任何市场都会经历从萌芽到成熟再到衰退的过程。当市场到了成熟期，当大而全的成长方式已经不能够获得快速发展的时候，企业该怎么办？
市场无先后，中小企业试图缩小与大企业的差距，大企业也在试图通过聚焦作物，通过农技服务，赢得更多的市场支持和占有率。
芭田正在加速拓展北方经作市场的步伐，在漯河的模式可能是在北方推进的一个缩影。
芭田河南大区营销经理吕书雷告诉记者，“针对目前的市场情况，我们强调不能以销货为目的开展工作，而会以多种形式来吸引种植户，以服务为主导。这样的工作开展会很累，但是我们要踏踏实实地去做工作，践行芭田行善立德的服务精神。”
芭田今年在北方市场的产品也有变化，主要以含微生物菌和有机碳的黄金系列（主要是调节土壤酸碱度、盐碱化、板结等）、铂金系列和聚焦作物的“6+2”功能肥系列为主。同时，通过技术服务实现产品的价值。
“大徐西瓜节”点燃聚焦作物的星星之火
5月11日，河南省漯河市召陵区“新大徐”第七届西瓜采摘节暨产业扶贫对接签约启动仪式在召陵区召陵镇大徐村隆重开幕。
从2011年开始至今，召陵区召陵镇大徐村大徐村已经连续7年举办西瓜节，“节会经济”拉动了大徐村西瓜种植规模，大徐村西瓜种植已经形成规模，有一百多户种植户，种植面积达六百多亩。实行的是统一管理、分户种植的合作社模式。从过去的门前叫卖到现在的农超对接，从过去的卖瓜难到现在的不愁销，“新大徐”品牌切切实实地走进了大市场。
而芭田作为幕后英雄，其实一直在护航“新大徐”西瓜。
大徐西瓜种植合作社大徐村委会主任徐电超认为，大徐西瓜不愁卖的原因主要有两个：一是大徐西瓜品质好，二是大徐西瓜上市早，实现了错峰上市。
大徐西瓜节
徐电超认为造成和附近西瓜品质和价格差异的原因都是因为种植技术，“大徐西瓜已经是申报并通过了国家绿色健康食品的检验，每一个出产的西瓜都有绿色食品标志。用药用肥等各方面，我们都是按照绿色食品标准精选的。”
“大徐的西瓜80%以上都是用的芭田肥料，施肥效果很明显，对比也很明显，种出来的西瓜品质就是好。口感、果型都很好，产量也能提高，一亩地差不多会多出来千把斤。”徐电超介绍。
每一个产品在顾客心中都有一个定位，而芭田在农户心中的定位，一直就是“价格高”的代名词。但是芭田产品究竟怎样？是否适合大徐西瓜？能否带来高收益？刚开始的时候农户心中是没有底的。
吕书雷表示，就产品而言，芭田长期致力于技术和产品创新，荣获了“国家环保生态肥料认证企业”“2016年度广东企业专利创新百强等殊荣”。产品和大徐西瓜的生态、高品质定位是一致的。另外，芭田有着丰富的专家库资源，对多种作物都有一整套的全程指导方案，为大徐西瓜保驾护航。
芭田的农化人员就先找种植户试用，为他们介绍西瓜的栽培技术，化肥的使用方法和管理技术，只要让农户得到了实惠，就能让农户放心。
试用过的大徐西瓜种植合作社种植能手张二民表示，原来他们多用的是鸡粪，但是鸡粪氮元素含量多，容易烧苗，而用芭田肥就不烧苗、不烧根。而且芭田后期有冲施肥，简单省事还有保障。“我现在只信任芭田肥和芭田的管理技术，我的瓜口感好，果型好，不愁卖。并且价格上也会比别人至少会高出个一两毛。”今年又获得丰收的张二民显然喜不自胜。
芭田从大徐西瓜入手，赢得了口碑和信任。以作物为抓手，以技术服务为主导的推广方式得到了验证，也为未来服务更多的作物提供了经验。芭田漯河总代理漯河惠丰农业发展有限公司总经理杨喜凤表示，今年服务的作物更是扩充到了西瓜、辣椒、洋葱、土豆、西红柿、大蒜等，她有信心将这几种作物的大户都用上好肥并成为忠实站点。
种植大户和零售网点互补的渠道模式
“我的观点就是肥料再好，得先让老百姓用上，东西再好别人没用过，就不会知道它的好。”杨喜凤渴望芭田服务经作的步伐再快些。
而要想聚焦作物，就必须做作物营养解决方案式的推广方式。而新的推广方式萌芽的时候，可能旧的推广层级模式就很难适应。
芭田洋葱示范基地
杨喜凤目前的思路是让利客户，服务客户，所以在逐步减少零售商，未来将形成种植大户和零售网点互补的渠道模式。一则避免了原有零售商的固有思维，也让更多的优惠让给农户。
从不墨守成规的芭田也一直在探讨新渠道模式的可能性。在芭田河南大区人员和当地经销商的努力下，芭田在漯河渠道模式上有了多种可能性，譬如联合百亩田（河南百亩田农业科技有限公司）这个集农业科研、农业生产、种子销售、农业技术服务于一体的公司合作，将作物的全程解决方案落地。
百亩田负责人郭建成介绍，百亩田只服务种植百亩以上的种植户。从去年开始聚焦洋葱和土豆，做洋葱和土豆的全程解决方案。肥料、用药、种子都是全部统一管理的，并定时给种植户实时管理，怎么用药、用肥、除草，甚至是滴灌喷灌的设施都会帮种植户设计好。有了优质的产品，有了适合的技术，精细化的管理，将农产品的品质提上去，农户自然能卖高价。
类似这样的合作并非一家，和这些优质大客户合作，其示范作用可想而知。也加速了芭田在河南聚焦作物的推广以及产品的增量。
两条线并用以服务促销售
吕书雷介绍，由于漯河属于淮河冲积平原，土质相对较好，但是漯河以北土质就差，主要是盲目增产造成的。因此，芭田在供应北方地区的产品方面有了些变化，以铂金、黄金系列为主。不仅能减少了用肥量，提高了吸收利用率，由于能通过高塔加入中微量元素，所以还能调节土壤，溶解性好。但是，河南地区对高端肥的认知还是需要大力培育的。
芭田用两条线进行市场开拓，一条线是负责销售的团队，一条是专人来做农化服务的农化经理团队。农化经理专门指导经销商、零售商、农户如何使用，把肥效发挥到最大，同时让农户省工省时更高效，平常主要就是带领大家做示范实验观摩。
吕书雷坦言，因为中国的农户还是习惯性先看产品价格然后以价格高低买产品，很少会以产品质量好坏来选择产品。芭田肥料价格比较高，一般老百姓接受起来需要个过程，也需要更多的试验田对比，让老百姓实实在在的看到肥效。
为了更好地做好河南市场的服务，目前芭田在河南地区整个市场仅服务人员将近50人。“因为我们是南方企业，想要打开北方市场，就需要一个完全不同于其他企业的推广模式。两条线服务是芭田的传统，布局、网点、销售等这块由销售线的同事负责；网点怎么把货卖到农户，这就需要服务线的同事来做。比如策划一场活动、给大户做些服务让他们认可芭田的产品、做示范实验观摩。这两条线也是整体的，也是芭田沿用很久的推广模式。这样芭田的农化服务就会做的更扎实、更到位、更专业，以服务促销售的形式也是芭田的特色。而且这样也会弥补和农户交流断层的尴尬。”芭田河南大区农化服务经理周文君介绍。
一个品牌的光大，一个产品的上量，每个区域、每个企业会有不同的方法。有人用匠心打磨，有人为技术进步上下求索。或许在以作物为靶标的今天，在种植水平无法与种植结构调整频繁匹配的情况下，需要的就是聚焦作物、聚焦农技？这，也许只是个案，也许将是芭田加码北方市场的样本。