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作者系易生支付有限公司副总裁（兼董事），曾就职于海航集团
随着移动支付产业的大力发展，越来越多的传统行业也得以借其之势不断进步，并朝着工业4.0的方向前进。以下就将从重资产的航空产业为视角，带领大家一起探讨航空产业与支付产业相契合的发展机会。
航空公司的运营
两个发动机。航空公司的业务核心是完成人的位移。整个航空公司的运营就像一架在飞行中的飞机，最核心的部分就是两个发动机:一个发动机是运行与签派，也就是我们常说的运控，这是航空公司生产与运行的基础。而另一个发动机是市场营销，这是航空公司产生收益的核心。
在航空公司的运营体系里，除了这两个发动机之外，还包含了客舱、地面服务以及其他的服务支持部门，它们就好像飞机的机身，为整个航空公司的位移服务提供承载。
航空公司，既是一家生产型的企业，也是一家服务型企业，由于其在位移旅客的过程中提供服务产品，所以便具有了生产型企业和服务型企业两者的共同特点，这使得它具备了两种类型企业的优势，因此形成的合力和效果是非常明显的。这两种优势主要体现在以下两个方面：一是在于生产型企业收入的稳定性，可以通过稳定的现金流，利用金融杠杆来置换资本的投入；二是服务型企业能够接触到B端和C端的用户，并且基于其场景，可以设计出有特色的金融服务产品。
航空公司作为生产型的企业，与工业生产型的企业大同小异，需要生产资料（原材料），比如飞机、航线等；同时，也需要人力资源，比如飞行员、乘务员、机务员等；另外，还需要车间、客舱服务，车间可以被看成是旅客参与或对旅客开放的现场生产环境。而作为发动机之一的运行控制，其实就是组织生产的指挥单位，主要的职能就是确保高效地满足生产需要，其核心在于对航空运行标准的掌握和对航班的调控，这点有些类似于人们使用导航仪，当人们用导航仪来导航时，需要设定具体的出发点和目的地，从而确定行驶路线，安全快速到达目的地。
航班的运行就像开车，在开车的过程当中可能会遇到很多障碍，同样，航班在运行过程中也会遇到很多类似的问题，这就好比开车时遇到堵车的情况，也包括车身故障、道路交通事故等，这一类型的事件都会导致运控部门重新对航班运行路径进行控制、规划、设计，以达到新的标准和目标。另外，云平台，机票等产品会慢慢调整成工业4.0的产品，即快速地满足旅客个性化的需求。
作为航空公司第二个发动机的市场销售，往大的方面来讲，就像卖保险和炒股。卖保险是将自己的产品推销给客户，方法和渠道是关键。炒股是利用市场的供求关系来调整价格，也就是确定产品的本身。而航空市场销售的基础和这些行业一样，也是以产品和渠道为核心。但是，随着互联网、移动互联网的发展，航空市场营销也在发生着很大的变化，从B2B到B2C，并且将进入到C2B的状态。
航空市场销售的主要职能和内容。航空公司市场部主要是决定航空公司的产品以及产品的定价，这和市场营销类似，其流程主要是分析市场，确定准备开设的航线，以及航线的选取，包括客流导向、未来该区域的经济发展等。
航空公司在进行相关信息的收集之后，会开展针对航行的申请，包括向民航局申请航权或可能的时刻申请等，而这当中会涉及到很多部门，甚至会涉及到空军的管理等。在获得审批后，航空公司会将航班生成编号至销售系统，并进行标准的定价和收益管理，同时再开展各种渠道的销售，包括直销和分销。一般情况下，航空公司直销大多使用呼叫中心和其自身的移动App、微信公众号等。在不同的航空公司中，直销和分销的比例可能并不一样，通常情况下，低成本航空公司直销的比例较高。值得注意的是，近年来国内的航空公司对直销的投放力度也在加大。而在分销方面，人们日常接触较多的是OTA（在线旅行社），但实际上OTA是由最早的传统的票务销售代理商和旅行社发展而来的。
航空公司与分销渠道之间有一个中转机构——中国航信。机票代理商（获得IATA颁发经营许可销售航空公司机票产品的资质的代理）会向中国航信申请中性客票，在申请中性客票的时候，一个票联对应相应金额的押金。每一次代理商开展航空公司机票预订时，会把所预订的航空公司的客票代码及航班信息打印在客票上，实际上这就是一种收单信息的确认。除了传统的代理，也就是旅行社外，还有日常人们接触较少的但实际存在的“黑代理”（没有航空销售许可资质的代理），他们主要通过向获得IATA 资质的代理获得产品来维持发展。除此之外，航空公司还通过各种GPS平台（主要是国际航班的销售）来进行销售。
航空销售的售后服务。在航空销售中，还有一些辅助环节，就是销售的售后服务，包括客票的预订，预订之后由于各种原因放弃或改变行程的退票或改签，这属于票务方面的变更或改签，而这些环节也是属于市场营销的范畴。
以上是关于航空公司市场营销的大致分类，其中也会涉及到航空公司的品牌管理、客舱宣传等。
航空公司运营的内容。对航空公司而言，一架正常的飞机配备四套机组，每套机组会根据机型配备相应数量的机组人员，并且对机组人员的飞行时间和出行时间加以要求。通常飞行机组的值飞时间不能超过8个小时，同时其整个出行时间也不能超过15-16小时，飞机每隔36小时要做一次全面的停场检查，而飞机在每次航前、航后都要做一次系统化的检查才能够放行。因为各种原因，有的时候会导致航班不能按时起飞或不能在原定的计划时间内起飞，因此会导致客户遇到被长时间关在机舱内的情况。作为一名曾经的从业人员，笔者希望大家在遇到此类事件时，能够多一份理解，航空公司不会故意对此类事件进行推诿，他们比乘客更急切于解决问题。生产运营的安全是需要保障的，但航空公司本身对运营的控制也是有严格要求的，如果因一个区域安排得不到位，可能会造成对多个航段的影响。
航空产业的支付需求
航空市场发展得较快，虽然它是传统行业，但是它仍需要上下游的衔接，包括服务的对象等。按照海航体系，航空公司运营的支付场景较多，以航空运输、辅营销售的低成本航空为例，近年来海航对低成本航空公司的投入较大，涵盖购票、选座、订餐、升舱、地面服务以及接送机等，都是属于围绕着航空公司基础运营中可能涉及到的支付场景，当然这些还不包含航空运输的上下游环节。比如，有些航空公司配备机票加酒店产品、机票加旅游产品等，这都存在着很多支付的嵌入机会。
航空对于支付的理解和要求是高效与便捷。比如，客户在机场值机时，需要托运行李，此时如果其知道超重的公斤数和单价，就可以立马计算出需要支付的金额 ，而这个过程就可能涉及到多种支付渠道。现在的一些机场收款柜台由航空公司的工作人员直接处理，那么一些临时收费情况就能成为很好的场景，如为了避免操作繁琐，航空公司试图推行较为方便的扫付款码、在没有扫码聚合工具时，航空公司尝试开发系统，并进行相关对接，从而为现场服务提供便捷。对此，笔者认为，将产品二维码化展示是很有效的。在渠道商做好相应补充、产品设计足够完善、与航空公司自身的运控系统、辅营销售系统做好对接的情况下，所有的编码都将易于被嵌入至系统。
航空公司支付需求的现状。目前航空业难以表述自身的支付需求，因此，支付公司需要了解航空公司经营的核心要素。大规模的支付环境是航空公司网站，在OTA的对接，包括代理人系统所用的出票窗等。另外，笔者认为，还有许多支付环境需要切入至细分层面，因为所有直销和分销的场景都会涉及到细分领域。据了解，航空公司除了辅营销售系统之外，还有份额较大的票证结算，这是大家先前较少关注的领域。因为各个航空公司分销的比重存在着差异，有些航空公司可能占到四成，有些航空公司占到五成或者六成，在分销的时候，就涉及到了票证结算，每个航空公司都会用很庞大的财务体系去展开清结算工作，而这也为支付公司提供了一个嵌入点。
此外，现在大部分的航空公司都会涉及到销售公司，这些销售公司除了进行销售，也会代理其他航空公司的业务，同时他们可能会开展包括类似于差旅管理体系的服务，这种类型的服务会让所有的销售公司面临诸多资金垫付的需求，这就将涉导致以下三个方面。第一，涉及到类似于传统的OTA对接服务；第二，涉及到金融方面的嵌入；第三，普通销售服务公司存在类似于呼叫中心的平台，这些平台会对接多种渠道、平台，因此他们对于整合的技术服务业具有强烈需求，包括海航自身的销售公司也有非常迫切的需求。若第三方支付机构有一套标准化的对接配套接口，能够实现对所有航空公司，包括航空公司内各细项的对接，那么将会为其带来很大的便利。除了以上航空产业的支付需求环节外，低成本航空公司的辅营销售场景也有支付需求，如手机支付、刷卡支付等场景等。
多年以来，航空公司一直尝试在飞机上利用局域化网络进行销售，但落地的难度很大，因为互联网的网络环境布设对航空公司而言是非常大的成本投入。据了解，目前改造局域网的成本大约在一百多万元。如此大规模的投入，导致航空公司即便具备充足的现金流，也很难对改造产生较大的兴趣。所以，更多的航空公司会找一些合作方来进行资源性投入，从而构建整个局域网环境。海航开展了很多国际化的航线投入，通过飞机上的销售方式带来除了票务收益之外的其他附加收益。
据了解，新加坡有较成熟商品的仓库体系，商户会在飞机上形成与航空公司的联动，通过提供货品来跟航空公司进行相关分润，这相当于在航班上建设了大卖场。
航空产业的商业价值
航空业的两大收益。一种是产值的收入，也就是直接的机票收入或辅营收入，在这个方面的具有优势的企业大约有5%-10%的收益率，普通公司的收益率大约在5%左右，所以航空业是一个重资产的行业，投入的门槛较高；另一种是现金流，很多公司都会利用稳定的资金流入，来扩大生产的投资或跨业态的投资。以海航为例，其从传统航空延展到旅游，再延展到地产，整个产业链较长。由于具有地域性特点，航空公司有政企联动的价值，航空是拉动地方经济非常重要的关口。早前，中国的航空行业还属于起步阶段，政企联动的价值非常大，同时，航空公司可以通过价值联动换取资源或获得收益。所以，在某些时候，航空公司可以借用政府之力，获取资源的优先权，甚至于垄断局部资源。在一般情况下，政府在开设航初期，会给予航空公司补贴。目前某些地方政府想要开展国际化联动或者偏远地区经济的带动，而这就可能会涉及到航空公司与政府之间的一些资源互换，这当中也存在着一定的风险，也就是企业无法用市场行为去推断合作的稳定性。此外，在航旅的结合方面，其价值是延长生态链，增强单一行业对风险的抵御能力，并且在互联互通的合作当中寻找相互提升的机会，创造更多的场景和需求点。
航空产业与支付产业合作的展望
在移动互联网时代、智能时代，航空业的发展需要思考与支付业合作的机会，笔者认为这是平台的移动化，支付的智能化以及服务转向工业4.0化的过程。平台随着智能手机技术、AI技术的快速发展，会趋向人机合一的转变，而这也会带来更多的支付场景，但需要注意的是，支付要求仍然是要建立在高速安全快捷的基础上的。航空的服务产品销售会从传统的B2C转向到C2B，甚至个性化的服务会越来越多，产品本身也会向工业的4.0一样，要求效率和个性。
笔者认为，支付机构的嵌入机会在于要把支付从扁平化的场景变成立体化的场景。同时，产业的建成需要从上到下再立体的构建过程，以海航为例，从1992年成立海南航空到现在，它构建了全球的航线网络，之后再延展到所有的产业链中，这是一种比较成功的商业模式，因此也带来了长远发展的机会。
编辑 | 葛辛晶
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