这些年，我经常问自己一个问题： 生意越做越大，赚钱越做越难 ，这到底是为什么呢？我用了 16 年想明白了这个道理，以下就讲讲我是怎么明白这个问题的。数可能不准，咱学历实在是惭愧。
我是一个经销商，主要卖啤酒饮料等快消品，至今干了 16 年。我的事业一直发展的不错，可以说是芝麻开花节节高。 2005 年我光卖青岛当地生产的啤酒就卖了 35 万箱，那一年我净赚 35 万元。那是我的黄金时段。
到了 2015 年，我突然发现一个问题。那一年我卖了 100 万箱啤酒，对比 2006 年，我的生意整体扩大了几倍。但是，到年底结算时我发现，我的收入并没有发生变化，净利润依然是 35 万元。这是为什么呢？我反复琢磨，经过对比各项费用发现，这 10 年间，虽然我的销售额在不断上涨，但是，我在租房、使用车辆以及雇人等方面花的钱都在不断的增加，而且增加的越来越快。
2016 年，在国家政策等各种因素影响之下，运营成本上升更快，根据以往的经验，我想即使 2016 年我卖上 300 万箱啤酒，我的净利润有可能还是 35 万。
不知道我的情况能否代表所有的人。按照目前各项运营成本连年递增的情况，可能大家都面临这样的情况：销量连年递增，但是净利润一直保持不变，甚至有下降的趋势。怎么办？我一度非常迷茫。
直到有一天，我代理了燕京饮料有限公司的茶小生系列产品，并成功的实现了 9 万箱的销售量。经过计算，我的净利润居然达到了 52 万元。本来，我是本着试试看的想法引进的茶小生系列产品，计划卖上 10 万箱。按照以往的经验，应该能够实现 2—3 万元的的净利润。结果稀里糊涂的干了一年，居然挣了 50 多万， 9 万的销售额实现的利润居然是 100 万销量挣的钱的两倍！这是怎么回事呢？我百思不得其解。
有一次同学聚会，我偶然间碰到了一个“发小儿”，他在普华永道会计师事务所（四大著名会计师事务所之一）工作，借着聚会的机会，我向他请教，提出了我的疑问，并请他帮忙计算了一下我的销售利润。高手就是高手，经过他的解释，我明白了，原来我的所有销售额应当分为两部分：一部分是基础销量，那是我的 100 万箱啤酒销售量，分担了我所有的运营费用。基础销量挣的是毛利润，每箱约 0.12 元。运营费用分担之后，再销售 9 万箱茶小生，挣的就是净利润， 1 箱茶小生的利润是 1 箱啤酒利润的 40 倍，约 6 元每箱。
想明白了这个道理，我恍然大悟， 2018 年，我如果想要实现利润的增长，别无他法，只能是在“基础销量”之外，努力运作“净利润销量”！“净利润销量”应当选择单箱利润高、品质好的产品来实现。这样，我以基础销量维持公司基本运转（比如我的 300 万箱啤酒销量）；以 “净利润销量”挣取利润（茶小生的单项利润是啤酒利润的 40 倍），从而实现公司整体盈利增长的目标。
道理非常简单，但是我干了 16 年才想明白。 16 年前 32 万元可以买一套商品住房，现在，只能买 5 平米。 16 年前在别人眼里，我是有钱人。现在我的生意越做越大了，但是，在别人眼里我没钱。 2018 年我计划将茶小生卖到 50 万箱，实现净利润 300 万，又可以在北京买上一套房。如果， 2018 年我不经营茶小生，我的实际收入将与一个打工者没有多大区别。
今天才明白： 基础销量分摊成本，净利润销量带来利润。 这才是一个经营者的生财之道。 16 年弄明白一个道理， 16 年想清楚一个问题， 16 年明白了市场竞争中的生存之道。这是我 —— 一个经营者的自白，也是我 —— 一个经营者 16 年经营经验的总结。
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