在实际的沟通谈判中，也许你有这样的经历：
你极力去讨好一个人，却深得他的反感；
你辛辛苦苦开发的客户，却在一次沟通谈判后彻底没戏了；
你想成交一个客户，可是无论你怎么跟他沟通，他都无动于衷。
很多时候，你很纳闷，为什么感觉双方沟通得还不错，可是临门一脚总是感觉差那么一点呢？其实，所有的沟通谈判失败，可能都是源于一点没有做好，那就是沟通中的“空间效应”没有利用好。
空间效应是在沟通谈判中，双方交流时的空间和距离的理解和应用。空间效应属于非语言性沟通。个体沟通交流时的空间和距离影响个体的自我暴露程度及舒适感。
如果你曾经坐过公交车，那你一定有过这样的体验：有一天，你上了一辆公交车，公交车上只是零零星星地坐了几个人，这时，你一定不会选择坐在某个人的旁边，你一定会选择坐在一个空旷的地方或者离人较远的地方，这样你才会觉得舒服。到了下一站，上来了一些人，如果上来的人选择坐在你的旁边，那你一定有一些不舒服的感觉，因为他侵犯了你的空间。这就是空间对一个人心理的影响。空间是一个人的原始需求，如果空间需求得不到满足，人就会缺乏安全感，就会有一种逃离的趋向，以让自己的空间需求得到满足，这是空间效应的作用。
因此，在沟通谈判中，空间效应的管理非常重要。如果你在跟别人沟通谈判的时候，不注意空间效应的管理，那可能会导致你和对方的沟通谈判失败。
空间效应对沟通谈判的影响
空间效应对沟通谈判的影响主要有三点：
第一，非语言性沟通往往决定沟通的结果
沟通按照沟通的方式，可以分为语言性沟通和非语言性沟通。语言性沟通，指的是通过使用语言、文字或者符号进行的沟通。沟通中35%的比例是语言性沟通。例如，我通过讲话来表达我的观点，就是语言性沟通。非语言性沟通指的是不使用语言、文字的沟通，非语言性沟通约占沟通形式的65%。例如我的肢体语言、和对方保持的距离、给对方创造的沟通环境（空间效应）等，都是非语言性沟通。非语言性沟通往往是和语言性沟通相辅相成。非语言性的沟通的首要作用就是传达情感，而在沟通中，情感的表达往往决定沟通的结果。比如，你跟一个人沟通的时候，如果你跟他很熟，你想对他说：“兄弟，加油，不管怎样，我都在你身边支持你！”此时，你的非语言沟通可以有两种：第一种是你的双手交叉抱在胸前；第二种是你用你的右手轻轻地拍拍他的右肩膀。那第二种非语言的沟通效果就比第一种要好很多。
第二，沟通中的空间效应会影响对方的体验
大家应该都去过一些大型超市，如天虹商场，进去之后，你会发现，里面的空间非常大，而且非常干净整洁，这其实就是一种空间效应管理，所以，你的体验非常好。当你的体验好的时候，你买东西速度就会很快。而在沟通中，当你处在一个很舒服的环境的时候，你的心情也会很愉快，那你的沟通也会很顺畅！
因此，通过对空间效应的管理，从而影响对方的体验，最终影响沟通的结果。
第三，空间效应会让对方的情绪发生波动，进而影响沟通结果
据研究，人处在大喜、大悲、大恐等极端情绪的时候，销售成交的概率最大。比如，你卖一个产品，如果你无法挑动对方的情绪的话，是很难促使对方成交的。但是，如果你告诉对方，现在这个产品快没了，再不买就要错失了，此时，他的内心会产生一种恐惧心理，这时，他就会马上掏钱。为什么人在生病的时候，掏多少钱都愿意？因为对死亡的恐惧让其产生了快速掏钱买健康的行为。
在沟通谈判中，空间效应的管理也一样可以让对方的情绪发生波动，从而影响沟通结果。当然这个结果可能是好也可能是坏，这取决于你的空间效应管理是否做好。
做好这3点空间效应管理，提升你的沟通谈判成功率
要做好空间效应管理，可以从以下三方面入手：
1、注意个人沟通交往空间距离
你应该有这样的体验：
当一个人和你不是很熟的时候，如果他离你很近，那你就会下意识地往后退，从而与他保持一定的距离，这样你才会感到舒服和安全。这其实就是沟通中空间效应的体现。在沟通中，应用的距离主要分为四种：
第一种：亲密距离。亲密距离为50厘米，这是人们能互相触摸的距离。主要用于安慰、爱抚、查体等活动时。这种距离主要是熟人、恋人、家人等之间的沟通。
第二种：个人距离。个人距离为50厘米-100厘米。大约一臂长的距离。文化不同的人*交群**流时的个人距离差异显著。与亲密朋友交流，医生对病人解释治疗护理操作、进行护患沟通时常用此距离。
第三种：社会距离。社会距离为1.3-4米。这种距离用于工作单位或社会活动时，如工作时或跟客户沟通聊天时。
第四种：公众距离。公众距离为4米以上，这主要用于上课、讲演等活动时。
所以，平时在跟别人沟通的时候，一定要注意保持个人沟通的空间交往距离，既不要过远，让对方觉得陌生；也不要过近，让对方产生不安全感和不舒服感。
2、利用空间效应，引导对方的情绪
在沟通中，我们一定要学会利用空间效应，引导对方的情绪，这样才能快速达到沟通的目的。那该怎么做呢？
①控制对方的空间，让对方不适
既然每个人都有空间需求，那你如果能够控制对方的空间的话，那你就能够引起对方的不适？讲到这里，你也许会有疑问：让对方不适对你有什么好处吗？其实，这点主要是用在谈判中。在谈判中，你越能让对方不适，你就越能够成功！因为谈判是一场平等的较量，如果你要在谈判中胜出，那你就要学会制造你的优势。而控制对方的空间，就是提升你的优势的一种方法。在这方面，日本首相做得非常出色。我给大家看一张图片：
大家观察一下这张图片中两个人坐的椅子，有什么不同吗？除了颜色不一样之外，安倍晋升的椅子是不是比对方要高？这其实就是安倍晋升在控制对方的空间，从而让他在谈判中占有优势。
大家应该都有这样的体验：当一个人对你俯视的时候，你更容易被他征服。就这就是女的为什么喜欢找比他高的男孩子的原因。因为你的空间被他控制了，所以，你很容易信服他。当然，男女之间的空间控制不会让女方产生不适。
控制对方的空间，可以运用在很多场合。例如，在面试的时候，作为面试官，你可以把你的椅子调高一点，这样，你在跟求职者沟通的时候，你可以获得更大的优势去吸引他入职。当然，求职者也可以利用这点来让面试官的的情绪产生波动，让对方觉得不适。
②给予对方适当的空间，让对方舒服
既然你可以控制对方的空间，让对方不适，同样的，你也可以给予对方适当的空间，让对方舒服。
这种情况，比较适合运用于跟客户的沟通或者你有求于对方的场合。
给予对方空间，你可以让对方一个人安静地思考，也可以和对方去到一个很大的会议室，而会议室只有几个人，这样你们的沟通过程一定会非常顺利。很多公司的会议室很大，可是利用率却很低，为什么？因为他们只是为了在客户过来的时候，给予客户适当的空间，让对方舒服，这样可以提高客户的满意度。
3、制造封闭空间，让客户感受神秘和压力
很多销售员，跟客户谈单，都喜欢去咖啡厅，其实这样对你的成交帮助不大。如果你要成交一个客户，那你最好不要约他去一些空旷的场合，最好是在一个封闭的空间，这样他和成交的概率就会大大增加。
为什么在封闭的空间，会提升客户的成交率呢？因为封闭的空间，会给客户造成两种感觉：第一，这是你们的私人空间，表明你们的关系已经上升到熟人的位置，人都喜欢和熟人成交。第二，给客户造成压力，让他觉得，今天要是不交钱，就不好意思走出这个门了，所以，如果他的需求是确定的，且有购买力，他一定会选择交钱走人。
空间效应在沟通谈判中的运用非常重要，如果你能够运用好的话，可以提升你的沟通谈判效率，让你在沟通、销售中无往不胜，希望大家可以多多运用。
作者：刘仕祥，实战落地演说教练，资深生涯规划师，人力资源管理师，畅销书作家。著有《在最能吃苦的年纪，遇见拼命努力的自己》《直击人心：从0到N职场沟通术》《20岁不努力，40岁会出局》《人力资源管理从新手到高手》。
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