慢慢在每个城市，都有了自己喜欢的酒店。在北京，出差一天，我喜欢住东面的威斯汀。
那出差三天呢？住一晚西面的喜来登，第二晚换到隔壁10米的雅乐轩，第三晚，再换回喜来登住。
为什么啊？连续三晚住一个酒店不好吗？这么折腾干嘛呢？省钱吗？
不是因为省钱。而是......
因为威斯汀、喜来登和雅乐轩，都是喜达屋集团旗下的酒店。连续入住3晚威斯汀，在喜达屋的政策里，都只能算1次入住。而3晚换不同的酒店，算3次入住。
整个北京，只有喜来登，和雅乐轩是紧挨着的，所以这两家酒店，就成了“养卡族”用来“刷”入住次数的最佳选择。
算3次又怎样呢？
给你发诺贝尔最佳旅客奖吗？诺贝尔不给我发奖，但因为我是喜达屋的白金卡会员，每年要入住25次，才能保留会籍。为了会籍，我已经这么刷了10几年，这就是航空公司和酒店的会员制度。
至于吗？会员有那么重要吗？
什么叫“至于吗”？
哦，允许你刷王者荣耀，就不允许我刷酒店会员？我已经是八年的喜达屋白金卡会员了，再“刷”两年，就是“终身白金卡”了。
估计你听到这里，已经张大了嘴：天啊，酒店到底做对了什么，能让你有这么大的忠诚度？
酒店和航空公司的会员计划，确实是其他行业的典范。数据显示，50%的酒店顾客会忠于单一品牌。航空公司也类似。航空酒店会员的核心逻辑。
运用：
第一， 谁是会员？
航空公司和酒店最有价值的顾客，都是商旅客人。商旅客人的消费模式比较特别，出差的人是员工，付费的是公司。
那么，到底谁是你的会员？员工，还是公司？
员工关注的价值，和公司是完全不同的。
员工更关注体验，公司更关注价格。员工会为超凡的体验而留，公司会为稍高的价格而走。公司，就是一个价格动物，不是好的会员。
航空公司和酒店做对的第一件事情，是把员工，也就是出差者，发展为会员。这样，员工就会在公司合规的差旅标准内，把体验作为第一要素，而不是价格。
这一点，可以被很多行业借鉴。儿童教育行业，应该把妈妈发展为会员，还是把孩子发展为会员？孩子会为超凡的体验而留，妈妈会为稍高的价格而走。所以，你要把孩子当作会员。
“小朋友，再过三个月，你就能升级为黄金圣斗士了。加油！”孩子欢呼雀跃，你觉得这时候，妈妈会给孩子退学吗？
第二， 奖励什么？
会员持续消费，消费产生积分。
在信用卡行业中，很多银行20元换1个积分，20个积分换1块钱奖品。
所以，消费者一算就知道了：每消费100元，能得0.25元。那我消费100万，才能换一个扫地机器人。消费者立刻就没兴趣了。
所以，积分千万不能货币化。积分要兑换无法货币化的，最好是自己能提供的，标价很高、成本很低的商品。比如航空公司的升舱，贵宾休息室，快速办票通道，优先选择座位等等，再比如酒店的升级房间，行政酒廊使用资格，延迟退房等等。
第三， 如何升级？
航空公司和酒店，都是免费成为会员。一旦成为会员，就能免费用WIFI，开始获得积分，然后就开始“进一寸，有一寸的欢喜”。
比如喜达屋酒店集团，一年住满10次，恭喜你就是金卡了，延迟退房，积分加速；一年住满25次，哇，恭喜你就是白金卡了，随时升级到套房。
比如东方航空。一年飞40次，恭喜你就是金卡了，贵宾休息室，优先登机；一年飞到90次，哇，恭喜你就是白金卡了，随时升级到头等舱。
进门要容易，升级要频繁，把会员，变成成年人的游戏。
根据我的观察，所谓“会员体系”，大致玩法可分为三种
【1】等级体系（如星巴克）
【2】积分体系（如格瓦拉）
【3】等级&积分体系（如酒店、航空公司、京东）
这其中，最让我欲罢不能的，是第三种，尤其京东
京东“京享值”分值会员体系，会根据用户近12个月在京东商城和京东金融的账户信息、消费金额、活跃互动、小白信用及信誉等方面行为，综合算出积分分值，并给予不同程度特权，如：
1-200分：无特权
201分-9999分：生日特权+运费单免
10000分-19999分：生日特权+运费单免+京享福利券
20000分以上：生日特权+运费单免+京享福利券+贵宾专线+运费双免
虽然我不自认为是个喜欢买买买的人，但也难抵这样的诱惑，从最早的图书开始，到后来的3C产品等等等等，一发不可收拾，甚至有些乐在其中，我自己都觉得有些不可思议，对此，我只能说——京东，好样的！
不同的会员体系针对会员不同的点，有的是痛点、有的是爽点、有的是痒点。
招行的会员体系也做的不错，比如说金葵花卡的设置。
首先是不同的业务办理区域，满足了虚拟自我和虚荣心；专属柜员都是业务能力最强的，办事干净利落，想办的事儿办得又快又好，即时满足产生爽的感觉；去银行最不喜欢排队，最怕一次办不好还得再来一次，这些都不会发生，这就是解决了用户的恐惧，消除了痛点。
所以，银行卡我只用招商。
让我联想到我们是如何做客户开发的。我们是公司做数码印刷解决方案的 。
同一个客户，我要接触不同角色的人，一种是使用者，另一是决策者。使用者往往是考虑对他工作是否带来便利，有没有增加她额外的负担，是否有别的威胁，是否有效率的提高，注重体验。 然而，决策者更加注重的是投入产出比，更关注投入之后能否给他带来客流量，提高客户满意度，提高从而增加企业的利润，注重成本及收益。
使用者和决策者的需求是不一样的，开展工作，通常是先找使用者了解需求，挖掘痛点。后通过需求痛点总结提交解决方案给决策者。
我们也经常提供一些，标价很高、成本很低的商品作为赠品回馈给客户。现在确实太多效果不好的会员制度：
会员身份不明确，充值的统统叫做会员，没有把重视体验和紧盯价格的人分开。其实重视体验的人比紧盯价格的人忠诚度相对较高。
商家招揽会员，归根结底应该是想要客户的忠诚度，客户用忠诚度换取商家的额外的服务和福利。
但是很多商家没有搞清楚这个本质，特别是在奖励方面，很多都仅仅适用折扣返利来进行奖励。
其实重视体验的使用者比紧盯价格的付款者更是合适成为会员。