和大多数县城购物中心的“平庸、堆积、土”相比，河南省南阳市镇平县万德隆时代广场给人的感觉是“酷、炫、时尚”。
商务部的一份研究报告显示，受疫情影响，购物中心遭遇不同程度的租户流失，空置率为历年最高，四五线城市的空置率超过20%。
但南阳万德隆商贸有限公司旗下的镇平县万德隆时代广场却在2020年逆势飞扬：超市板块客流同比增长15%、销售同比增长20%；租户不仅没有流失，还引来了华为、肯德基等世界品牌，包括即将入驻的苹果。
镇平县万德隆时代广场逆势增长的动力来自两个方面：其一，吸引了更多年轻人到店消费和娱乐，这意味着这家购物中心业态和各功能区围绕年轻人的需求做出了调整和改变；其二，层出不穷又有创意的营销活动让年轻人流连忘返。
而如何做好这两个方面，正是本文要解密的内容。
01
333式商品结构
“2020年镇平时代广场超市板块客流同比增长15%，销售同比增长20%。这两个数据说明疫情对我们这个店影响并不大。”万德隆商贸有限责任公司镇平县区域总监王松甚至认为，“危机有时候可能就是一次机遇。”
王松坦言，“这是公司董事长王献忠经常告诫我们的话，董事长经常和我们讲，疫情、电商虽然会影响业绩，但我们更应该找到自己的原因，找到我们自己提升的空间，你知道了自己哪些地方没有做好，哪些地方还可以做得更好，然后根据自己门店的实际情况，没做好的地方想法做好，能做得更好的地方及时提升，客流业绩自然而然地就来了。”
超市板块业绩的提升正是得益于这一指导方针，这一点在镇平时代广场超市商品结构调整上体现得尤为深刻，经过多次调整，该店商品配置大致是30%的民生商品，30%的冲量商品，30%的高毛利商品，“同时我们根据来这个店顾客的实际消费能力，把高毛利商品的陈列占比做了放大。”
仔细观察超市里的商品，你会发现这个店并不是追求极致的商品价格，但老百姓还是愿意来买。对此，王松给出的解释是，“原因就两个，第一个是我们的商品质量过关绝对没有问题，第二个我们的售后服务好。”
正是得益于售后服务的满意度，新品在这里推广起来很容易，“新品在我们这个店只要推就有人买，所以我们会适当地放大新品的占比，这样做既能提升毛利又能吸引年轻人。”
镇平时代广场超市经营面积大概在3800平方米，单品数12000多个，据王松介绍，万德隆大多数超市面积和单品数是在这个基础上浮动，“这是我们多年摸索和调整的结果，既满足了大多数消费者的需求又和我们企业的采购以及管理能力相匹配。”
“任何工作都要有数字概念，一切不能量化的工作都是低效的，甚至是无效的。”
在万德隆总部文化墙上看到的万德隆语录做事篇中的一句话，这一理念在万德隆干部身上做到了极致，在王松的手机上装有一个管理软件，“这个管理软件在万德隆管理人员的手机上都有，但不同岗位的管理人员权限不同，各种经营数据会实时发送给相关管理人员，这是我们在信息化和数字化管理上一个很大的提升，”
“饮料销售我们店排公司第一，烘焙我们排第二，水果和低温冷藏食品我们排第三。”王松一边用手机上管理软件向记者展示数据，一边自豪地说，“这四个品类在传达着什么样的信息呢？它告诉我来我们店里的消费者以年轻人为主。”
而这恰恰和整个时代广场的定位相吻合。
02
各业态和功能区互相驱动
王松认为，镇平县万德隆时代广场生意好的关键原因是业态比较全，“各业态和各个功能区互相驱动、相互促进，起到了1+1>2的效果。”
镇平万德隆时代广场于2018年1月25日开业，建筑面积50000平方米，是一家集购物、娱乐、餐饮、休闲于一体的大型购物广场。
“做好购物中心要抓住两个关键：一个是业态组合，一个是品牌组合。”王松向记者介绍：“我们镇平万德隆时代广场共6层，负一、负二楼的停车位300多个,负一楼是精品超市；一楼有名烟名酒、茗茶、美妆、珠宝、手机数码、鞋、运动服饰等；二楼有时尚服饰、童装、皮具配饰；三楼主要是时尚百货、儿童乐园、万德隆电器城；四楼为万德隆美食城、万德隆电玩城、奥斯卡影城。”
镇平万德隆时代广场每个月都会分析各个业态和各个功能区的业绩，然后根据分析结果去做调整。“比如，我们发现鞋、运动服饰增长趋势很好，就把它们从二三楼集中到了一楼，我们发现珠宝销售增长势头很猛，于是我们不仅自营珠宝，还引进了六福品牌。”
购物中心是个业态集合体，搭配好各个业态和各个功能区，让每一个单元都发挥出各自的作用是经营者必须要做好的功课，这就需要经营者既要有全局意识，也要能抓住重点，以点带面，纲举目张。
购物中心的美食城在吸客和聚客上作用突出，为了做好这一板块，王松和他的团队下了很多功夫，“广场刚开业时，因为品牌的影响力还不够，招商时遇到了一些问题，我们就自己做，我们自营的湘西小馆现在已经具有了相当不错的品牌影响力，对于自营品牌我们不追求大而全，而是坚持做小而精，对于一些常规餐食我们做就要做到当地最好，在消费者中做出口碑来，比如米线、饺子、馄饨。”
“我们把美食城做出了特色、做出了口碑，品牌商家也就跟了进来，招商的问题也就迎刃而解了，现在我们广场有很多世界的品牌商加入，比如肯德基、华为，苹果也将在今年入驻。董事长经常和我们说一句话，咱先把梧桐树养活了，才能引来金凤凰，前期供应商、品牌商怕赔钱，我们就自己先赔。”
抓纲、抓重点、亏让自己吃，在这种经营战略和经营理念的指导下，镇平县万德隆时代广场整盘棋走活了，生意兴隆火爆起来了。
03
营销是吸客的关键举措
对万德隆商贸有限公司董事长王献忠，王松佩服得五体投地，“大事上他比我们看得清，小事上他比我们看得细。”
“去年6月份的董事长外出学习考察时看到一家购物中心网红打卡点比较多，立马就安排去参观学习。”王松告诉记者，“我们参观学习后，仅6月份一个月就在我们广场布置了27个网红打卡点，6个楼层都有。”
▲网红打卡点其一：百变3D针雕墙
网红打卡点提升了广场的吸客能力，更重要的是引来了很多年轻顾客，不少年轻人来到这里，会拍照片、录视频，发朋友圈，这又极大地提升了镇平万德隆时代广场的吸引力，引来了更多的年轻人。
“增加这些网红打卡点全部免费，随便来玩坏了我们负责修，其实这就是在满足消费者需要，因为在县城玩的地方少，有了这些好玩的打卡点年轻人就愿意来广场，同时也会带动购物。”对这一营销策略王松显然非常满意。
王松认为，周末以及重大节假日有力度有创意的营销对县城购物中心来说是一个强有力的吸客手段。
“要不遗余力地营销，我们这个店从开业以来，每个月平均至少要搞两三次大型营销活动，去年暑假我们在广场上做了45天活动，我们集思广益整合教育培训、婚纱摄影等机构开展异业联盟，实现了客流销售稳步增长。”对于为什么要搞营销活动王松的解释是，“我们不能等着消费者来，要主动出击，把消费者引到店里来。”
营销活动一定要有创意，有创意的营销活动并不意味着投入高，王松告诉记者，“比如春天可以搞风筝营销，弄些没有图案的风筝过来让小朋友来现场在风筝上画画，又比如弄些白色T恤让小朋友在上面涂鸦，这些互动投入不高，但能吸引小朋友过来，小朋友过来往往带动的是一个家庭的消费。”
“卖场的商品结构，营销活动要围绕着年轻人，围绕着小孩子去开展，这样做一定会不缺客流。”王松强调，“一个好的营销活动的创意一定是集体的智慧，既要用好总部的企划大脑，又要充分调动员工的思维，很多好的创意往往是来自基层。”
谈及员工积极性这个话题王松显得很是激动，“董事长对员工非常关心，去年2月份受疫情影响整个大楼除超市外都停业了，大多数员工呆在家里，但公司照样给发工资，疫情期间上班的员工还享受疫情补助。”
公司的付出赢得了员工的心，疫情过后为了把积压的服装卖出去，万德隆很多员工开着自己的车，跑几十里路赶农村大集卖衣服，“我们美食城的一个业务，为了给顾客找到好吃的餐食，为了品尝各种小吃，他一天最多能吃8顿饭。”
万德隆语录做人篇中有这样一句话：个人的能力是有限的，集体的智慧是无穷的。好的营销是集体智慧的结晶，能点燃员工的激情，充分调动每一个员工的积极性，这正是万德隆成为南阳区域龙头的秘密所在。