采访|花雨田 撰文|周文
编辑|马成 设计排版|LUCIAN
核心看点
1. 鲜花产业为什么C端很难做起来，而B端可以跑出大的供应链企业，它的困局和突破口是什么？
2.作为鲜花品类最大的线上产业供应链平台，宜花科技是怎么做到价格比市场低10%，毛利却高达40%，核心秘诀是什么？
3.产业互联网时代，宜花科技的产业供应链逻辑给其他产业升级怎样的启示？
升级哥：人生最大的遗憾是什么？
荣超：没有特别遗憾的事。
升级哥：您对自己孩子的期待是什么？
荣超：儿子还小，女儿长成了我希望的那个样子：落落大方又没有傲气，对每一件事情都比较投入，竭尽全力。
升级哥：最近一次发脾气是什么时候呢？
荣超：今天上午开分析会的时候，同事把数据搞错了。
升级哥：你觉得作为一个年轻人最害怕失去什么？
荣超：放弃了，不再去争取。
升级哥：现在很多90后都比较佛系，怎么看待佛系青年？
荣超：说明中国人“升级”了，回归理性，“佛系”不等于没有上进心，它是心态稳、不追求短期目标的一个表现。
升级哥：给自己工作打个分（满分10分）
荣超：7.5分吧。只是做到今天活下来，带着团队往前走，但还不够好，没有让所有人满意。
升级哥：最近在读什么书？
荣超：赫尔曼·西蒙的《隐形冠军:谁是最优秀的公司》。
升级哥：最敬仰的人物是谁？
荣超：毛*东泽**。创业的时候才体会到，毛*东泽**是一个神奇的存在，无论是带团队、发展理念，还是最终的效果等都是最棒的，而且资源用得最少。
升级哥：相信命运吗？
荣超：不相信。人能改变命运，命运掌握在自己手中，人是肯定能战胜一切的。只要你不放弃，什么事儿都没问题。
升级哥：想对入坑的创业者说一句什么？
荣超：回头是岸。
2016年7月，美团点评CEO王兴提出“中国互联网下半场”的概念，“互联网+”风靡开来。从互联网到“互联网+”，这一转变意味着一个时代结束（消费互联网），另一个时代（产业互联网）已经到来。
产业互联网基于互联网技术和生态，对各垂直产业的产业链和内部的价值链进行重塑和改造，从而形成新的互联网生态和形态。互联网巨头们对产业互联网的解读和布局也有所不同，他们介入产业互联网均从自己的优势着手：
比如在百度看来，产业互联网不是产业的互联网化，而是智能化，其本质不是连接，而是在尊重各个行业基本规律的情况下，向算法要洞察，向洞察要效益。
阿里巴巴认为，产业互联网的核心在于怎么让产业升级并发生本质的化学反应。因此，它对传统产业介入很深，在新零售、交通、医疗等诸多领域已做深入布局。与阿里相比，腾讯的介入要浅一些，它以产业界为主体，围绕产业界培育众多的开发者生态。
尽管巨头各自的打法不同，产业互联网蛋糕之大却是毋庸置疑的，更有人表示“产业互联网的本质是对100万亿GDP的重新解构”。
新零售、新供给、新服务、新平台是产业互联网改造的四大路径，而在王兴提出“互联网下半场”的概念之前，有家公司就已经行动，五年时间里将所有精力集中于一件事——用技术手段去改造一条供应链体系。
它就是宜花科技，一家通过核心技术重构传统产业供应链的科技公司。
在消费互联网时代，技术的角色是连接，发生的是“物理反应”；而产业互联网时代，技术的角色是融合，变成了“化学反应”。宜花科技通过大数据与人工智能技术，将市场需求与种植供给紧密连接，通过自己打造的供应链系统，提高运营效率的同时还降低了成本，将鲜花供应链的诸多难题化解。
在产业互联网大潮下，荣超创立的宜花科技成为鲜花行业一个标杆性企业，被22万花店与鲜花种植者信赖，目前其销售和供应网络已覆盖100多个城市。然而，如果将这家公司仅仅理解为鲜花供应链的技术方案提供商，也是狭隘的，鲜花供应链也只是宜花科技的其中一个应用场景，其谋篇布局比人们想象得更大，也更具野心。
今年情人节前夕，淘宝发布的《2019情人节鲜花大赏》报告显示，2019年情人节鲜花消费群体中有60%是女性，与消费群体中70%为男性的2017年相比，发生了翻天覆地的变化。在指尖与屏幕背后，“悦己型消费”大潮波涛汹涌。
在IT技术和物流仓储技术的推动下，鲜花电商一度成为资本的宠儿。从2015年开始，花集网、爱尚鲜花、泰笛科技等企业陆续在新三板上市。据相关机构统计，2015年、2016年两年间，国内鲜花电商共有32笔融资活动，这段时间是鲜花电商的高潮期，也是最耀眼的时刻。
那几年是鲜花电商的美好时代，因为找钱太容易，很多公司动辄融资数千万。随着宏观经济形势的变化，鲜花电商开始退烧，从疯狂复归平静。
泰笛科技于2016年12月挂牌新三板，2017年6月即终止挂牌，上市仅半年时间。爱尚鲜花成立于2008年，这家鲜花电商曾获达晨创投、优势资本、浙商创投等多家投资机构加持，2016年挂牌新三板，此后连续亏损，2018年终止上市。巧合的是，中国裁判文书网显示，爱尚鲜花与宜花科技有一起服务合同纠纷，『首席升级官』获悉，“爱尚鲜花已经倒掉，欠宜花科技的80万只执行了7万”。
另一鲜花电商“花加”尽管不久前刚完成了3500万元B1轮融资，但其发展也是一言难尽。花加前两年以“补贴换销量”、资金枯竭的传闻不断，“一束鲜花往往亏损近半”，高管相继出走等……鲜花电商艰难前行。
荣超作为过来人，将鲜花电商艰难经营甚至倒掉的病根归结于：大多数鲜花电商都没有塑造出自己的品牌。
什么是“品牌”？抛开教科书上的定义，在荣超看来：能够给用户留下特殊印象，有某种特殊用途或特殊功能，用户处在该消费场景时，其心智就会指向你的产品，这才形成品牌。
很多鲜花电商倒掉的原因，就是没有完成品牌的塑造，没能将品牌内涵植入到消费者的心智中，所以就很难活下去。
竞争激烈凸显出品牌的重要性，而探究花店和鲜花电商的具体经营问题，又是千头万绪。
比如，进货难，花店老板每天起早贪黑，凌晨四五点爬起来去批发商处进货，每天熬得脸发紫，一到过节就忙到崩溃；价格非标化，鲜花行业水很深，同一品种的好花、坏花价格悬殊大，“老人”进货全凭眼力价，新人一脸迷茫；看着花的价格也不低，收入也不少，就是赚不到钱。
花店和鲜花电商们往往会陷入“增长陷阱”——成本增长超过营收增长，利润率下降，处于高成本下的低增长甚至不增长状态。从表面上看“增长陷阱”是营收增长问题，实质上它是成本控制问题，而成本控制的重头戏在供应链。
传统鲜花供应链层级复杂，严重影响了运输时效。一束鲜花从产地经过几番转运，然后运到各地一级批发市场，再转到二级甚至三级批发市场，中间通常有4~5个环节，物流成本高且效率低下，花材价格被推高，品质却难以保证。
鲜花作为生鲜类消费品，对运输、储存的要求非常高，需要考虑一系列问题，账目很难捋清楚，一个环节咬不死，环环崩溃。
宜花科技通过核心技术，重构了鲜花供应链模式。
宜花科技通过自主研发的仓库管理系统、运输管理系统、数据决策模型等，搭建了供鲜花采购平台、找鲜花销售平台和鲜花储运平台。通过品类、货物量和价格的匹配，使花农和花店之间的交易更加顺畅、合理。
1.赋能两端。
在销售端，花店可安装“找鲜花”APP，通过APP直接下单，宜花科技负责采购、配送、客户服务、售后服务等。目前，其销售和供应网络已覆盖京津冀、江浙沪等省市的100多个城市，其中，花店端客户约占80%，个人客户亦有部分占比。
在采购端，宜花科技为种植户安装了“供鲜花”APP，在当地采用农户直采、新鲜直供的方式。所用花材来自云南及国内其他9大产区花源地，注册农户近1万个，还有数百个供应商和20多个品牌基地，形成了强大的供应链条。
宜花科技在上游种植者和下游终端消费者之间搭建起商品流、物流、信息流、资金流的桥梁，花材采摘后第一时间进行采后处理，生产加工，装箱打包后以最快速度送到客户手上，提高了流转效率。
2.降低成本。
初期，连续几个情人节，宜花科技仓库里都留下大堆鲜花，最后腐烂丢掉，增加了公司的隐性成本。明明根据订单需求进货，为何最后留下大堆烂花？原因在于员工过节太忙，没有时间将最新数据及时录入IT系统，造成终端仓库停采后，货还在源源不断进来。
不仅库存率很高，宜花科技的鲜花损耗率也一度高达25%，这相当于一个仓库的鲜花全部毁掉，较高的隐性成本也是行业所忽视的。宜花科技的变革主要集中在以下三个方面：
- （1） 降低流通环节成本。通过流程化运输降低短驳运输成本；用冷链车陆路运输替代航空运输，降低干线运输成本；基于服务用户数目增加，智能安排配送路线，使得单次出车服务效率提升，降低支线运输成本。
- （2） 规模化降成本。在鲜花的分拣、养护、生产、包装、装箱的过程中，实现流程标准作业SOP；降低耗材的使用成本；整合供给地和本地市场两端多个流通环节的小、零、散鲜花批发商，实现种植者直接对接宜花，宜花直接供应花店等。其花材流转时间从96小时缩短到24～28小时，将原有鲜花产业流通环节的效率提升了70%，花材周转成本下降50%。
- （3）减少额外费用。比如，纸箱改为塑料鲜花周转箱；降低人工及打包费用；提供规模化服务，降低损耗成本等。
3.三仓物流。
为了方便种植者直接对接宜花，宜花直接供应花店，简化鲜花周转环节，宜花科技探索出“三仓模式”，在全国投资建立了三级鲜花物流中心，包括前置仓（FDC，位于农户田间地头）、全国中心仓（NDC，位于昆明产地）和区域物流中心（RDC，位于京津冀、江浙沪等地核心城市）。
农户当天采摘下来的新鲜花材，可第一时间运送到附近FDC前置仓，做预冷处理，经过统一的采后处理流程之后，花材被集中到周边的NDC冷库装箱打包，再向各RDC目的站配送。
4.全程冷链运输。
传统的鲜花运输多采用空运和普通公路运输方式，温度不可控，损耗率也高，造成隐性成本居高不下。
在干线物流系统，宜花采用全程冷链运输模式。2016年5月，宜花科技从昆明至广州的冷链运输车正式发车，成为全国范围内冷链干线运输车运送鲜花的里程碑。点对点的恒温冷链运输，车内温度可控，确保了鲜花的品质。
5.采用可折叠周转器具。
2018年起，宜花科技采用可折叠周转筐，替代了传统的压缩式纸箱装箱打包方式，运输中的损耗率控制在1%以下。
宜花科技将信息流、商流和物流进行融合，实现了传统鲜花供应链的升级。目前，宜花科技的鲜花比市场价低10%左右，毛利约为40%，且提供免费配送，这是宜花科技能够存活的原因，也是它不断开疆拓土、赢得客户信任的底气所在。
我国是世界最大的花卉生产中心，也是举足轻重的花卉消费国，据预计，2019年我国鲜切花的市场规模或达600亿元，宜花科技的想象空间足够广阔。
五年来，宜花科技见证了鲜花电商的潮起潮落，完成11轮、获得7亿元融资后却极为低调。
荣超说，在这个行业吹牛逼是没有用的，投资者看的是运营数据，花店看的是花好不好，你能不能把花准时送达。踏踏实实为花农和花店做点事，没什么比这更有价值。
科技驱动下的宜花科技像一支日夜兼程的*队军**，战略不断取得突破，商业模式也在不断升级，不觉间就走到了行业前列。
2019年1月15日，由宜花科技发起的“中国鲜花种植者供应联盟”在昆明启动，该组织承担着反欺诈、信用评级、制定质量标准等功能。
作为联盟的发起方，宜花科技通过大数据、人工智能等先进技术，尽量消除种植者因信息不对称导致的决策失误；公司为每一个参与者建立信用档案，结合国际先进标准配合监管部门与行业协会进行信用评级；公司利用自身多年布局的供应链专利与核心优势能力，为鲜花种植者提供最大程度的品质保证。同时，宜花科技还为种植者提供种植技术培训、供应链金融等全方位支持，帮助鲜花行业实现转型升级。
同时，宜花科技也在开辟新的战场，国际化之路已然开启。
2019年8月初，宜花第一枚国际化棋子落地日本，公司与日本第一大市场——OTA大田花卉市场一同构建起中日商品通道。宜花科技向日本输送的产品不仅有鲜花，还有其核心技术EPS系统。宜花的海外市场布局开始向技术输出转型，中国花卉行业向前迈出一大步。
宜花科技的成绩获得了权威机构的肯定，其商业模式被清华大学经管学院中国工商管理案例中心和北京大学同时收录，成为科技和商业创新的经典案例。
当然，宜花科技并不满足于此。
宜花科技有自己向往的远方。
荣超最近在看一本书，书名是《隐形冠军:谁是最优秀的公司》，管理大师赫尔曼·西蒙在书中将占据大部分市场份额,但社会知名度很低的中小企业界称为“隐形冠军”。
这类企业都有一个明确的目标，比如，要在某个领域成为全世界最优秀的一员，不仅要占据最高的市场份额，而且要在技术和服务方面是最出色的；要做市场的领袖，市场的游戏规则要由自己说了算等。
目前，宜花科技在鲜花行业展开诸多布局，从花店到鲜花种植者，从周转仓到冷链运输，从行业标准到诚信体系再到供应链金融，一个鲜花行业的生态系统蔚然成型。但在『首席升级官』看来，宜花科技的野心并非仅仅做一个鲜花行业的“隐形冠军”，它的远方在供应链领域。鲜花只是其中一个应用场景，宜花的业务触角未来必然会延伸到生鲜食品等领域。
荣超看好供应链这一中间环节，因为B2B中间环节毛利低，一旦效率做高就会形成聚合，更容易出现小巨头。他也清楚，该领域的战争会很漫长，需要足够的耐心，没有十年八年的体力很难活下去。
荣超坦言，人是推动企业发展的根本因素和动力，招不到合适的人是困扰宜花科技的头疼问题，如果不能突破人才困局，它会成为阻碍宜花科技未来发展的因素。当然，这也是鲜花电商甚至所有行业存在的普遍性问题。
“如果从2B和2C两个市场来看，鲜花电商的未来在于把2B嫁接到2C的流量上。”荣超表示。
宜花科技“胸中有丘壑”，荣超反复强调一点：着眼于做好当下的事情。而宜花科技当下所做的一切都是为了服务好用户。
产业互联网时代，各类传统产业都在通过技术和平台加速产业效率的提升，从宜花科技的商业逻辑里，『首席升级官』做了如下提炼，可供其他产业从业者转型升级思考和学习：
- 生鲜类消费品大多没有塑造出自己的品牌，要想塑造出自己的品牌，必须要有能够给用户留下特殊印象，有某种特殊用途或特殊功能，用户处在该消费场景时，其心智就会指向你的产品。没有品牌，又没有切实解决市场痛点，最终存活会变得很难。
- B端产品有其自己的盈利增长逻辑，B2B中间环节毛利低，一旦效率做高就会形成聚合，更容易出现小巨头，不要试图把C端的增长思维套到B端的增长里，会适得其反。
- To B领域的供应链企业经营者要有耐心，没有十年八年做出不来。企业要升级自己的经营和危机意识，要把自己的产品和产业深度结合，要懂产业，要以提升产业链效率为核心，有成本意识。
- 在企业升级的过程中，人才是推动的根本和核心，找不到合适的人会成为制约企业发展的主要问题。