随着 药店 竞争 越来越激烈 ，药店的 业绩 增长更多的倾向于客单价的增长。 如何提高 门店客单价 ， 应该是 每一个药店运营人员都需要关注且思考 的 问题。

一、 提升客单价的重要性

1、 提升客单价对销售的影响

如下图， 在客流和毛利率保持不变的情况下，客单价涨1元，销售和毛利额同步增长1.5%。

2、 影响客单价的因素

3、 提升客单价的方法

4、 提升客单价的主要方法

二、 提升品项数的方法

1、 提升品项数的作用

项数能达到平均水平，客单价就能涨7.5元

方法一： 关联用药，助力品项数增加

联合用药时须注意不要忽视：中药品类、保健食品类、器械类产品

上

方法三：品类齐全度高，选择更多

消化性溃疡

抗酸药 ： 质子泵受体*制剂抑**、H2受体*制剂抑**、中和胃酸类、M受体阻断剂、中药类

杀HP药 ： B内酰胺类、大环内酯类、喹诺酮类、硝基咪唑类、呋喃唑酮等

保护胃粘膜药 ： 铋剂、铝制剂、镁制剂

中成药 ： 制酸止痛、柔肝和胃、理气消胀、健脾利湿、温中和胃

调护产品 ： 功能性食品（猴菇）、养胃类健康食品（蜂胶）

养生中药 ： 饮片类、精致饮片类、细粉类

防继发症 ： 维生素类（VB12）

方法四：换购，临门一脚的加单法宝

换的是实惠，换的是低价口碑！

1、换购成交率优先于换购客单价；

2、营业员超自信的推荐2个换购品（2A或A+B）；

3、收银员办卡+换购！（多练习技巧）。

执行标准：

1、当月换购商品为主，每层1-2个商品，每个商品1个炸花，摆放整齐美观

2、首层“满9.9元参与换购”炸花

3、收银员收银过程多说一句话：您现在消费满9.9元，可参与我们的换购活动，*原价*元，换购价*元

方法五：关联陈列，做好联合用药的前提

门店平面示意图

关联陈列的作用：

1 、 关联陈列商品常同时使用，方便拿取；

2 、 选购或推荐时，提醒联合用药。

关联陈列举例：

1 、 清热解毒类、感冒类与止咳化痰平喘类；

2 、 妇科内服类与妇科外用类；

3 、 维生素矿物质类、滋补类与保健食品类；

4 、 解热镇痛抗风湿类与外用贴膏 ；

5 、 抗过敏类、清热类、皮肤外用类 。

……

关联陈列，做好联合用药的前提

依季节选择主题

春、夏、秋、冬四季选取不同主题，抓住应季病种，结合畅销品种，进行主题营销

以病种/需求为中心

以应季常见病种及顾客需求为核心，依据关联性原则开展商品陈列，提示联合用药

全面问题解决方案

产品的组合全面覆盖疾病的多个方面，从不同维度实现产品关联，既能合法合规经营，又可保证治疗效果

方法六：物料支持--无声的店员

插卡：提示联合用药/疗程用药，增强卖场营销氛围，方便提示顾客及店员关联/疗程销售。

1、处方药、非处方药及保健类商品等跨类联合提示；

2、非同一类别非处方药联合提示；

3、同一类别商品联合使用时须就近陈列；

4、慢病及疗程用药提示。

三、 提升品单价的方法

方法一： 爆品打造，快速提升品单价

高单价爆品：

1.制定年度爆品计划，下达百万目标

2.厂家门店齐联动，商采运营共发力

3.紧盯年度/季度爆品达成

爆品爆量的操作路径：

1.爆品政策：选好品、定方案、激励全

2.财富会议：造氛围、扬士气、教方法

3.陈列氛围：氛围浓、气势足、产品丰

4.宣传发动：范围广、渗透深、营销准

5.跟踪帮扶：日跟踪、盯头部、帮后进

某企业8月1-16日爆品销售数据

1 、 提升整体品单价，带来销售贡献增长；

2 、 聚焦商品，易集中爆量 。

方法二： 提升三大品类

方法三： 营业员绩效分析

方法四： 提升品单价的其他方法

以上就是关于提高客单价的分享，既有增加品项数的方法、也有增加品单价的方法。关注一块医药，助您药房经营更轻松，下期见！