今日问题

问题：借势杀价？特殊情况下"冷*力暴**"更有利于保持谈判优势！

学员：尽管让中介回复我的截止时间是今晚7点前，但也说过是明天中午前认筹结束，因而中介也可能会认为我还有明天上午半天的行动时间 。

看到中介的 “ 半拒绝 ” 回复意思（假定400万为目前房东底价），则有以下几种可能性，于是草拟了下回复话术。

Art：有几个重点要修正：

1.说太多了，减少篇幅；

2.有些字句不能说，会呈现反效果。

如果房东真想本周售出的话，我的价格没得高了，业主听到只会产生两种感觉：

A.你趁人之危；

B.其实你可以出更高的价。

我们和业主沟通的心态&语汇，都在强调一件事，你出的价格「不合理」，我要的是一个「合理的价格」，这个「合理」就是目前市场上应该产生的成交价。

你的语言绝不会刺激业主去想：你的出价其实是偏低的。你是因知道我急钱才出低价的，你的语言要不断诱导对方去想，你出的价格是合理的、是目前的市场价、甚至可能略高于市场价。

当然，「诱导」跟「直接说」是不同的。

学员：嗯嗯，是用语言强调合理市场价吗？诱导是怎么进行呢？且现在一直透过中介微信文字沟通，我不好主动提议面谈和实施行为语言不知这样情况下如何实践“诱导”呢？

Art：首先，我们要在态度上摆出这种「认知」，最基本的做法就是先做到「不刺激」，不要在和中介沟通时透露出你在借势杀价的心态，因中介可能会不自觉的感染到，并在和业主沟通时不自觉的误用。

举例：当你多次说出如果业主急卖、要在本周卖出，这个价格没得高了，中介在面对业主要求他拉你价时，中介可能会脱口而出：“刘总都知道你急卖了，不会再加价了……”之类的话。

学员：我向中介表达了“遗憾”态度，中介也表示自己有尽力之类的话。至今我没有任何反应。直到中介刚才给我这么回复：今天又和业主沟通了一个价格，业主明确的说底线就400万净到手。请问我们该怎么办？

Art：你的「不回应」让中介又去找业主谈判，所以你正在引导中介把谈判时间用在业主身上，这是好事。

后续的标准操作就是继续等、继续冷。重点原因就是业主在某家本周是挂「急卖」。

等中介打给你，这才是你已经交「认筹金」的「行为语言」。

我们先说原则性问题：我们什么时候要放出给「意向金」的讯息？决定这个时间点后，你就能更清楚的回推从现在起的每一步。

决定放出「意向金」时间的关键，在于本周内有没有其他买方出价？如果我们判断可能性高，我就会把后天当作丢意向金的deadline，如果可能性低，我就会倾向在星期一以后丢意向金。

「意向金」是指，你付10万让中介去谈387这个价格，如果业主同意10万直接转成定金，有钱出现在面前时，人心的反应有时候会不一样，无论如何，目前你的策略就是「等」。

以上，说明完毕！