俗话说，城门失火，殃及池鱼。近几年，随着农资市场的持续低迷，许多农资销售代表在感叹市场难做，正面临收入下滑，甚至有另觅出路的尴尬。但也有部分人，在逆势中，想尽各种办法，将市场做得风生水起。新洋丰的广东梅州市的业务经理许克田（人称“老许”）便是其一。
老许 其 实并不老，1974年生，2015年才进入新洋丰山东市场做销售，一年半后老许调至梅州，连续两年干出了广东销售分公司总量和新品销量增幅“双第一”的好业绩，其中2018年总量增幅全公司第二。
老许（右）与洋丰正好水稻套餐肥用户在田间
大举增量的秘诀在哪？老许说，是卖新品。广东销售分公司是公司营销模式改革试点市场。经历过大起大落的老许，并没把这份销售工作单纯看作是打工，而是当成一次创业。如何把名不见经传的新产品推广到口口相传？且看老许的“组合拳”分解。
招式一
剖析市场 运筹帷幄
初来乍到，老许却先用3个月跑遍梅州，心里自然也有底了。梅州在长年发展中形成的农资协会，集结了核心的农资销售力量，势力广、制约繁、分工细，梅州农资人非常信赖。若想调整会员客户的代理品牌或范围，必须谨慎操作。同时，本地品牌占主导地位，外省品牌若想立足，更加不易。
不论着眼新品上量还是拿下整个梅州，都必须抢占经作区。刚从北方大田区过来的老许，对南方经作区的进口肥料和新型肥料群雄逐鹿之争很不适应。因此，老许决定以洋丰正好水稻套餐肥为王牌，从邻县的五华水稻入手，由于肥料效果好，当年单县销量就实现从1300吨增长至2000吨。
如今，梅县、大埔已成为健康的成熟市场——客户忠诚度高、明星产品突出、管理有序，定期拜访巩固即可保持较稳向好发展。很多客户都是主销新洋丰旗下品牌，或者是完完全全的专业户。
作为梅州农资协会的副会长的马总是大小厂家兵家必争之地。为拿下这个客户，老许三天两头往马总家跑，最终靠诚意、信誉和智慧赢得了信任，不仅赢得这个客户，还用两年时间，将平远单县销量从280吨做到了1000多吨。
蕉岭则是四县中最特殊的存在。作为定点扶贫对象，蕉岭享有世界银行的补贴，150元/包的肥料，补贴45元，农民只需花上105元，而洋丰同款产品价格却高达220元。
从2018年起老许就开始了蕉岭市场的布局，力求在世行补贴政策出现变化时抓住时机。他首先利用调整利润的方式，解决了客户不愿卖的问题，然后再利用示范田实实在在的效果，解决农户不愿意买的问题。
蕉岭有水稻、花生、柚子，老许就各自开辟示范田，并以面积最大的水稻带动其他作物，当三者效果显现，相互印证，口碑建立后，上量自然水到渠成。
招式二
与人之交 其乐无穷
做销售，很大程度是与人打交道，老许认为人有思想、有性格、有变化，跟人打交道有意思。下面以经销商、农户为例，分而述之。
对经销商：
强信任，强掌控，一个都不许掉队
梅县、大埔、蕉岭的洋丰客户是祥生农资，2002年与新洋丰合作。老板戈有虎，实力不错，但做事保守，推新品总是推三阻四。老许出入市场时，与其多次沟通后，发现他有心结。
原来，之前业务员跟老戈之间账目没算清，加上还有前期的窜货问题一直悬而未决，让他信心不足。老许马上找公司财务调取账目、打印明细与他把账对清了，并且从此记手工账，每月对账；然后查明窜货原因并解决，随后以市场保证金牢牢维持市场秩序。自此老戈疑虑顿消，心结打开，再无嫌隙，合作顺利。
2018年，老戈的儿子戈俊文接手生意后，作风依然守旧。在重大选择面前都是老许挑大梁，出主意。老许不表态的新品，戈俊文就不卖，双方仍然信任有加。
梅县、大埔、蕉岭澳特尔的客户是丰立得农资的陆老板，与新洋丰合作不久，启动资金仅30万。虽然陆总年轻，又和新洋丰合作不久，但他做过其它厂家业务员，人忠厚又聪明，于是老许决定对他全力相助。仅2年工夫，就帮他实现从原来200吨增到1000多吨。而 纵观梅州，洋澳销量从3000吨跃升至7000吨水平。
对农户：
做朋友，当顾问，半个农化专家
老许有强势的时候，但下了地却全然没了攻击性。他喜欢跟农户做朋友，“要搞定一片市场，必须了解市场、了解产品，也要了解当地农户的用肥习惯”。刚来梅州的老许对经作完全不了解，就靠下地跟农户学。
“好多农户种地都是一种20年，经验丰富着呢，就是个土专家，像字典一样。”不过，在“土专家”有局限的时候，老许也会请教农化老师，弄懂弄透，不厌其烦。有了土方法和“洋”方法，老许头脑中就有了新概念，再反过来指导农户。一来二去，就成了半个专家。
蕉岭有一片80亩的西瓜地，多少厂家为了打进去挤得头破血流。老许一去，自报家门后便是详尽的产品介绍，“是骡是马拉出来溜溜就知道了！”老许拍胸脯说。17000株营养杯育苗，立下就显出了差别，服气了的瓜农开始施用“土壤调理剂+海藻菌剂”。再后来，老许用洋丰硫、百倍邦特肥和机多宝逐一“替代”了其他同类肥料。现在，这片瓜地已经全部用上了洋丰肥。
老许（后）在蕉岭西瓜地，指导用户用肥
招式三
基础工作 扎实推进
战略落地还得靠战术支撑，将基础工作做扎实，才是决定成败的因素。种示范田是业务员的基础工作之一，示范田高产与否，关键是将方案落实到位，产量才会有保证。因此，在种示范田时，老许都是亲力亲为。
种植前选作物、选农户、选田块、定方案，老许亲力亲为自是不在话下，可是在种植过程中，他也从不放手任何一个细节。他认为同样的施肥方案，操作过程不同，效果也会截然不同。
2018年，光柚子示范田，老许就种了36块。虽然工作量惊人，但他却从未放弃任何一个细节。示范田种成功了，自然要趁热打铁，抓紧开会。农民会、促销会、观摩会，须会会计划周密，不然，耗费人力物力不说，还影响品牌形象。
会议邀约方面，老许通常都是让客户业务员先通知一遍，然后自己再亲自跑一遍，必要时再请客户一一电话邀约一遍。几轮邀约下来，到会情况便能与预估八九不离十。
议程设定和内容准备也很重要。老许不会做课件，但他知公司、通产品、晓农技、有激情、口才好，加上实践经验丰富，讲起课来信手拈来，如数家珍，特别是在讲示范效果时，老许会贴上自己在各县各村亲自做的示范田图片，说的有名有姓，把种植中遇到的问题、解决方案都介绍一下。
老许组织会议会场座无虚席
对待工作老许有三个支撑——“一定要干成”、“勤笔记”和“好琢磨”。“一定要干成”这个必胜的信念时时揣身上自是不用细说，同样揣着的还有他的笔记本。老许有五个笔记本，三个大客户各一本，写明打款发货记录；一个会议本，记录办事处任务与完成情况；一个“一店两户三会”本，记录示范田的位置、种地人、施肥方案、跟进、产量，以及开会政策、选址、订货等。
老许的笔记本还有一个用途，记录深夜的思考。他说，如果有问题没解决，他会睡不着。
*本文中所涉及的单位与人物，均采用化名。
来源丨新洋丰 李飞
编辑丨过儿
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