受访嘉宾 | 冠星企业董事总经理何友和
采访人 | 骆美玲 老牛
采访时间 | 9月12日
采访地点 | 冠星陶瓷企业瓷源中心营销大楼
近期，华夏陶瓷网团队火热进行建筑陶瓷“国货精品”大型推广行动。
9月12日，小编跟着华夏陶瓷网总编辑老牛来到冠星陶瓷企业采访。也借着“国货精品”的由头，我们在冠星企业董事总经理何友和那里得到了很多有价值的信息。
关于零售，这两年都是负面消息。几乎所有家居建材厂家的终端门店都遇到很大困难。然而，冠星企业凭借前瞻性的全国中心仓布局，把仓储前移，助力企业在一些小城市、发达的镇招商。导致店面越来越多，加上往高端、精品方向发展。所以，“零售做得也还不错”。
在整装方面，冠星企业也取得了较好的成绩。比如，今年刚进入湖南点石装饰（2018年销售额高达40亿），仅用几个月时间，就已经是连续四个月的品类销售冠军。
当下市场行情不好，很多企业都在减品牌，但冠星企业却在重新发力，正在建5000㎡冠星王陶瓷品牌的独栋展厅。该展厅计划在10月份陶博会期间隆重起航。
而未来，何友和表示，冠星企业三大品牌罗马利奥、格仕陶、冠星王都将持续升级，齐头并进，保持一定的差异化发展。
今天说到陶瓷行业企业综合硬实力，也已经绕不开冠星企业。去年，冠星企业依靠中国自主技术，在清远基地建成建陶产业首个、全球第2个超高立体式智能化仓储中心，打通了生产到存储的“最后一公里”。
而这无疑是中国传统陶瓷制造企业向智能制造升级发展的一大步。
“做一辈子的陶瓷”是何友和的坚定信念。
他说，“我希望一辈子不转行”。这种“长期主义”的精神，我们从冠星企业对工厂、品牌、产品、渠道的长期投入就可见一斑。
所以，未来，我们有更加充分的理由，期待冠星企业三大品牌在何总的带领下璀璨绽放，高质量发展。
冠星企业董事总经理何友和（左）
01、零售：份额会减少，但总归会有
记者：在渠道裂变的大环境下，您是怎么看待零售渠道的？接下来我们应该采取什么样的措施来确保店面零售的发展？
何友和：零售确实是当下比较困扰行业的话题，建材生产供应商到了现在这个时候都变成了一个“夹心饼”，悲观点来说是在夹缝里生存，没有话语权和主动权。
为什么这样说？一个是整个精装的崛起，企业跟不跟随都必然会导致零售份额的减少；一个是做工程、房地产采购（精装）由于账期长，甚至可能会面临资金链断裂的巨大风险，我们行业就有这样的企业“一条腿”陷进去了，结果拉不起来，所以冠星也很努力地想办法去挖一点，但前提是不能让自己套进去。
我们分析零售这一块的结论是：会减少，但总归会有。总归会有的话，就只能看自己有什么优势去抢夺这块市场了，这就考验各家的产品竞争优势和渠道打法了。
为此，我给我们企业内部高管、重要的经销商定了这样思想：只有是品牌，才有机会薄利多销，好东西，才能够薄利多销，多占点市场。
记者：那么，冠星企业目前的零售做得怎么样？
何友和：零售方面我们这两年做得也算比较好，这得益于我们一直以来的布局。首先，到目前为止我们在全国建立了十个中心仓。中心仓的建立是为了把仓储前移，这有利于我们在一些小城市、发达的镇的招商，因为小的地方做库存很不现实，中心仓的设立无疑降低了他们的进入门槛。
比如我们原来有些区域网点数量不够，或者还有空白市场（只有地级市有代理，没有县级、发达的镇代理）等这些问题现在都可以通过我们的中心仓布局纵深解决。
我们现在招商已经不要求店面要有多大，反而要求店的数量要多、要精、要高档，网点布得更广。因为整体经济下行压力大，运营大面积的店面容易造成代理商租金、人工、装修费等方面压力不堪重负。
另外，我们重装升级的一些店面也不要求代理商付出太高的装修成本。
记者：你们的中心仓是哪一年开始布局的？分别布局在哪些城市？
何友和：第一个中心仓设立在云南昆明，距离现在已经有4年时间了。我们的中心仓主要布局在武汉、郑州、杭州，还有现在新增加的南通、南京、哈尔滨等城市。
中心仓这一招确实给我们招商带来非常大的帮助，随着仓储、网点的广泛覆盖，对我们搞全国联动、促销活动同样有很大好处。
记者：您认为，以前依托零售的终端店面，现在应该如何发展？
何友和：零售市场的确有些惨淡，现在零售走进两个极端：一方面，对于要求、预算不是特别高的业主，会被多、快、好、省（省心省力省钱）的整装渠道吞噬市场份额，这部分占的比例非常大；另一方面是高端零售，高端业主倒逼我们的店面必须高端，用有说服力的产品、场景去吸引客户，且这块对高端消费的零售客户、设计公司、设计师有很大的作用。
记者：随着渠道多元化发展，设计师渠道权重不断增强，品牌应该采取哪些措施促进销售？
何友和：冠星企业一直在举办全国设计师私享会，已经连续举办了4年。
我们的模式是组织全国各个城市的精英设计师参观冠星陶瓷企业现代化环保工厂，切身感受我们花园式环保智能生产基地，之后是体验乘坐我们自己公司的游艇饱览北江风光，品尝清远美食，品鉴世界名酒等环节。
设计师乘坐的游艇，享受的酒窖，包括入住的酒店、游艇码头都是我们自己企业的自有资源，非常方便，一条龙下来这无疑呈现了冠星陶瓷企业的软硬实力。无论是看到的、听到的、闻到的都跟想象中的瓷砖生产工厂截然不同，对设计师也是非常震撼的。
私享会图片
私享会图片
私享会图片
02、小步快跑：确保不停窑、不“爆仓”
记者：我看你们今年的品牌推广力度加大了很多。
何友和：我们现在的广告投入力度确实比以往加大了很多。包括罗马利奥磁砖请了*诺斯**克冠军球星特鲁姆普代言，增强年轻化、时尚化、国际化的品牌形象。
另外，我们在全国的高速公路、高铁站，包括一些城市中心商业地带也加大了广告投放，因为原来的广告投放比例并不多。
记者：那些地方广告投入增加的比例有多大？
何友和：有好几个省份力度是比较大的，比如江苏、云南、浙江、重庆、四川等我们基础比较好、网点比较密集、销量比较高的省份和城市都加大了推广。
今年年初，我在公司的的开工会上就提出：我们要循序渐进，小步快跑。
记者：小步快跑是对的，吴晓波今年也在提小步快跑。
何友和：早几年我们的步伐稍微大一些，因为那时候新厂哔里哗啦刚建起来，第一期投了8个亿，后面追加4个亿，总投入12个亿，虽然市场也不是最好的时候，但是就一直勇往直前。
以前每年二三十个点增长是“闭着眼睛”都可以搞得定的，甚至乎挺一挺、冲一冲三十个点都有可能完成，但现在哪敢提那么大的目标，提太大目标结果只会让自己落空，让员工落空，让经销商落空，最难受的恐怕是全世界都陪着你心理崩溃。
今年开始我就做好这样的准备，我在开工会上就说得那么透：“勒紧裤头带”薄利多销，但要确保不停窑，确保不“爆仓”，确保资金链不断，少赚钱，这是必然的。
包括经销商也需要有这样的心态：够不够营养都要先吃饱，原来不是鲍鱼龙虾不吃的，现在咸鱼白菜都吃得饱饱的，我就不饿肚子。
03、最好和最丰富的产品在专卖店
记者：目前渠道变化得很快，整装你怎么看。
何友和：整装吃的就是特价菜这块市场，我打个比喻，原来五星级酒是没有特价菜的，现在菜谱里面80个菜里面就有十几个特价菜。
我们提供给整装公司的产品，就像五星级酒店的特价菜，一样还是精品，产品品质有保证，但是这一块的售价和利润就比较低，因为它打包进去不需要太高的成本。比如原来一片800×800mm砖，但到了整装这一块，优惠了10%左右，更不用说其他大规格的瓷砖基本上都是优惠的。
记者：繁荣时期新产品迭代速度很快，但到了现在产品的创新是否应该“小步快跑”？渠道都在碎片化，各个渠道消费人群分化，这个时候产品把握会不会变得更难更复杂？
何友和：产品线确实越来越长。不同渠道的产品属性、价格、定位都不一样，但是你又必须做这个渠道，还要安排研发、投入、排产，这需要精准地去做，考虑渠道裂变后的产品的匹配问题。
精装方面就比较集中，比如说碧桂园地产一年就用那么多，全国各地款式都差不多，这一块就比较好弄。提供给精装产品我们也不能拿到市场上卖，他们也不会选中我们其他市场上好卖的东西。
整装是有区分的。整装公司里面会有一个小卖场、小展场，不同瓷砖品牌提供的产品价格基本上都一样的，消费者选择任何一款800×800mm砖都是一样价格的。有些则是分成A、B两个不同档次，但不同价格套餐每个品牌产品价格基本上是统一的，在这种情况下就让消费者自己去挑选。
所以在整装渠道出现的产品，在我们终端专卖店就不会再出现了，否则打乱我们的价格体系，因为零售按照整装的那个价格根本不赚钱。我们零售卖的产品会比较高端，叠加了工艺，加上展示、服务、设计，各方面的成本都比较高。
记者：那现在应该是产品基本按整装、精装、零售三大块来设计、匹配。
何友和：对。但最丰富的产品肯定是专卖店里面的，包括规格、工艺相对最好的产品，价钱也是最高的。整装的产品工艺肯定稍微简单点，但品质肯定有保证。
所以，哪怕整装产品也不能随便“扔”产品进去，这样没用，根本出不了量，因为你进去整装里面还是一样要和其他大品牌重新进行PK，所以产品花色必须比别人好。
今年在湖南点石装饰（2018年销售额40亿）就出现这样的情况，我们进去才几个月，就已经是连续四个月的品类冠军。
记者：在整装公司里面，每个建材品牌有多大的展示面积？
何友和：几十平方，一个品牌大概八九十方展示面积，最大的一百多方，但是展示就很简单了。为此，我们还专门研究了一套整装里面的展示手法。
记者：最好是怎么展示？
何友和：实际上里面也没有展示几片砖，单片展示为主，他给你的施工时间非常短，你说做得很精也不可能，只是说你要把灯光、色彩重要的几大元素做好。
整装里面有些是做出1:1家居的空间体验间，这里面也需要各个品牌去竞争。
记者：整装给到每个建材品牌的展位需要派人吗？
何友和：有些需要派导购，有些是不允许你派人，担心互相抢客户。
04、布纹砖和“米兰时装周”是国货精品
记者：近期，华夏陶瓷网团队火热进行国货精品大型推广行动。我们说过往中国瓷砖以意大利为风向标，所以我想问下何总，你们现在在产品研发设计这块和以往有什么不一样？
何友和：意大利瓷砖设计全球领先无可厚非，但随着中国经过多年发展，我们也走出了自己的道路。
比如我们企业的布纹砖生产就有整整十年时间了，这款产品和意大利是没有半点关系，全部都是我们自己人员研发，而且这款产品在工厂和罗马利奥磁砖品牌都卖得非常好。
另外格仕陶品牌的米兰时装周系列产品已经做到第六代了，第一代米兰时装周是2007年推出的，当时做了4个款式，在卧室和书房、卖时装的空间非常好。它非常有卖点，又吸引客户，客户有利润，我们也有利润。
我认为这些都属于国货精品，非常有想法和创意的产品，没有一点模仿和参照。
记者：都是原创产品，除了这两款还有没有别的产品？
何友和：另外，我们十年前就开始利用全抛釉工艺做仿石材产品，我们叫“钢琴漆”，这个想法是非常好的，但是后来推广没有成功，因为当时做这种设计的扫描机的精度不够好，还有当时喷墨机的先进程度，以及釉料技术也不能把木纹很清晰还原到砖上面。
这个也是我们的一种尝试，尽管没有成功，但是过了四五年，我们在意大利展会上就看到他们推出这款产品了，使用了一模一样的工艺，一模一样的理念，这说明了我们当时的一种前瞻性。
米兰时装周空间实景图
米兰时装周空间实景图
米兰时装周空间实景图
记者：您认为产品应该如何实现差异化？
何友和：我认为，产品创新是一个慢慢积累的过程，短时间内实现产品工艺很大的突破跨越不太现实。产品的差异化是通过细节表达出来的，比如颜色更加精准、纹理更加细腻，包括通过工艺的叠加赋予产品新的变化等。说到细节，我们的砖表面非常平整连辊棒印都看不到，已经做到这个程度。
米兰时装周空间实景图
05、立体式智能化仓储节约90%人力
记者：你们去年还打造了超高立体式智能化仓储，对智能化、自动化投入非常大，这是基础什么考虑的？给终端销售又带来了哪些变化？
何友和：其实最关键的不是说销售里面的变化，最关键首先是节约土地，平常仓储可能只放到3米4米高，现在我产品放到了了29米高，我们有效的储存高度是29米，我们利用36亩的土地能够储存800万平方米的砖。
另外一个是节省人力。如果说按照那么多的砖要进进出出的话，你用的叉车、人力、操作工、搬运、仓管的量非常庞大。那现在基本上能省掉90%的人力。
智能仓储外观
记者：完成同样的规模、动作省掉多少人力？
何友和：以前连搬运工都要分班，还有仓管员加起来需要一两百号人，现在我们还没有完全调整好，等我们完全调整好只需要20人左右。
记者：我看你那这套东西的技术是来自国内，而不是从意大利。
何友和：都是国内的，货架是南京的音飞储存，他们是做智能仓储唯一一家上市公司。做这套系统软件的是井松科技。
记者：按照技术来讲，你们这个仓储应该是目前国内最领先的，当时为什么会有这种想法去做这个仓储？
何友和：早几年我也去西班牙宝路莎看过，觉得它的效率非常高，省人、省力、精准、没有损耗、节约土地。
我认为陶瓷厂的土地会越来越宝贵，以后工厂牌照也很难拿到，二期如果物流出去外面，产品保管、物流各方面不方便，最好是把砖放在厂里，把有限的土地留在建生产线，利用率最高，我们这种做品牌的企业，产品跨度很大，库存大。
立体式智能化仓储有效的储存高度是29米
记者：这个智能仓储一次性投入多大？
何友和：总投入超1.7个亿。仓储中心总共用了一万多吨钢材，智能仓地地基建设便耗用了近万根摩天大楼级桩柱，36亩地光是地下打桩的长度一根一根连起来可以从南庄排到清远工厂，有100多公里。
打桩基础工作花了4000多万，盖厂房花了1000多万，货架花了5000多万，放货的托盘又花了3000万。
记者：我发现何总做事是个长期主义者，讲究持续经营，一般人是不舍得这样大投入的。
何友和：从我自己个人来说，基本上前面没做多少事情就开始做这行业，我是1971年出生的，1989年高考，考上大学但没念完，1992年进入陶瓷行业行在乡镇企业，到后来创立冠星陶瓷，这辈子都是和陶瓷打交道。弄个厂投资那么大，希望一辈子不转行。
06、三大品牌齐齐发力，冠星王5000㎡展厅即将起航
记者：当下行情不好，还很多企业都在减品牌，你们企业却在重新发力。听说你们又拿下了斜对面一栋展厅打造冠星王陶瓷，这个品牌之前很长一段时间没有去做的，现在是基于什么考虑？
何友和：首先我认为未来陶瓷是有得做的，只是现在是困难时期，非常考验企业的实力、毅力和信心。我这辈子只会做陶瓷，当然其他行业不是没有机会，只是自己还是喜欢这一行，虽然现在行情不好，但不会永远不好。
冠星王陶瓷24年了，罗马利奥也有20年了，最新的格仕陶也是2003年5月份推出的，事实上冠星王还是最早的品牌，是“老大”，之前冠星王和罗马利奥两个品牌都放到一栋楼里，冠星王在3楼，罗马利奥在4楼，罗马利奥这几年发展得不错，它的光芒几乎把冠星王完全盖住了，我们的私享会每年都做上百场，但是冠星王客户不怎么愿意做，因为带了他们的设计师、代理商过来，结果都跑到罗马利奥去了。
加上现在地方也不够用了，是时候应该给冠星王一个独立的舞台去施展它的风采，本来它的基础和产品都非常好。
记者：拿下的冠星王陶瓷展厅是买的还是租的？
何友和：本来是想买下来的，但是业主后来说还是租给我们， 罗马利奥这栋楼是买下来的。那边虽然是租过来的，但是一次性投入也有一千多万。
记者：冠星王陶瓷未来走什么风格？
何友和：我们和设计师沟通是“未来家”雅奢生活馆，打造更有质感，更有追求、态度的精英态度的生活方式。
冠星王陶瓷“未来家”雅奢生活馆（效果图）
记者：未来，这三个品牌有什么区分，分别扮演什么角色？
何友和：罗马利奥是“新精英·新生活态度”，格仕陶是“瓷砖中的时装大师”，还记得我们最早的时候logo都是繁体字，包括罗马利奥logo“老人头”都很有岁月感，现在慢慢调整得更年轻一点，包括原来以仿古砖起家，很多都是欧式、美式风格，现在也调整成现代、干净利落，没有说很繁琐那种。
目前为止罗马利奥体量是最大的，但其实三个品牌的产品跨度都很齐全，且我们产品全部都没有重复的。
记者：冠星王陶瓷总部启动以后，那边的团队包括招商也是独立起来吗？
何友和：原来我们的团队就是基本上分开，但有些部门是互相资源共享，冠星王分开之后，基本上就很清楚地分开了，原来它是慢慢地分，现在是一次过，分得很清了，人员也会增加，每个人职责更加清楚。
记者：好的，今天我们就采访那么多，感谢何总，我们也非常期待10月份冠星王陶瓷展厅的开业！
个人简介
何友和，广东冠星陶瓷企业有限公司董事总经理。
1971年生于南海西樵，曾入读华南理工大学无线电子技术专业。
1992年进入西樵大岸陶瓷砖厂做销售科长，1995年跟随家人开创冠星陶瓷。
现为冠星陶瓷企业董事总经理、操盘手。
作者 | 骆美玲
设计 | 吴玉丽
总编辑 | 老牛
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