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一家超市若能做到关店时顾客纷纷出手挽留，这家门店绝对做到了顾客的心坎上。

能做到顾客心坎儿里的超市，超市发蓝润店算一家。为了配合海淀区政府的*迁拆**工作，在成府路开了几十年的蓝润店原本打算关店，却在消费者的挽留中幸存了下来，搬迁到原址西侧150米的位置。

搬迁的同时也顺便进行了一次升级改造。店内面积由1200平米大幅缩减到300平米左右，蔬果面积与品类基本不变，缩减了一部分包装零食，现场加工制作区域额外增加了关东煮、盒饭等针对周边白领的餐食。全店SKU数量在2200左右，生鲜占全店面积1/3左右，销售占比高达80%，其中蔬果销售占比在30%左右。

蓝润店生鲜区

从大类调整来看，蓝润店在强化前身“社区生鲜店”定位的同时，着重发力鲜食领域。毕竟周围除了社区，还有威盛大厦、启迪科技等写字楼，身处其中的上班族对鲜食有很大需求度。从搬迁开业到现在，日均销售额高达11.5万元，与原店日均销售14万的业绩相比，坪效直翻3倍以上。这离不开超市发“超系列”战略的加持。

差异竞品“超系列”

“超系列”是超市发今年新推出的一类全新自有品牌，涵盖生鲜、杂粮、鲜食品类，分别冠名于“超之鲜”、“超之选”、“超之味”。这系列食材部分以包装形式呈现给顾客，其中85%都是基地直采。超市发在全国有115个蔬果直采基地，采购员常驻基地，减少了商品的周转环节，不仅在价格上具有优势，在品质也更胜一筹。

品质为重也是蓝润店基本的运营逻辑，其前身是超市发首家试点的品质生鲜业态，也曾获北京市“放心肉菜示范超市”荣誉。“我们的客群更注重品质消费，他们的消费意识已经从原店培养出来了，我们用3个月的时间做到了客群的筛选，主要针对孩子在上小学、中学的家庭妇女和对品质要求较高的老人，这也反向推动我们不断将优质的商品呈现给顾客。”超市发蓝润店店长赵丽君表示。

蓝润店“超之鲜”蔬菜区

作为超市发的差异化竞品，“超系列”在很多品种上做到了创新。在一般超市内难以见到的苦菜、蒲公英、马齿笕、椿菜，超市发都会以精包装的形式陈列售卖。“很多阿姨都说好多年都没见到过这些菜了。”赵丽君说道。这也会照顾到一部分养生的年轻群体，相比于线上不受保证的品质，线下切实的触摸体验更让消费者放心。对于这些少见的菜种，店内会张贴菜品介绍与烹饪手法的海报为消费者“扫盲”，也会采用现场教吃教做的形式传达给消费者。

少见菜种的“教做”海报

这类品质菜种很受消费者欢迎。“超之鲜”中的一类绿色有机蔬菜“水培菜”，根部会绑一包“营养液”，只通过营养液进行栽培，在消费者拔掉菜叶保留根部后，仍然能长一茬叶子。据赵丽君介绍，“水培菜”自陈列以来销量直线上升，日销售额从100至200元已增长到500至600元，受欢迎程度可见一斑。超市发“水培菜”生菜系列有12种，但因蓝润店陈列面积有限，所以轮流陈列，也能给顾客带来新鲜感。据观察，这批小品种不仅能为店内引来新客，还能带动其他商品销售。

水培生菜与根部营养包

考量到居民对蔬菜的安全度越来越重视，蓝润店也在不断引进绿色有机蔬菜。赵丽君透露，店内马上会引进一家有机厂商的无公害产品。力做周边社区居民“菜篮子”的蓝润店，通过生鲜区的不断调整，客单价在一周内提升了8%，赵丽君表示在一至两个月内可以再提升18%左右。

区别于此前散装杂粮的联营形式，“超之选”的杂粮系列也是超市发通过基地直采的。从东北黑龙江采摘的黑山秋木耳，个虽小，泡开的肉却厚，也没有一般木耳的大根。赵丽君拿起一罐150多克的枸杞说：“外面同样克数的枸杞一般卖30至40元，我们的售价在20元左右。”这一价格优势同样得益于超市发上下游打通的供应链。

“超之选”系列黑山秋木耳

“超之选”基地直采枸杞

“有温度的社区生鲜店”

赵丽君对蓝润店的定位是“家门口有温度的社区店”，这种温度主要体现在四方面：

对商品品质严格把关是第一步。针对蓝润店的客群，赵丽君在集团商品库内主要挑选中高端线商品，每日商品上架也会进行仔细把关。“便宜类的商品不好销售，不如把有限的陈列资源让步给优质品类。几十块一斤的山竹，早上刚营业没多久就卖完了。”针对包装蔬果，超市发对顾客承诺不合格商品退一赔一，只要顾客拿着小票或商品向服务部反映，便会得到相应赔偿。鉴于这种制度的设立，包装的蔬果会再三确认，门店的退赔次数也屈指可数。赵丽君举例，有一位86岁的奶奶，是清华已经退休的教授，每周要坐4站地的公交到蓝润店购物，她表示虽然吃得少，但一定要吃得好。可见，蓝润店商品的品质确实得到了顾客的认同。

超市发作为国企会承担更多政府责任，这是第二种“温度”。超市发每家门店都陈列着一部分“扶贫”商品，比如内蒙古赤峰的土豆、孟克河的杂粮、内蒙古的羔羊肉等。对于海淀区政府牵头的“扶贫基地”，超市发会主动参与，助力贫困地区。

超市发精准扶贫商品：孟克河红小豆

现场教吃教做是超市发在促销中“散发”的温度。超市发所有门店每周五、六、日会搭建起“超市发快乐厨房”活动区域，对所卖食材自由组合进行烹饪，邀请顾客试吃。这是一个推销新品的过程，区别于普通叫卖，这种形式把评判牌递到了顾客的手中，在一定程度上更能拉近顾客与门店的距离。

超市发每周快乐厨房活动：现场制作“红薯山药粥”给顾客品尝

“超之味”是超市发在鲜食上传达给顾客的温度。和加工线上的包装食品不同，超市发的鲜食都由内部员工亲手制作，更具有“家常菜”的味道。赵丽君说，超市发另一家门店有几个来自四川的员工，他们做的卤味、泡椒食物特别地道，这块区域每日销售额能达2000-3000元。

“超之味”便当区

店长、店员、顾客间的“蝴蝶效应”

今年是赵丽君在超市发工作的第12个年头，她用5年的时间从收银员一路晋升到值班经理、主管、店长，当店长这7年也逐步形成了一套属于自己的门店管理体系。

她认为在一个完整的商品交易链上，店长、店员、顾客三者之间存在着一种蝴蝶效应。店长对店员什么态度，店员就对顾客什么态度，而顾客会将接收到的态度转化为购物行为反馈给门店。因此作为店长，最重要的是要尊重员工。在做店长的这几年，她已经融入到员工的集体里，早上起来与员工一起打菜、一起上货、一起叫卖、一起搞卫生。龙商网&超市周刊记者刚见到赵丽君时，她还带着工作的手套。她认为如果店长与员工脱节，就会与顾客和门店脱节，毕竟与商品和顾客接触最多的还属员工。

蓝润店员工齐心向好的凝聚力在旧店搬迁中得到了很好的印证，从1200平米的卖场筛选商品、到新店的搬运、陈列、清扫，只用了3天时间，从早上7店到晚上11点，动用到的人力仅仅是全店28人。

“我希望在日常的管理与培训过程中，给到员工更多的是技能培训，你想要优质的顾客，就一定要有精通商品知识的员工。”门店的策略和店长的想法下达到员工非常重要，如果员工能够对店长感同身受，积极性就会被极大地调动起来。超市发每个应季水果一定要让员工品尝到，这样才能如实解答消费者的困惑。赵丽君说门店的一些老年人对员工十分信赖，这对于增加客户的黏性非常有效。

赵丽君是超市发生活业态店的店总，要同时兼顾到10家生活门店和20家便利店的运转工作。“这家门店即使一周不来，也会正常运转。”赵丽君自信地说道，她确信自己已经将门店的服务思维贯彻到每个店员心中，事实证明，省心的团队能为店长腾出更多时间用在商品结构调整与陈列的思考上。

超市发蓝润店团队