在广告销售中客户老是给我出难题，你有什么好的诀窍对付他们吗？
无数次面对这类提问，我们都希望广告销售学就好像是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该象是变魔术。广告销冠还是一个好的导演！大家更应该听你的！
许多广告销售经理负责人都会板起久经沙场的脸，教训嘴上没毛的属下说：不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。广告销售经理指的是，魔术般的结果来自于艰辛的过程，我认为从这点来说广告销售经理负责人的话100%正确。
然而，广告销售学又确实有点儿象立拍立现的宝利来相机：成功的结果来自科学性与艺术性的完美结合。广告销售学本身就是一门系统的科学，但其操作和实践过程又是一门艺术。就象宝利来相机本身是科学技术的结晶，而摄影过程却又是高度艺术活动一样。
广告销售学和宝利来相机的区别仅仅在于，广告销售的科学系统和艺术分寸感性不可须臾分离，而宝利来的科学性和摄影者的艺术感觉是可以分离的。广告销售之于销售员，如果真的存在什么绝招的话，只可能存在于广告销售员对广告销售这门学问的科学规律和人际关系这门艺术的完满把握，充分结合之中。
在我的《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂上尤其是中国的广告销售人员常常会说，彭老师在中国市场做生意做业务卖媒体，靠的就是人情关系+勾兑，其他都是假的。你有熟人，能拉关系，就能在商场上畅通无阻。这是实情，但只是实情的一个方面。如果我问，要是你向朋友推销一个于他有百害而无一利的媒体。根本就没有广告效果或者广告效果不是太好还有负面效应，你的朋友会为了友情而购买你的媒体投放广告吗？你们还可以做朋友吗？这说明，即使利用朋友关系，也必须以产品基本符合对方的需求为条件。
而在这一事实的下面，正是成功广告销售所依赖的人性规律：人都是理性和感性的结合体，广告销售的成功与否，取决于广告销售人员会不会利用客户的理性判断和感情倾向来推销自己的媒体和服务。
作为一门科学，广告销售有自身的规律。比方说，成功的广告销售必须遵循确定客户群、与客户初步接触、发现客户需求、满足客户需求、推动成交，跟进服务等等一系列步骤来进行广告销售。还有专业，在多年前我就分享过，媒介顾问，广告顾问，策划顾问，传播顾问，品牌顾问，行销力顾问，战略顾问，这个过程如果打乱了、倒转了，或者任何一步没有做到位，就很难超越一定程度，取得更大成功。
比如说，只有按照一定方法流程来布局和实施广告销售平台，才能保证今天的业绩和明天的业绩相互连接，并形成一条确保业绩持续上升的直线；又比如，有效的广告销售沟通包括某些必不可少步骤，缺少这些步骤，势必影响广告销售员与客户之间的沟通效果，进而影响你的广告销售业绩。
但如何在广告销售的每一个阶段都能分寸得当地、根据客户的理性判断和感情倾向做出有利于广告销售的引导，却又是一门师傅领进门，修行在个人的艺术。因为尽管人都是理性和感情的结合物，但人和人又确实存在天壤之别。西方有句谚语：一个人的蜜糖，可能是另一个人的毒药。作为广告销售人员，我们必须能够敏锐地察觉什么是客户的蜜糖。比如，如何在初次接触中建立良好的第一印象；如何既推销你的媒体你的专业你的广告效果以及服务，又让客户感到你在竭尽全力解决他的问题，满足他的需求；如何让客户满心欢喜地接受你的个人及媒体和服务??。人性规律和广告销售理论在现实生活中会变化作千万种情况，这就要求我们的广告销售人员用千万种方式来赢得成功。
对于广告销售这门宝利来魔术，没有人敢拍着胸脯说，你今天按下快门，明天就拿到定单。但任何业绩都只能来自于广告销售科学与艺术相结合的过程。广告销售人员对广告销售过程的科学与艺术把握得越完美，结合得越充分，定单就越多，这是铁定的承诺。
我们知道现在很多广告销售人员在销售媒体时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次广告销售，还有些广告销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，彭小东导师分享以下5条销售实战实操经验给你。
第一、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二、同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您、这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三、把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四、确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的媒体以及投放广告的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五、让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，广告销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒*界无**微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师《品牌竞合力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲还将免费获赠广告销售百问百答！！