“
我卖小龙虾，为什么搜索“小龙虾”却搜索不到我的店？
为什么我的团购价格，已经很低了，却没有销量，消费者还差评？
为什么别人一个掉渣饼团购，能卖200万，我却没流量？
......
”
答案： 因为你不懂做团购！
What，我都合作了5年团购了，居然说我不懂团购？
嗯哼，Yes，团购引流需懂得运营技巧，了解平台规则，产品，资源...
今天咱们介绍自助线上营销五部曲（二）： 自助上单，优化套餐，迎高销量 。内容改编自美团点评商学院执行副院长莫尔琴老师的课件。
自助线上营销五部曲
第一部曲：完善内功，迎接客流（点击可查看）
第二部曲：自助上单，优化套餐，迎高销量
第三部曲：玩转营销推广，提升自然排名
第四部曲：提升人气排名，打造五星级门店
第五部曲：产品驱动销量，线上营销组合拳
为什么一定要上套餐？
▼以下是莫老师的课程《套餐的拉伸复购，提升购买率作用》，请在wifi环境下打开
当我们用美团或者大众点评搜索的时候，一般不会直接搜索门店名称，而是搜索品类或者菜品名称，所以团购套餐、推荐菜，能带给我们很大的流量。特别是对于当地品牌知名度不高的商家来说，通过品类词，菜品名称获取流量的比重更高。
如果没有团购套餐和代金券项目，在美团PC端网页是搜索不到我们的店铺的！PC端（www.meituan.com）占据了整体10%的流量，也就是说如果我们不上团购和代金券项目，相当于少了10%的流量即销量！
例如蓉亭食贝，五星商家，且排行榜第3名，由于只有买单没有团购和代金券，导致在网页端（www.meituan.com）搜索不到，损失的年销量至少在24万左右。
如何设计套餐？
根据美团点评平台的流量规则，我们发现了一个不管是菜品定价、菜单设计、套餐组合，还是外卖定价，都适用的法则——271法则。
271法则
20%的菜品是我们的低价菜品，用于引流；（引流单不一定是爆单，爆单不一定是赔钱的单）
70%是常规菜品，保证整体销售额；
10%是一个高价的菜品或项目，塑造品牌的档次和逼格。
下文我们详细介绍，这20%低价引流菜品以及其他搭配套餐的设计。
1.低价引流套餐设计
▼以下是莫老师的课程《套餐的引流作用》，请在wifi环境下打开
低价套餐到底能不能让我们商家赚到钱？带来更多用户？我们以串亭的38元小龙虾盖饭套餐为例进行说明。
这个38元小龙虾盖饭，门店价58元，只在网上销售，不在实体店销售。大家可以看见，在我们截图时这个套餐1个月的时间已经销售14881份，而且通过设置自促立减10元，还进入了名店抢购和天天特价。
那么消费者对于38元的套餐感受如何呢？我们来看下当时的一条优质点评，这是一个VIP7级的顾客的评价。（点评里一个VIP7级等于7个没有用户等级的用户给你写点评，右图左下角可以看到这个评价的浏览量是2万）。
从这个VIP7级的顾客的评价我们可以知道几点：1、店里的多数顾客团购套餐后，并不仅仅是吃套餐，还会点烤串，精酿啤酒（高利润产品）；2、他觉得这个很套餐实惠，有价值感，最后又团购了两份。
在我们做的一项对比数据发现，串亭的小龙虾盖房套餐覆购率是其他项目以及同商圈的云海肴的22倍。
可见，这个低价套餐，实际上不仅起到了引流，还有拉升客单价和复购率的作用。
另外仔细看我们会发现，这个顾客在评价下面还推荐了26个推荐菜。这有什么作用呢？我们知道，从用户搜索习惯看，除了品牌、品类之外，菜品名称也是用户常用的搜索词，推荐菜可为线上门店获取更多自然免费流量。
既然引流套餐这么好用，那么我们设置好引流套餐后该如何推广呢？
首先，我们第一天要做到快速破零，以获得自然流量。
①破零之后项目会有一定的销量和评论，会很大程度上打消消费者的抵触心理。
②破零的项目再结合高曝光率很可能再次产生新的销量进入良性循环。
③可以提升顾客的购买转化率。
第一天怎么快速破零？只要问一下店里的顾客，有没有大众点评的APP，进行团购付款就行了；
之后要保证螺旋式的递增，上传新单的前一周会有一个搜索的加权和流量的加权；
平台对于新商家和0销量单会有一定的照顾，给予一定的曝光和展示，并有一定的扶持观察周期，如果长时间未能产生销量则会在“扶持池"里面不断排名靠后，获取的流量越来越少，再想破0就更加艰难。
第二周，要想办法进入天天特价等平台资源位，获得免费曝光和流量资源。
如果有条件进行付费推广且店里接待能力可控的话，可以尝试霸王餐，能够快速积累评价和人气，迅速产生星级。
初期不建议商家采用推广通，只有当好评率、星级足够，内功足够完善的时候再考虑推广通，ROI（投入/产出）才足够高。推广通最好投放爆款，要精准投放，比如美团和大众点评APP美食频道的浏览高峰期，在每天11点-12,17-18点是点击率最高的，这个时候进行推广通投放ROI比别的时间更高。
2.关联套餐设计
那么引流套餐上线后，我怎么获得更高的线上销售利润？这要依靠关联套餐。
我们来看一个案例。
这个8元起的套餐，画面是一只烤鸭，是不是很让人心动？实际上点击进去查看，会发现8元，实际上是价值18元的会员卡的促销。
而店里真正的爆款是卖88元的100元代金券，卖了21573份，将近200万元销售额。此外还有一些正在团购的推荐，共有6个团购在线套餐。
而这些，就是我们说的关联套餐。引流套餐进来后，一定要有这样的关联套餐，让被低价吸引过来的客户进行选择，否则低价套餐就只是“低价”套餐，而非引流套餐。
那么关联套餐要怎么设置呢？
①多套餐战略（>=3） 271法则
建议门店设置5-6个不同价位的套餐，最少3个，让顾客可选择性更多样又不至于太复杂，这样才能把引流套餐的价值最大化。这里依然可以遵循271法则，其中1-2个引流，2-3爆款，再来1个树立逼格的套餐。
②多形式战略（团购，代金券）
要做多形式的，既要有团购，又要有代金券和买单项目，尤其是代金券，不仅能起到引流还起到提升客单价的作用。为什么？
两方面：一方面，我们知道美团和点评APP、PC搜索时，当中有个代金券的勾选，所带来的流量，也能占到接近10%。增加代金券项目很有必要。
另一方面，比如85元代100元的代金券，实际上这个折扣更接近8.7折，但常常让人以为是8.5折。比如一位顾客消费123元，他购买了85元代100元的代金券，会有打了8.5折的“价格幻觉”，而实际上他还要再支付23元。这样一算，根本不是8.5折，对我们商家来说，事半功倍。
③搭配爆款套餐，利润套餐
有了引流套餐，自然要有爆款和利润套餐。挑选爆款的时候，在开店宝【经营数据】里有个项目诊断，会给我们一些价格和套餐的优化建议，建议多看。
要注意，做关联套餐价格的时候，不能跳跃性太大，比如引流套餐是2元的冰淇淋，而关联套餐只有一个8人餐价格999元，但是差距太大，顾客进入详情页后，根本不会选择购买999元的8人餐，这样效果非常不恰当。
④跨品类套餐组合
比如有一家火锅店，店里设置了烤鱼、火锅、重庆小面的套餐，为什么要做这么多品类的套餐？为了引流。
我们知道，在美团和大众点评，美食是一个一级栏目，还有二级栏目，川菜、火锅等等。多设置各个分类的套餐，就能在各个分类都抢占到流量。大部分中餐品类足够丰富，是可以实现这样的多品类套餐设计的。
而且对于顾客来说，每天吃火锅肯定受不了，如果你的店里还有小面和烤鱼，是不是等于多给了顾客一个选择你的理由？
⑤抢占每个价格段
除了小吃、快餐，对大部分传统中餐来说，由于就餐人数的不同，一般人均消费价格段跨越比较大，在设置套餐时，要结合店里顾客的消费情况，抢占每个价格段。
关联套餐设计小结
①多套餐战略（>=3） 271法则
②多形式战略（团购，代金券）
③搭配爆款套餐，利润套餐
④跨品类套餐组合
⑤抢占每个价格段
3.阶梯定价
阶梯定价策略适合小吃、快餐、自助餐等这些品类。
阶梯定价策略简单点说，就是一开始通过低价起到引流，累计评价、销量，再慢慢提升成交价格，抬到正常定价。最开始折扣建议在4-6折左右。
阶梯价格设置有2种方式：一种是慢慢提升团购价，比如最开始上团购美团价格19元，半个月后提升到25元，1个月后提升到29元；另一种则是一开始美团团购价格就很高，比如99元，通过自助营销设置立减到19元，半个月后到期了再设置促销到25元，再慢慢往上抬价，抬到正常定价。
比如这个掉渣饼套餐，实际店面是个不到10平米的小店，2014年6月上线美团，做了一个阶梯定价的战略。最开始4.9元，形成星级、评价后，提高到6.9元。目前已售212589份，共收获27276人评价，收藏人数8998。
而这仅仅是美团APP上的数据。
4.分时套餐
自助餐等这类，主要客流集中时段明显的品类，适合分时段定价的玩法。尽量做到闲时有量，忙时有价。
比如自助餐，主要客流集中在晚上，中午是闲时，建议闲时价格比实际价格低10%左右。
以火焰山为例，午餐比晚餐便宜，这就是分时定价。通过优惠提升午餐的销售数量，而这样也能提升火焰山这个门店的自然流量。
如上文提过的，最好是，通过自助营销设置来实现价格优惠。晚餐的团购可以设置价格和分时促销，想办法进入名店，天天特价等平台资源位。（具体可点击开店宝--活动报名）
5.内容丰富感提升价值
我们再来看一个案例，这是小辉哥火锅之前的一个套餐，价格55.9元，最高价值107元，销售30811份。人家真的只是靠低价吗？
我们来看看他的套餐内容。
55.9元的套餐，这是他的套餐内容的搭配，同样是团购套餐，看到这么丰富的套餐内容，开头还有很多肉类，第一感觉是，哇这一餐肯定吃的很好，很划算，性价比高。
而实际上，小辉哥的菜量控制的非常合理，让顾客能吃得饱又保证利润。顾客要的并不是一味的低价，而是高性价比！有种划算，赚到了的感觉。
6.合理限制
A.限制越少越好。如果是新店，人流量不足的门店或者闲时，限制越少越好。
（如免预约、可以叠加使用、节假日可通用等）；
B.合理限制。如果翻台率很高，排队很长的门店，或者忙时，要进行合理限制。（如免预约、可以叠加使用、节假日可通用等）。
（后台设置）自助上单-购买须知：
团购和代金券自助上单时，还要注意设置购买须知，其中内容有：
有效期有效期（下架三天后评价无法恢复）、不可用日期、使用时间、是否预约、最高美团券数量、是否限购团购券、是否限用美团券、是否限制使用人数、是否支持V3及以下等级美团用户极速退、是否在页面展示发票信息、是否可以免费打包、堂食外带约定、餐巾纸、WIFI服务、停车位收费标准、是否可以享受其他优惠等。
7.大数据项目诊断
打开开店宝，点击【经营数据】--点击页面右下角【项目诊断】，是美团点评依据平台海量大数据以及成交策略分析得出的诊断，可以帮助我们商家，了解附近商圈同品类的最受消费者欢迎的套餐，并给出套餐优化建议，各位老板记得参考。
小结
1.低价引流套餐设计；
2.关联套餐设计：多套餐、多形式、搭配爆品和利润套餐、跨品类、抢占每个时段；
3.阶梯定价：适合小吃、快餐或品类单一的餐饮；
4.分时套餐：适合自助餐等闲忙时分明的餐饮；
5.内容丰富感提升套餐价值，让顾客觉得赚到了，而不是一味便宜；
6.合理限制:人流量不足限制越少越好，反之要合理限制。
7.大数据项目诊断
自助上套餐、代金券
全国所有餐饮品类商家，即可自助上单，具体方法：打开开店宝，点击【团购】或【代金券】--【创建团购项目】即可自助上单。
如果需要修改团购套餐/代金券内容，可点击【团购】/【代金券】，找到【已上线、待上线、已下线】点击【修改】。
项目延期、添加项目不可用日期、申请下线，修改套餐内容均可在此完成，具体如下图。
自助上新单专享每日自动收款
3月13日-20日期间，您只要在开店宝操作自助上新单，即可开通“当天流水次日到账”的付款方式，还有机会赢得500元新客立减券！一年之计在于春，客流回升日日涨 ，新单上线得趁早，财源才可滚滚到！
有问题可在文末留言。如果觉得本文有用，可以到美团点评上学院微信公众号上查看更多干货。
下一期预告：
《第三部曲：玩转营销推广，提升自然排名》
如果您是美团点评合作商家，餐饮行业从业者或对餐饮行业或对本地服务电商线上营销感兴趣，欢迎关注“美团点评商学院”头条号或微信公众号美团点评商学院（微信添加好友搜索公众号：meituanpeixun），营销干货，推广技巧，排名技巧，五星级门店打造，人气提升......这里有你想要的一切干货。
加千人餐饮交流群，请联系微信号：1023435230
投稿、约访、合作，发邮件至：mtsxy@meituan.com