随着投资人趋于保守，旅游创业公司更为注重盈利这一指标——尤其是那些见证了残酷倒闭潮的幸存者，正在试图转变策略，追求更为健康的经营状态。
发现旅行就是其中之一。发现旅行CEO王振华告诉TBO（旅游商业观察），今年一季度发现旅行营业额同比增加50%，首次实现规模盈利，数额约100万元。相较于2016年同期1000万元的亏损，此次的盈利似乎是一次“跨越”。
他们是如何做到的？
2016：放慢速度
像众多创业公司一样，发现旅行在过去一年中，历经种种波澜。
由于资本冷淡、移动互联网红利消退，2C的在线旅游创业公司的生存愈发艰难。有些明星创业项目走向终结，而更多的公司选择了转型——其中，2C转2B似乎逐渐成为某种潮流。如TBO之前报道过的妙计、世界邮轮网都是其中的典型代表。
“当时也有人觉得2C太难，问我们要不要转型，”发现旅行CEO王振华告诉TBO，如果2B无法提供效率，最终可能也难以为继。“我们还是想回归用户。”
而坚持的理由，可能还是在C端市场尝到了甜头。
据了解，发现旅行核心的机酒产品，标准是“不飞廉航、不住快捷”。他们通过直采、将流量倒给目的地固定的几家酒店，来降低采购成本；另外，高性价比的产品中，还搭配了当地管家服务。
据介绍，践行这种“爆款模式”的发现旅行，2015年营收数据是上一年的10倍，保持每个月30%左右的增长速度，全年营业收入总额达到数亿元；同时，他们收获了数十万粉丝的积累。
但进入2016年之后，发现旅行感受到了前所未有的压力。“由于行业情况不佳，而且公司后续没有融资，有亏损，还要转盈，有人觉得我们转不过来；另外，我们在提升过程中，在做减法，内部大家也有点慌。”王振华坦言，作为创始人，他在那段时期心中也很忐忑。
彼时，发现旅行计划在原有8个目的地的覆盖度的基础上，以每月新增一个目的地的节奏扩张，同时在分销渠道上加速扩张，融资节奏也会加快。在王振华看来，此前深耕目的地的运营经验具备可复制性，因此目的地的扩张速度将会加快。而在资本支持下，可能体现更多爆发力。
然而，上述计划并未完全实现。2016年7月，发现旅行覆盖的目的地国家和地区为9个，其中亚洲占比70%。而后续一段时间，发现旅行停止了相应拓展；另外，发现旅行也撤掉了一些国家和地区的产品线，如台湾、韩国、越南及欧洲一些目的地。
最终，因为短期内“规模不经济”的现实，这家公司放缓了扩张速度。王振华坦言，2016年发现旅行的整体毛利水平很低。
“一方面是，2016年有阶段性补贴，不过较2015年的补贴已经有所减少了；另一方面，运营效率不是很高，我们想先控制好现有目的地的运营成本，再去扩展。因此，公司在2016年后半年一直处于规整期。”王振华说道。
2016年的发现旅行在收缩战线、巩固已有阵地。而由于某些产品线的减少，这家公司的人力结构也发生了变化。
无论怎样，对发现旅行来说，这波寒冬似乎总算过去了。
盈利的原因
由于去年的调整，发现旅行的整体成本有所下降，其中包括相应人员调整。不过，王振华表示，发现旅行在今年一季度盈利的主因，更多是因为产品毛利的上升。
他介绍，发现旅行于2016年一季度的营业额为数千万，今年同比增长50%；而交易规模的提升，带来了采购成本的下降。
这一点，或许要得益于其对于供应链的积累。王振华告诉TBO，通过与固定几家高星级酒店合作，他们给这些合作伙伴带去的流量可能比平台更多；而随着合作期的延长，及规模的提升，价格优势便可以显现。
“比如你原来每个月采购10间，现在每月采购100间，成本结构会有一个动态变化；另外，最终的结算方式并不一定是预付。”
另一方面，发现旅行的采购优势更多集中在酒店方面，而对机票则并不明显。对此，王振华并没有否认。“机票的采购成本，我们与行业平均水平打平，只是在某些量比较大的目的地，比如柬埔寨，会有一定优势。”
在普通的机酒产品基础上，发现旅行去年还上线了更多尊享型、家庭型产品。在王振华看来，优化产品线之后，他们的毛利空间有了一定提升。
“比如尊享型产品中，酒店可能从入门五星级升级为国际五星级。这类产品的订单量由此前的10%增至30%。”
但这类高端产品获得用户青睐的原因是什么？王振华举了一个例子。“典型的像巴厘岛产品，其中包含了1晚宝格丽酒店，他们1晚酒店对外的价格是6000元，但我们4晚5星酒店+1晚宝格丽酒店，每个人的价格才6999元。”
从这一点不难看出，发现旅行依然在坚持自己的“爆款打法”——唯一的区别在于，融资容易的时候打法激进，困难的时候打法保守。但不变的是，爆款带来的优势流量、有限但优质的资源采购。这让发现旅行在“放慢”之后还能“稳下来”，并且保持一定的后劲。最终，这家公司实现了“有余力”去发掘更多的利润空间。
“现在，我们碎片化产品，如用车、一日游、接送机等非长尾产品，70%的用户会愿意买单。”
而这有赖于后端服务及当地管家的支撑。“比如，司机接到我们的派单，一开始可能都提供60分的服务，但我们通过回访、淘汰等机制，让他们提供更好的服务。比如分数更高的人，月底会拿到奖金。”王振华介绍，当地旅行管家会提供接机、酒店check in，及紧急服务等。“而用户对服务与品牌的认可，也在一定程度上提升了我们的毛利水平。”
在投资人高山（化名）看来，这家公司的主产品，比如早期上线的广州-柬埔寨的产品，可能未必赚钱，或者说毛利很低——但目的地管家或许能把它转化出来，转化为目的地碎片化产品的购买。
从另一个角度看，如果能做好产品与服务，获客成本也会相对便宜。“我们通过产品、内容和口碑传播获取流量，不依赖OTA和其他平台流量。”王振华介绍，“目前，发现旅行的平均客单价提升到1万多，每张订单的平均出行人数为2.5人，平均每人消费3000-4000元；产品毛利是OTA的2倍，大概在12%-13%。”
重启扩张之路
总体而言，发现旅行应该是通过在既有模式下“做减法”实现了盈利，但那个关键性的问题依然亟待解决——规模化。凭借重运营与重服务获取了生存空间，从来都不是这一类互联网创业公司的最终目的。
“在别人看来，发现旅行比较小众，因为目的地还没有拓展那么多。”王振华坦言，如果扩张到20-30个目的地，可能需要3-5年时间。
如此看来，在“重度垂直”模式下，规模化发展似乎是一个比较缓慢的过程。他进一步表示，“一个目的地发展成熟需要3-6个月，甚至1年。这也要看竞争激烈程度、当地资源把握情况等等，实际发展会有难度。”
无论怎样，熬过寒冬的发现旅行还是重启了扩张步伐。近期，发现旅行将这一模式复制到了英国，并上线了伦敦+曼城的机酒产品。
在高山看来，发现旅行的亮点在于，一是通过会员营销，进行低成本获客；二是通过直采，提供高性价比的产品，并获得引流；三是可以通过目的地服务带动其他产品的转化。而如果将三个亮点复制到其他目的地，发现旅行的资金压力可能会比较大。
这一点似乎也得到证实。根据此前王振华的介绍，如果规模没做起来，他们承担的成本会很高。
另一个问题是，发现旅行此前的口号是“年轻人的第一次旅行”，通过提供高性价比的产品，可以获取到精准用户。“他们抓住了用户的第一次旅行，但用户第二次、第三次出行，每个人的旅行需求都是发散的。如何让此前获取的用户形成复购，可能是他们面临的问题。”
王振华坦言，目的地少是影响复购率的一个重要原因。目前发现旅行的复购率是30%，而如果增加到20个目的地，复购率可能会到50%-60%。“但我们只能一步步来，首先会覆盖亚洲、欧洲等主流目的地。”
“这就类似于团购，要先做北上广一线城市，然后再覆盖二三线城市。”另外，他认为，由于用户的购买可能比较感性，特别是女性用户，看到价格合适，就会预定。这也会影响复购。“我们现在只能先把产品做好。”
短期来看，发现旅行坚持着那种“很难死”但爆发需要时间的打法——在To VC成风的创业圈，这是个需要耐心的生意；但另一方面，旅*行游**业里留给投资人的选择也已经不多了，单单一个“财务健康”的指标，就足以令多数创业公司被筛选掉。
也许，这本就是旅游创业和投资回归理性过程中的一个缩影。TBO将继续对此保持观察。