文 | 老绿豆
编辑 | 商将锦囊
靠一支笔卖出200亿营收，稳坐中国文具龙头十年，创始人陈湖雄是如何从花生小贩，进化成如今的文具大王的？
晨光文具的大名想必各位都很熟悉，这是个遍布中国，门店破万的文具巨头。晨光能发财不难理解，毕竟文具属于刚需产品。
但有个问题值得推敲，那就是中国诸多文具品牌里，为什么偏偏是晨光一直在当老大。看似平平无奇的文具市场里，晨光又有什么独特的竞争优势？
答案其实很简单，晨光的辉煌离不开它的传奇创始人陈湖雄。本期商将锦囊就来带大家了解，陈湖雄和他的百亿晨光。
卖花生出身的大老板
陈湖雄出生于1970年的广东汕头，说来有些好笑，一个文具巨头的创始人居然是个学渣。陈湖雄年轻的时候家境平平，此君小时候学习也不是很刻苦，两次高考全都抱憾落榜。
因此在尝试求学改变命运失败后，陈湖雄毅然决定换一条赛道，通过经商发家致富。于是在中学毕业后，陈湖雄投身了下海大潮，成为了一名前途无限的创业者。
创业者的名号听起来很高大上，但陈湖雄的第一份生意实在有些拿不出手，他最早是在镇上摆摊卖花生的。
不过卖花生也分三六九等，陈湖雄在卖花生的时候就展现出了过人的销售天赋，靠着一小时卖15斤的成就成为了“菜市场之狼”。
当然，卖花生对于陈湖雄的人生经历来说只是段小趣事，让陈湖雄真正走上创业之路的契机，是在1990年时他入职了一家文具公司。
真正从事销售行业后，陈湖雄如鱼得水，毫不意外地成为了公司的销售冠军。但陈湖雄的关注点并不在这，他发现了一个巨大的潜在商机。
90年代中国的文具市场品牌空缺很大，尤其是国产文具品牌几乎是一片空白，这对于陈湖雄来说就是机会，他认为中国迟早会有自己的本土文具品牌。
既然如此，自己为何不能是本土文具品牌的创始人呢？不久之后，陈湖雄就决定将自己的想法付诸实践。1999年，大名鼎鼎的晨光文具横空出世。
自主生产很重要
等到陈湖雄真正创立晨光文具后，他才终于知道为啥国内的文具企业都懒得自己生产产品了。就拿当时最流行的圆珠笔为例，99年时一条圆珠笔笔头的生产线就高达12万。
但一根圆珠笔的纯利润低的可怜，因此绝大部分本土文具品牌都干脆从国外进货，自己只当经销商，因为自己生产的话回本实在太慢。
陈湖雄却坚持要自己生产，他的目标是创立品牌，一个品牌如果没有自己的产品就成了笑话，所以生产线再贵也要买。于是，陈湖雄的启动资金绝大部分都拿来买了生产线。
不少同行都嘲笑他道：一根笔一毛钱的利润去填12万的成本，他得填到下辈子去。那么陈湖雄用了多久收回成本呢？答案是不到三年。
对于产品来说，利润低一点不是问题，只要销量能跟上就行了。陈湖雄恰好是个销售天才，在晨光创立后他就奔走于整个广东的学校和写字楼。
靠着过人的口才拉到了巨量的订单，在两年半的时间就收回了成本，让当初那些笑他的同行不敢吭声。
2002年，晨光完成了产品的完全自主设计和生产，成为了国产文具品牌的骄傲。同年晨光研发出的K35系列中性笔甚至获得过国际奖项。
越来越多的成就证明了陈湖雄搞自主研发生产的决定是正确的，不过在踏上自主生产的道路后陈湖雄也感受到了压力。
此时中国在搞自主生产的文具品牌不止他一家，得力、真彩等本土品牌都是晨光的强力竞争对手。如今本土文具的市场还足够大，品牌之间的竞争还不算多么激烈。
但陈湖雄清楚自己早晚得跟同行们较个高低，那么日后的晨光是如何打败竞争对手，稳坐龙头位置十多年的呢？
客户需求是关键
文具的竞争和常规商品区别不大，无非就是宣传和技术的竞争而已。但碍于单品利润率低，文具市场的竞争一般都集中在性价比上。
因此在中国文具品牌初期的竞争上，晨光、得力、真彩等品牌都在拼性价比，各自不断迭代产品技术来提高质量，降低成本。
这条赛道最终的胜者是得力，时至今日得力依然是国内公认产品质量最好的文具品牌。但在销售额上的胜者却是晨光，陈湖雄在宣传和设计的赛道上实现了弯道超车。
在经历过最初的性价比竞争后，陈湖雄发现了一个现象，那就是大部分竞争对手都在埋头搞技术迭代，却很少有人去真正了解，消费者们在购买文具的时候到底在考虑什么。
为此陈湖雄组建了专门的用户体验调查团队，这一查还真让陈湖雄查到了机会。他发现中国文具市场近半的消费都是学生群体贡献的。
而学生在购买文具的时候，他们的造型需求居然反超了质量需求，就爱挑花俏酷炫的文具买。陈湖雄果断抓住了这一机遇，开始将晨光文具的研发重心从质量向设计倾斜。
2004年到2010年期间，晨光文具开始在造型上碾压一众竞争对手，还与一些知名影视作品谈成了合作，推出了不少联名款文具。
这一决策果然引爆了晨光文具在学生群体的销量，让其顺利成为了行业龙头，并且一直维持至今。
这时候观众们可能会有疑问，晨光懂得用造型战术拿下学生市场，得力等竞争对手就不会有样学样吗？
答案是竞争对手的确学了，但奈何晨光在此之前已经打响了知名度，培养出了忠实客户群体，让后来者很难插手。
而且对于得力这样的大品牌来说，随便换经营风格的影响也不好，因此得力就继续保持着针对办公和生产的需求进行研发，不去学生市场和晨光死磕，这也不失为一种智慧。
时至今日，晨光的年营收已经突破200亿元，稳坐中国文具市场龙头位置。各位喜欢晨光的文具吗？在你们心中最好用的文具品牌又是什么呢？欢迎留言评论。