OYO酒店在中国开始迅速蔓延开来，目前在中国酒店数量已经多达6700家，遍布中国292个城市，酒店的客房数多达310000间，做到这些OYO在中国只用了两年的时间，你要知道同样作为中国本土经济型酒店如家，用了16年的时间才有2300多家，客房也才24万间。

到底是OYO有着怎样的商业模式和运营策略，才能迅速在中国本土开辟图新的大型经济型酒店，让如家、七天等传统酒店自愧不如？背后到底又有着怎样的商业逻辑呢？

OYO是谁

要搞懂这些，首先要知道OYO到底是一家怎样的公司。OYO是来自印度的公司，成立于2013年，创始人李泰熙（Riesh Agarwal）是印度人，年仅23岁，而OYO公司在他的带领下，先后8次融资，融资总金额高达15亿美金。

OYO作为在印度最大的连锁性经济酒店，2017年开始正式进军中国本土市场，不但没有水土不服，而且扩张速度让人瞠目结舌，OYO中国CFO李维说过：“OYO在中国平均每3小时开一家店”。

OYO作为连锁酒店，主要的商业模式和运营策略跟中国本土传统的加盟模式大不相同，更符合现在关注“下沉市场”、“去存量”的运营思维，这也是OYO在中国不但没有遇到水土不服，而且还突飞猛进的原因之一。

商业模式

OYO的商业模式区别于传统的线下酒店加盟模式，传统的酒店加盟模式，不仅需要几十万的加盟费，还需要一些管理费用，但是商家想要加盟OYO却完全不需要，加盟费用为零，酒店管系统使用费为零。

OYO主要通过营业额提成作为盈利点，除去帮助酒店改造的费用，提成收取6%，合约期限为1年，与此同时为了保证加盟的店家可以迅速盈利，公司会分配一位运营经理，来帮助进行酒店管理运营，除了制定和推行运营策略，还要培训员工、对接线下各个渠道推广、以及各种OTA平台等，为了保证内部同品牌没有竞争，还规定方圆500米不能出现第二家加盟酒店，最大程度了保证了加盟商的利益。据不完全统计，加盟后公司派去的运营经理初期使入住率提高28%～80%不等。

在加盟地区推广上，OYO采用的是To C的用户下沉策略，重点抓住三四线城市布局，典型的电商拼多多“农村包围城市”打法，在城市占比上，三四线城市占比57%，由于最近在一线城市的扩张，占比已经高达43%，OYO坐落的地方主要是商业办公区、火车站、国家级景区等，满足了经常出差和旅游游客的住店需求。

线上与线下运营策略

OYO的运营策略属于组合型打法，不仅线上线下配合，而且针对To c和To B都有侧重点和自己打法，下面我们来仔细说一下。

一，线上To C的运营

在线上OYO主要是流量购买的模式，不仅在网盟、信息流、自媒体、社交媒体、直播平台、app平台进行广告投放，还围绕本身自家的App、公众账号、小程序、网站等进行流量矩阵，然后把流量分发到加盟店，从而增大曝光量和入住率。

需要提一点的是，OYO对于SEO（搜索引擎优化）和SEM（搜索引擎营销）并未做任何举动，OYO中国网页也不能预订酒店，需要在小程序和app才可以，由此看出线上的To c并不是OYO运营的重点。

二，线下精准To C投放

OYO线下广告主要以电梯广告和高铁广告为主，与分众传媒合作，大面积在写字楼、居民区投放电梯广告，在春运期间主要投放高铁针对返乡人群，一二线的打工人群会回到三四线城市，为他们提供短期住宿，投放人群与OYO中国的品牌定位完全符合。

三，线下To B的运营

OYO最侧重的还是线下To B的渠道运营，OYO主所以在中国没有水土不服，是因为在员工招聘上达规模录用有美团、滴滴、uber、饿了么等工作背景的员工，来让他们跟OTA平台打交道，实现迅速运营和渠道推广。

OYO以此背景的员工还搭建了专门的线下销售团队，不只在小社区（Micro Marker）找到散客还在旅行社以及和其他企业合作的方式，增大市场推广，而且还能避免过于依赖OTA，值得一提的是，虽然美团和携程都不能查到OYO酒店的信息，在飞猪上确可以，主要是因为两家公司都有共同的投资者--日本软银集团。

整体运营商，OYO线下为主，线上为辅，以递推模式为核心迅速开辟市场，不过对于OTA平台，竞争还是大于合作。

布局与对抗

OYO与OTA平台可以说是相爱相杀，目前中国酒店互联网渗透率已经高达31%，而印度才只有10%，这也是为什么在递推方面OYO游刃有余，但在中国对于OTA渠道的态度跟印度大有不同，在中国本土OYO实际上是一个代运营的角色，然后抽取佣金，类似于“淘宝代运营”，而其中具体的运营也包括帮助店家入住OTA平台、然后在OTA平台上运营，像图片拍摄、评论管理、关键词优化等都在其中，总体上，还是以加盟商家的实际利益为主，并没有因为一些OTA平台的“封杀”，而不让加盟商加入OTA，总来说还是比较开放的。

但是这种态度完全是因为目前中国的互联网环境所致，不得已而为之，像在印度，OYO与OTA平台可以说是两个生态，水火不容。在中国OYO的生态还没搭建起来之前，当市场份额足够大，占有率足够多的时候，OYO势必会开始垄断，搭起自己的护城河，与国内的OTA平台分庭抗礼，这也是为什么美团对于OYO的态度一如既往的强硬。

最后的话

OYO迅速扩张的原因还是战略的定位，主要帮助那些已经收入不是很好的酒店代运营，然后收取佣金，跟看马云的“帮助中小企业，让天下没有难做的生意”有异曲同工之妙，战略和格局通常决定了企业能够走多远，有多大作为。

OYO目前不足之处主要表现在由于高速扩张导致有些地区入住率并不理想，只是为了占有市场而“砸钱”扩充，同时OYO的会员积分制度也不完善，并不能和航空旅游像互通，从而增大复购率和上下游的打通。

不过OYO在中国才两年，不知道拥有印度血统的OYO在中国可以走多远？

id：猫爷说科技，资深互联网人，科技领域作者。

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