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投标是一个复杂的过程，也是一场博弈。

甲方要的是最优的价格和最完美的服务。乙方要的是最小的风险和最大的利润。这里有发挥空间的地方很多。其中一项就是项目报价。而项目的成败往往决定因素也就是报价。

报价的发挥余地到底有哪些？本文按照一个软件服务报价为例，来浅析一下报价中的注意事项：

（1）需求拆解

（2）现有资源再利用

（3）人力估算

（4）硬件或云资源估算

（5） 技术资产收割

（6）依赖资源估计

（7）预留的价格缓冲区

（8）合规成本

需求拆解

首先需求拆解，最关键的，是和正确的人聊需求。所谓的正确的人，不仅仅是这个人对项目最了解，而是这个人是能做决定的，能把需求沟通清楚，并落纸面的。否则一开始就会对项目产生不良的假设和不存在的共识。

接下来是需求的拆解，要尽量的把需求从功能模块，拆解到细粒度的功能，再到user stories。一旦到了user stories，那么基本需求就是清晰的。这块是风险管控的关键。需求聊的越清楚，越容易识别风险。

现有资源再利用

现有资源再利用在成本预估是最关键的。通过功能模块，就能大概知道企业有没有现成的资产可以利用。但是这里面有一个比较tricky的点，那就是成本均摊。如何给现有资产定价并形成合理的均摊价格。比方说，一个软件资产，在前两个项目已经回本了，那么这个资产在新的项目上用，要收多少钱。

人力估算

人力估算本来是容易的。按照user stories，那么基本开发的时间是可以准确的估算到人天的。但是实际上，在实际开发过程中，人力的使用不一定是那么精准的。比方说，资源的协调。有可能，一个项目人力不够，需要从其他项目借调人员。那么就有可能耽误进度，导致其他成员的时间浪费。还有流程问题。申请一个资源等三天，申请一个VPN再等两周。给领导汇报一下，花个两天准备。还有能力不匹配的可能，需要学习一些新技术，又花一两天。找不到救火的人，解难解的bug一周。万一还有依赖项，那么再等其他团队的人抽出时间解决问题。还有代码评审，还有文档达标。如果再加上需求沟通出现问题。一周就能做完的事情，拖上一个月解决不了也是有可能的。还有就是，到底有没有技术兜底的人能入场。万一性能不行的时候，可不可以简单解决，而不是整个代码重构，整个架构重新规划，功能重新开发。

这上面列的只是开发的时间。项目管理的时间也不是没有幺蛾子。首先最大的问题就是需求变更。客户的需求不能总是拦着吧。但是不拦着，交付的风险就加大了。再加上，项目管理的人员常常不是技术人员，常常会弄不清需求变更的范围和成本。然后就是现有资产的利用和人员的协调。如何锁定人员是靠刷脸还是奶茶？还有就是团队沟通的顺畅。不顺畅的团队，天天吵架。最后就是流程的风险。流程太慢，造成延误是风险。跳过流程，就是合规风险。而这些最后都是投入的人天。

硬件或云资源估算

硬件或是云资源的估算。这块照理是最容易估计的。如果是在线系统，那么根据QPS，是不是可以分分秒秒搞定服务器数量。多少台服务器给数据库，多少台给应用。数据存储需要多少。再留一点管理节点。但是这块也不是没有坑。比方说，测试环境，生产环境。DDOS的问题。数据安全问题。Gateway层。预留流量多少。服务器配置怎么定。高可用怎么保证。

技术资产收割

技术资产收割。这块就是，比方说，我在这个项目上需要收割一个资产。然后乐观估计，这个资产在其他项目上可以复用。这也是为啥，有发展前途的项目，企业赔钱也要做。因为资产收割可以是下个项目的最大利润。而且这也是一个新技术的尝试机会，也可能是创新的机会。或者因此收获护城河业务也是有可能的。但是资产收割也有坑。资产收割的前提是成本的增加。本来只是开发一个应用。短平快的方式，2周开发完。但是想要模块化，并标准化。那么这个设计的时间和开发的时间都会成倍增长。但是谁也不清楚，还有没有下个项目。情况不清楚的时候，到底该不该花血本去做资产收割。

依赖资源估计

依赖资源估计。这个其实就是梳理清楚依赖方。比方说，需要部分项目外包。这块需要依赖分提供输入。这块也是坑。如果依赖方变成一个成本中心，那么就是项目的问题。不妨多找几个供应商，都聊清楚，再做决定。

预留的价格缓冲区

预留价格的缓冲区。也就是buffer。到底多少buffer合适？这个是一个商业问题。上面所列的成本都是硬成本，都是实实在在要从企业账户上划掉的钱。那么该留多少利润呢？这个是很难回答的。如果buffer太高，显然价格不具备竞争力。如果buffer太低，项目也就不划算。

合规成本

最后一个是合规成本。这个是最容易忽略的。因为中国不是有很多的灰色地带吗。但是这块最好在报价的阶段有一个评估。否则有可能合规的工作不到位，然后全盘皆输。

结语

说实话，报价这件事也很简单。所以如果需要打价格战，那么就是需要去压范围，压投入，保证核心产出。当然，也有企业说，我的东西就是贵，但是我的东西好。那么到底有多好？好在哪里？甲方需不需要花额外的钱去买他们用不着的东西。所以这里面的关键因素还是值不值得。

综上所述，一个成功的报价，它背后必然是一个极具竞争力的企业。首先，它有丰富的现有资源可以利用。其次，它没有流程导致的人力浪费。该做事的人就都在按照一定节奏做事。最后，就是有计划的资产收割。这样的报价，无论对甲方还是乙方都是良性的关系。

看到这里，你或者笑了。妹子，哪里有你这么实诚的人。报价不是这样算的。一般都是按照项目规模给一个大致范围。然后接下来就是在饭桌上搞定甲方的价格底线。最后预算不足的时候压榨码农。不然996哪里来的。

是的，被你看出来的。商场没有这么实诚的人。这篇大家随便看看就好。该饭桌解决的还是去饭桌解决吧。

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