2015年，三利•麓山城单盘斩获7亿元的销售额。尽管冯小霞一再强调“大盘超10亿的很多，这个数据没什么亮点。”但不可否认的是，麓山城大规模推盘是在2015年9月以后，高层产品真正的销售周期只有三个月，而这个数据与此前相比，更是成倍増长。
三利·麓山城是如何做到的？是靠精彩的活动蓄积人气，还是靠高效的营销手段？在冯小霞看来，这些都不重要，重要的是三利·麓山城是不是一个好产品，是否拥有一个优质的位置，是否拥有一波需要这类产品的客户。
三利地产营销总监冯小霞
谈产品：以健康切入地产蓝海
凤凰：高层产品在整个项目中比重有多大？
高层是整个项目规划中非常重要的产品。麓山城占地700多亩，分为商业、医疗、住宅，住宅包括了别墅、小高层和高层三部分。项目总规划面积100万平米，高层约50万平米，占整个项目的比重很大。
凤凰：高层产品在设计伊始，如何与周边产品形成差异化竞争？
在项目启动以前，我们就做了非常细致的市场调研，发现市场同质化产品太多，大家在红海上厮杀得体无完肤了，所以我们想开拓一片蓝海。最终我们发现没有一个主题比健康更能打动人。
现在环境污染问题不断暴露，每个人都会考虑到什么生活才是值得追求的。健康是首要前提，只有身体健康，才能有高质量的人生。
在确定了健康的主题以后，我们又思考如何使这个主题更加丰满，这得益于三利地产一直坚持的人文地产传统。此外，我们主要通过产品打造和树立价值体系进行延展，各类活动同样围绕着健康和生活这两大主题。
凤凰：针对项目定位，在提出“健康”主题之前有没有想过其他的方案？
多多少少肯定有，但是我们发现没有比健康和生活的主题更吸引人、更能打动人的。我觉得健康第一，其次才是生活，人得有健康的体魄才能享受生活，这是我们打造这个产品的初衷。
在这个项目中，我们打造了一个健康体系，光园林就花了很大心思。园林中呼吸的每一口空气，看到的每一朵花都是生活的一部分，我们希望通过这些点滴积累，这类生活的细节，把“健康”的生活方式传递给业主，所以我们很珍惜、也倡导这种生活方式。
在产品主张上，为了保证业主居住的舒适性，项目几乎没有设计特别小的房间。麓山城最小的房间进深都是3米，确保业主可以放床的同时还可以摆放家居，保障居住的舒适度。
凤凰：项目优势很多，那么在产品销售过程中，客户是否存在某种抗性？
抗性比较小，大家比较关注项目规划的落地问题，但是这个我们很快会解决。从个人来说，客户的担心也能理解，但是理性分析来看，两年以后，这些问题都不是问题了。因为项目正式大面积交付时间是在2017年，届时，社区规划的商业和医疗配套都将逐步呈现。
谈营销：营销只是锦上添花
凤凰：2015年，三利·麓山城的市场上表现很不错，在营销上有什么经验可以分享？
我个人觉得，营销不是雪中送炭，也无法起死回生，它最多只能起锦上添花的作用。做营销，就是把公司的理念有效地传递给消费者，而不是因为营销做得花哨，就会有成交量的表现。比如我们做健康之城、生活之城，要有丰富的配套。营销只需要把这部分价值传递给客户就可以，而不是把一个非常次的产品变成非常高端的产品，这不是营销。
其实，产品好卖不好卖，是综合体现的。第一，位置优越；第二，产品合适；第三，刚好遇到客户需要这类型的产品，那么成交就很容易了。
谈活动：把握人心人性 尝试“去地产化”
凤凰：三利·麓山城前前后后做了很多活动，每次活动人气都很好，是怎么做到的？
我们的活动人气确实很旺，节日一般都是在1000人以上。我觉得做活动首先考虑的是人心和人性，因为大家都喜欢好玩有趣的，才愿意投入时间。我们从这个角度出发，针对我们的客群，选取一些好玩的、最近流行的活动来做。第二个也是比较重要的，就是活动的目的性不要太强，我们现在做活动已经在“去地产化”，活动跟销售指标脱离，把所有资金和服务都用来提升客户的体验度，让他们觉得好玩，觉得被尊重，愿意再来，以后也会推荐朋友来，我们的目的就达到了。
凤凰：三利·麓山城做活动的支撑在哪些方面？
这个得力于公司提供了这么好的平台和场地。麓山城的商业地块呈现时间稍晚，我们把C、D两个地块拼起来，开辟了一个200多亩的大草坪，同时容纳几千人。
在这里，我们搞了宠物节、野餐、健康跑、相亲等系列活动，风筝节也将开始。只要在户外能做的活动，我们现场都可以做。
凤凰：在活动现场，对目标客群的筛选有没有什么特别的方法？
还是那句话，人性和人心。我们最早尝试营销的去地产化，就是将活动和场地提供出来，让大家有一个比较好的体验环境。至于他有没有购房的需求，这个就交给我们的现场，交给时间吧。
谈团队：工作就是要开心
凤凰：对营销团队，有没有什么特别严厉的要求？
对营销团队来讲，就是要让他们感觉好玩。我希望大家工作中过得不那么粗糙，我们项目是生活之城，健康之城，生活和健康一定是伴随着开心和愉悦，让员工感觉在这里工作同时是在享受生活。
我对自己的团队，有很多激励政策，但更多的是让他们享受生活，因为这里有非常美的工作环境。大家都非常投入，也非常专注，能够做一些高质量的活动，这是基于大家能够融入到这样的一个环境和团队里，这个价值观也是我们花了多年时间打造的。
谈市场：看平2016年 八月举行发布会
凤凰：现在上海、杭州、广州等地的楼市已经有些疯狂，三利·麓山城春节以后的市场表现怎么样？
市场很火爆，我们也感受到了这股“春风”。和春节前相比，麓山城的客户来访多了一倍左右，每天成交在15套以上，大约增长了三分之一，这个量确实很可观。
整体来看，我觉得2016的市场还是看平。优质地段改善类产品应该有比较大的溢价空间，纯刚需类产品可能以平价走量为主。
凤凰：今年除了继续推出高层产品，有没有新的动作？
我们已经和四川中医院已经签了合作协议，目前正在做医疗配套的土地经营规划。商业也处于规划阶段，今年6月份会有一个雏形，8月份亮相。同时，8月份计划举行一个大型发布会，届时，麓山城整体产品规划将全部出炉。
这都是为了我们的业主。他们在这里生活，一定要有一系列配套。所以项目有公园，有社区商业，有养老健身的辅助性设施。项目规划面积100万平米，它的主题是健康。健康是从多方位来体现的，除了注意生活细节，具体的生活配套必须有直观体现。