成交是营销世界当中的中心，所有策略必须围绕着成交。孙子兵法博大精深，孙子研究兵法就是从决战开始的，没有决战就没有策略。而成交就是决战，我们所有的营销活动都是围绕成交来设定的，如果这些策略无法实现成交，那么一切营销活动都是白费的。如果我们想要成交，我们就不能只能想着成交。那我们到底该想些什么？干些什么？成交是营销世界的中心，但不能只聚焦于成交，不能把成交孤立地来看，很多营销人就是这样，于是把营销变成一个单独的销售活动。
其实成交是一个自然而然的过程，只要前面一系列动作做好了，那么成交就像多米诺一样。而这一系列的动作，称为客户消费行为，而我们只需要将消费行为分解，然后把这些分解的每一个动作做好。
客户消费行为分解依次有以下五个步骤：
1．问题认知
2．方案收集
3．方案评估
4．购买行为
5．售后行为
在我们日常生活中，一些公司是这么做营销行为的，他们的广告是这样子的。某果蔬清洁剂：泡出污染，还原健康生活。某品牌手机广告：梦幻魅力 , 舍我其谁那么我们会遇到一个问题：客户会说:“我以前好好的，我为什么要改变？”我们想让客户购买一个产品的前提是：客户必须要有相应的需求。也就是要让客户认识到自己有相应的需求。
问题认知： 消费者理想状态和实际状态差距达到一定程度并足于激发消费者决策过程的结果。（简单称：发现理想与现实的差距）
而问题认知分为两种类型：•主动型问题：是指正常情况下意识到问题。•被动型问题：是指消费者尚未意识到或需要在别人提醒的时候才可能意识到的问题。
但是无论是主动型还是被动型认知，最终结果都会让客户产生一个叫“未被实现的目标”，产生这个未被实现的目标，需要在理想和现实当中创造缺口，因为在正常情况下，人都是懒惰的，懒得改变的。
一般理想和现实处于同一水平线上
那么，想让客户在理想和现实当中找到一个缺口，实现客户对问题的认知，产生需求。
有以下两种解决方案：
1.给他不合理的现状，逼着他改变
2.提高他理想状态，诱惑他改变
1.给他不合理的现状，逼着他改变
比如前面所说的果蔬清洁剂：“为了家人卫生碗筷天天消毒”这个是合理的现状，他们也经常这么做的，他们也喜欢这个为了家人的角色。
此时现实和理想并没有什么区别，来个转折降低现状，——“却不知反复清洗的食物还有20%病菌残留”那么此时需要创造一个缺口。
他会发现自己不合理的现状，不合理就需要改变了，变得合理，所以导致的结果就是购买这个产品。如果一开始就说“泡出污染，还原健康生活”，客户基本上不会买单的。
总之，如果你是一个新产品，用户可能没有需求，也不想改变自己，这个时候让他们关注你的产品往往效果不高。
我们需要创造这个不合理的现状，但是这个不合理的现状该怎么创造？
其实就是给他塑造一个身份，然后指出他这个身份不合理的行为，创造需求，实现问题认知。
•打仗时期，将军之间的叫骂，“听说你是XX第一武士,必有勇某，还想和你大战，没想到你是胆小鬼，哈哈哈…”
•4G网络广告：“穿着最新最潮的衣服，却还用着远古的网络”
根据这个案例，可以导出这个思考的方式：
1.你的产品是什么——果蔬清洁剂 2.用户使用之前是什么状态——用清水洗 3.这种状态有什么不好——有病菌残留
4.为什么这不好是不合理的——因为平时你其他方面很注意卫生
于是就出现：
2.提高他更好的理想——诱惑他改变
我们要创造这个不合理的现状，于是客户就会想着去改变，当你的产品推出来的时候，就更容易让客户接受。
第一种方法是给他不合理的现状——逼着他改变，另外一种自然而然就是提高更好的理想——诱惑他改变。
即使知道能够更好，很多却是安于现状，不想发生改变。
•小明学习成绩差，却不想参加培训班或者努力学习。
第一．动机问题——学习成绩不代表什么第二．行为障碍——不知道怎么办或者需要付出很大的努力第三．不知道还可以更好——对自己没有信心
第四．群体效应——和自己类似的人，也没努力
每一点对应的解决方法也是不同的，
第一．动机问题——80%成功的人其实学习成绩都是比较好的，比如XX。第二．行为障碍——只要掌握三个方法就可以实现大幅度提高成绩。第三．不知道还可以更好——当初XX,通过自己的努力，实现成就了XX目标。
第四．群体效应——根据统计很多学习成绩不好的学生，都在家里默默努力，但他们缺少三个方法。
·比如一款随行灸产品,能够通过自己艾灸就能够实现治病效果。
这样子当然不能够引起客户的思考，创造相应的需求和缺口，自然而然很难推广和成交。
那么我们来分析一下
动机问题——健康很重要 行为障碍——不用去医院 不知道还可以更好——其实治病很简单，不用花很多钱，受很多苦
群体效应——随行灸第一品牌，销量遥遥领先
于是，我们可以得出相应的解决方案就是
动机问题——纯爱香颂随行灸，为你家人的健康保驾护航行为障碍——纯爱香颂随行灸，老百姓治病不求人不知道还可以更好——纯爱香颂随行灸，随时随地灸出健康，你的的家庭私人医生群体效应——随行灸第一品牌，销量遥遥领先
根据分析，客户是“不知道还可以更好”,导致客户没有发现这个更好的理想。所以最终确认的就是
通过提高理想状态，引致现实的缺口，让客户发现需求，如果一开就是就是，“纯爱香颂随行灸，为你家人健康保驾护航”那么成交会很困难，没有让客户认知问题。
常见的有
•原来可以下部电影只需30s——4G够畅快。解决的不知道还可以更好问题。•怕上火，喝王老吉。——解决动机问题•原来饱腹和减肥可以兼得。——行为障碍
•海澜之家,男人的衣柜。——群体效应
PS:不得不说，很多好的广告都被广告评选选为最烂广告，卖的好的产品年年拿最烂广告奖，而那些得最佳广告的公司，一般第二年都不是这个公司了，不知道是倒闭了还是…
老者总结
消费行为分解分为5个步骤：
1．问题认知
2．方案收集
3．方案评估
4．购买行为
5．售后行为
弄懂消费行为分解其实成交也就那么一回事，此文老者讲的是如何让客户认知问题，也就是挖掘那个未被实现的目标，创造需求，实现更好的成交。
这个未被实现的目标需要在理想和现实之间创造一个缺口，有两种方法：
1.给他不合理的现状，逼着他改变
2.提高状态理想，诱惑他改变
这篇文章是消费行为分解的第一篇，剩下的文章老者也将陆续分享给老友，让老友也能够发现其实成交也就那么一回事。