疫情正在逐渐消散，上半年618和下半年双十一两个传统电商大促即将到来。随着电商逐渐回归正常，如何在新的消费环境中抓住用户将成为电商巨头们要继续面对的难题。
而在疫情期间最受瞩目和关注的直播电商，经过两年的发展也加快了步伐。
2018年“双12”期间，淘宝直播一晚就帮助贫困县卖出农产品超千万元。
2019年618购物节，淘宝直播带动成交超130亿元。
2019年“双11”购物当天，数字上涨到约200亿元。
2019年“双12”的，10余家法院首次尝试以直播的方式进行司法拍卖。其中浙江省宁波市中级人民法院的直播拍卖，仅一小时，现场成交额就突破亿元。
2019年11月27日，拼多多首次试水直播，吸引了逾10万人观看。
随着线上形势常态化，大量传统零售业态受疫情冲击，购买力不得不转移到电商平台上，数据显示，实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比例在2020年前三个月突飞猛进，1-2月份为21.5%，4月份升到23.6%，比2019年底的20.7%高出3.4个百分点。
大环境之下，平台电商，直播电商，微信电商以及短视频电商各有利好，今天，我们邀请了深耕电商行业14年的猫课创始人蒋晖做客28推直播间，跟我们聊聊电商的那些事儿。
猫课创始人蒋晖
蒋晖：
2006年至今创业14年
2009年开始做百度SEO，目前手上网站日流量20万UV
2012年开始做淘宝天猫，现10+淘宝天猫京东店
2015年投资做直营微信电商，团队现在一百多人，销售额一亿多
2019年开始投资做抖音带货，月销售额千万级别
微博抖音公众号等自媒体平台500万个人粉丝，专门分享电商方面经验
创办电商学习平台猫课，和电商大卖家社群狮友会
淘宝电商：机会多，单一天花板明显
目前主流的三种电商模式大致可以分为淘宝电商、微信电商以及短视频电商，如今短视频电商大热，但蒋晖认为，短视频只是一种工具和流量渠道，平台电商仍然是主流，适合大多数人，因为相对简单。
淘宝电商适合卖各种各样细分的产品，比如说千奇百怪的台灯、杯子，但是不利于超高客单价的销售，因为放在货架上和同行展示在一起，很难有溢价，所以淘宝卖家相对于说，利润率不会太高。但淘宝平台大，机会相对会比较多。
蒋晖：“我自己投的淘宝天猫电商企业，普遍单行业做到几百万，上千万，就很难上去了，行业比较碎片化，但是这样的机会很多，很容易发现。”
微信直营电商：全网引流，微信成交
微信电商适合卖一些更泛的产品，最佳的微信电商模式，一种是微商，一种是直营微信电商，都是发挥了朋友圈的销售模式。朋友圈的好处可以塑造产品价值，并且与客户建立情感联系，所以较贵的产品是可以卖得很好的。但是微商模式本质上是复杂的，如果是大规模做的话，环节比较多，所以属于利润高，难度大的模式。目前蒋晖投资了一家直营微信电商公司，都是上亿的销售额。
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直营电商销售团队架构
目前蒋晖的直营电商团队现在一百多人，销售额一亿多。推广部门大概10多个人，销售团队80人左右，一个人每天大概接待30粉丝；一个推广负责人和一个销售负责人对接；几个小组互相匹配；然后供应关系，会维护到一个销售满仓为止，这个和品类有关系，有的品类复购高，那么就一万粉丝差不多了。有的不高，大概2-3万粉丝也都有的，每天数据考核加粉丝成本和销售转化ROI。
具体做法：
“我们会有几个推广负责人和几个销售负责人，然后推广负责人去推广一个新渠道的时候，他们会去问销售负责人，这个渠道的流量质量你们觉得怎么样，可不可以持续的去放大，可以变现？而销售负责人他们因为每天销售能够对于每个客户的质量会有一个很好的提前判断，他会给销售负责人去反馈。
对于那些稳定的渠道，那么推广人员会每天去把成本去核算清楚成本有没有超过原先的转化率的预期，同时销售部门的人也会给他反馈最近的流量质量有没有去下滑，对于公司来说，就看他们俩之间的博弈，同时销售负责人会向跟他对接的推广负责人要更多的流量，因为可以把他的营业额做得更好，而推广负责人也希望销售负责人那边能够去做出更高的营业额，也能够体现在它的KPI上。”
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直营电商如何推广
目前市面上的主流的推广渠道，蒋晖团队不同产品都在玩。
对于电商团队来说，推广部之所有人比较多，就是每天在测试各种流量渠道的加粉成本，蒋晖认为推广成本往往不是他们最看重的，这也是新媒体和电商最大的区别，做新媒体的广告主比较关注加粉的成本，但是作为做电商的角度来说，更关注选品、转化流程的设计。
因为有的产品现在去做的话，基本上是不可能盈利的，我们会去挑一些在流量竞争上会比较弱的一些产品线，这个领域高手非常多，所以往往需要避开那些主流品类。做细分非常重要，可能那些做大品类的商家比我们营业额高几倍，但是利润率没办法跟我们比。
核心就是率先进入一个品类，这样进入的时候，竞争都不会太大。当竞争加剧，团队一起升级办法，只要有先发优势就不怕。但如果别人有先发优势，已经做得很好了，再去超越别人难度是很大的。流量成本在我这儿的意义就是我是不是第一个在这个渠道上做这个产品的，只要我是第一个或者第二个做，我的流量成本一定是比较低的。
做电商，一定要掌握细分选品的逻辑，就能够有比别人高得多的利润率。
短视频电商：快速放大，结合直营电商
短视频电商，目前分为两种主流模式，一种就是卖几十块的产品，广告放大，对选品、供应链要求极高，高手团队起盘会超级快，一般适合护肤品。
蒋晖：“我们在厦门投资的团队应该是这个领域的大玩家了，千万级的月销售额。”
另外一种就是短视频引粉丝，再结合直营微信电商模式后端成交，据蒋晖说，这块是团队今年发展的重点，主要是通过抖音平台，投放信息流广告，卖9.9的产品，然后获得微信粉丝，然后朋友圈一对一成交后端的高价产品，有的产品是直接免费送赠品，获得微信粉丝。
“短视频电商，特点就是快和大，测试期一过，几乎就很快规模化。”
怎么选流量平台和玩法
2020年各行业纷纷入场直播电商，从大宗商品消费，房地产、保险行业、汽车行业、家居行业，到小宗商品，衣、食、用等，“直播+电商”的链条长且复杂，对于电商平台而言，蒋晖认为目前商家对于直播的重视应该还不够，管理主播的经验也不够，因此对直播人才的培养是非常重要的，从另外一个角度来说，市场上的直播代播公司非常赚钱。
短视频作为当下最大的流量入口，蒋晖认为，从品类来说，几乎所有产品都适合直播，但不同的企业适合不同的平台。
在选择平台之前，蒋晖团队一般会把同行摸清了，收集当前各个平台同行的各种数据记录，基本上懂行的话，同行赚多少钱，哪个渠道最赚钱，都是能够算得出来的。蒋晖认为这个不算是行业秘密，难点就是速度。一方面要对这个行业的情况足够敏感，知道行业动向，另外一方面就是团队快速行动。
“我们会分析好同行的数据后，每个环节进行快速模仿，这样我们的流量就不会比同行更高。”
据蒋晖透露，他们的电商团队测试直播后，数据提升都很好，有的店销售额能翻倍。卖家后面需要重视直播，现在淘宝、拼多多都给了直播流量。
不同的产品对应的不同的渠道，并不是说哪个渠道效果最好，而是要找渠道匹配的产品。蒋晖的美妆团队，目前就特别重视短视频和直播，效果挺好的。但另一个家居团队，仍然玩淘宝的主流渠道，搜索与猜你喜欢，后面打算试试小红书。
“新平台早期成本会更低一点，但是过了半年，一般都差不多。”
对于电商未来的发展趋势，蒋晖认为平台电商（淘宝、拼多多、京东等）、短视频电商、直播电商、微信电商都有机会，不同行业会有不同的结合，不能单一判定哪种模式更好，最关键是适用于自身，看自己的行业里同行是怎么做的，再尝试能用到其它的玩法。
与28推的结缘
28推线下沙龙上海站——蒋晖作为现场嘉宾上台分享
说起跟28推精英会的缘分，蒋总感叹已经跟牟老师认识近10年了，在28推线下沙龙上海站还作为现场嘉宾上台分享新媒体人如何做电商，并说出“我们要的不是100万粉丝，而是1万个一买再买的消费者”的金句，蒋总也表示希望28推能够影响更多互联网从业者，大家一起在圈子里交流经验，合作共赢。
感兴趣的朋友可以添加HB28tui一起交流学习探讨~