我们几乎每天都能遇到“扫楼”的销售：
“你好，我们在附近刚出了一个新办公室，请问你们要换办公室吗？”
“不需要。”
“那咱们这边啥时候到期呢？”
“不知道。”
“那我给你留个名片吧，有需要的话联系我。”
这种“扫楼”形式的房地产销售是“陌生拜访”的一种，成单率低到吓人。“陌拜”存在的问题一是客户不精准，到处碰运气；二是效率很低，好不容易碰上一个有意愿的客户，还得三次、四次的上门。
和“陌拜客户”相对的，是“精准客户”。首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户的差距有多大。
有的sales一个月只拜访了三四十家客户，就能签个六七单；有的sales拜访同样多、甚至更多的客户，一个月才签下一两单，甚至三个月签一单。由此可见，客户的源头决定了业绩的结果。
那么问题来了，到底什么是精准客户？符合哪些条件，他才是精准客户？
原阿里铁军全球销售“双冠王”贺学友总结出精准客户的三大要素：
第一：有需求。
有的sales可能会问，我没有见到客户之前，怎么知道他有需求呢？
Sales自己需要明确的是：客户为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了同行的产品用得不好，产生新的需求？或者他现在还没用，但听到别人说这个产品好，想了解？
需求的定义是客户想要、想换、想了解这件事。
第二：我们拜访的这个客户是真KP。
真KP就是最终签单、同意说要买你产品的这个人。这个人可能是董事长，可能是总经理。
很多sales在实际的销售过程中，遇到最大的问题是什么？找不到真正的KP！
做销售最忌讳的就是意淫：沉浸在自己的世界里，说客户都是总经理了，怎么可能不是真KP？
有时候，总经理也不是真KP，就算总经理同意了，如果真正的KP不同意，他也做不了主，所以一定要找到真KP。
第三：付款能力。
如果你卖的这款产品或者服务需要10万块，那么客户是不是有10万块的预算？还是超出了他的预算？如果超出了他的预算，超出了多少？他能接受吗？这些都需要你去了解。
知道了精准客户的定义，接下来，就需要找到这些精准客户。
以阿里铁军全球销售冠军贺学友的亲身经历为例，我们分析下怎么能快速找到精准客户。
阿里“中供”会员是针对做外贸、想做外贸、或者已经做外贸的客户。当年的贺学友直接找到工业办，找到负责工业的副镇长，他说：“我过来是代表阿里巴巴，帮助那些想做出口的新兴企业，帮助他们真正把外贸渠道建立起来，把推广做起来。那您看一下，这个镇上有哪些您熟悉的企业，他们正好想做外贸，您能不能给我推荐几家，我们去拜访一下，看看他们的意愿怎么样？”
“已经做外贸的或者想做的，您都可以推荐几家。已经做的，我们帮助他做得更大，把市场渠道拓展得更宽。没做的，我们可以从零开始帮助他，看看从0到1的这个过程我们能做什么，不管是培训、拓展、推广，还是其他方面。”
其实这些话听上去会让镇长感觉特别舒服，镇长会这么想：阿里巴巴是来帮我们的企业做外贸的，帮助我们扩大出口。
他现场拿出笔纸，这老板叫什么名字、手机号码多少、他的企业是做什么的、这老板多大年纪等一系列信息都给到。
贺学友总结出来的经验就是，不用怕。这个底气就来自于我过来是帮你们的，是真心想帮你们拓展国际贸易，不是找你拿钱的。这份底气能感染所有人，镇长也愿意出手相助。
贺学友从镇长这个第一推荐人那儿找到了客户、了解了客户需求，而且通过这种方式，客户拒绝的概率几乎为零，最后四家客户在一个月之内全部成交。
有一个数据统计是：“陌拜”成交的概率是1/66。如果你愿意接受1/66成功机率，每天跑得累死累活，三个月都签不了一单，这种情况下你还愿意去做，那么上帝都救不了你！
找到精准客户，能让你的销售事半功倍。