南阳“宛艾”如何*局破**？
艾蒿在大健康产业中号称是“百亿级”的大品种，近年来，湖北蕲春凭借“蕲艾”道地性品牌优势，日趋发展壮大。
河南汤阴也正在采用道地性品牌战略推动“九头仙艾”产业发展。
然而，南阳作为艾蒿主产区，在没有“道地性”品牌优势的背景下，如何实现产业逆袭，把“宛艾”产业做大做强？本文根据个人近年从事科研和产业思考，给出三个关键点：
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基于产品思维挖掘“宛艾”稀缺性价值
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基于学术推广打响“宛艾”道地性品牌
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基于标准专利布局“宛艾”产业生态圈
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基于产品思维挖掘“宛艾”稀缺性价值
任何产业发展源的动力都来源于“产品”优势，如果没有“好产品”，无论政府下多大力，企业做多高明的营销，最终只能是泡沫。
然而，我们天天挂在嘴上的“好产品”是什么？事实上很多人并不清楚。
真正的好产品是：能够满足人“稀缺性”刚需的能力！
产品的实质是服务，产品好不好是“用户”说了算，而不是提供者说了算。过去几年里，受各地政府和企业的邀请，我几乎跑遍了大江南北的中药材种植、深加工、中成药和保健品开发类的企业。
无论到哪里，都会听到企业主激愤的抱怨：我们这个中医药文化小镇坐落在药王故里，但为什么就没多少人来呢？我们的黄芪、丹参绿色无农残，还是传统道地药材，怎么就卖不上高价呢？魏教授您能帮忙呼吁一下吗？
事实上，上述这些人就是没有“产品思维”的典型表现。
根据“产品思维”，好产品首先是要满足人的“刚性需求”，并且“稀缺性”的刚性需求；
像上面那样抱怨没人来中医药文化小镇参观的情况，我们不妨站在用户感受视角分析一下：
90后和00后年轻人，他们到底是更想宅在家里和小伙伴们玩几局网络游戏更爽，还是去看小镇？一些青年女性小资，在节假日到底是更想去看看桂林山水，或者去看几场爱情电影？去商场逛逛街更惬意，还是去看看小镇？
毫无疑问，无论谁，每天时间是有限的，他们都会优先选择更符合自己需求的产品（包括服务）享用。
不仅如此，同样是刚需，当提供的人多了之后，人们会为具有“稀缺性价值”的产品付高价。
以上述抱怨绿色道地药材优质不优价的情况为例，我经常会问这些人一些个关键问题：你们的黄芪、丹参再绿色、道地，治病有效，它有空气好吗？无论谁，只要5分钟不呼吸空气就得死。为什么空气就不值钱呢？对，因为不缺！
空气很重要，水也很重要，因为不缺，所以，就没有高价体现；
粮食，蔬菜，水果，天天都得吃，但是由于全世界都在种，过量的产能，资源不缺，粮食就常年价格低迷；
这就是亚当斯密早在1776年《国富论》里提到的“水和钻石悖论”，水对人很重要，但是不值钱，钻石虽然不能吃喝，但是由于稀缺且满足人身份标榜需求，价值连城。
总而言之，作为好的产品，必须能够满足用户的刚需，并且是稀缺性需求，这样产业才有希望。
然而，南阳“宛艾”能满足的刚需是什么？“宛艾”的稀缺性价值又是什么？
要回答上面的问题，首先必须要明确如下几个问题：
●“宛艾”的用户是谁？
●用户对“宛艾”的刚需是什么？
●“宛艾”的稀缺性价值是什么？
接下来，就初步回答一下（PS. 由于未开展普遍的市场调研和现地考察，本建议只是基本的思考）。
首先，“宛艾”的用户是谁？
就只拿艾灸用途为例（PS. 艾草还有饮片入药、食用、提取香精用、端午节装饰用等多种用途），你也许认为，这还用问吗？肯定是接受艾灸理疗的人呗。
事实上还真不是这么简单，“宛艾”的用户应该有如下几级：
第一级用户是艾条制造企业（B端）；
第二级用户艾灸店和养生馆（B端）；
第三级用户是艾灸师（C端）；
第四级用户是接受艾灸的理疗者（C端）。
其次，上述几级用户对“宛艾”的需求是什么？
不同用户属性不同，刚需的点也是天壤之别！其中，第一级和第二级企业用户（B端）对于宛艾的刚需是性价比，因为对其而言宛艾只是原料，B端不会因为你是道地药材，地理标志产品、绿色药材之类的名头给你溢价，因为他们自己有品牌。比如：王老吉，在购买金银花、甘草的时候，关键看原料是不是合格，然后就看货比三家看价格，谁质优价廉要谁的！
毕竟这些企业一年用上千吨的原料，每公斤差5毛钱一年都是不得了的成本，毕竟他们往外批发产品时利润也很微博，这也正是很多道地药材卖不上高价的根本原因！
但是，对于C端而言，由于艾灸师希望自己医术高超，而理疗者则最需要最佳的理疗效果，他们对于宛艾的“道地性”、“生态绿色”、药效成分等品质因素非常关注。而用户之所以不愿意为“道地性品质”等付高价，是因为他们无法判定药材真伪和效果。
因此，如果C端对于艾蒿“道地性品质”能够辨识，可感知，就容易形成推崇和依赖，这个效应则会间接反馈到B端，从而引发B端付高价使用道地药材。这就好比很多名贵西服厂商高价采购品牌级优质面料一样。
因此，宛艾产业要发展，眼下*党**务之急两件事：第一，要精确对比”宛艾“和“蕲艾”性价比，特别是生产成本，以寻找提高性价比的策略；
第二，更要深入挖掘“宛艾”可辨识、可感知的差异性特征，比如：与其他产地艾蒿相比，是药用成分含量特殊功效好吗？是艾绒长，燃烧烟少且柔和吗？等等。然后，将这些差异性的特征进一步塑造成稀缺性价值，成为道地性品牌标识，提高产品竞争力！
事实上，上面谈到的需求分析和价值挖掘只是几个基本点，产品的需求分析和价值挖掘是一个系统性工程（下图是本人总结的产品需求分析框架PPT）。
对于“宛艾”而言，可以基于其多元用途，从栽培品种和生产过程深入系统挖掘，比如：南阳宛艾是否具有独特的道地性基因条形码？宛艾产地是否具有独特道地性生态环境？宛艾加工过程是不是有独特的道地性工艺？等等（见下图），这也是本课题组所擅长的领域，如后续合作再继续深入开展。
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基于学术推广打响“宛艾”道地性品牌
对于中药而言，”道地性品牌“至关重要，比如：在同仁堂抓一副中药要比其他杂牌药店的中药贵几倍。
这主要是因为中药材与传统的水果蔬菜不同，水果一尝就知道好吃不好吃，而中药材药用成分，优良的遗传基因型等普通人肉眼无法判别。所以，用户就只能借助道地性品牌背书来增加质量可信度。
因此，如何打造”宛艾“的道地性品牌，并提高其影响力很重要。本人查阅历代《本草》对于艾蒿道地性的记载，多数都一致的指向了”蕲艾“，也有部分记载为“汤阴伏道”的艾蒿。
而南阳“宛艾”在经典的《本草》文献中未找到任何道地性记载，怎么办？
其实，“宛艾”完全可以塑造成为当今的道地药材，因为对于药材产地“道地性“的评价并不是仅仅依照《本草》文献上几条记载就能够决定的！
比如：金银花，在中药行业内认为河南密县是道地产区，称”密银花“，又说山东临沂是道地产区，称”金银花“，而实际上历代本草认为金银花”处处有之“，没有道地非道地之说（下图）。
另外，中药行业内大名鼎鼎的”文山三七“在《本草》中的道地性记载也不是文山，而是广西南丹（广西田州）。
因为“道地药材”只是优质药材的代名词，即便《本草》著作中也认为，药材的道地产区并不是一成不变的，而是会因各种因素发生变迁。比如生态环境的变化，或者找到了比原来道地药材质量更加的药材等。人们常说的人参，明朝之前道地产区在山西上*党**称”*党**参“，而清朝随着山西生态环境恶化，道地产区变迁到了辽东，即现在的”长白山人参“。
因此，”宛艾“虽然在《本草》中没有记载，如果能够证明其优良品质，并且能够充分获得行业公认（特别是行业专家的公认，因为现在的行业专家就是当代的《本草》学家）就必定是”道地药材“。这也是眼下需要进一步推进的工作！
同样鉴于宛艾与传统的水果蔬菜不同，其质量好坏（特别是有效成分等特性）难以通过人的肉眼感官轻易鉴别。所以，优质道地性品牌推广需通过学术推广实现（当前很多中药产品的推广都是采用学术推广的方式）。即：首先通过科学实验比较宛艾与其他产品的差异（药材质量好坏，拿权威数据说话），在行业专家和民众中树立品牌知名度。
然而，目前有关“蕲艾”、“宛艾”的学术研究和推广情况如何？
本人基于CNKI学术库对“蕲艾”和“宛艾”开展研究和申报专利的情况进行了查阅，结果发现，在科学研究方面“宛艾”远远落后于“蕲艾”。
在科研论文方面，2004-2018年有关“蕲艾”的研究论文有274篇（见下图）。
其中，博士学位论文3篇，硕士学位论文15篇（见下图）。
然而，有关“宛艾”仅见2018年发表的1篇（下图）。这说明，蕲艾在行业学术中的地位远远高于宛艾。如此，湖北的蕲艾就可以在各种场合，让很多学者，拿出各种数据来证明自己产品质量好，道地性强。
综上，打响“宛艾”道地药材品牌，眼下有待尽快开展宛艾道地性品质特征，特别是稀缺性品质特征的挖掘工作。此外，基于上述差异性质量特征，申报中国中药协会“优质道地药材基地”认证，从而获得中字头对道地药材的背书，也至关重要。建议，尽快开展相关工作！
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基于标准专利布局“宛艾”产业生态体圈
无论挖掘“宛艾”稀缺性价值，还是通过学术推广打响“宛艾”道地药材品牌，只要按照科学的方法去实施，就一定能够实现。
也就是说，基于上述工作，可以实现将“宛艾”塑造成为和“蕲艾”齐名的道地药材品牌，让“蕲艾”成为南阳一张响亮的名片（这是短期提高地方知名度的必由之路）。
但是，问题又来了！
即便“宛艾”出名了，“宛艾”产业也能随之做大做强？答案是，不一定！
因为作为宛艾发展必要条件，除了道地性品牌外，更重要的是有企业前来投资，有全国市场占有率很高的产品，为当地政府创造高税收，并且解决当地的就业问题。
所以，在产业发展中，吸引企业投资，落地具有市场竞争力的企业是关键！
然而，又该如何吸引企业投资呢？
其实，地方产业招商就好比某家人招倒插门女婿，要想吸引有钱，有才华，帅气的女婿上门，就得把姑娘打扮漂亮，或者给予丰厚的田宅存款的物质吸引。
现在政府招商，多注重给产业政策，便宜批给工业化用地，给配套资金，给便利的政策等。
但是这样招商的结果往往不尽人意，很多投资者就是看重地价拿地，然后变换用途成建筑用地，盖楼买楼。
或者，吃够补贴资金，给政府撑撑门面，最后就一逃了之（比如，很多开展油用牡丹的种植的企业）。
所以，我个人建议，在地方有稀缺性资源优势的前提下，要尽全力打磨资源的稀缺性（就像前面打扮自己的闺女一样），而上述我们提到的挖掘稀缺性价值，打造道地性品牌就是在做这样的工作。
然而，问题又来了！
宛艾属于生物性资源，非常容易复制，既然宛艾能够打造道地性品牌，汤阴也能，怎么办？
更为麻烦的是，一旦“宛艾”道地性品牌出名了，周边就会有很多地方打着“宛艾”的品牌鱼目混珠，恶性竞争，从而挤垮南阳的正品药材。
举例*疆新**“和田大枣”产业就是这样倒下的。记得我在2013年左右到和田时和田大枣正全国知名，和田大枣个大，肉厚，甜美，当时每公斤售价200多元。但是，2017年我再次到和田时，当地人说，这个产业已经不行了，很多人都要砍枣树，因为现在售价每公斤才5元，或者更低。当我问其中原因，他们说是因为河北，山西等地也大量种植枣树，冒充和田大枣在内地地价销售，挤垮了和田大枣品牌。
我问当地政府，为何这么多仿冒的不去打假？政府回答说，都是大枣，怎么打假？
这让我认识到了制定“道地药材”产品标准的重要性，如果能够制定可以判定的和田大枣产品标准，政府就可以到全国购买仿冒企业的产品，鉴定为假货之后，去状告这些仿冒企业。我想做这个时候，更为重要的不是能否获得索赔，而是通过这样的打假起诉活动，告诉消费者和田大枣是如何的稀缺？和田大枣有哪点特征是和其他仿冒打造不一样的？如果趁机在给这些正品贴上防伪标识，就可以继续维持和田大枣产品的稀缺性，从而在这种恶性竞争中扳回一局。
然而，如何制定这样的产品标准呢？其实，对于我们专业人员而言，并不是很难的事，比如：通过明确药材独有的DNA条形码，明确里面特异性的药用成分含量比例特征，明确其显微和薄层差异性特征等等。其实，这些特征都是前面提到的稀缺性价值和道地性产品特征要研究的内容。
所以，对于道地性特色产品，在向全国推送之前，应该首先建立自己的产品标准体系，从而形成保护产品，不被恶意复制抄袭的护城河！
其次，对于产品稀缺性保护的另外一个护城河则是专利壁垒。就拿现在央视的“中国好声音”来说，其选秀形式是引入国外的专利版权，每年给人家交几十亿美元的版权费不算，现在新闻报道，国外已经禁止中国好声音的使用权，从而彻底遏制了这个产业发展。
南阳宛艾同样需要在发展的同时，不断布局专利壁垒，从宛艾道地性种苗，生产过程，加工炮制过程，艾条制作工艺，等等多方面布局（如何设计专利体系，待日后有合作再详细论述）。
如上所述，如果我们在申报宛艾优质道地药材背书之后，进一步基于稀缺性价值制定发布了宛艾的产品标准，积累一定有价值的专利。就好比自家有了漂亮的闺女，这样有价值的产品和基础，加上业内专家教授四处学术推广，政府组织几次宛艾产业高峰论坛+招商会，让专家用专业视角讲授宛艾的稀缺性价值和前景，台下的投资机构也许更动心。甚至会形成竞争的局面。
但是，经本人查阅，无论在标准还是专利方面，宛艾都不敌蕲艾。
在标准方面，蕲春县早在2016年就依托当地质监局发布了团体标准（下图），而宛艾至今尚未报道。
不过，鉴于蕲艾发标准依托的是地方，尚缺乏公信力，宛艾此时可以依托中国中药协会，申报国字头的团标，这对以后升级为国家标准有利。
在申请专利方面，2001-2017年间，蕲艾获授权专利75项（见下图），内容包含精油提炼，设备，艾灸条等等。
而“宛艾”只有8项，且全是包装盒的专利，与“宛艾”质量无关。
可见，对于宛艾的专利体系也急组织企业，指导企业构架和研究申报。
最后，还需要看到的一点是，要想把产业做大做强，不能只依靠几个企业，而是要形成一二三产融合的产业体系，这样才能够带动更多的就业，带来更多的税收。
实际上，如果做到这样，就相当建立了一个产业生态圈。基于本人多地的调查研究发现：
能否形成一个产业生态圈，是产业是否真正落地的判别标准。
比如：三七产业为何落在文山，而原来的道地产区广西南丹却抢不走？关键就在于目前在文山已经形成了三七种植，加工，仓储，物流，交易，大健康产品开发的集散地，甚至说，产业都细分到了种苗，肥料，棚架产业，更有很多专业技术工人集中。只有这样的产业生态圈落地了，后面，产业会自循环，越做越大，最后成为集散中心！
因此，建议南阳要本着“宛艾”产业生态圈的视角布局，做好产业规划，从而充分整合各种资源，把产品做精，做细，把产业做大，做活。如此，“宛艾”产业做大做强指日可待！
初心与总结
产业的根基是产品，产品的核心竞争力来源于满足稀缺性、刚性需求（日后详细分享），而稀缺性刚需的界定，要通过精准的科技和经济学评估实现，后续我会根据自己走访的地区，给大家分享经典的案例，敬请期待！上述有关“宛艾”产业的*局破**思路是与南阳卧龙区政府相关人士座谈后写个对方的发展思路，这也算是我给地方政府做产业诊断和策划的创新方式吧。不过后来发现，诸如宛艾的情况，是一个普遍现象，都可以采用这样的思路，于是每次有人咨询我的时候，我都选择不吃饭，不坐飞机去调研，而是先发给他们这个案例，对方读明白，达成基本观点一致后，我再针对对方的诚意，到当地去调研，进行具体的对症用药，给出解决方案。不过，本人只是个爱思考的人，不是经济学家，产业思路难免有不到之处，也敬请达人指导！
敬人敬天 道法自然
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