三问谷数科技：闯关科创板 你准备好了吗 ？
投资与理财
文/ 晓 磐
近日，根据《审核规则》第六十六条、《审核规则》第六十四条（六）所列中止审核情形消除，上交所恢复对北京谷数科技股份有限公司 (以下简称谷数科技)科创板IPO审核。安信证券为其保荐机构，拟募资5亿元。
据小财米儿了解 ， 2021年9月30日，北京谷数科技股份有限公司因发行上市申请文件中记载的财务资料已过有效期，需要补充提交，上交所曾一度中止谷数科技的发行上市审核。
谷数科技是一家从事企业级存储系统和数据库管理系统研发、生产与销售的厂商，主要服务于国防军工客户。其曾参与我国多个重大国防军工项目建设，用户覆盖军委机关、军兵种、军工集团及科研院所和集成商等。
但小财米儿经过探究发出以下设问：两次进入全军采购目录但未完全实现销售目标正常吗？“背靠背”付款方式靠谱吗？“只签字未盖章”作数吗？
一问： 两次进入全军采购目录但未完全实现销售目标正常吗
据小财米儿了解，报告期内，尽管谷数科技的产品曾两次进入《全军计算机及网络设备集中采购目录》，但却没能完全实现预期的销售目标。这到底是咋回事，难道谷数科技真的是“眼大肚子小”？《全军计算机及网络设备集中采购目录》的遴选机制到底是怎样的，进入其目录与实现销售存在怎样的对应关系，谷数科技的产品两次进入《全军计算机及网络设备集中采购目录》但未实现销售的根本原因是什么？带着这一系列问题，小财米儿开启了探究之旅。
先来说说《全军计算机及网络设备集中采购目录》的遴选机制。根据全军*器武**装备采购信息网 2018年8月发布的计算机网络设备集中采购 项目（第一批）评标结果，那次有资格参与遴选的存储厂商共 9家， 谷数科技的存储系统在光纤通道存储设备 II型、光纤通道存 储设备 III型和NAS存储设备三个项目包的评标中分别取得了综合排名第二、 第三和第一的成绩。根据评标结果，三个项目包取前三名进入中央军委装备发展部公布的《 2019 年全军计算机及网络设备集中采购目录-国产品牌 项目》，谷数科技成为唯一一家对应三个项目包均有自身产品入围前三的公司。
小财米儿获悉，该目录是中央军委装备发展部为指导和规范全军相关单位实施有关装备采购工作，根据有关规定编制的集中采购目录。目录中的单位是全军计算机及网络设备集中采购工作领导小组经过各成员单位推荐、需求论证、市场调研、并统一技术标准后确定的，目录编制说明中明确指出“采购单位组织采购时，应组织目录中厂家通过竞争确定价格”。
据悉，《全军计算机及网络设备集中采购目录》 旨在 指导和规范全军相关单位实施有关装备采购工作，因此仅与谷数科技面向国防军工领域的客户销售收入相关。因此，小财米儿主要查阅了与此相关的数据。
数据显示，谷数科技 曾 预计 2016年及2017年两年可 实现收入的项目规模约 4亿元。在2016年及2017年实际执行过程中，包括 “*队军**装备集中采购项目”等部分项目基本完成了预计的订单承接和收入实现，合计实现收入 9,283.44万元，但受到“军改”影响，许多重大项目停滞和延迟执行，进而导致其实际订 单及收入规模远未达到预期的 4亿元水平。此后的2021年1-9月，谷数科技进入目录的产品实 现的收入占比进一步萎缩，据其解释 这主要 是因为军方用户多习惯于每年的第四季度进行验收所致 。
据小财米儿深入了解，谷数科技的产品两次进入《全军计算机及网络设备集中采购目录》但未如预期实现销售的原因有以下几点：
首先，进入该目录并不意味着谷数科技必然会取得该细分领域的市场份额，其仍需要实 施积极的销售活动以获取订单，并通过过硬的产品技术、质量和优质的客户服务取得下游客户的认可和持续合作的机会。
其次，进入集采目录的除了谷数科技之外，还有国内在存储系统和数据库管理系统领域的其他知名企业，尽管细分领域竞争者相对较少，竞争格局相对有序，但竞争者都具备较强的业务实力。在具体的业务拓展中，面临着竞争对手的竞争，谷数科技若想实现预期的销售目标，仍需要通过充分和准确研判市场形势和客户需求趋势，同时组建执行力强、熟悉客户需求和具有丰富项目实施经验的销售团队，制定有针对性的销售策略，并辅以优质的售前、售中和售后服务等，从多维度争取订单的承接和落地。而据了解，谷数科技在诸多方面还存在不小的短板。
比如，作为以技术起家的创业企业，谷数科技的前期团队构成主要以研发人员为主，创始团队对市场拓展、特定行业客户服务、销售订单推进实施等工作缺乏经验，对销售体系的建设有所滞后，未能快速建立有竞争力的销售团队，致使其一方面在进入国防军工领域初期与新客户衔接、沟通、配合等方面效率较低，未能迅速将其产品的竞争力转化为国防军工领域的市场份额。另一方面，在当时国防军工业务受到“军改”影响的情况下，其销售团队亦未能快速拓展其他领域业务，也进一步导致其前期业绩未达预期。
再次，谷数科技预期销售目标的实现，还受到国防军工项目的规划及实施进度的影响，而诸如客户需求或重大项目推进过程中出现重大调整、停滞、取消或者实施进度延缓，都可能直接影响细分领域的市场总体需求释放，进而影响其业绩目标的实现。
具体而言，受 2016年开始的“军改”的影响，谷数科技主要的潜在军方客户于2016年起陆 续进行制度改革，部分原有预算项目短时间内没有明确的主管单位，导致对国防信息化建设相关设备的采购进程放缓，进而使得其在未来几年的业绩受到较大影响。
还有，谷数科技在进入国防军工领域的初期收入主要来自于 IDC存储产品，产品 丰富程度不足，客户积累程度较低，订单实施经验也有所欠缺，这也在一定程度上影响了其预期业绩的实现。
过去打把势卖艺的讲究既要捧人场，又要捧钱场，怎么说呢，尽管谷数科技的产品两次进入《全军计算机及网络设备集中采购目录》满足了其向国防军工领域扩展业务的前置条件，此所谓“人场”。但谷数科技在具体展业过程中却没有很好把握机会，受较多因素掣肘，导致其无法完全实现预期的销售目标，此所谓“钱场”的缺失，令人颇 为其抱憾 。
二问： “背靠背”付款方式靠谱吗
据小财米儿了解， 2018年末、2019年末及2020年末，谷数科技的应收账款账面余额分别为1,198.47 万元、 6,325.24万元和13,463.00万元，占同期营业收入的比例分别为17.08%、50.87%和64.61%。随着其营业规模的持续扩大，应收账款可能会进一步增加。
此外，据小财米儿了解，部分总体单位、集成商等承接单位为了减小资金压力，采用“背靠背”的付款方式与供应商签署合同。截至 2020年末，谷数科技存在“背靠背”回款条款的 应收账款余额为 7,337.48万元，占当期期末应收账款余额的54.50%。
啥叫“背靠背”？据小财米儿了解，“背靠背”结算条款较多存在于面向国有企业、军方用户销售的行业中。由于军方内部审批流程较为复杂，特别是大型电子信息系统建设项目验收及付款周期较长，总体单位、集成商等单位为了减小资金压力，采用“背靠背”付款方式与供应商签署部分合同。在“背靠背”结算方式下，谷数科技的客户向国防军工用户收取款项后才对其进行付款，所以谷数科技的应收账款回收时间具有一定不确定性。
对此，发审委也是有点“捉急”，一个劲儿地询问谷数科技报告期内存在“背靠背”收款方式项目的客户“靠谱不靠谱”？
谷数科技的回答也相当干脆：请放心。 2020年末“背靠背”项目收入占比较2019年之所以有大幅上涨，主要原因系：首先，其 老客户中国电子科技集团公司第二十八研究所收入由 2019年 的 503.54万元增长至2020年 的 2,587.61万元， 该 项目按照惯例主要采取“背靠背”收款方式；另外，其新增集成商客户中科雨辰及赛博兴安收入合计2,806.55万元，由于单个项目金 额较大，客户为减小自身资金压力，与谷数科技协商后采取“背靠背”收款方式。
那么，谷数科技如何规避“背靠背”的风险，确保靠谱？ “从控制权及风险报酬转移时点来看，我们在向客户交付产品或技术开发成果并经验收后，商品控制权及所有权上的所有风险和报酬就已经随之转移，可以确认收入。”谷数科技似乎对此胸有成竹，但据小财米儿了解，同行业可比公司中科星图、科思科技等军工企业虽然也存在“背靠背”收款的情形，但人家可是无论治理能力还是风控措施都很到位的呢，谷数科技能否拍着胸脯大声说“我一定能”还不一定。
三问： “只签字未盖章”作数吗
另据小财米儿了解，报告期内，谷数科技的营业收入主要来源于军方客户，受军方战略部署、军事需要及内部计划的影响，军方通常采用预算管理制度、集中采购制度，一般上半年进行项目预算审批，下半年组织实施采购，因此其与军方客户的合同签订、交付及验收多集中于下半年，特别是第四季度。
2019年和2020年，谷数科技下半 年营业收入占全年营业收入的比重分别为 84.67%和 87.27%，由此导致其利 润主要集中在下半年实现，上半年处于微利或亏损状态。谷数科技的营业收入存在明显的季节性特征，导致其存在不同季节收入、利润情况波动较大，甚至单季度亏损的风险。
此外，小财米儿探究发现，谷 数 科技还存在部分合同约定验收单未盖章的情形，涉及验收单未盖章情形的销售收入分别为 6,802.74万元、12,245.37万元和13,072.40万元，占各年度收入的比例分别为96.95%、98.48% 和 62.74% ，可谓相当可观 。
对此，谷 数 科技解释，客户验收报告只有签字没有盖章的客户主要为*队军**、军工集团及科研院所等单位，该类客户对用章的管控较为严格，盖章流程较为繁琐，其内部控制对于验收报告文件不强制要求盖章，且部分合同中直接约定验收结果双方代表签字认可，因此客户一般仅对谷 数 科技提供签字未盖章验收单。
小财米儿发现，针对验收单是否盖章的问题，同行业可比公司公开披露的信息较少。同行业可比公司智明达主要面向军工客户，提供定制化嵌入式计算机模块和解决方案，其收入确认方式包括下厂验收与入所检验两种类型。其中，下厂验收指“产品完工以后，通知客户前来发行人现场完成产品的验收工作，并在验收报告上签字。验收完毕后，发行人方可发货并交付客户。下厂验收由发行人市场部、研发部、质量部陪同客户一起进行验收，验收后形成《验收测试报告》 ，并后附测试记录，质量部、军方代表、所检代表在报告上签字。签字后给客户一份，发行人留存一份。 ”
虽然 上述验收方式是以客户通过 签字方式进行确认 的， 但小财米儿还没有 看 到更多的公司客户提供签字未盖章验收单的例子， 所谓“孤例不成谶”，因此 并不能得出谷 数 科技的验收 单未盖章情形 乃 行业 普遍所为 的结论 。
