回答一个问题的答案可能有很多种，但是仔细去探知问题背后的原因则需要通过实践与学习。本着“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”的态度，不久前艾维电影交流团走访了岭南大地，与行业协会、院线、影院等纷纷进行了交流学习。内容不仅有影院行业现状与未来的探索与思考，也有诸如影院应该如何做创新等等。

而在交流中的内容里，关于“为什么当前不少影院的卖品收入只能在15%左右的票房占比徘徊”这个问题吸引了记者的注意，其实对于很多行业人士来说，这可能是一个老调重弹的问题，但是在采访多位影院经理之后，记者认为，不妨换个角度来思考。

新远国际影城 (文化中心店)

在走访广州多家影城的时候，有一位影城经理表示，尽管卖品收入占比不足15%，但是其影院的票房足够高，卖品收入能够有如此占比，已经算很好了。他还说到，有时候行业的人只看到占比数字的高低，而忽略了投入产出比。换个角度想，有多少影城能够像对票房的投入一样去对待卖品？记者听完他的话，不禁陷入深思。确实，很多时候不能仅仅只看占比这一数据，而忽略了其他因素。

所以，记者也用投入产出比来分析：为什么卖品收入只能在15%左右徘徊？而根据“投入产出比”的公式：R = K/IN = 1/N，其中K为投资总额，IN为项目寿命期内各年增加值的总和，N = IN/K，N值越大，项目经济性越好。换句话说，卖品投资额越低，产生的效益越多，N值越大，经济性更好。

就像这位影院经理所说：影院卖品投入要远低于在电影票房上的投入。这种低成本投入，则体现在很多细节上。比如说成本上，卖品部柜台是影院自己的，可乐机、爆米花机等设备有不少是厂家提供的；从单位面积产生的效益来说，仅仅占据一隅的卖品部的效益并不低，小小的卖品部能够占据影院营收的15%；在人力上，卖品部通常只需两三个人；而在卖品和票房同样收入的情况下，卖品与经过分账的票房相比，收入是不用分账的。

上海大地影院(大华店)

随后，记者走访的多家影院，又问到“是否会增加卖品部上的投入”，大多数影院都持了保守态度。其中，广州某影城经理表示：他们家的卖品深受观众喜爱，基本上吃过的都说好吃，但是即使如此，在是否会进一步增加成本投入在卖品部上，他们也会很小心，毕竟卖品的投资还是有一定风险的。也有人说：“卖品如果做大，反而带不来与之成正比的营收呢”“目前影院的生意不是那么好做的，开源节流也是要考虑的问题”等。而综上所述，记者认为以下是造成这种现状的原因。

1、摇摆不定的心态

曾经在与一位业内资深人士聊天的时候，他说：没有影院是不愿意赚钱的，但是就看谁能摆正心态，在卖品投入上，有些影院会担心做了没有回报，有些影院认为能够维持现状就好，这都很正常。都说万达的卖品做的好，这和它的心态有很大的关系。

中影国际影城锦州古塔新玛特店

记者也了解到，万达确实在卖品上花费了不少心思，比如为了保证爆米花的质量，与全球三大原材料供应商之一美国Preferred Popcorn公司合作，采购该公司的爆米花原料；举办了“爆米花节”，在此期间，除观影即食的经典桶装和可外带的便携装外，还推出了“高级定制”的许愿瓶装和礼盒装爆米花；为调动卖品销售人员的积极性、促进业绩提升，制定了卖品销售激励办法，设立营运卖品销售考核标准。以上种种为其创造出巨大的收益。

据公开数据显示，2013年万达院线出售饮料及爆米花的收入高达3.9亿，居全国院线榜首，占当年总收入的9.5%。到2017年，万达电影爆米花等非票房收益占比已达39%，成为万达电影院运营的关键一环。而2018年公布的半年报，上半年净利润达9亿元，同比增1.46%，非票房收入25.31亿元，保持稳定增长。

古人云：合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。没有谁在一开始投入的时候就会收获到巨大的回报，需要付出，需要努力，最重要的是心态要稳。

2、不愿多花费精力

在与深圳一家影院的卖品部工作人员聊天的过程中，她表示，第三方票务出现后，观众都是掐着点来，没什么时间逛卖品部，久而久之，她们影院也不愿意在卖品上再花费什么心思，就简化了卖品部。这确实也是目前一些影院的现状。但实际上，这些影院也忽略了一个问题，在人力、物力等成本减少的时候，卖品收入仍旧能够占据影院营收的一席之地，反过来说，背后可以开发的空间不小。

因为只看眼前利益，眼前的一次性投资与长期的缓慢回报等不起，就会产生消极心态。俗话说“种瓜得瓜，种豆得豆”。这就是一种简单的投资与回报关系。当然，如果想得到希望的回报并不简单。不是说买了种子，把种子扔在地里，就能长出好的果实来。还需要灌溉、除草、施肥，再加上等待。卖品投资也一样，要想有好的收益，需要做很多工作，只有花的精力多了，才能让卖品做的更好，比如说增加卖品部的面积，加大关于卖品的营销力度，思考消费者心理学，因地制宜设计影院卖品营销、促销方案，激发员工的主动性，设立奖励机制、提成制度等等。诚如罗曼·罗兰曾说：与其花许多时间和精力去凿许多浅井，不如花同样的时间和精力去凿一口深井。

3、担心投入与回报

经济学中的ROI是投资回报率的缩写，从影院卖品销售来看，目前影院投入较少的精力就能获得不小的收益而言，其投资回报率是非常高的。记者通过多天的走访，发现很多影城经理会思考：如果花的力气多了，投入大了，并没有什么“水花”怎么办？但其实，这背后隐藏的是：影院应该刺激观众的购买欲望，增加其购买比率，从而转化为卖品的销售量。刺激观众的购买欲望，才能增加卖品的销售量，而这同样是种投入，更需要影院从每一个细节着手去改变。

比如客流动线设计与卖品的搭配，让观众在进影院的时候能第一眼就看到就卖品部，无论是取票还是检票，整个路线上都能有卖品的影子；比如打造一个琳琅满目、物品丰富的卖品部，让观众眼花缭乱，选择多了，总有卖品能得到观众的喜爱；选择一些营销策略，论选择低价薄利还是高价暴利，也可以利用消费心理学，既推出一件8折的优惠，又采用第二双半价的促销方式，在有了对比之后，则会更加的刺激观众的购买率；卖品自身的创新也十分总要，乔布斯曾说，领袖和跟风者的区别就在于创新。像上海永乐聚河2019年推出桃花季系列，就充分运用了创新的理念结合时下流行热点，无论是“猪小屁桃花季衍生品”，还是“多口味的现爆撒粉”，都能为影院卖品俘获到年轻人的喜爱。

尽管交流还不很充分，但是在每一次与影院经理的对话中，都能感受他们对于卖品还是心有期待的，但不少是心有余而力不足。不是觉得影院卖品销售越来越难做，就是担心投入太多未必就有好的回报，以及受业主限制、第三方售票影响映前停留时间、观众消费欲望不高等。

记者认为，影院还是应该对卖品给予重视并保持更大的信心，特别是那些拥有着票房优势但是在卖品销售上薄弱的影院。如果漠视影院的人流，不主动去做卖品营销的创新、仅考虑眼前的现状，不舍得投入，从长远看无疑是一笔损失。卖品收入占比15%不是一个天花板，俗话说得好“一分耕耘，一分收获”。现在正是影院应该重视耕耘卖品的时候，收获嘛自然看得见，但肯定不会立竿见影，否则也不用记者提醒了。