有这样一种感觉“我说的话是真是假、是诱惑还是真关心，客户是可以感知到的”
2001年年末，进入装饰行业，做了一名糊里糊涂的从业人员
记得当时还没有毕业，班主任的一个学生，也就是我的学姐啦，自己开了一个装饰公司，因为是自己的第一家任职企业，所以名字记得非常清楚《合世嘉装饰》↓
千辛万苦，终于在网上搜索到一张还能看清楚的图片，虽然这家公司十年前已经不存在了……原因不明。
2002年1月2日，带着对职业规划的不明所以，带着对装修行业的完全空白，来到这个公司，基本没有面试应聘过程，见了我们老板（也就是我的学姐），很自然的就被安排到了一个角落的位置，批了一台电脑，就让工作了，因为在学习比较喜欢学习软件，3D、CAD,PS，Corel几乎都学了，也都算入门了，可是那个时候感觉自己挺牛逼的，能拿3D画效果图，会用LIGHTSCAPE渲染效果图！被打击的人在对年以后是快乐的……上班第一天就被快乐了，坐在电脑前无所事事了一天，很愉快的下班了，完全不知道自己该做什么，也不知道自己能做什么，更不知道自己来这里上班是为什么……
第二天一大早，被设计部的一个“老皮”，哈哈，大家应该知道什么是老皮吧，这个老皮直接把我提溜到工地，扔给我一个那九厘板做成的绘图板，这个一个毛坯房，告诉我说老板娘（因为我们的老板是一名优秀的女性，最后我们都这么称呼她）让他教我“量房”
从那天起我才知道家装是需要这样量房的。可那一刻我连一个卷尺都没有，整个量房过程老皮（爱称，人生中的贵人）还算耐心的，其实很耐心的指导我怎么量房，从哪里开始，从哪里结束，要记录什么，层高怎么手脚并用的拉尺子，那一天我学会了很多，水距、层高（建筑层高算法和室内层高的量法）、飘窗要测量四个数据（宽、高、伸出、据地）……感觉一天比学校学学一年都管用，画了一张自己差不多都看不懂的户型图，回来用CAD放图，结果自然不会很顺利了，有强迫症的我加之技术新手，户型总不能画闭合，第二次的打击（因为十分钟老皮就完美的把户型图呈现在了电脑上）…… 很牛逼的老皮现在是一家家政公司的老总，现在已经不用拿着CAD来牛逼了，但是老皮对我的帮助我会铭记！
还有老皮带着我第一次做私单，其实也不是做私单，不过也算是做私单，我自己也说不清楚了，我只知道，当老皮把CAD倾囊相授之后的几天里，突然有一天让我陪他加班，说有好处，我就加班呗，他给我手绘了一个房子结构，然后让我用CAD画出来，我只好照做，就这么一晚上憋出来了一张我也不知道是什么名称的东西，最后才知道叫做“立面图”，第二天一大早经过老皮的指示，我将我和他做好的图纸打印好，装订好，送去指定的地方给制定的人，接头人往我手里塞了700块钱，那时候700块好多啊，2002年，700块相当于有的人一个月工资了。就这样我分到了我人生第一笔做图提成30元和一包烟！现在知道老皮都是很黑的，不过老皮教导我，做人要知足，要知恩图报，学徒一般是不给工钱的，最多管饭，还得孝敬师傅，不过我只听进去了知恩图报，至于孝敬师傅什么的我都左耳朵进右耳朵出了！当时可能掉钱眼里了，一晚上加班做点图，他就能赚700块，一瞬间感觉这个行业太赚钱了，后来知道，老皮靠做CAD的平面布置图和立面图一个月就能收入六七千！有了这个动力，我发疯似的学习和练习 CAD制图，希望有朝一日能像他一样，可这样的想法进行了一个星期我又被强迫了。。。
老板娘命人将我扔到工地（这次又是一个工程老皮，我们俗称的项目经理），到工地学习材料和工艺，那个时候我在想，一个所谓的设计师干什么了解那些东西，那些都是工人们该做的事情，这也不亏，因为我学的是广告专业，出来直接进装饰行业，本身就不对口，更不知道中间的渠渠道道。
工程老皮（装修生涯的第二个贵人）告诉我一句话，“你屁都不懂还想赚钱，在工地好好学，给工人帮忙搬东西，抽空给工人做个饭，设计师要体验生活，连饭都不会做，设计师白当了”，多年后我知道他是忽悠我的，就这样一次不经意的忽悠让我因为会做饭而签了很多单子。
这个阶段有想放弃的念头，这和我想的工作完全是不一样的，帮工人抬大芯板（现在叫做木工板），搬砖，泡砖，后来刷防水，贴牛皮纸，当时的水路材料用的是铝塑管，还有油镀锌管套丝的……千奇百怪的工艺，千奇百怪的所谓新材料，或许我自己的基因中含有手工创造元素，竟然奇迹般的在工地坚持了两个月时间，直至达到了鼻子一闻就知道是多钱的九厘板，手一摸就知道沙子水泥的比例是不是合适，指头一敲就知道砖是不是可能出现空鼓，水煮白菜、西红柿土豆片、玫瑰咸菜拌米饭、酱油醋油泼辣子酸汤面都从成了我的拿手工地饭。工地的学习和生活对下一步的签单起到了决定性的作用。在那个时代，设计师大多都知道材料，只是并不精通，跟别提木工结构的分解和讲解以及原理了，在工地的两个月中我亲眼看到了门套是怎么一步一变成成品的，也知道瓷砖怎么贴效果更好，木作家具怎么打才牢靠耐用，当然了，也感受到了，什么是家装污染，真的会死人的，最严重的一次，在一个业主的家里，瓦工结束，木工开始进料，当时的家具几乎全部都是手工打造，木工板大概进了40张，还有九厘板，面板，石膏板堆了整整一个客厅，下午进料结束就关门下班了，第二天一大早，监理去验收进料和核查数量，一开门一股浓郁的甲醛味还是什么乱七八糟味道直扑过来（因为我当时也在场），下意识的开窗户，开始验收，验收还没有结束所有人都头晕恶心，更为严重的是我们的监理（另外一个老皮）直接晕倒。。。这就是经历的最为严重的家装污染事件，这么多材料堆家里，多久才能散完味道，可能十五年后的今天还没有散完也说不定！家装污染15年来一直是我最关心并且也是最困扰我的话题。
工地的实习终于告一段落，被“老板娘”召唤回设计部，这会儿的心情再也不是用CAD来征服天下，在工地见过了太多的设计师谈单，签单，拿提成和回扣拿到手软的情况，2002年月入过万已经不再是梦想。我有更想做的事情，做一名“好”的设计师。
今天的感觉想想以前，其实设计师有很多种，有交际型的，有学术派的，有实力派的，有概率派的，有胡编乱造派的，有反正不知道为啥都能签单派的……哇！奇怪的行业，奇怪的设计师。其实2000年前后的几年，整个社会对装修都没有完整的概念，只要听说是设计师，很多人都会抱有不一样的心态来看你，认为你说的很多都是对的，至于对不对，谁也不知道。但是硬实力的设计师还是能获得更多的优待，那就是收入的提升。
在工地的学习的两个月积累了大量的材料经验和施工经验，在工程老皮的引导下，把材料，工艺，都总结成了自己的话。这时候已经来到了本年的5月份，我们所在的小区整体集中交房，设计师不够用，我自己也被扯回来，充当设计师，那时候公司好的是，设计师做方案，不用考虑报价，有工程部来做预算，天哪，太爽了，谈客户，做方案，方案甩给工程部做预算，然后跟客户谈预算，看工地，然后签单。这个月自我认知被颠覆了，设计没懂多少，进入新行业的小白，通过和客户聊材料讲工地，成单率70%一举成为公司的签单冠军。
专业中的专业是能引起客户的重视的，更为重要的是客户能分辨其中的真假和水分，自信的说一件事情和含糊其辞的说一件事情带给客户的感受是完全不一样的，假如当初只给客户含糊其辞的讲材料，可会的回答可能也就是“恩”“对”“好的”，又假如给客户系统的讲材料，包括特性、用处、价格、可扩展性等，客户的眼睛一定会发亮。两个月时间深刻了解了几乎所有辅材、主材、人工、工艺、200多种材料的特性、价格、用途。感谢工程老皮的锤炼和设计老皮的带领。
这样的习惯一直延续至今！
2003年前后是很少专职有效果图制图员的，想要效果图都是自己学自己画，老皮设计师（向手绘效果图能力很强的老皮设计师们致敬）都喜欢并且习惯用手绘的方式来展现效果图，怎奈我们这些菜鸟级的设计师基本没有受过手绘训练，也不想学，更感兴趣的就是
用3D+LIGHTSCAPE来画效果图，很拉风的，接下来的半年里上论坛啊，偷学啊，说到偷学记忆中有这么一段，公司有两个半老皮（向半老皮门致以崇高的敬意）入行比我早已点点，哎！别说，人家就会用电脑做效果图，眼馋啊，怎么办，人家不教，即使教，也是皮毛中的皮毛，灵机一动，上网搜索一套软件，带监控功能的。趁着晚上加班的时候，公司人少，再半老皮的电脑上装一个，给自己的电脑上装上主机控制端，哎呀妈呀，他做图我随便看，还能录屏，我想啥时候看啥时候看，虽然呐手段不高明，怎奈我有一颗刻苦学习的心和一个永不放弃的灵魂吧。就这样连偷带学的搞着也入门了，有句话说的好，努力到一定程度，连自己也会害怕自己。基本上是一个月的无师自通，效果图的效果已经可以让客户耳目一新了，从此再也不用求助任何人，看任何人的脸色，哥们儿可以用效果图养活自己了（自产自销）。这样平静默默的工作了一年多时间，谈单，签单，跑工地，就这么不停循环着，也从一个小白成功晋升为一名合格的半老皮，在各种性格的客户中应付自如，练就了一双火眼金睛，有钱没钱看车子，车子品牌看内涵，有品没品看衣服，在聊天中找需求，渐渐的形成一种工作习惯，要想顺利签单，就要胆大心细不要脸（大胆问问题，细心听客户讲话，做好会谈记录，要起钱来不手软而且不能要脸），当时也不知道公司的哪个牛人法名了客户新奇洽谈记录本，本子上要记录客户名称，性别，电话号码，所在小区的详细房号，洽谈内容，洽谈完毕收集到的信息，在第一次洽谈完毕给客户哪些中肯有用的建议，客户是否答应何时再来，对客户下一次我到访我要做哪些工作，在客户下次到访之间要联系几次，每次要说什么，在客户即将到访前的多长时间整理好一切和这次洽谈有关的资料……
记得有一个客户面积是108平方的，户型图现在已经找不到了，但记忆特别深刻，初次洽谈基本顺利，一直没有找到非常有效的客户需求，我只是根据公司的要求在本子上写呀画呀（公司的洽谈记录表很强大类似现在的麦凯66表格），另外准备了一张白纸在画造型和概念，当根据公司制定的谈单策略问到家里有没有老人的时候，客户明显顿了一下，问我了一个问题：“你觉得我们应该不应该和老人同住呢？”这一瞬间，我立刻意识到他们家可能婆媳关系不是很好（实时证明，当时我的第一想法错了，而且错的很离谱，人家家的婆媳关系非常好，像母女一样）说到这里，说一个小插曲，我的奶奶在我爷爷去世之后就一直跟着我们家一起生活，我奶奶有四个儿女，她就是愿意跟着我们家住，原因是在没有和我们一起住的20年里，几乎每个星期我的父母都会到奶奶家里去给奶奶洗衣服收拾家里，我的叔叔、姑姑们没有我父母做的好，我的父亲教我一句话“回家看父母一定不能空着手，哪怕买一把青菜，父母都是开心的”，从父母的身上我学到了优良的中华名族传承，这也是最终奶奶就愿意跟着我的父母同住的原因。
客户问到这个问题是我理解错了，客户又想拉家常的一样跟我再说老太太害怕打扰年轻人生活，而且一个人住也自由等一些原因不太愿意跟他们同住一起，紧接着我就讲了我奶奶的故事，我说我们一定不能太违背自己父母的意愿，但是也要顾及父母生活的便利，最主要的是他们家是两室，还有一个上初中的儿子，母亲来了的确不太能住的下，这也是主要的原因，恰恰他的户型是一个大阳台，这个大家应该知道，主卧阳台和客厅阳台是连通的，这个户型立刻给我了一个改造灵感，我给客户一个建议，将这么大的阳台进行改造，把主卧阳台适当虽小，利用客厅阳台给孩子营造一个半开放式的卧室，这样一说立刻引起了客户极大的兴趣，接着我向客户介绍到，如果进行这样的改造要考虑两方面的因素，一个是使用因素，一个是奶奶和孙子的心理因素，如果让孙子住阳台奶奶心理肯定是不舒服的，如果让奶奶住阳台全家人心理很定过不去，于是有了第二个方法，将阳台改造成一个书房，让孩子在那里学习，在次卧室准备一套上下床，这样就可以解决居住问题和学习问题了，到给两个卧室都装一个小的壁挂电视，这样晚上如果孩子要学习，老人家和夫妻两个都可以进入自己的房间去看电视，不影响孩子的学习。这样全家人的需求都可以被满足。这个方法被讨论出来之后，客户非常激动，居住问题一下就被解决了，也可以有借口将母亲接来一起住了。
从这个案例中给我了一些感触，从那个时候起，渐渐养成了一个思考人生居住需求的习惯，很多客户的需求并不是表面的那么简单，也就是我最近在分享课上一直强调的客户买房之后的第一个需求大部分不是考虑要花多少钱，要做什么样的风格，而是考虑空间该怎么利用，这样的习惯给我以后的工作中带来了很大的便利。以至于在后来的装饰公司作为一个中层、高层所给自己伙伴们培训时候讲的侧重点就会更突出，大家经过细心的感受就能真正的理解作为一个买房子的客户首先考虑的问题应该是什么。
那么从刚才的描述中我深刻的感受到一些家装工作和谈单的重点问题
1、家装是生活化的工作，一定不能脱离生活，如果只是用设计的手法来做材料的堆砌，那么家装设计是没有灵魂和内涵的。
2、作为一个家装的从业人员来说，感知生活，感受生活，回馈生活才是我们要长期要做的事情。
3、客户的需求有千千万，归根结底就是住的好，让别人觉得他住的好，现在的这个家住进去以后和过去的家庭环境有天壤之别，生活质量是提高的，生活便利性是提高的。
想起曾经的一个事情，应该是2005年，也是夏天，给一个客户发短信，这个客户联系了好一段时间了，第一次见面之后就再也没有来过，习惯性的进行回访（公司有严格的回访制度和回访记录单，不按照规定是要扣银子的）。
那天，给客户发了一条信息，内容大概是这样的：“上次一别，再没见面，见或不见，回头再说！呵呵，不会写，姐，昨晚下雨今天应该很凉快，希望今天的短信能持续您昨晚因为下雨的凉爽带来的好心情，抱歉，随意猜测您的心情了，不过，第一次见您觉得您一定是一个非常会调节自我情绪的高人，希望能再次见到您，当面向您请教！”
客户回复大概是这样的：“谢谢，周末有空联系。”，然后……周末就顺理成章的又联系她，最后就来了。因为第一次洽谈中知道这个客户是医生，不是护士，是真真正正的医生，又聊了一些琐碎问题，最后的感觉是非常冷静、理智、而且属于高冷范的类型。那客户来了总要签单吧，这是我的工作目的，说直白点，我就是这样想的，可是公司在培训的时候讲过（以前这个公司在某一个阶段来了个从深圳某个大集团公司来西安发展的据说是牛人的牛人给我们培训的时候讲过，约见客户之前要做什么准备，很多人都知道，只是不以为然或者不照做，最后事实证明这个牛人说的方法是绝对真确的）属鸡的我又是A型血并且还是处女座，就比较细心坚强啦，什么清凉油啊，当时没有蚊不叮，就搞的花露水，还有一次性鞋套，又设计了一个严密的谈单流程，即就是公司简单聊聊（目的是吹吹空调降降温）→邀请去看工地（工地就在公司所在小区，非常方便）→在工地做讲解（进门先在角落喷花露水，告诉客户是为了防止有蚊子，紧接着递给客户一双一次性鞋套，因为在做木工嘛，让客户传上鞋套，因为夏天穿的是女士凉鞋，木屑钻进脚底板会非常难受的）→客户到场前已经安排同事去打开大门打开窗户通风（那个时候的木工做家具还是有一点味道的，因为当时全国都这样，现在不会了），通风的目的也是做铺垫啦（这个大家应该都明白吧），→这个时候英雄终于有用武之地了，从材料讲到施工，讲到效果，讲风格……这个时候的工地还是比较好讲的，有内容哈，吊顶，柜子，地砖，都能讲，一个门套都能讲三分钟，木门能讲三分钟，关键这个工地是提前准备好的。
因为是医生，根据职业和性格分析，冷静，；理智，干净，有调理，高冷……所以就按照这个要求去找工地啦！提前把工地卫生搞好，材料堆放有章法，小福利送上，直接能赢得客户的好感。这样一趟样板间看完，客户多多少少都会感觉值得，看到东西，学到东西了，最主要的是在工地把能解决的关于施工和材料的问题都解决掉了，材料和质量也是客户很看重点点嘛。那剩下的问题就好办了，这是运用了减法原则在谈单，把客户的顾虑一点一点的消除掉，最后没有什么顾虑了，也就能签单了。
在讲电视墙的时候告诉客户为什么要做电视墙，用了对比和从众法则，首先告诉客户电视墙是那个时代每家都有的，是一种生活习惯，凹凸有致的造型能给家庭增加少许的动感，显的房间更有层次感，再讲到吊顶的时候着重讲功能区的划分功能，在工地可以让客户直观的体验到怎么样用吊顶进行区分空间，引导客户从不同角度来观看吊顶对空间划分带来的帮助和给空间增加的层次感。用这两种方法为设计增加伏笔和加深客户对设计的认可，这样就能收到设计费，如果将造型一带而过，不让客户从各个角度体验或者在讲造型的时候不能带领客户的思维，没有让客户有渴望，这样就不太容易让客户认同设计的重要性，包括瓷砖怎么贴啊，柜子怎么分割啊，如果细心研究尺寸和人体工程学，用体验式的方式讲解，会给客户带来更好的感受，所以呢，整个过程基本都是按照前期设计的思路在进行着，客户能跟着我们的思路走，自然而然的能引导到收定金的环节，因为该讲的，该解决的都解决了，下一步自然就是收钱了。在现在的装饰公司中这样的方法同样是适用的，尤其是有实景样板间的公司，这样的方法更是屡试不爽，体验感、代入感这些都是客户需要的，也是我们工作中最有效的，只是很多人不会讲材料，只是为了讲材料而讲材料，没有策略，没有对客户的了解和把握，所以成单率就会受到影响了。这些环节走完，这个客户自然而然的就交了设计定金，工作也从等待升级成了创作，这个环节基本落定……
天气慢慢凉爽起来，这一年的装修旺季也来了，现在回想起那个时代的确过的很丰富，第一个公司最后取消了预算部，所以预算，施工图，效果图，都要自己亲力亲为，并且还要跑工地，这个时候装饰公司已经很多了，我们公司周围就有某某人家，某之峰，某居乐，好像还有个什么某海装饰，大家的竞争也都激烈起来了，因为我从事的第一个装饰公司是一个小区开发商自己承办的装饰公司，那个时候一句广告有很强的效果“某某小区自己的装饰公司”，我记得很清楚，这个小区的5号楼，一共400户，有70多户都是我们装修的，那个时候自豪啊！物业、保安、保洁、工程都可以称为自己人，进入小区也是畅通无阻，也可以理直气壮的拍着胸脯告诉业主我们就是自己小区的装饰公司，质量绝对有保证，即使万一有什么问题装饰公司不会跑，因为物业不可能跑啊，就因为这样的噱头我们签了很多单子，说着容易，其实还是要做很多事情的，慢慢的才反应过来，其实无论是设计师，业务员，工程部的其实都是做销售的，当时的装饰公司人情方面都做的很好，虽然我们是开发商的装饰公司，物业，保安，没有职责给我们介绍客户，最多只是承认我们是开发商下属公司的身份。说句心里话，当时公司的整体工艺水平真的很一般，这主要是公司管理问题。比起很大的公司我们还是有一定的差距，比如我们想让物业还有保安给介绍客户，他们当然会考虑了，介绍之后如果质量有问题，他们的脸上也不好过，但是其他大型公司的工地包括形象啊，工人的素质（都是靠管理管出来的，好几个公司给工人也有很好的福利，有的装饰公司在大热天给工人都有降温补助，这样工人自然更进行尽力了），在多重原因的影响下（更多的装饰公司介入，游击队的成长）我们的市场份额在渐渐的减少，加之原来这家装饰公司只做这一个小区的单子，几乎不开拓市场……渐渐的没有了业绩。
可能我也是一个对市场有敏感性的人吧，在我强烈要求下公司竟然决定成立市场部门，更不可思议的是由我来担任市场部的负责人，真是难为死宝宝了。从来没有接触过家装市场部门的工作，更不知道市场部运作需要怎么做，加之公司并不支持市场部的工作，给出的意见就是，招聘几个人，拿点宣传资料就出去跑把，其他的一无所有，也出于当时的年轻气盛，一气之下就辞职了。其实更多的原因或许是我们很多同行辞职的统一原因，在这里看不到希望了。
2005年的6月份，公司基本上也没有多少单子了，这个小区也做的差不多了。市场部的工作我也没有接任，这个时候面临了一个很重要的问题，我是留下还是离开呢！
去留问题困扰了我很久（大概有一个多月吧）。面临人生第一次的辞职，心绪不宁，不知道自己的选择是对还是错，不知道接下来该干什么，更不知道给家里人怎么说。从小还算是一个比较乖的孩子，有大事情都会和家里人商量，不是担心别的，只是担心父母会因为自己的辞职而担心。
就这样纠结了一个多月，遇到了更让我纠结的事情。有一天我给老板娘提出了辞职，老板娘歇斯底里的吼叫我，其实那一刻我才从心底里感觉到这里其实已经是我的家，我的另一个大家庭。并不是谁离不开谁，而是习惯了大伙在一起。两年多的工作，我们所有人几乎都在公司彻加班过超过300天。可以说，公司成就了我，我也成就了公司。很多情感在其中。老袁。老何，老雷，老张（三个），颜妹妹，三个石头，老胡……当初可都是小*，小*的称呼着。听完了老板娘的嘶吼，内心很挣扎，但是年轻叛逆的心还是决定要离开，即使现在除了一堆堆的感动其他的没有什么。不过说实话，当时真的不理解感恩，没有进入公司前三个月的锻炼，不可能有最后签单无往不利的结果，也没有今天还在延续的以前的好习惯（对任何工艺一定要搞的清清楚楚，对于任何即将新型材料都会认真的摸透，对于学习任何电脑软件的速度都会异常的快）那几年虽然很忙，压力很大，但是成长了很多，掌握了很多人在几年都无法掌握的工作方法，所以对于我的一生，我是感谢合世嘉的，感谢我的第一个团队伙伴们们的。
我记得老何（设计部经理）画图累到直接倒在某人怀里（还是个美女，最后确认绝对不是故意吃豆腐，因为扇耳光都不醒）就这样某人被她靠着靠了好久。白天跑工地，晚上学习，做图，做预算。曾经有好几个人连续好几天天没有睡觉直接累翻到工地，被人抬到医院，这样的事情多次发生。
那两年，付出了青春和努力，收获了知识和经验，打造了一个比较好的从业基础。
天气慢慢凉爽起来，这一年的装修旺季也来了，收定金也从那个时候流行起来了，一直延续到今天。
刚开始啊，不好意思给客户要钱，总觉得乖乖的，可是如果不要钱，客户让别人给签了那就白忙活了，所以大伙就聚堆想办法研究收定金的方法，真是无所不用其极啊，研究话术，练习谈单，模拟谈判，设计谈单流程，很爽的一个过程。
记得有一个客户面积是157平方的，因为周围也有很多装饰公司，例如**人家、*之峰、*居乐……有五六家吧，都是临街门面，而且相邻很近，客户很容易去对比，那这个时候谈单就相对比以前难一些了，可这也难不倒我们这些打不死设计师。市场有变化，客户心理有变化，我们有额有对策。在严厉的市场竞争中，谁的内功比较深厚，谁就更有胜算。在学习和总结中学到了几点，一定要知道公司的优势和自己的优势，其次一定要会借助团队的力量，因为自己太渺小了。这个拥有157平方米建筑面积的客户就是利用放大自己和公司的优势从而让客户取得的认可最终收取的定金，也是人生中第一个万元定金。公司的确有能人，公司的能人（企划部）把效果不错的工地全部都拍成了照片，从毛坯房拍到完工，中间还穿插了很多工人师傅在工作的瞬间，客户在看材料的瞬间（当时只是看辅料，木工板面板，石材，石膏板，防水等），这样的方式就和其他的公司完全的区别开了，首先给客户的感觉是公司是有很多施工经验，当时我们设计的流程就是，把这些照片展板带客户看完，然后去现场工地看，接着就说明这个工地就是我们照片展板上看过的，这样又一次的增加客户的印象和信任度（没有夸大，能看到照片还能看到实景），佩服区划部更新信息和照片的速度，一个星期就会有新的工地照片出炉，那个时候大家的确挺拼的，从上到下都是这样。当时网络还不十分流行，我们给所有设计师都定位了网络职位（比如八郎设计师网络平台注册设计师，国家室内设计联盟注册会员设计师，中国家装委员会陕西分会注册设计师……）这样和别的公司也区别开了。当然，这些方法在现在这个时期已经很老掉牙了，这里能说明什么呢，其一，我们要经常领先，在行业概念中领先。其二，要坚持去领先，坚持在行业概念中领先。其三，对自己（包括公司）的优势一定要明确并且准确。现在很多装饰公司和很多设计师好像不太明确自己的和自己公司的优势。例如：欧标工程？免费设计？环保材料？这些都是优势吗？显然已经不是绝对的优势了，这可能也说明作为企业主和企业员工没有认真挖掘自己的真正优势所在，没有差异化的表现，客户自然对你没有更深刻的认识。
言归正传吧，这个157平方的客户走访了好几家装饰公司，因为我们的门头不是特比大，也不是很显眼，所以客户可能是最后才来我们家的。这个时候我们的谈单思路已经变了，客户进来首先问的并不是面积大小，也不是风格造型，而是一句欢迎语气：“大爷您好，感谢您能关注咱们**小区自己的装饰公司”（第一句差异化已经来了）→引起注意（什么是咱们小区的装饰公司）如果第一句不能引起客户的注意，那么接下来我们很难引导客户的思维向下走。接着第二句：“您先看看我们的工地实景照片吧，装修不急，一定要考察清楚，了解到位哈”→带客户参观工地照片。（只可惜当时的照片都没有保留下来，内容真的很精彩）。在参观的过程中就已经将问题植入进去了，不问客户面积，不引起反感，再看到三室户型照片的时候旁敲侧击的问客户是几室的，在看到电视墙造型的时候可以问客户客厅面积有多大，在看到厨房照片的时候询问客户对厨房装修的需求……按照这个思路和引导客户走下去，这样我想要的信息最后都有了，最主要的是就，一边问，一边还拿个本子记录着……这样给客户的感觉是很认真靠谱的。然后就是聊天哈，客户自己主动说自己的房间面积，以询问的态度问我自己要怎么装修。此刻一个新的问题又植入进来（不要直接回答客户的问题，一定要以问题引入问题），我这样回答客户：“装修是一个很重要的事情，一定要有严密的计划和布局，这样装修完才不会遗憾啊，首先呢，得有一套专业详细的设计思路，这样是指导我们装修的准则，保证装修不会出差错，也就是说前期的准备工作吧，上个月我们有一个和您一样户型面积的客户就是听取了我们的意见，按照流程进行，现在工程行进的非常顺利，客户很轻松，我们也因为客户的配合看到自己的成果慢慢的展现而很踏实”
客户又来兴趣了（他感兴趣的是怎么样装修不出差错，工程怎么样才顺利）
稳住，我心里想着，不能着急，得按照计划来
客户着急了，一个问题抛过来：“那怎们做才能保证后期的顺利呢”
好了，我知道机会来了，可以开始讲发生过的故事了……
“比如阿，我们的客户首先要告诉我们他的需求，房子打算住几口人，家里人对装修都有什么要求，您想啊，一家人一起参与装修的事情，我们虽然不可能照顾到方方面面，那起码要让每个人都参与进来，这样更有利于家庭的幸福气氛啊，所以我们得知道家里人差不多都是怎么想的，这可是第一步啊（这句话是在试探装修谁做主，做不了主了谈是不是白谈嘛。其次可以知道这个家庭是男权家庭还是女权家庭或者是共和家庭，这点很重要的。）”“家里意见一致，或者大概方向一致，那我们双方就可以进行实质的设计阶段，从量房，初步方案，最终方案，然后到施工，这中间要经历若干次的沟通和修改，包括空间的划分，材料的运用，装饰风格的选定，最后还要敲定您购买主材的种类和我给您做的主材计划表，在开工前还要确定您购买各个主材的合适时间点，这样才能完成我们的配合”→给客户一个详细的装修思路，其实也是证明我们是很有经验的，能给他带来需要的帮助，这点很重要。
谈到这里基本上告一段落了，没啥谈的啦，那剩下就剩聊天了，这个时候我就反应过来，不能把施工啊，设计啊什么的再谈太多了，话题扩展的太多对收定金是不利的，有吸引力才容易出产成果啊。
接着一句话拍出去：“大爷您看我这样说您都听明白了吧，这样的思路您觉得怎么样呢”
客户回话：“都听明白了，不过我得回去和家里人商量一下，你刚说的很对，装修是一家人的事情，我要征求一下家里人意见，再对比一下”
预测到的结果，接着又是一句：“对比当然那是应该的啦，那您除了来咱们家，还去过谁家了解过呢，我也好帮您参谋参谋啊，参谋又不收费是吧。”
客户：“门口的几家差不多都去了，感觉上都差不多”
我：“是啊，周围的几家也都是全国连锁的大公司了，口碑都是不错的，只是您应该知道，连锁公司广告多，可能费用上会略微高一点点（直接引入报价问题）。”
客户：“恩，几家都报价了，你还没有给我报价，但是你们家的感觉还不错，感觉很细心呐”
我：“装修本身就是一个细致活儿，了解透彻才不至于中途出问题啊”（问题换问题，不直面报价问题）
客户：“那我的房子你们给报个价钱，装修需要多少钱”
我：“处于负责任，我现在可不能给您一口报出来，不过根据我们装修过的和您一样的户型和相近的户型，装修费用大概在3.5万—6万不等（这是半包），最终价格还要根据具体我刚给您谈到的设计方案才能确定，而且，您还有一个情况得了解，装修总费用还和您的主材、家具、配饰都有关系的，所以我只能给您一个参考价，如果我们俩能成为合作关系，我会给您出具详细的装修费用明细和主材明细还有家具费用参考明细的，其中购买材料，家具等的时机也是有讲究的，时机和时间的选择都和您的总费用由直接关系，比如建材市场你去哪儿比较合适，多跑一趟就会产生一趟的费用啊，出门要吃吃喝喝要坐车吧，选择主材要知道数量吧，补货退货都会产生费用，所以，装修是一个系统的工程，一定要细致，细心而且有科学的方法的”
客户：“你这么说我就一下听明白了，这是我最近走的装饰公司给我解释的最清楚的方式，这样挺好，挺好的。”
我：“真开心我说的您都听心里去了，我还害怕我说的多了您觉得装修咋这么麻烦啊”
客户：“哈哈，听你说了这么多，我才知道装修的确很麻烦，但是我觉得你这么说了，即使就是麻烦，现在也不害怕了”
我：“还好您不担心了，不过您放心，有我，就不怕了”
客户：“那好吧，我给家里人商量一下，我们过来接着再谈吧，今天太晚了，今天也是无意中进来你们店的”
我：“那好吧，您回去和家里人聊聊，那这样，这个本子上是我今天记录的您对装修的基本要求，我念一下您看看是不是这样的……（故事性、带感情的陈述洽谈记录表的内容）”
客户：“对对对，这是我刚才比较在意的点”
我：“那好啦，您回去和家人商量，我针对这几个点再想想，下次过来咱们争取把装修的事情敲定下来，希望我也能帮到您”
客户：“那好，你给我个名片，我来之前跟你联系吧”
我：“好，这是我的名片，您也顺便给我留个电话，刚才您说的几个问题，我想好了给您打电话沟通一下，您也应该知道，做设计师的有时候灵感往往在意瞬间闪念，安奈不住激动的心情就想联系您的，不过您放心，午休和晚上是不会打扰您的！”
客户：“好好！电话是……”
我：“那咱们今天就到这里，您商量好了或者这周末有时间我约您，过来咱们继续再谈谈”
客户：“好的”
然后就是送客流程，什么晚了注意脚下之类的。
因为客户来的时候已经快下班了，这一谈我印象中应该有两个小时，谈完这个客户给我的感觉是虽然没有收钱，心里很踏实，铺垫、讲解、悬念都做到了。而且也留了下次约见的借口，接下来要做的就是对客户的承诺兑现了，对户型和客户要求进行整合，拿出一个两个他感兴趣的点进行邀约了。
下暴雨啦，，，看海去，，大家，下次继续哈！