今年，岩板在市场上“横行霸道”，鱼龙混杂。

应该说，当前，行业上下游和传统陶瓷经销商对岩板的认知，都还处在混沌、模糊的阶段。

10月13日，老牛说•面对面栏目采访了简舍岩板·瓷砖品牌创始人顾中飞。

对，就是那个两年前在华夏陶瓷网提出“'干掉进口砖'事件”的主角。因为“干掉”系列，创业者顾中飞迅速成了圈内的“名人”。

现在岩板风口到了，敢说敢干的顾中飞 有 何动静?相信这也是媒体所关注的。

2020初，百年不遇的新冠疫情肆虐。但面对旷世之艰难，陶瓷行业有幸迎来了岩板的风口。故而简舍迅速调整品牌战略，迅速由“小”到“大”切换赛道，并取得了不错成绩。

“选择岩板，要选择品牌岩板”，“高定是岩板未来方向”、“岩板考验的是系统服务工程”……顾总为我们贡献了一波领先理念，也为正在懵懂中的经销商，选对适合匹配自己渠道的岩板/品牌提供了重要参考意见。

简舍岩板迅速切换赛道并取得不俗战绩究竟是如何做到的？其背后的底层逻辑是什么？传统陶瓷经销商面对挑战与机遇，应如何抉择，战胜困难，抓住百年一见的巨大商机？以下是采访实录，敬请垂注。

受访人 ｜顾中飞（简舍岩板·瓷砖品牌创始人）

采访人 ｜老牛（华夏陶瓷网总编辑）

采访时间 ｜2020年10月13日

采访地点 ｜中国陶瓷总部基地东区B01栋

简舍岩板·瓷砖营销中心

文字整理 | 洛米

01

陶瓷大板 ≠ 岩板

岩板可当大板用，大板不可当岩板用

老牛：你对岩板的定义是什么?

顾中飞：没有定义就没有标准，岩板和陶瓷大板必须要区分开来。我认为应从岩板的物理性能、精加工性能以及场景应用三个方面综合定义比较合理，从规格、厚度、大小很难去定义岩板，除非把小岩板踢出来。

老牛：你认为岩板和陶瓷大板的区别在哪里？

顾中飞： 单一从物理性能和精加工来定义岩板，还不足以体现岩板的优越性能。从装饰功能的角度来谈，我认为岩板是瓷砖目前最高的表现形式，岩板在板材的深加工应用领域要远远优于陶瓷大板。

我个人认为岩板和陶瓷大板可以从以下三个方面区分：

一、生产原料的不同，一般的陶瓷大板的生产原料多由粘土、石英砂等混合而成，它使用的还是传统瓷砖的坯体配方。而岩板的主要生产原料主要为天然矿物岩石及高岭土，它颗粒细腻、粘度高、可塑性强。

二、成型和烧成方式不一致，陶瓷大板一般使用国产设备，国内压机直压模压工艺，而岩板的生产大部分使用进口的萨克米和西斯特姆设备，通过挤压工艺成型。另外岩板的烧成温度和烧成时间也和陶瓷大板不同。

三、加工等物理性能不同，陶瓷大板是有坯体+底釉+面釉/保护釉构成，而岩板则是底坯+面釉/干粒，它是同色同坯的，白色岩板的是白坯，灰色的灰坯，黑色的黑坯，因为岩板要解决加工裂问题和普通陶瓷大板亮面抛釉存在的波浪纹等问题，会在表面的工艺也和普通陶瓷大板有所不同。另外，岩板有高致密性和一定的柔韧性，可以做精加工和深加工，这些特点也是普通陶瓷大板所不具备的。

老牛：事实上，岩板烧成的温度比瓷砖要高，烧成速度要慢，要解决的是岩板的一个应力问题。而解决应力问题就是增强岩板可塑性，防止切割裂。

顾中飞： 是的。这也是岩板和陶瓷大板的原材料配方成分不一样决定的。岩板最重要的一点是要满足深度精加工、解决加工裂的问题，大板有的性能岩板都能具备，只是岩板的适用范围会更广，物理性能要更优，我的理解是这样的。所以岩板可以当大板用，但大板不能当岩板用。

简舍岩板产品应用

简舍岩板产品应用

02

岩板应用场景非常广

简舍聚焦商住空间装饰类岩板

老牛：你认为岩板是否还能再细分，比如按应用场景来分?目前大岩板、小岩板已经形成分类，且小岩板现在已经在进入淘汰赛了。你怎么看待大岩板和小岩板，小岩板未来还存在吗？

顾中飞： 我认为存在就是合理，小岩板未来还会一些领域存在。

岩板的应用非常广，主要有以下几个方面：

1、它可以代替玻璃、石材、人造石等材料使用，12mm-20mm的厚度可以代替部分石材的应用，6mm厚度的还可以代替玻璃的部分应用场景，3mm的厚度可以代替传统饰面板、铝板、PVC等面料。

2、它可以当成陶瓷大板做装饰面应用，应用商业和住宅墙地面空间、家庭墙地面空间，厨卫空间、外立面装饰以及其他公共区域和户外区域的墙地面空间。

3、作为型材板，它可以深加工，可以当作木板、铝板，可以应用在衣柜门、房门、甚至冰箱门都可以，它只是一种硬材料而已，可以在不同的地方做深加工，也可以和不同材料做复合，做各种厚度的复合板、保温板等等；

4、另外，还可以细分成功能性的岩板，包括石墨烯导热的岩板，抗甲醛，抗菌类的岩板。

当然，我们目前所聚焦的是传统陶瓷代理商领域能做的岩板，也就是商住空间装饰类岩板，可代替传统的瓷砖和石材。

老牛：什么样的岩板适合传统陶瓷代理商的需求？

顾中飞：我以规格来讲述岩板的几种销售通路：

1、900×1800mm以下规格的可称之为家具类小岩板，这类岩板一般直接找生产厂家来定做的或者通过中间加工厂来采购，行业里小岩板工厂就是找每个城市具有深加工能力的加工厂替代传统陶瓷代理商，并做成半成品或者成品来供应给下游的家居商。

2、1600×3200mm深加工的石材岩板，现基本上被石材行业当石材板材加工应用，在全国各地的石材集散中心走渠道，通过石材的通路走下去。

3、1200×2400mm以背景墙为主，目前大批量生产，走量最大，也是价格最混乱的，石材行业通过批发渠道走流通市场。

4、还有一种是装饰类岩板规格在1200X（2600-3000）mm，厚度基本在6-9mm以内，基本符合建筑室内墙层高，可应用在墙面和地面以及部分橱柜定制。这类岩板未来会实现高定，真正的全屋定制，这是最难啃的一个骨头。

老牛：你们为什么只关注装饰类的岩板？现在岩板的应用范围那么广？

顾中飞：这跟我们现有资源有关系，我们从瓷砖转型做岩板，基础客户还在大平层、别墅家装这一块。我们主要想如何解决传统代理商转型到风口产品岩板，切入到岩板板块。

我们优势在于我们的产品设计研发能力、服务能力以及赋予产品溢价的能力，可以开发出比较适合家装渠道和受设计师喜爱的品质岩板，做一些有特色、有质感、有人文、有设计感的岩板产品。

简舍岩板产品应用

简舍岩板产品应用

03

依托稳定供应链后台系统

发力岩板“精品工程定制”

老牛：这意味着你们走“高定”这条路，那工程类也要放弃吗？工程要求是走量的。

顾中飞： 是的，家装这块我们必须走高端定制这条路。但工程这块我们也是可以做的，岩板的工程也有中高低之分，有一些精品工程对主材商的服务能力和对产品的细节、质感、肌理以及色彩表现要求比较高，传统的岩板生产企业很难满足其要求，当我们作为定制服务商这块的价值不可替代的时候，工程自然会来找我。

老牛：你们做工程岩板有哪些方面优势？

顾中飞：我们有两点作为支撑：1、我们背后有研发团队和工程岩板定制服务中心；2、我们有一个稳定的供应链后台系统，今年我们也引入了峨眉山金陶作为我们供应链这块的核心股东，他们目前已经有4条岩板线，一条西斯特姆的进口窑线，可以满足不同规格，不同厚度的岩板生产，金陶可以赋予我们很多生产方面优势，包括实现岩板柔性化定制和保障工程的货源供应。

未来我们岩板的工程定制，可以称之为精品工程定制，我们目前的服务团队是能够去满足这种定制需求的，区别于一般流通型的标准化岩板，我们更关注的是工程项目的柔性化定制以及施工一体化落地服务能力。我们只做品牌岩板，专注服务精品工程。

老牛：装饰类岩板和工程岩板有什么不一样？

顾中飞 ：上面我讲的第四类装饰类工程岩板的体量会很大，售楼中心墙体、电梯间、酒店的大堂等都已经逐步使用这一类岩板。

5、当然装饰类岩板不仅需要具备一定的产品设计、研发、定制能力，同时还需要完善服务后台，比如加工中心和施工队伍，而工程岩板是一个批量化的切割、加工，所以从体量的角度来讲，未来岩板工程的体量会大过于家装高定的体量。

简舍岩板展厅一角

04

传统瓷砖经销商以岩板为“核武”

干掉部分高端瓷砖和石材市场

老牛:岩板是家居建材目前的风口，传统经销商应该怎么抓住岩板的风口？应该怎么对接这个市场？

顾中飞： 我觉得客户应该根据自身的资源来匹配，陶瓷渠道的岩板用户增量，目前还是建立在现有的高端瓷砖客户以及石材客户转换的基础之上。

我们需要找到精准客户，经销商也一样。比如我们以前服务的别墅业主，有一部分是用高端进口瓷砖的，有一大部分用进口石材的，我们就能用岩板把这个别墅的进口瓷砖和石材份额抢回来，岩板可以进入高端市场替代进口的瓷砖和石材，这应该是一个趋势。

老牛:我认为你这个判断没有问题。其实目前市场上进口圈体系已经形成大岩板对小规格瓷砖的替代。

顾中飞：是的，岩板趋势能形成“大”是很重要的原因。“大”势来了，它会全面覆盖。

老牛：那你认为岩板趋势之下，传统陶瓷经销商面临的更多是危机，还是机遇？

顾中飞：有危有机，危和机并存的一个状态。

说是机会，因为岩板毕竟是一个新的风口，这个是不争的事实，岩板让传统经销商有一个换赛道的机会。过去，很多人认为高端瓷砖、“小而美”的品牌就是个小众品牌，受众面仅仅是高端的设计师和少部分高品质的业主，但是， 当大岩板风口来了之后，简舍迅速调整品牌战略，迅速由“小”到“大”切换赛道， 是因为我们认为，大规格的岩板、陶瓷大板本身就是现代砖的升级。而且，因为规格大，不仅现代简约的效果得到了更充分的呈现，而且还具有大气之美。所以，岩板、陶瓷大板一定会成为中高端市场的主流，尤其是会率先被高端市场所接受。

之所以说是危机，是因为当岩板市场的红利绝对大的时候，后面会有很多竞争者会涌入，无序竞争和野蛮生长不可避免，同时岩板对我们提出了更高的服务要求（设计能力、加工能力、施工能力），一旦他能力达不到，他就抓不住。

老牛：抓住岩板这个机遇还必须要有新的能力，其实我们过去瓷砖不用包铺贴，但现在大岩板来了，你再不包铺贴、安装这些事情，就搞不掂。

顾中飞： 现在卖岩板体现的是服务能力，如果没有服务能力，就只能当标准产品卖背景墙。所以，我们简舍核心城市运营商已经在配备深加工和包施工服务，我们的终端门店定价也开始逐步推行产品加铺贴的打包价格， 做成“产品+服务”的落地包，定制落地，成品交付。

老牛：这其实就是高定了。

简舍岩板展厅一角

05

针对传统经销商三大痛点

打造终端岩板轻资产运营模式

老牛：过去做现代砖的时候，你提出过“干掉进口砖”，现在岩板的机会来了，事实上这个逻辑还是存在的，不过现在岩板还部分替代石材。那么我想问，在局部竞争的领域，岩板干掉高端瓷砖和石材，你论点的支撑是什么？

顾中飞： 这又是一个很尖锐的话题。今年我们看到，一方面，高端瓷砖市场份额和需求在下降，进口瓷砖的规模也在下降，有些进口砖品牌要么撤出高端卖场，要么转卖大板和岩板了，另一方面，进口的大板和岩板的量在持续增长，这说明进口大板和进口岩板正在替代传统的进口瓷砖，甚至一些进口瓷砖品牌在逐步退出市场。

其实岩板本身的属性是能够替代石材，加上传统石材本身的产品应用不太适合当下的简约风和新生的年轻化消费群体，岩板就装饰功能上来讲，其实就是传统瓷砖的最高表现形式。

老牛：有时候，我们提新物种这种东西太多，很多传统经销商说自己没有加工能力，要放弃这个新物种。

顾中飞： 我们呼吁传统经销商积极拥抱岩板风口。其实作为一个品牌，自身定位很重要，如果品牌没有定好位，经销商是没有办法跟着你的，你也领导不了经销商。简舍的定位很明确，就是把岩板做品牌化去运营，没有品牌的东西是没有生命力的。同样，如果行业岩板头部企业还不尽快把岩板做品牌化运营，很有可能会加速缩短岩板的生命周期。

老牛：怎么样让经销商找到你们？

顾中飞： 其实我们的终端定位很明确，当地建材的最高端卖场就是我们出现的地方。我们现在品牌店全部开在全国的市场第一线，高端的流量入口，而不是出现在加工厂，不是出现在传统石材市场或者建材批发市场。

老牛：很多陶瓷经销商客户反馈经营岩板存在很多痛点，比如包装、运输、加工、破损、铺贴施工等一系列问题，导致让经销商无从着手，简舍针对这一块的问题如何解决？

顾中飞：我们简舍为经销商赋能，不仅包括产品定制服务、品牌运营推广、高端设计渠道流量导入等，还能够帮他落地加工、施工服务，帮经销商做培训，包括建立标准化、建立营销的体系，以及帮他做引流，这个就是我们企业会做的事情。

比如有个大单过来，我们公司帮他做设计方案，可以帮他做加工。我们现在还可以帮助经销商培训他终端自己施工的能力，我们和一些岩板加工工具、施工辅料公司深度合作，手把手教他怎么去做落地。

另外，我们还有品牌推广和输出，举办设计师沙龙活动，我们今年参加了广州设计周，拿下了180平米的展位，陶博会在总部基地也有展位，入口处位置就是我们的。

老牛：品牌输出，内容输出，包括新媒体的一些输出我觉得这些东西可能也是作为一个高端品牌需要的。这一点，你们研究很深。

顾中飞： 目前经销商的岩板痛点是:

1、还没有全案配套服务能力，而光靠背景墙的销量又太小。很多经销商反馈岩板的目前销售仅仅局限于家装背景墙的应用，往往是几片岩板，要打木箱、运输、上楼、施工，期间还有可能造成破损，感觉成本太高，单品销售的利润太低，不划算。这个可能和市场消费能力和经销商的全案设计、施工服务能力也有关系，很多经销商还不具备做全屋岩板设计和施工服务能力，也就是俗称的“高定”，也就很难做除背景墙之外的岩板产品牌销售。

2、岩板市场没有保护：产品没市场保护，下游就没有信心做。走流通大批发的结果就是导致终端没有市场保护，谁都可以上样卖货，剩下的就是拼价格。

3、部分上游企业乱：有些品牌没有自己的岩板产品体系，为了迎合招商，活生生在自己瓷砖品牌后面加上岩板两个字，找同行借几块大板展示。而简舍岩板1200×2400mm全是原装进口，1200×2600mm全是自主研发、自主生产的，也只给自己的签约经销客户卖。

老牛：那经销商不做库存，总部怎么响应那么远程的服务。

顾中飞：首先高定产品本来就是受市场保护的，高定产品一定是做精品，满足业主和设计师的设计要求，不是普通的大众化产品。

其二，我们的精品工程也不做大批量库存，这个都是项目定制化。

我们打造是 经销商轻资产的模式，不用备库存，但是需要终端门店展示、销售和售前售后的一体化服务能力。

简舍陶博会在中国总部基地的展位

简舍陶博会在中国总部基地的展位

简舍陶博会在中国总部基地的展位

06

差异化产品专供经销商渠道

陶博会总部每天开小型招商会

老牛：切入新赛道做岩板，首先是要做好顶层设计，其次就是设计研发与渠道匹配的产品。按你们现在的战略，怎么确保产品差异化、高端化？简舍的产品体系如何构建？

顾中飞： 我们的产品有唯一性和独立性，保证足够的市场保护原则。我们的产品开发是分两块：

1、亮面我们主要以奢石为主，我们称之为名贵的石材，奢石类产品我们也开发了15款。

2、不同规格的质感哑光面，主要以素色石材、水泥纹理为主，打造质感面，目前国内岩板品牌只有我们有这种面。

我们不仅仅是卖背景墙岩板，而是把这个产品逻辑打通，上墙下地都有，客厅地面全部是铺岩板，厨卫空间墙面一片到顶。

老牛：你们和 金陶 怎么配合？战略合作关系怎么构建？

顾中飞：其一，金陶作为国内成熟的岩板生产企业，跟我们深度合作，极大程度给我们为我们赋能，从生产源头上，我们有自己生产线，自主研发的主动性和柔性化定制提供了充足的*药弹**。

其二，我们的产品研发逻辑一定是从终端的需求反向来导入我们的研发体系的。

1、我们有深度合作机构，跟一些进口的设计公司合作，签订合作战略协议，我们就是独家卖断，直接购买版权，保证产品的唯一性。

2、直接买进口石材重新再创作，保证产品的唯一性。

3、我们有合作的进口品牌，我们的产品专供经销体系，不对同行开放，不做市场流通。坚持做品牌化路线，不赚快钱。

4、我们产品库存压力在我这里，目前佛山岩板中转仓都有2000多方仓库，库存充足，经销商基本不用做库存。

位于中国陶瓷总部基地的简舍品牌总部

老牛：那我再问深一个问题，成为你们经销商的门槛要投入多少钱？

顾中飞： 要建门店，有中高端客户流量入口，基本50万左右投入是可以起步。

老牛：前提他是不是一定要建店，有没有其他模式？

顾中飞： 如果你渠道的流量足够大，同时具备深加工和服务能力，精品会所店也是可以合作的。

老牛：你们陶博会有没有什么活动？

顾中飞： 我们在2020年秋季陶博会也放出大招，期间推出『岩值担当，店免费装』的活动，欲知详情，我们每天也会在总部展厅举办小型的招商发布会，现场解答各位经销商朋友的疑惑。

老牛：好的，今天采访告一段落。

作者 | 老牛

总编辑 | 老牛

本文是华夏陶瓷网原创稿件，转载需注明来源