有一次爱默逊和他的儿子要使一头牛进牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，却没有想到这头小牛身上。。。爱默逊推，他儿子在前面拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想自己所想要的，所以挺起它的腿，坚决拒绝离开那块草地。旁边那个爱尔兰女佣人看到他们这情形，把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引着小牛进牛棚。她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感官和习性，她想到了小牛所需要的是什么。
从你来到这个世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住。就比如这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需要告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。哈雷教授在他一部“影响人类行为”的书中说：“行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”
*耐基卡**租用纽约一家饭店的大舞厅，每一季度需要二十个晚上，是为了举行一项演讲研究会。在有一季开始的时候，*耐基卡**突然接到那家饭店的通知，要他付三倍于过去的租金。可是他接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。他自然不愿意付出增加的租金，可是和饭店谈到他所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，他决定去见那家饭店的经理。他向那位经理说：“我收到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。”他拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上"利"，另一端是"害"。在"利"的那一行写着："舞厅空着"几个宇，然后接着说："你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲*会集**为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。"
我又说："现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？"我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。"第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说："我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!"
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。。