3 W公开课
观察员：何珊
一年半的时间真的可以发生很多奇迹。
2013年七月，马德龙还只有一个孩子。拉勾刚起步，只有5个员工，入驻拉勾的公司用手指头就能数的清。2014年12月底，马德龙成了第二个孩子的父亲，拉勾发展到了105个员工。超过38,000多家互联网公司入驻拉勾网，既包括了BAT、小米等大牌公司，也有锤子科技、美团等高速成长的黑马公司，覆盖包括移动互联网、电商、游戏、O2O等多个互联网细分领域。
不仅为他人做嫁衣，拉勾网内部的每一位员工几乎都是从拉勾网上招来的，足以看出拉勾在互联网招聘领域的巨大号召力。究竟有什么诀窍让从零起步的公司，迅速成为招聘行业的龙头，估值高达8亿人民币？
2015年1月9日，拉勾网的合伙人CEO马德龙回到3W，开讲公开课，与数百名渴望成功的创业者分享拉勾在重度垂直市场如何获得成功的心得。以下内容摘自当天演讲实录。
一 中国互联网发展远超想象
目前已经有38000家互联网企业在拉勾网招聘，每天会有几百家的公司注册成拉勾网的一个使用者。
最开始的时候，由于我是一个互联网资深的玩家，做互联网小十年，如果没有听过这家公司会觉得是自己的耻辱。但如今这每天两百或者三百家，可能是没有一家公司我知道的。如今我深刻意识到，互联网的发展远超过我想象。
二 国外招聘模式行不通
国内创业者起步时通过会研究对比我们偶像国家-美国，去看它的市场格局。如今，做社交网络、共享经济、团购，都会看美国。我们也研究过美国招聘市场，发现有两个代表性公司，一个是DICE，另一个是Linkedln。
DICE是一家上市公司，专门针对IT互联网公司做招聘的网站，这家公司已经上市四五年了。我们研究发现，2013年Monster的收入和Linkedln的收入一模一样的，但是市值相差30倍。这意味着，纯粹信息发布的产品已经完全不受资本市场亲睐，而以职业关系或者关系链为核心的模式正在被资本市场高估，但这种规律在中国是否通用也很难说。
当年拉勾的第一个版本，跟Linkedln有点相像，但是今天看来，这条道路行不通。研究DICE发现，他收入仅仅是Monster的四分之一，但是两家公司利润基本都一样，我去年研究的时候，Monster和DICE的市值，大概Linkedln会比DICE高一点点，大概高一亿美金多。在Monster高峰的时候，市值有一百亿左右，但是今天，DICE从上市至今稳定在6亿到10亿美金左右，Monster今天不足5亿美金。大家可以从股价上面看出资本市场的关注程度。
目前在中国招聘市场的格局是，在中低端劳务市场，58广告铺天盖地的；Linkedln在金融、生物制药等高端市场方面有些机会，但是在互联网领域，十万的年薪并不高端。此外，基于国情，人与人之间的关系非常微妙，更依赖于口碑传播，拉勾网为此专门选择互联网招聘垂直领域深耕细作。
三 拉钩的垂直优势
1具有更广阔的市场规模
在中国智联和51，他们对市场规模的定义是“有多少企业是他们的客户”，这样定义下他们的企业数量在20万家，他们每一家服务的对象大概是到三到五千。但是如果换一个角度，用C端去定义市场规模，你会发现市场忽然被打开了。
2以用户为导向
拉勾一直倡导按照效果付费，从管理学上讲就是属于客户驱动型公司。这种情况下，你会发现做产品思路完全不同。
举个例子：拉勾做法是每个职位必须标明薪资，这个出发点基于我自己的体验。我早年去一家公司面试，跟设计总监、VP、CEO都谈完到HR后，发现竟然跟之前薪水待遇一样，有种受骗的感觉。
很多公司一直强调公司薪资是高压线，不能对外讲，不能跟任何一个同事讲，那是因为，他在公司内部创造了太多的不公。他在招聘一个岗位的时候，他就在写面议两个字，其实是一种欺骗的方式。
我认为互联网的本质就是透明化。我们完全是以客户为主导的，去做竞争。所以说，当站在用户的角度去做这个商业模式时，其他企业都不具备反抗你的能力。
3抢占窗口期
前一段时间，红杉资本的沈总说，互联网的先发优势就是180天。如果你错过了180天的时间窗口，这个市场机会就错失了，这个推论基本来自于垂直市场的机会。
今天做搜索，做浏览器依然有机会，就像猎豹。但是在当下的互联网垂直领域，如果有半年的时间窗口，那整个公司就基本上会处于一个安稳位置，只要不犯严重错误，后进入者不会对你有任何攻击能力。
4赋予用户更好体验
很多人看到拉勾的第一次就觉得很喜欢。当他真正使用的时候，更会有这种感受。我们会有很强的微信功能，你可以看到自己的简历在企业内部流转的每一个环节，你的简历被HR转到用人部门，用人部门合适约面试、被拒绝，我们都会告诉你，我们会把所有机会都会告诉用户。
5中国互联网人才缺口
1.今天中国教育速度依然赶不上互联网发展
目前国内依然没有很好很大量的人才输出到互联网行业里来，所有行业人才的发展，除了加工类型的，高科技类型的行业人才一定来源于学校，但涉及互联网行业的高校教育并不多。
2.互联网巨头垄断后，小企业用人荒
整个互联网发展呈现行业垄断状态，社交、搜索、电商、安全被垄断了，人才也被垄断了。比如腾讯、阿里创造了无数的就业机会，但新兴的互联网公司又人才供给不够。我做3W咖啡的时候，每一个人都跟我说我要招人，人才供需失衡被我们关注。
3.高流动性
整个互联网人才流动非常大的，拉勾数据显示，跳槽的平均周期是1.8年，这还包括从一些传统行业出来的人坚守五到十年，否则这个数据可能会低到1.5。互联网行业是一个高流动性行业。
4.用用户撬动企业
拉勾的角色非常简单，用户就是拉勾的杠杆，要对任何一个用户提供很好的服务。我很荣幸的就是拉勾是作为一个招聘网站，有很多人敢于在微博上说我是拉勾的粉丝，在中国这么敏感的人际关系网络下，能够有这么多用户认同，是件特别自豪的事。当我们服务好用户之后，企业就会来，用户到哪儿，企业就会随着过来。
5.勇于定义新规则
拉勾认为竞争不是跟别人打架，而是做好自己，我们要勇于定义新规则。任何一个需要破坏的行业，你要去这个领域的时候，假使遵循原有规则，一定没有机会。
大家都知道，快的和滴滴，这两个公司成功了。这两个公司如果遵循原有出租车行业规定，肯定不会有今天。当具备一定杠杆效应，你一定要去重新定义行业规则。
让我开心的是，今天所有招聘网站都开始向拉勾靠拢。以美团为例，原先在所有招聘传统网站上，他们都被称为“北京三快科技有限公司”。当你去搜索一个产品经理，看到是这么介绍，你是不会去投递简历的。用户不需要知道他叫什么名字，只需要知道他叫美团就好了；这个公司是红杉资本投资的，后来阿里跟投了C轮，这个公司现在150人，这个公司最有名的产品是美团的团购，还有电影，这么多熟悉的内容就重新定义了新的招聘模式。向用户倾斜定义规则，就能够翘动行业。
6.建立正向循环
我不是为了免费而免费，一些企业会认为你免费效果还不错，就蜂拥而至，整个正向循环就来了。我虽然没有跟对手直接竞争，但客户全部都来了，在这个世界上，客户并没有那么强的忠诚度，所有企业都是逐利存在。
7.产品型向服务性转变
对于新兴的互联网而言，纯粹的产品是不足以改变行业的，所以必须对垂直而言，你必须要产品型向服务型转变。对于互联网的招聘而言，拉勾做的是一个精细化服务，这种服务才是未来竞争最核心的力量。
四 价格战不是不能打 但要打的漂亮
一年半之前，发生了艺龙和携程的价格战，大家从资本的角度去看他们两个公司之后走向，非常惨烈。从那一次之后，艺龙被打下了，而携程至今仍未盈利。我们思考是，我们应该用阶梯式的打法运用在跟对手的竞争，要明确“我这次打价格战的目的是什么，我是为了打死他，还是为了在每一个特定领域达到占有率”，价格战应该有极强目的性。
还有一个结论就是，对于你已经稳稳占据了那个领域老大或者这个市场已经在你手中的时候不要再去打价格战，艺龙和携程那场竞争其实市场都在彼此的手中，结果由于艺龙的赌性存在，两方受伤都非常惨重。
总结一句话，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但很多公司明天就死了。