2019年9月12日
第【476】篇原创
盯住真正的问题
--张大宽
要不，卤肉自己做吧
老白在4线城市开了几家熟食店。老白的熟食店，和咱传统意义上的熟食店有点区别。
他家的熟食，是由当地一个小有名气的厂家生产，做成预包装食品放到店里销售的。除了卤肉外，还有一些腌渍小菜。
从最开始的一家店，到后来的四家店，现在在当地也算是小有名气。
表面上看着听风光，但老白的心里，也是一个“苦”。
为啥嘞？
因为利润太低了，他的店是这个品牌的代理，品牌方在上一级地市有品牌专营店，也就是咱常说的旗舰店。为了维护价格体系，厂家有统一的零售指导价，不允许私自调价。
是不是觉得，这应该是好事啊，避免了价格竞争，是对经销商的一种保护？
然鹅，最关键的，是产品的毛利率很低，毛利率只有可怜的20%。
你没看错，这是毛利率，不是净利润。一般来说，餐饮店的毛利率要到50%以上才算合理，毕竟这背后有人工，有房租等各方面的成本。
老白最苦就是这了，这个毛利润，搞活动做推广，都难以支撑，厂家给的那点可怜的销售额返利，对老白来说，聊胜于无。
继续干，房租人工年年涨，有点吃不消了，不干，这么大的摊子，撤了可惜。
而且他还怕，辛辛苦苦这么干，给厂家打出了名气，回头人家跑来开直营店，一脚就把自己蹬了，到时候可咋办嘞？
于是有朋友给老白出主意，说你现在也算做的不错了，要不卤肉自己做吧，这样利润高一些，熟食的毛利率，40-50%肯定是有了，卤菜类的毛利率更高，也能活的挺滋润啊。
老白说，也考虑过自己干，可自己也没有技术，口味要是做不好，砸了招牌就麻烦了。左右为难。
做还是不做，老白纠结了挺长时间了。
你说，这个卤肉，要不要自己做呢？
之前到底做的是什么生意
做不做，看似是个简单的是非问题，但做决策不能拍脑袋，首先得弄明白，之前做的到底是啥生意。
老白之前的店，实质上就是个销售点，再说的直白一点，就是小卖部。
从厂里进货回来，然后摆在自己店里面卖。不牵扯生产加工环节。
这个性质，和传统的商超卖点无疑，干的都是传递价值的事情，他们本身不创造价值。
老白的生意，实质上是零售，他赚的，也是传递价值这部分钱，会卖货是重点，低买高卖是他这个生意的核心。销售能力是老白的核心竞争力。
如果卤肉自己做呢？
自己做，就意味着要从原材料选购，到卤制，保存，运输这一条环节都要跑通。
按照这四家店一个月近百万的销售额，对生产制作的要求，绝对不低。
集中生产，小作坊绝对满足不了，自建加工厂，估计也得上百万的投资。
如果放在店里做，分散开来，如何保证口味一致稳定，对于没有技术经验的老白来说，难度不低。
换个说法，如果卤肉自己做，实质上是在老白现有销售业务的基础上，增加了一个生产环节，这是新增一个“食品加工厂”的挑战，而不是简单的“自己做”的事情。
做不做，其实就是计算值不值，这只有老白自己决定了。
真正的问题是什么
那么，老白真正的问题是啥呢？是这个“卤肉要不要自己做”吗？
很明显不是的，老白真正的问题，在现有的基础上如何提高利润多赚钱。
卤肉自己做，只是多赚钱的一个思路而已。
所以，比“卤肉自己做”更重要的，是找到更多的能够提高利润的可行方法。
好了，真正的问题，咱挖出来了，那么就根据这个问题，来想对策。
1、提高门店的销售能力
假设其他条件不变，对现有的门店来说，提高利润的方法，就是提高营业额，虽然毛利率不高，但只要营业额能提高，利润自然就高了。
这一块，可以通过提高门店销售人员的销售能力，在营销推广上进行投入，进而提高营收。
2、增加高毛利产品
店里固定的产品，毛利率低，且不能调价，那就寻找一些高毛利率的产品，例如卤菜，速食套餐，休闲类小食，即不与现有品牌的产品冲突，又能增加销量提高利润。
3、寻找新的利润来源
其实你应该能看出来，上面说的“卤肉自己做”，实质上是挑出现在这个框框，在框框外寻找利润增长点。
开一家“食品加工厂”，和开一家“机械加工厂”的本质，对老白来说，没有什么区别。只不过是食品加工厂做出来的东西，恰好自己店里能销售而已。
所以，这一块，就是撇开之前做的事情，寻找新事情做。
盯住真正的问题
你看，老白的问题，实质上是需要提高利润的问题，而他却被“卤肉要不要自己做”这个问题锁住了，卡在那个小圈圈里面出不来，纠结了挺长时间。
很多时候，忘记了最根本的问题是啥，在那些细枝末节里面纠结，才是阻碍前进最大的原因。
就像有些老板生意不好，总卡在“促销活动没做好”的这个框框里。而实质上，促销活动并不是决定一家店盈利的最重要的原因。
只有盯住真正的问题，不被那些细枝末节锁死，才能跑得更快。
我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。
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