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- 文｜小饭桌新媒体记者 岳珊 -
- 编辑丨袭祥德 -
2014年底，担任母婴巨头宝宝树多年高管的姜巍，意外地接到了一个创业邀约。
邀请她共同创业的两个人很特别：一位是国内知名儿科专家崔玉涛；另一位是在马泷齿科中国公司任董事长的邵宗宗，邵和姜巍曾是初中同学。
一个是权威儿科医生和育儿领域大IP，一个是民营医疗行业的商业化操盘手，就差一个懂互联网和产品的合伙人，他们想做一个线上线下一体、面向儿童健康管理的公司。
在宝宝树工作多年，却一直无法延伸到线下为用户解决实际问题。合伙人背景与新公司定位最终打动了姜巍。
2015年2月，北京崔玉涛儿童健康管理中心有限公司（育学园）注册成立，崔玉涛任董事长，邵宗宗、姜巍分别担任CEO和COO。
过去两年，母婴领域创业一片红海，育学园却迅速站稳了脚跟。自2015年5月推出育学园App，目前其注册用户超过500万，月留存率超过70%，并拥有近4万付费会员。
2016年10月，育学园在北京开出了第一家线下诊所——崔玉涛育学园儿科诊所，侧重儿童健康管理，从生长发育评估、干预到婴儿常见疾病，特别关注婴幼儿喂养及婴儿过敏等相关疾病，线上线下开始协同作战。
与业务同步，育学园融资也相当快。2016年初，育学园获双湖投资、弘晖资本千万美元B轮融资；年底，育学园获源星资本领投、双湖和弘晖跟投的2000万美元C轮融资。
“将主要用于线下诊所的进一步布局，以及线上业务的进一步扩张。”姜巍告诉小饭桌。
▲ 崔玉涛育学园诊所
做减法
创立育学园，三位创始人分工明确。崔玉涛作为大IP发挥内容输出和入口作用，并负责线下诊所；邵宗宗负责战略、商务与融资；姜巍则全面负责线上业务。
她的第一个挑战是短时间内推出育学园App，并获取足够注册用户。
母婴领域创业公司众多，产品多集中在知识、社区和电商，同质化严重。姜巍花了很长时间思考，育学园到底要做成一款怎样的应用？
“区别于大部分产品，育学园把自己的服务集中在育儿、儿童医疗和健康管理，所有板块都围绕这个来做。”姜巍说，为了抵住各种诱惑，她必须不断做减法。
比如，几乎所有母婴App都靠论坛带流量，但她坚决舍弃了这种形态。理由很简单，论坛是很难限制用户讲什么的地方，用户除了聊育儿也会闲聊，母婴的用户闲聊有两大话题，一个是婆媳关系，一个是老公找小三。
“育学园是做跟健康管理和儿童医疗相关的服务，论坛的闲聊会极大冲淡权威性和专业性，与我们的定位相反。”
第二个原因，论坛其实是互联网1.0时代产物，内容是非结构化数据，育学园希望用户有价值的内容能够沉淀，并用科学的方法来进行管理。
最终，育学园以“妙招”代替论坛，由崔玉涛及专业编辑讲解某一育儿知识，妈妈们在该条目下分享自己的相关育儿经验，“我们要让用户在最短时间解决她的问题。”
“知识+妙招”构成了育学园在产品设计方面差异化的第一个层面。
记录是育学园App的第二个核心功能。与儿童生活记录不同，育学园只做儿童生长发育健康型记录，比如孩子的吃喝拉撒睡、生长发育情况等。
姜巍认为，如果推出生活型记录，育学园就变成了与美拍、in等社交软件的竞争，“我们要加滤镜吗？要不要上标签？要不要给孩子加贴纸？”这跟育学园集中儿童健康管理的核心理念背离，且会分散团队注意力。
为了把数据利用起来，育学园上线了智能育儿指导功能。“妈妈们记了孩子身高、体重、睡眠数据等，输入进去就会告诉她，孩子现在生长发育属于什么阶段，发育过快还是有点儿缓慢等。”姜巍说，只有通过数据，才能实现真正的健康管理。
至此，育学园App形成了妙招、记录及咨询三大核心功能，呈现出明显的差异化和聚焦。
▲ 育学园团队合照
让用户为健康付费
母婴行业已经走通的商业模式有两种，一是面向B端的广告收入，二是面向C端的电商业务。
姜巍告诉小饭桌，他们对电商一直非常谨慎，初期坚决不碰，而是提出让用户为健康付费的内容模式。
育学园内容付费可以走通，姜巍认为有三个理由。一是育儿信息泛滥让父母无所适从，如能帮他们辨别真伪、提供直接指导，用户具备付费意愿；二是根据数据，育学园用户主要是学历高、收入高的中产阶级用户，IOS系统用户占75%以上，具备付费能力；三是移动支付已成习惯，内容付费在被普遍接受。
育学园内容付费的形式是年度会员制，权益包含每周崔大夫语音、王牌讲堂、孕育学院等专业内容提供。姜巍表示，目前育学园付费用户已达近4万人，2017年目标是10万会员，“希望C端成为育学园收入的核心。”
当然，姜巍还面临挑战，一是如何在崔大夫已经形成IP影响力的基础上，不断提升育学园的品牌认知度和影响力，将崔玉涛个人IP与育学园品牌结合，让用户为健康付费产生一个合理的商业模式；二是在已形成付费的用户群提升ARPU值，如何让愿意付费的人付更多钱。
▲ 育学园APP
线上线下融合
虽然专长不同，但包括崔玉涛在内的三位创始人有一个共识，育学园一定是一个线上线下融合的健康管理模式。
2016年10月，育学园第一家线下儿科诊所在冠捷大厦开业。4000多平米区域内，已包括了门诊、育学园办公区和活动区，育学园160多名员工办公都集中于此。
他们的机会和挑战是，儿童健康管理领域并没有线上线下融合的成功实践，育学园必须自己摸索一条路出来。
这种融合的难度有时是线上与线下团队文化上的融合，有时是线上线下业务上的打通。
目前，育学园用户档案的管理线上线下已经打通，线上粉丝号就是线下就诊号，这能保证用户在走进线下诊所时，医护人员已对孩子的基本情况有了初步了解，提高就诊效率。
同时，线下诊疗结果反馈到线上，便于医生进行在线随访，为患者提供了便利。
据了解，新一轮融资完成后，育学园诊所的进一步扩张还在酝酿中。
“我们第一家诊所的医生和护士的配备会多一些，就是在为下一个诊所做准备，形成一个教学医疗体系和标准化运营管理系统。”姜巍告诉小饭桌，线下诊所的挑战主要是学科建设、教学医疗体系和跨区域连锁运营复制能力。
线上业务快速增长，线下业务也要稳步扩张，育学园未来到底是一家以线上业务为主的公司，还是一家以线下业务主的公司？
姜巍微微沉思说，“所有投资人都在问我们这个问题，但我们的答案一直很统一——不知道。”
她认为，无论是线上为健康付费，还是线下诊所的常见病诊疗与健康管理服务，育学园都走了一条前人未曾走过的路，究竟能走出多大的天地，只能在实践中回答。
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