核心提示

“一家亲就是创造奇迹的地方。”

在接近为期4天的探店与交流后，龙商网&超市周刊记者对这句话深以为然。2012年，青海省西宁市城东开发区附近还是荒无人烟，套用一家亲董事长贾健全的话说就是“连个交警都没有”。在选址关乎线下流量攫取的当下，一家亲还能在人流极少的青海省西宁市城郊开出一家900平米门店（后扩展到2400平方米），且“活”得越来越好，日均销售额达20多万元，客单为60多元。

近年来，社区生鲜店俨然成为一处风口，而地处内陆的青海历来都是商业贫瘠之地，当人们眼中的香饽饽落入青海，会产生什么样的磁场效应呢？

都说社区生鲜，生鲜前会有个限定，就是“社区”。自改革开放以来，随着城市化进程的加快，我国城市居民的居住日益呈现出密集分布式的社区格局。同时，过快的楼盘建设使得很多小区缺乏成熟、便利的生鲜商品采购渠道，由此商品新鲜、价格实惠及购物环境舒适的社区生鲜超市就填补了这一市场空白。

俗话说，“有人的地方就有需求，有需求就有商机”。深处内陆的青海虽从商业成熟度、人口密集程度及消费水平来说固然都比东部、南部和中部等城市要相对弱些，但也不妨碍拥有300万人口的西宁“孵化”出像一家亲这样一步一个脚印地凭借生鲜壁垒闯出来的商超企业。

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“我们要多来消费 不然超市坚持不下去怎么办？”

开元店是青海一家亲农产品有限公司布局商超业务的首家门店，它的开业存在极大的偶然因素。

时针倒回至2012年2月的一天傍晚，忙完了手头上的事后，贾建全就开着车到西宁市城东开发区进行汽车保养，但不凑巧的是，店家下班关门了。他就开着车在附近转了几圈，他发现这一片开发区缺少一家超市。

后来，再来保养车时，他发现原先做家具买卖的店铺竟然在出租，所以当下他就决定租下来开家超市。2个月后，也就是2012年4月5日，一家亲生鲜超市开元店成功地在原先家具店上“落户”。

始料未及，930平米的一家亲生鲜超市受到附近居民的力捧，开业前3天销售额累计达66万元，超出了包括贾建全在内的近50名员工的预期设想。其实，任何看似偶然的事情背后都有其必然因子，开元店的成功实非运气使然，它是凝聚了初期一家亲管理团队及普通员工的诸多心血。

比如，在前期的市场调查中，贾建全带领下的开店团队白天时就蹲在路边，看看一分钟能走过去多少人。夜晚一到，他们就坐在车里数社区亮灯的户数。就这样，通过这两种方式及考虑到周边连菜市场都没有的情况下，贾建全及其团队在业界普遍不看好的情况下硬是开出了一家连1000米也不到，年销售额达2000万元的社区生鲜超市。

贾建全认为，暂且不管收入多少、人口多少，只要有人在，就会有需求，有需求就会有商机。“我们开店挣钱的同时，也解决了附近居民的日常生活需求，这是非常有意义的。”

开元店还没开时，附近居民一般都是要到2公里外的曹家寨买日常所需。所以，刚开时，从贾建全身边走过的一对小两口就说：“这里有家超市真方便，以后发了工资得多来几趟，不然超市坚持不下去我们怎么办。”

02

“新鲜”是生鲜经营的唯一原则

2018年开元店销售额同比增长17.6%，其中生鲜销售占比近60%。据贾建全透露，生鲜一直是一家亲的强势业务板块。现如今，开元店春节日均销售达20多万元，生鲜能卖10多万元，占去销售业绩的一半。

一家亲另一创始人刘彦霞表示，开元店的巨大成功就印证了贾总（贾建全）的理念和模式是正确的：以消费者购买频次最高的生鲜入手，让顾客享受到超市洁净、明亮的环境和细致、贴心的服务，那么就不愁没有顾客上门。“原来很多消费者都认为超市里的蔬果肉类都比菜市场要贵，我们要改变这种观念，超市生鲜并不比菜市场贵，而且品质更有保障。”

进入开元店，最直接的感受就是环境整洁、商品丰满且陈列有序。2015年扩建后，开元店由930平米扩大为2400平米，生鲜区域也由原先的4个堆头演变成6个堆头，顾客挑选余地更大且由岛式堆头转变为长条型堆头，流通效能更佳。

“新鲜、品质好的生鲜是我们对周边消费者的承诺。”开元店店长赵全奎强调。为保证商品鲜度，同时也是为迎合时下消费升级的大趋势，开元店内也有一些包装商品，譬如用保鲜膜裹着的青豆角，记者翻开保鲜膜后，发现里面豆角规格大小相差无几且颜色青嫩，卖相上乘。贾建全对门店精装商品的要求就是“包装好的商品也要让顾客随意挑拣，确保顾客买得放心”。

开元店内生鲜商品一般是前一天傍晚下订单，然后由一家亲在西宁的配送中心直接配送到店或是采购到农产品基地、集散中心直接进货，每天一配，到店后由员工分拣、包装后上架。目前，开元店共有240多名员工，实行两班制，高峰期班制人员近200人，其中生鲜区域员工有100人左右。

“生鲜区员工多主要是为了确保货架上商品的丰满与新鲜。”赵全奎解释道。当前，开发区店内的生鲜商品几乎当天就能够销售完，即使有些商品因空气与顾客频繁翻拣导致卖相不太好看，开元店也是立刻就采取特价处理，不用非等到日薄西山再忍痛以低价出售。

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求解控损难题

“你们看的超市多，觉得控制损耗有什么好方法吗？”

生鲜损耗控制一直以来就是零售企业待解决的行业痛点。采访最后，赵全奎就这一问题向记者询问道。目前，开元店下订单主要是依据天气、客流、时间段等因素进行综合考虑。“我们最要紧的就是要在源头上对订货量进行把控，像礼拜一到礼拜三就要进少些，礼拜四至礼拜六就要多进些，天气没多大变化就要正常进货，如果一下雪没有提前订货，那价格就会起来了。”赵全奎如是说。

受限于青海当地自然条件的限制，西宁市内超市生鲜绝大多数还是得从其他城市运过来。就开元店来说，当地采购与外地采购来的生鲜比例约为2:1，比如从山东运过来的蔬果，先进入西宁一家亲集散中心，后再按照每家门店预先定下的货量送往门店，再由门店员工整理上架售卖。整个链条下来，一共需要20多个小时左右，长距离的路途运输就导致了产品还没上架销售，损耗就产生了，且还不小。

“因为距离的问题，很多商品还在路上时就坏了，所以等配送车一到我们就得及时分拣出来，不及时挑出来的话就会感染其他商品，损耗就又进一步加大了。”对于难以避免的损耗，赵全奎感到颇为无奈。

2015年开元店扩建后，水果堆头就由4堆转变为6堆，目前每天的销售额达1万多元，单品数也由几十支增加为100多支。可以说，陈列面积、日均销售额，以及单品数都变了，但不变的便是由来已久的“赛马机制”——自营联营双线驱动，像开元店内的6堆水果，其中有2堆采取联营的形式。一家亲这样做主要是为了在充分竞争的基础上，给顾客带去品质好、价格又实惠的商品。

贾建全认为做任何事情都不能一概而论，最后的结果得要与初衷相符，如若不然，则要及时止步，另寻他法。就好比说，赛马机制用在水果上的确取得了一些成果，但依样画瓢地套用到蔬菜上却因供应商趋利导致菜品质量的直线下降，从而拉低了整个门店的层次，这就彻底地背离了贾建全的初衷。因此，为保证商品品质，开元店内蔬菜直至如今都为全自营的形式存在。