“你们的产品真的是一年半的保质期吗？”
“你们产品的寿命真的要比一般的蓄电池更长吗？”
拜访客户的时候，我经常会遇到客户提出的一些诸如此类的问题。在这里，他们没有陈述的句式，而是选择了疑问句。其实，这也恰恰反映出了他们内心真实的想法：他们的对我们的产品并不是百分百的满意，还有一些疑问需要我们销售员进行解答。
可即使如此，我们也不能够就此松懈下来。如何成功地打消客户心中的怀疑，对销售员来说也是一件重要而紧迫的事情。
同样，我们首先需要对客户的这种怀疑心理产品的根源进行分析。
这主要由两方面的原因构成：一方面是由于客户自身的判断力的影响；另一方面是由于销售员在进行产品介绍的时候不够详细。因为我们无法左右客户的判断力，要想消除客户心中的怀疑，就只能从销售员的角度入手，增加客户对我们产品的好感！那么，具体应该如何来做呢？本节的销售利器又是什么呢？
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这里所指的工具是一个非常宽泛的痛点，只要是对我们的销售有利的方面，我们都可以拿过来“为我所用”。一般来说，打消客户的怀疑，我们主要通过专业性来进行：
我们前面在提到销售员要有一定的专业素质时，就强调了销售员一定要有一定的专业性，除了在外表的装饰上，还要对自己的产品的知识有一些清楚的了解。如果我们自己都是模棱两可，又怎么指望客户能够通过我们的讲述打消怀疑呢？
我在培训的过程中，就经常教授这种办法给学员，以此来应付那些还心存怀疑的客户：
客户：“美福阿诺德真的能保证冬天冷启动没问题吗？”
我：“我理解你的担心。可是，您为什么会有这方面的顾虑呢？”
客户：“XX品牌说自己低温启动好，结果一到冬天，很多车都打不着。”
我：“冬天能否顺利启动取决于蓄电池的CCA值，美福阿诺德CCA值比普通电池高30%，在东北零下40度也能轻松启动。特别是挖机用的100A/120A，对CCA值要求很高，国内很少有厂家能达到要求的，所以很多世界级品牌都找我们代工。你觉得怎么样？”
当我的学员对客户说出这番话的时候，客户对他们可以说是目瞪口呆、刮目相看。凭借着自己对蓄电池性能熟练的了解，他们成功地消除了客户心中的怀疑，顺利地赢得了客户的信任。一个人的知识储备就是这样，也许大多数时间你都没有去运用它。可是到了关键时刻，它却能够发挥着关键性的作用！
找到了合适的工具，接下来要做的就是提供强有力的、更有说服力的证据！同时，这是我们打消客户怀疑的关键。
首先，我们需要对客户为什么会产生怀疑的原因进行深层次上的探究。如果客户是因为对品牌的不信任而产生的怀疑，我们就可以从向客户介绍自己品牌的知名度上面下功夫；如果客户是因为产品的价格高而产生的怀疑，我们就可以从产品的性价比方面入手，让客户心中的观点产生改变！
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曾经我接触过一位美福阿诺德的客户，他这样问我：“你们真的能够保证随叫随到，按时送货吗？”
我知道如果我简单地回答一句“是的”对客户来说是没有说服力的。于是我接着询问客户：“您为什么会有这样的疑虑呢？”
客户说：“因为车子一旦停下来就要换电池，车主可不等人。”
这样一来，我的心里就有了底，明白了客户为什么会有这样的担心，于是我说道：“我明白您是担心货物供应不及时，耽误生意，是吗？首先，我们执行周期拜访，我会每隔两周星期的星期一都来拜访您，根据您的销售和库存情况，为您及时补充各型号库存，保证您半个月对产品的需求；同时，我们有物流配送中心，离您这最近的就在XX，如果有特别紧急的车辆型号，我们会在半个小时内送达，这样您可以放心了吧？”
通过我这么详细地对物流方面保证的考虑，客户的怀疑就很自然地被消除了！
客户给我们的机会永远都是有限的，因此销售员的每句话都应该是非常慎重的，不能对客户有随便应付的心态，确保自己说出来的话对客户都有一定的“*伤杀**力”！
当然，在我们探究如何更好地消除客户的怀疑的时候，其实更重要的是如何在谈话中减少客户的怀疑出现的频率。这样才是从根本上解决问题的关键。
在前面我们已经提到，抛去客户的客观因素的影响，销售员就只能够从自身的介绍上来做工作。通过用逆向思维的方式我们可以知道：既然客户如此地重视专业性以及事例的具体性。那么，我们在进行产品的介绍时就应该把握住着一点。
一个良好的产品介绍并不要求有多么华丽的辞藻，也不需要有多么夸张的语气。最主要的是能够从专业性的角度对产品进行介绍，让客户对我们产生一定的“专业敬畏”。同时，我们像客户讲述的事例或者作出的承诺，都要越具体越好，越贴近现实越好！“本土”气息浓厚的一个产品介绍，更容易让客户产生共鸣感！
