在你的思维中“穿梭”，拓宽你的思路 | 谈判的想象空间 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第71篇推文。

全文共3998字，阅读大约需要19分钟。

1 引言

之前谈及的“头脑风暴”策略，可以帮助我们创造构思更多的谈判选项，目的在于解除你思想创造的束缚，一旦你的大脑被解放了，你就需要各种方法来构思出各种奇思妙想。

可是，尽管有这样的方法，我们还是陷入到追寻那个唯一最优答案的狭窄思路中。

就好比，你在一个大干草堆里，要找一根针，你用的方法是一片叶子一片叶子的去翻。

我们说，在谈判的这个阶段，最重要的，并不是找寻一条，对你来说，唯一正确的道路。

而是，你正要为了，接下来和对方的谈判，去打造更大的谈判空间。

这个空间必须是，充满了大量的、明显不同方向、不同角度的思路、方法和主意，这些东西都是可以被你们双方在谈判中，可以进一步去完善、去改进，去二度激发的，并且，最终，是可以形成一个或几个你们双方都能接受的终极答案。

一个红酒酿酒商，在酿造过程中，一定会准备大量不同种类的葡萄来调试。

一个球队，一定会让球探，在全国范围内，去探查所有的本地联盟和各高校队员，来寻找那个未来的球星。

谈判一样适用这个道理。

对于此类决策而言，最明智的做法，就在于一开始，准备了大量的、各种各样的候选方案。

如果有人问你，你觉得，当今世界上，谁拿今年的诺贝尔和平奖才当之无愧？

你应该回答：“让我想想”，然后列一个上百的，很长的名字列表，涵盖外交、商业、新闻、宗教、法律、农业、政治、学术、医学以及方方面面各种领域，应该遍历所有你想到的人。

这比，在你脑海中第一个冒出来的选择，要客观，科学的多。

2 穿梭思维模型

创造新的选项意味着四种类型的思考方式。

第一种，是你所考虑的目前的具体的问题。你眼前所不喜欢的某种现状，比如，一种味道，从你家门口流过的河水中散发出来。

第二种，是你诊断上面的这个具体的问题所作出的分析，是你对这个问题的归因做出的一般的、概括的解释。你会对这个问题做归类判断，并暂时对其原因给出假设。你家门前的河水很有可能是因为含有高浓度的化学成分或含氧量过低，于是，你怀疑河水上游的工厂是不是有责任。

第三种，还是一种一般的、概括的思维方式，你会针对之前的归因，继续思索，一般来说，应该采取哪些措施来解决这个问题。比如，根据你对水质以及上游工厂的怀疑，你认为理论上，减少水的污染，减少河水导流，或是引入新鲜河水可能会解决问题。

第四种，也是最后一种，就是设法想出一些具体的，可行的执行方案来，明天，谁该去把提及的可能的解决措施落地？比如，国家环境管理局是不是可以介入，限令上游工厂减少排放？

上面的“穿梭”思维模型描述了这四种思维的顺序关系。

如果按顺序思考，那么，第四部产生的具体动作会有效解决你第一步碰到的问题。

而需要特别介绍给你的是，这个思维工具最神奇的地方，是从一个有趣的想法开始，引申出其他更有趣、更有用的想法。

这也是为什么，我把它称为“穿梭”思维模型。

所谓“穿梭”，就是来来回回的使用这个模型。

比如，当你们“头脑风暴”出一个好的想法，但总有这样那样的缺陷和不尽人意，没关系，把这张图反过来用！

比如，

从那个不尽人意的想法开始，反过来推，即从第四步的具体落地动作反推第三步的一般解决方案，也就是说，是什么样的策略能推导出这样的具体落地动作？

得到这样的策略之后，你可以从这个策略再正向出发，看看还有哪些符合这个策略的具体落地动作。

同理，你甚至还可以继续逆推至第二步，怎样的问题归因可以得出这样的解决策略？或者说，在这样的策略背后，隐藏着怎样的问题归因逻辑？

当你得到这种归因，一样，你可以继续思索，这样的归因可以用其他什么相关联的策略来解决，同样，继续推导出具体的落地动作。

这其中的奥妙之处在于：

一个单一的想法，打开了一扇门，你可以通过这扇门来挖掘这个想法之所以“好”的背后的逻辑，然后顺藤摸瓜，来把其他更好的线索找到。

3 看一个“穿梭”思维的真实案例

北爱尔兰的民族宗教冲突是受到世界各国关心的问题，核心是天主教和新教之间的矛盾。

20世纪80年代的时候，就曾经有人提出了一个好的建议来缓解这个矛盾。

那就是在北爱尔兰的小学教育系统里，增加一本由新教和天主教老师公用的历史教课本，这本书从双方不同的角度来介绍北爱尔兰的历史，要求学生做角色代入，并尝试角色互换，来理解双方不同的立场。

这个措施在1990年付诸实施，然而，它最大的功效反而是激起了北爱尔兰社会群众更多的思索。

大家都在问，这个措施背后的理论策略是什么？于是，各种想法都随之产生：

“应该在双方的教育体系里，增加更多公共的部分。”

“天主教和新教应该在更多的小型的、可以共谋的事情或项目上，多多合作。”

“更多的民族理解应该从孩子抓起，不然就太晚了。”

“学习历史，不能忽视讲述历史的人的偏碱性。”

就在这些百花齐放的理论、方针、建议被提出后，各种随之而来的具体措施也就诞生了。

比如，

一个电影拍摄项目成立了，结合天主教和新教两者不同的视角来介绍北爱尔兰的历史故事。

一个教师互换计划产生了，两边学校系统的教师，定期互相更换学校来教学。

一个共享课程计划产生了，有一些课在双方教育系统里是相同的。

4 在不同的专业视角中“穿梭”

还有一种产生多个选项的方法就是从不同的专业和学科的角度，来检验你的想法。

比如，

如果是在一个孩子监护权的问题讨论中，

为了扩大选项，你就应该尝试更换视角，比如作为一个老师、银行家、心理医生、民法律师、教育部长、营养学家、医生、女性、足球教练或是其他专业领域的独特代表人物。

作为老师考虑的是孩子的学习发展方向，比如，父母双方谁能提供的就学条件更好？

作为银行家考虑的是孩子的未来生活保障，比如，父母谁的经济情况更好？

作为心理医生考虑的是孩子成长过程中健康的心理建设，比如，父母谁的心理健康水平和教育认知程度更高？

作为律师考虑的是孩子在监护权选择上的独立性意见，比如，他更喜欢和谁待在一起？

作为教育部长考虑的是宏观的教育影响，比如，父母谁所在的城市更有好的教育资源？

作为营养学家考虑的是孩子的身体成长，比如，父母谁的饮食习惯更贴合健康的少年饮食习惯？

作为医生考虑的是孩子的疾病防护，比如，父母谁的流行病防护意识更强？

作为女性考虑的是孩子的生活细节，比如，父母谁能照顾的更体贴入微？

作为足球教练考虑的是孩子的体育爱好，比如，父母谁更支持孩子从事他热爱的体育运动？

等等等等。

你会发现，这些专家或独特人物都会从他们的独特视角来挖掘影响孩子利益的不同思路。

如果是关于一个商务合同的谈判，

那么，可能的视角是作为一个银行家、投资人、用工老板、股票人士、经济学家、税务专员或是社会学者。

作为银行家考虑的是这个合同的现金流情况，比如，首付款所导致的头寸流动性如何？

作为投资人考虑的是这个合同的收益，比如，ROI（投入产出比）是不是高于业内一般水平？

作为用工老板考虑的是这个合同的成本，比如，是不是要增加研发人力投入？

作为股票人士考虑的是合同所在领域是不是有潜力，比如，合同交付的内容是否有升值空间？

作为经济学家考虑的是合同特定期间的经济影响，比如，合同期内的国家货币政策会不会有变化？

作为税务人员考虑的是合同的合规性，比如，付款条件以及增值税的具体约定是怎样的？

作为社会学者考虑的是合同相关的社会问题，比如，合同条款是否考虑了企业的社会责任？

更能锦上添花的是，

让这些不同的视角都应用一遍上面的“穿梭”思维模型，来得出不同的结论。

5 在不同的描述强度中“穿梭”

当你发现某种协议实在不能达成的时候，你还可以通过把对应的协议强度进行“弱化”来达到成交目的。

当你不同意某个结果的时候，可能相关的流程你是不反对的。

当一家厂商和批发商针对一船破损的货物，争论应该由谁来承担损失的时候，可能在无法达成一致的时候，他们是同意把这个问题上报，由港口的仲裁委员会来仲裁的。

同样，试图达成永久协议的尝试失败了，那么，也许暂时先签个五年大家都不反对呢？

至少，当你和对方对某一层级的协议不能达成一致的时候，通常会对退一层级的协议达成共识。

什么是退一层级？

有点绕，慢慢理解，当我们对去哪里吃饭无法达成协议的时候，实际上，我们已经在“我们在吃饭地点的选择上无法一致”这个思维层级上，或认知上，是达成一致的，我们都意识到了，我们之间所不一致的问题在哪里，这个引申出更重要的结论，我们不是在采用何种交通工具去吃饭地点这件事上有争议，也不是其他什么问题。

用英语来描述，非常简洁，也就是美国人常说的：

“Agree On Where We Disgree”

这个听上去，似乎有点显而易见，可你要注意了，大部分时间，你在和对方争执的时候，你根本没注意到这个浅显的事实，就是其实你们已经达成一致的那一部分。

下面的表格，简单的罗列了，你可能会疏忽的强弱程度对比，尝试在创新选项的时候使用它们。

6 在不同的范围和大小中“穿梭”

除了强弱程度的变化，你还可以尝试变更协议的范围和大小来达到目的。

你可以把现在这个协议拆分成几个可以单独完成的小部分。

比如，你正在为了你的新书寻找主编，你可以建议这样的协议：

“不如先付3000元，编辑第一章节，看看效果，然后再看后面怎么续签如何？”

类似这样的做法，我们还可以尝试协议的一小部分，更少参与的对象，选择其中几个实际内容，只针对部分地区，或仅仅适用一小段时间等等，这些都是缩小协议范围，使得僵局的焦点得到规避，从而推进协议。

当然，反向的做法是，增大协议的范围和大小，加入“甜头”，让协议变得更诱人。

印度和巴基斯坦对于两国之间的印度河水权问题，一直都是很大的争议，也是印巴争端的热点。

然而，这在引入世界银行组织加入，成为协议的参与者后，水权协议得到了很大的推进。

双方开会探讨各种可能性，比如，联合灌溉工程，新建蓄水坝等一系列有利于双方国家的项目。

而这一切都归功于，世界银行加入协议范围后，对原本无法开展的项目进行了大规模资金资助，才促成了很多以前在谈判协议范围没有扩大的时候，所不可能谈成的协议。

7 小结

碰到思路狭窄的障碍，不要怕，去大胆地在你的思维里“穿梭”，你一定会拓宽你的谈判思路。

“谈判的想象空间 第四篇” 待续

--- 桔梗