前言：
高中时候，100米短跑11.8秒；高考落榜上技校却出书50多本，论文200多篇，而且多本图书还作为高校的热门教材；一次炒单就轻易赚了上1000万元；公司年销售额近20亿元，净利润近10%，即将登陆创业板或主板IPO； NXP单片机分销做到亚太区第一，示波器做到欧美人都害怕；淘宝店开发板卖到几千万元。。。！！！
这样跌宕起伏，波澜壮阔的分销人生，无论你如何解剖和放大，都不可能会被人复制，更不用说幻想粘贴了！
不过，笔者试图用两根烟还原这个光明顶高手的一些成功密码和人生轨迹，希望我们芯片分销人能有一些反思和借鉴。
自带光环的与众不同
2017年10月20日，ESM组织了一场分销论坛对话，主题是谁挤兑了我的利润？！与会嘉宾侃侃而谈，各抒己见，场面温和，波澜不惊。但是话筒到了这个嘉宾手里，场面就有点失控了！！他语出惊人，自带光环和气场，引起了与会同行的高度兴趣和深度共鸣，他就是广州周立功单片机科技有限公司的创始人周立功。
在大会上，周立功主动发言，主动触及元器件分销领域的敏感话题。他说，他从来不涨已经接单客户的价格，艾睿电子的中国区销售副总裁蒋溢颀马上接过话筒，表示绝对不能相信。周立功豪言说，原厂能涨的价格，他们公司都可以消化，一石惊起千层浪，难道周立功的利润真的有那么高？
同时，周立功还主动爆料，当年他也曾经炒过一个大单。他的做法是，将Microchip某款单片机市面上所有供应商的库存用上百万全部买下来，然后自己跑到庐山躲了起来，等到他下山的时候，要货电话接踵而至，他开始加价收网，这一次他足足赚取超过了1000万元（具体数字暂时保密）。
这次短视事件的后果是，周立功上了Microchip的黑名单，并且从此和Microchip分道扬镳！为此周立功反省了十几年，并且立下誓言，绝不再炒单。
两根烟引起的故事
后来的论坛，成为了周立功个人的表演舞台，强大的语言驾驭力和个人魅力，让周立功成为了这次对话论坛的绝对主角。
于是，在论坛结束的时候，我找准空档机会，就想和周立功老师讨教一番。周老师说，你抽烟吗？我本来不抽烟，条件反射，好啊，走嘞。于是，在深圳马哥孛罗酒店的门口，我们俩边抽烟边聊天，上演了一出特殊的对话。
1个小时里，除了蹭了周老师两根烟，还和他开展了一场在论坛里没有说完的芯对话。
关于人才
坦白的说，在和周老师聊天之前，我仅仅只知道他本人，他的创业同学和新挖来的大牛欧阳旭我所猎甚少。而且，在外界的眼里，周立功公司虽然是分销行业的黄埔军校，但是员工待遇并不算高，这样的公司又是如何引进人，留住人才的呢？
周老师说，每个公司都有自己的发展基因，大公司虽然大，但是并不强。虽然素质高，待遇高，但他们身上缺乏锲而不舍的奋斗、冒险、创新精神，久而久之就成为了——仲永。我们公司就能提供这样的舞台去让员工锻炼和成长。
周老师的另一个秘诀是，从出道至今，他一共写了50多本电子著作，发表了200多篇论文。很多人在大学里就知道了周立功和他的知识点，自然招聘就不太费劲了。而且，周立功从不唯学历看人，他们公司里，中专和大专生担纲要职的案例比比皆是。
虽然某跨国公司曾经挖走了周立功某分公司经理，但是周立功马上提拔了副职接班；他说，这个人应该会后悔，周立功上市后，本来他的股份就已经足够他干好多年了。结果倒好，便宜了其他同事。
新任总经理欧阳旭
在公司发展20年后，面临IPO上市之际，周立功认识到了平台和系统化的重要性。再能还是要依靠优秀而卓越的人才来实现创始人的想法，他们的执行力应该比自己想象的结果还要好，只有这样才能保证创造可持续发展的成功。
同行里，利尔达从TI挖来了丁毓敏，睿能科技从Microchip挖来了赵健民，从而让公司实现了系统化和正规化。那么周立功又是如何出招的呢？这一次，他瞄准了NXP前半导体大中华区域市场总监、汽车电子事业总经理欧阳旭。
在多次诱惑碰壁后，周立功终于靠一句话打动了欧阳旭，这句话是，你有真正把一家公司做到上市的梦想吗？欧阳旭深藏已久的创业情怀瞬间被点燃了。待遇反而成为次要的沟通内容，周立功允诺，年薪向同行看齐，除了高薪，再加5%股份（打折购买）；而且，绝对不会干涉你的工作。
两个人继续深聊，越来越感觉志同道合，价值观、理想、事业抱负如此契合，顿时心心相惜起来。这一次，没有任何犹豫，欧阳旭当即就答应了周立功。如今，周立功公司的总经理已经是欧阳旭，周立功在幕后辅佐，公司进入职业化快车道。
第1+N桶金与贵人相助
周老师有自己写博客的习惯，从他的博客里，我了解了他从一名湖南省衡阳市祁东县高考落榜生到技校毕业生，从湖南省劳动模范到新长征突击手，从南下广州到北上东华大学镀金的心酸故事，也了解了他的第一桶金和贵人相助的事情。
1994年11月10日周立功借了2.15万元，从IDH起步创办了广州强力电子发展有限公司，当时唯一的员工就是大学同学。他从福州贝能代买了一套PIC单片机编程器和2片EPROM单片机PIC16C54，将程序写入OTP单片机后，每片加5元软件费卖给了那个用户，得到了第一个1000片的批量订单。
周立功还用5000 元买下了福州贝能全套方案和源代码，如法炮制卖芯片收软件授权费获取利润。当时正在生产电话分线器的广州市白云区百新电器厂的老板陈国亮，急于寻找新产品开拓市场，这两人一拍即合，周立功每个月PIC单片机的使用数量很快就达到了50K 以上。
这个时候，周立功人生中最重要的一个贵人姗姗而来，他就是单片机与嵌入式系统领域的权威专家北航教授何立民。何立民教授利用担任“力源杯”竞赛评委的机会，认识了Microchip香港办事处的经理叶新，于是他向叶新推荐了周立功。叶新到广州与周立功面谈，有意发展他为Microchip的IDH，但周立功告诉叶新，要么不合作，要么签订正式的代理合作协议。叶新答应先试一试，第一个月周立功的出货就达到了11.5万片。
显然，如果没有何立民教授的权威地位和信用作为担保，叶新又怎么可能轻易相信周立功呢？周立功很快将防盗器芯片的用量做到了年销售数量200万片，最高峰期达到了年销售数量1200万片，迄今为止周立功单片机依然是全世界最大的防盗器OEM设计芯片供应商。
为此，周立功近年来都要邀请何立民教授和他的夫人去他家做客，以表感恩之心，他还对已经逝世的复旦教授陈章龙深表缅怀。
善用高校资源和大学计划，是周立功无以伦比的优势所在，这一点上，他做的比很多原厂都要出色。认真和感恩的人，连上天都会帮助你！
关于原厂和代理关系
众所周知，周立功代理的第一个原厂是Microchip，后来由于待遇不公和炒单爆发矛盾等各种原因，双方最后分手。
2000年5月，周立功代理NXP的LPC700系列OTP单片机。2001年初由于半导体器件严重缺货，Atmel的代理商一下子将AT89C2051单片机和AT24C02 E2PROM的售价翻了几倍。价格从4.5元飙升到了15块左右，于是周立功单片机抓住有利的时机，将LPC764单片机和CAT24WC02打包以14.8元的价格，一次性卖给一个用户100万套。
一发不可收拾之后，迄今为止周立功单片机仍然是NXP全球最大的MCU代理商，别的代理在年度任务认领上都要讨价还价，只有周立功主动请缨，原厂看到周立功都很高兴，因为解决问题的关键人来了。
周立功认为，原厂和代理的关系要唇齿相依，荣辱与共。不能见利忘义，AT***公司纵容代理商炒单，好好地一个单片机王牌，最后以被Microchip并购而凄凉退场。
周立功也在反复拷问自己，如果NXP如同Intel那样如日中天，NXP还要我们吗？我们的价值何在？就这个忧思，我问周立功老师，如果有机会或者被迫所致，您会考虑做原厂吗？
周老师的回复是：从某种意义上来说，广州致远电子开发了自主品牌的仪器、模块、板卡和SiP芯片，事实上早就是原厂了。
关于利润的挤兑
近年来，无论是分销龙头艾睿电子、安富利和大联大，还是本土分销商们，都感到了更多的寒意和不安全感。而周立功却潇洒的告诉我，2017年，他们的业绩会做到18亿元，净利润会超过1.6亿元。
我的天，近10%的净利润，这可是行业的奇迹和标杆啊！我们再来看看2家500强巨头和台湾大陆龙头企业的利润率汇总，最高的也不超过3.95%：
这一句话，足以回答艾睿电子蒋溢颀副总裁的不涨价的最犀利回应！
有两个问题，周老师说，他是边钓鱼边回答，我只想说，下次出海请一定要带上我！
关于利润的来源，周立功认为，如果只是做物流，放账等基础工作，分销商的利润会进一步被原厂和客户挤兑。分销商最重要的工作是先做强，价值再创造，而不是只想着做大。虽然我们的世界看上去似乎雷打不动无法改变，但只要将有限的资源集中到一个关键点，轻轻一触，它就有可能被引爆。
周立功自己就是网红，自带流量和人气。周立功与铁将军结成了OEM设计战略合作伙伴，将汽车防盗器与倒车雷达做到了全世界第一，在成就客户的同时，也成就了自己，周立功因为与铁将军的合作同样成了这一领域的芯片集成隐形冠军。
周立功创造高利润的核心思想是：只做买不到的，其余的外包，减少阶段0的研发。
一句话，周立功公司将芯片、外围器件和技术开发解决方案打包卖给客户，这样赚下来的整体利润，非常可观。而且，如果某些大客户遇到技术问题，周立功亲自出马后，效果更是立竿见影。
我接着问周老师，您现在还跑客户吗？周老师说，除了大客户，基本上就不管了。什么是大客户？就是该公司年销售额超过10亿元的企业，同时，也要看这个企业的竞争力。如果是上市公司，就要看它的净利润，垃圾公司也不值得去付出那么多。目前，比亚迪是周立功最大的单一客户，两家公司的合作非常愉快。
关于员工持股。周老师的回答是，将来，他的股份愿意持续分享和稀释给对公司有贡献的杰出人才。 也许某一天，他的股份会减少到35%甚至更少。他将来的兴趣是做一个投资人，目前，他已经成功投资了几家公司。
如果上市了，登顶敲钟想请的人。我的恩师：当年重用我的厂长唐显中，当年提携我的县委书记罗月林，当年领我进入行业的何立民教授，还有一直支持我的铁杆客户和分销好朋友。
后来后来，一堆人自动围过来，氛围越来越嗨，两根烟的故事还在持续发酵中！
编者按：
不要迷恋成功人物，往往成功的故事，都不具有可复制和粘贴性。面对日益压缩的代理空间，只有超过合作伙伴的期望值，无论是上游还是下游，你才有真正的价格话语权，也才不会被别人挤兑掉你的利润。