文|子佳在职场
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人在职场，难免需要请同事帮个忙，解决一下问题，但是很多时候总觉得找人帮忙很难，求爷爷告奶奶，最后恨不得自己搞定一切才好。
那么有没有简单易行的办法，让别人愿意帮忙？
著名“影响力教父”、社会心理学家罗伯特·西奥迪尼，在《影响力》一书中深刻阐释了为什么有些人对别人有极强的说服力，而有些人则下意识的就顺从了别人的请求。
那么结合笔者过往的职场经验和对《影响力》一书的理解，通过深入分析互惠原理这一心理秘籍，分享如何在职场上利用这一原理，来提升说服别人帮忙的概率，让Ta无法对你的请求说不。
为什么人类会有一些超出逻辑的行为？
《影响力》以一个超出正常逻辑的的故事来开篇:
一个卖绿宝石的商人，在旅游旺季来临的时候，销量极其的差，为了促进销售，她改变展示手法，加强了销售技巧培训，甚至加大了对于销售员的激励，但是效果寥寥，最后不得以，她生气的写了一个潦草的招牌：本店所有物品，价格乘个1/2。
写完之后，为了保持新货充足，她就出城进货了，但是几天后当她回来的时候，发现所有东西销售一空，而且都是以2倍的价格。原来字迹过于潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”。
是不是觉得有点不可思议？到底是为什么呢?先卖个关子，和大家分享个动物实验，我们再说人类的行为为什么会是这样的。
1、动物会因为触发某一【特征】，而产生盲目而机械的固定行为
动物学家福克斯做了一个有趣的实验：雌火鸡会对发出“叽叽”声（幼火鸡的声音）的动物产生照料行为，即使把这个声音放在仿真的火鸡天敌——臭鼬的身上。此外还有许多的动物实验，都阐释了一个原理：
大量物种会因为触发某一【特征】,而产生盲目而机械的固定行为模式。而且触发不需要是一个整体，只需要具备某一特征就行。
比方如：雄性知更鸟看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会凶猛的攻击对方，而一旦去掉这个特征，即使再仿真的雄性知更鸟，也不会引起对手的注意。
2、人类也会因为触发某一【关键特征】，而产生固定行为模式
上面说了动物，其实人类也同样会有类似【关键特征】，一旦被触发，就会让人类下意识的产生固定的行为模式。按照书上比喻，人类身上像是有一个磁带机，一旦按下【关键特征】这个按钮，就会*放播**磁带（即人类的固定行为模式）
哈佛社会心理学家艾伦·兰格，也以一个简单的社会实验，验证了这个事实：
当人们在排队复印东西的时候，兰格提出了一个请求，希望自己先复印。实验做了三次：
第一次：“不好意思，我有5页纸要用，我想先用复印机，可以吗？”，成功率60%;第二次：“不好意思，我有5页纸要用，因为时间有些赶，我想先用复印机，可以吗?”,成功率94%第三次：“不好意思，我有5页纸要用，我想先用复印机，可以吗？因为我必须印点儿东西。”成功率93%。
其实三句话的差别只有“因为”这个短语，依据影响力发生的理论，简单来说：
理由，就是一个【关键特征】，像一个按钮一样，一旦被触发，人类就会有较大概率*放播**磁带——"给予帮忙"。
哪怕是像第三次实验，没有给出任何具体的理由，仅仅是触发了理由这一【关键特征】，就大大提升了“给予帮忙”的概率。
再回到开篇卖宝石的例子，其实就是是触发了“价格高=质量好”这一【关键特征】，让人们大概率*放播**磁带——购买质量好的产品（固定行为模式）。
不要觉得这种触发特征带来固定行为模式就是不好的，在大多数情况下，它是人类活动得以开展的最有效行为方式。
在日常生活中，人类无法在每一次行为动作前，都详细的拆解环境、背景、并做出分析和判断，所以在漫长的人类进化及演变历史中，我们会频繁地运用过往的经验，利用对【关键特征】的识别，形成固定行为模式，以便于快速做出行为反应，节省精力应对更多变化。
英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德曾说过：
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
所以，当我们弄清楚一旦触发某个【关键特征】，就会让人们采用固定的行为模式这一基础原理，我们就可以有意识的寻找相应的【关键特征】，来影响别人做出固定的行为模式。
互惠原理——一个人类社会普遍使用，通过触发【关键特征】来影响他人固定行为的重要心理秘籍
互惠原理是《影响力》一书提到的第一个触发【关键特征】来影响人们固定行为的心理秘籍，罗伯特在书中对互惠原理推崇不已，因为它不仅具有极强的影响力和说服力，让其他人不自觉的就顺从于你的触发引导，而且还简单易操作，上手极快。
互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠原理触发的【关键特征】是“欠债及亏欠感”，其产生的固定行为则是对方会尽量给予回报。
在人类的文化体制里，亏欠还债是人类社会发展的必然，它确保了交换的发生，人们不用担心因为首先给予而产生损失，就像文化人类学家泰格和福克斯所说：
这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
书中以克利须那信徒在街上募捐的案例，生动了说明了互惠原理的强大影响力：
1、信徒先给予礼物，让路人产生“亏欠感”，再做出请求，就会大大提高路人回应募捐的概率
当信徒首先给予一本经书或一朵鲜花作为礼物，无偿赠送给路人时，后续当信徒们提出募捐请求，即使信徒表达了募捐不是必须的时候，也会收获大量的筹款金额的反馈。
2、即使是强加的恩惠，也会触发人们的“亏欠感”，而提升募捐概率
克利须那信徒的募捐行为可能会让很多人反感，因此人们会选择躲开他们，或者选择拒绝接受礼物。但是一旦人们没反应过来，下意识的接受了礼物，信徒就会拒绝收回送出的礼物，并一再强调，这就是给您的礼物。
实验发现，很多人受到根深蒂固的互惠原理压力，基于"亏欠感"，即使充满不乐意和矛盾心理，最后还是选择了摸出几美元放入募捐箱。更有意思的是，转过拐角，人们就会扔掉手中的礼物，以表达自己的不情愿。
书中还特别说到：即使人们极其厌恶克利须那信徒的行为，甚至明白信徒的套路，但是依然会选择躲避信徒的给予，而不是心安理得的拿走免费的礼物，而不付出任何回报。
因为互惠原理的背后，是几千年人类文化形成的一套机制：触发“亏欠感 ”——给予回报。
亏欠感会让人不舒服；违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
当明白了互惠原理的【关键特征】及其带来强大影响力，我们就可以灵活应用在职场中：
在请求他人帮忙的场景中，我们通过触发别人的“亏欠感”，自然而然地让对方产生固定行为——希望给予我们帮助以作为回报，来抵消“亏欠感”带来的压力。
互惠原理的应用与实践
1、先给予对方一些善意的礼物，让对方无法拒绝，再提出你的请求。
心理学家里根曾做过一个实验：
在同一间画展等待室，一名实验人员拿出了准备好的可乐（大约1元钱），给到同时在等待的人们。
在人们离开画展的时候，实验人员会出来，请求这些人帮忙购买一下2元一张的彩票，以便于他完成销售任务，而且希望越多越好。
实验结果同样证明了互惠原理影响力的强大，它依然会刺激大家给予回报，同时还得出了另外3个结论：
- 施以恩惠，可能会得到5-10倍的回报。实验中的人们普遍买了2-7张彩票。
- 即使后续对拿到可乐的人们进行调研，人们不一定喜欢送过来的可乐，但是毫不影响他们会多买几张彩票作为回报。
- ”亏欠感”不一定需要即时回报，它会一直存在，换个场景对方依然记得要给予回报。
中国有句古话：“滴水之恩，当涌泉相报”。可以说与这个结论有异曲同工之妙。
说到这儿，是不是很多人就知道，在请求别人帮忙时应该怎么做了。
在笔者过往的职场生涯中，见过的最常见的利用互惠原理的小技巧（这个不一定代表做出这种行为的人是刻意所为，但是他们的请求大概率会被人回应）：
- 请人帮忙前，先带上一杯买好的咖啡。声明是请同事的，然后聊聊天，再委婉的提出能否帮个忙，你会发现对方很容易答应，即使你能判断出来他原本可能并不想答应。
- 日常分享在家做的小饼干，小点心，可能无任何请求，但是当真需要帮忙的时候，总会有人愿意及时给予帮助。
- 善意且充满真诚的夸奖，让对方感受到你给予的善意，即使没有物质礼物，也会让对方做出回报。
很多职场人常见的心态是：这次你帮了我，下次我一定也会帮你。这其实是一种利益交换，其前提是交换的利益足以打动对方，一旦不行则毫无用处。
而根据互惠原理，应该先学会给予，再提出请求，才会大概率获得回报。在此，笔者还想特别提醒实践过程中的2个注意点：
- 一定是善意的给予，对回报心怀感恩，才能收获正向的回报。
有些人把给予当成了达成目的手段，并且潜意识把别人的回报当做理所当然的时候，就会让对方产生这不是一种善意的给予，而是一种强迫。
还记得前文说到的克利须那信徒的强制给予礼品的例子吗？虽然最后路人基于【亏欠感】给予了回报，心里却对这种信徒的行为充满了戒备与厌烦。
我曾经有个同事小刘，在请别人帮忙前先请人吃了顿饭，然后就迫不及待的天天催促着对方赶紧帮忙，话里话外透露着：吃了我的，还不赶紧给我办事的优越感，最后虽然对方也还是尽快做了事情，但是却选择了再也不会与小刘产生交集。
其实如果你真正明白了互惠原理，你会发现当给予礼物的时候，越是显现出善意和无私，你的请求就越容易让对方有【亏欠感】的压力，触发的【关键特征】的程度越高，对方就越会尽快给予回报。
2、互惠式让步：“拒绝—后撤”术
在《影响力》一书中，还提出了互惠原理的另外一种更隐蔽的表现形式，称之为“拒绝—后撤”术：
假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
简单的理解，当一个人拒绝了你的第一个要求，此时如果你做出让步并提出一个相对更小的要求时候，会让对方被动接受了让步这一善意的给予，从而触发了【亏欠感】，进而启动给予回报的行为。
书中有一个很典型的社会实验，实验人员请求的目的是为了请求大学生花费几个小时，陪同少年犯游览动物园。
很明显，大部分人（83%）听到这一请求都拒绝了,但是，当实验人员换一种提法，先请求大学生做一项善举：每星期花费2小时给少年犯当辅导员，为期两年的时候，毫无意外，所有人都拒绝了这一请求。
此时实验人员再提出陪同游览动物园的请求时，高达50%的人竟然表示了同意，成功率提升了3倍。
所以，当你在职场上想要请求别人帮助的时候，不妨尝试采用这一技巧，先提出一个相对较大的要求，当对方拒绝的时候，再提出一个较小的真实请求，就会大概率增加被答应的可能。
在抖音上，曾有个很火的小视频，生动的描述了这一方法的应用：
产品经理：兄弟，有突然情况，又不好意思了，得麻烦你们加班，帮忙把这10个设计稿在明天给我搞出来吧！辛苦了兄弟！
设计师翻个白眼：开玩笑，搞不了，时间太紧了！
产品经理：那麻烦帮忙搞5个吧，明天搞定也行，辛苦加个班。
设计师纠结了一下，想了想还是说：太赶了，有点悬！
产品经理再次让步：那就搞1个吧，今晚就先加班搞定它，怎么样？
设计师爽快的回答：OK，没问题！
有没有在例子中发现一件有趣的事情，先不论请求本身的真实性是什么，就简单地以要加班来突击搞定一个设计作品来说，如果产品经理最开始直接提出这个请求，设计师第一可能不会答应，第二即使答应了也会不太开心，因为又要加班了。
但是，在产品经理逐渐的让步之后，不仅设计师今晚会加班搞定设计作品，甚至于他还很高兴。
在《影响力》一书中，罗伯特也以一个生动的例子说明了这一点：接受了让步后的回报者，在潜意识中不仅没有感觉遭到了愚弄，心存怨言，反而还会提升责任感和满意度。
- 一方面，请求者的蓄意退让，会让对方产生自己促成最终协议的感觉，所以他会对最终达成一致的这一契约条款负有责任，具有强烈的履行承诺意识；
- 另一方面，容易产生是因为自己努力才导致请求者“退让”的错觉，会觉得这里面有自己的一份功劳，从而对最后的安排表示满意。
但是，在实践过程中，笔者提醒一定要注意一点：最初的请求不可以太过分。
一旦最初的请求极端不合理，便会产生事与愿违的效果。
原因也很简单：极端请求会让对方觉得你缺乏诚意，就不会觉得从极端请求退步到正常请求是一个让步，无法产生【亏欠感】，没有触发【关键特征】，自然也就不会启动的回报行为。
结语
所以，当我们明白了人类很多时候的行为都是受【关键特征】的触发，你就可以尝试运用互惠原理下的两个方法，去请求别人的帮助：
让对方产生【亏欠感】，触发这一关键特征，则自然而然的会让对方启动回报行为，大幅提高请求成功的概率：
- 首先善意的给予对方礼物，再提出请求；
- 先提一个大概率会被拒绝的大要求，再逐步的降低要求至自己期望状态的小要求。
最后我想说，互惠原理只是不分善恶的工具，作为职场人，要善意利用这一工具，才能在职场获得尊敬，否则只会玩火*焚自**，毕竟时间长了，就没人会愿意拿自己的善意行动去回报你的诡计。