从今年年初开始，即便是疫情影响，快运江湖的各大头部玩家依然是*药火**味十足，以复工抢货、招商抢人之名，一轮接一轮的“价格战”基本上没有停过。

*家庄**轮流坐，你方唱我登场。这一圈，轮到了顺丰旗下的加盟式快运网络——顺心捷达。

4月1日，顺心捷达宣布其电商产品全面升级：抛比低至1:10000，而且价格低至2折。

同日，顺心捷达又宣布上线长三角经济圈产品。该产品服务区域包括江浙沪及安徽（合肥），时效稳定、今发明至；70kg以内门到门一口价，70kg以上定价升级，派费下降50%。

在线下走货方面，顺心捷达更是做出了“五个100%”承诺：100%及时中转、100%无滞留、100%扫描、100%清仓、100妥投，同时享受VIP专属走货通道和VIP专属客服理赔通道。

大家都知道，老鬼虽然也很关注零担快运，但“主业”依然是快递。因此，对于快运江湖近期一波未平、一波又起的市场攻伐战，多是抱着一种吃瓜看戏的心态隔岸观火。

这次不一样，从顺心捷达的主动出击，老鬼嗅出了诸多敏感，甚至是值得通达百等快递巨头们警觉的信号。

顺心捷达这一步，相当有内涵。这背后，隐藏着一盘“明修栈道，暗渡陈仓”的大棋。

今天，我们就拆解一下这步隐棋。

现状之“惑”：处境尴尬，亟待*局破**

2018年上半年，顺丰斥资17亿元收购了新邦物流71%股份，之后在此基础上注册成了广东顺心快运有限公司，并以“顺心捷达”这一独立品牌正式进军快运。需要指出的是，顺心捷达在组织和网络模式上采用了加盟制，迅速搭建出了一张覆盖全国的零担快运网络。

截至目前，这也是顺丰旗下唯一的一张全国型加盟网络。

就在顺心捷达一路高歌，突飞猛进的时候，2019年7月，顺丰出人意料地投资50000万成立深圳顺丰快运公司，该公司由顺丰全资子公司深圳顺丰泰森控股（集团）有限公司100%持股，法人代表为顺丰助理CEO黄赟，总经理为顺丰重货负责人黄偲海。

公司注册成立之后没几天，顺丰快运就正式宣布以独立品牌开启运营。与顺心捷达不同，顺丰快运沿用了一惯的直营式起网模式。

对于这种看上去“左右互博”的业务布局，顺丰给出的解释是——双品牌运作，差异化经营。

顺丰快运定位高时效、高质量及高服务体验的中高端市场；顺心捷达专注全网型中端快运市场，双方在运营模式及产品定位上互补。

话虽如此，但两者刀叉对准的毕竟是同一块蛋糕，在实际工作开展和业务经营中，未免会显得尴尬。更重要的是，双方在网络资源、运力资源以及场站资源等方面也难免出现“重叠”，且一个直营，一个加盟，是各干各的，还是协同作战，尺寸都不好拿捏。

于是有人戏称：“一个是干儿子，一个是亲儿子；顺心捷达和顺丰快运这对兄弟，就是义子与生子之间的较量”；

还有人说，这是顺丰在快运赛道上祭出的“田忌赛马”策略，收养的也好，亲生的也罢，看本事说话，谁干的好，就扶持谁。

既是“田忌赛马”，我们不妨来看一下两兄弟目前的实力。顺丰最新发布的2019年报显示，截至2019年12月31日：

顺丰快运拥有51个中转场，约1300个网点，场地面积超过175万㎡ ；1.9万余台收派车辆，1134条干线，8170条支线，业务覆盖全国31个省、362个主要城市及地区。2019年，顺丰快运日峰值货量突破2.3万吨。

顺心捷达拥有加盟网点6000多个，直营场站171个，面积41万㎡，网络覆盖全国294个城市、1851个区县，初步建成全国性的网络布局。2019年下半年累计货量同比增长229%，单日货量最高1.1万吨。目前在全网型加盟平台中暂居第六，并仍以同行2-3倍的增速增长。

年报同时显示，2019年快运业务整体实现不含税营业收入126.59亿元，同比增长57.16%。这顺丰“快递主业”之外，第一个营收破百亿的业务板块，也顺丰2019年最大的亮点之一。

今年2月28日，顺丰又官宣了一个好消息——顺丰快运成功融资3亿美金。北京信润恒、CCP、鼎晖新嘉、Genuine、Sonics II、君联景铄等六大机构，以认购可转债的形式，强力注资顺丰快运。

就在此次融资之前，顺丰快运的注册资本于1月20从成立之初的50000万元悄悄变更为108000万元，足足增长116%。

快运起势之猛，由此可见一斑。

虽然势不可挡，但从年报披露出的资源配置和发展现状来看，顺丰快运虽然比顺心捷达晚一年，但在综合实力方面明显占优。在品牌效应和溢价空间上，顺丰快运也更显“正统”；相对弱势的顺心捷达，就处在这样一种“边缘化”的尴尬境地。

顺心捷达亟待*局破**。

阳谋为“术”：成本、市场、规模，一个都不能少

所谓“术”，即具体的打法、策略和战术。问题来了：顺心捷达祭出两折的“抄低价”，背后的逻辑和出发点是什么？

1.市场*局破**

受益于顺丰多年来形成的口碑效应和资源积累，顺丰快运从起网开始，就占据了先发优势。根据顺丰2019年报披露的信息：

顺丰快运业务积累了大批类似华为、美的、海信等不同行业的龙头客户，这些优质客户不仅自身经营稳定，抗风险能力强，而且多元化的服务需求为顺丰快运的高速发展提供了良好的客户资源保障与持续动力。

虽然双方定位有所差异，但顺丰快运强劲的表现和潜力对顺心捷达来讲，不能不说是一种无形的“压迫”。

扭转这个局面，最有效的策略就价格。因此，通过价格来抢市场，获取更大的市场份额，是顺心捷达再明显不过的一个用意。

2.成本*局破**

为了缓解疫情带来的冲击和影响，国家出台了很多扶持物流企业的举措。其中最大的利好莫过于高速公路通行费减免以及油费下降。相关数据显示，无论是快递还是快运等物流企业，预计此次会对帮助企业的运输成本下降10%-15%不等。

成本利好的直接刺激下，各大快运玩家也借机卯足了劲争抢市场。这背后的逻辑并不难理解——低成本-扩大规模效应-进一步降低成本-规模效应再扩大。

快运跟快递一样，都是讲究和追求规模效应的行业。当业务量超过规模效益门槛，成本递减效应就会就越发明显。站在这个角度，看似粗暴的“价格战”，可以在最短的时间内扩大单量，形成规模效应，从而把成本控制得更低。在这个过程中，如果能结合更强的信息化能力，优势会更明显。

在拿到3亿美金的融资后，顺丰明确表示，接下来将持续投入大量资金加强物流网络建设和科技研发。

3.客群*局破**

通过“价格战”来扩大市场份额，进而追求成本、规模和效率之间的良性循环，这是行业竞争和不断走向集中的一个基本面，顺心捷达如此，其他玩家也如此。

老鬼重点想说的是顺心捷达在客群方面的*局破**——聚焦电商。两折的“抄底价”，瞄准的就是电商件。这是顺心捷达区别于顺丰快运的最大不同。

就像过去两年中德邦、百世、安能等先后发力电商件，顺心捷达这一次也是火力全开。顺心捷达的这个节奏，像极了2019年5月顺丰特惠专配上线时的模样。

这背后，就是我们要聊的那步隐棋。

阴谋为“道”：或为待起的顺丰特惠电商网架桥铺路

明修栈道，暗度陈仓。

老鬼有一个大胆的预测——顺心捷达“低价抢市”背后的隐棋，或许就是为正在筹备中的那张顺丰特惠电商网架桥铺路。

这里，有两个时间点很值得玩味：

顺丰针对电商市场的特惠专配正式上线的时间是2019年5月，自此之后，顺丰业务量就开启了“火箭模式，持续飙升至现在。

两个月后，即2019年7月，顺丰快运横空出世。而且是注册之后马上就起网运营，速度也堪称火箭。

问题1来了：进军快运，顺丰此前已经有了顺心捷达，为何还要专门再搞一个顺丰快运？真的是“田忌赛马”这么简单？

随着顺丰特惠专配产品的巨大成功，传言顺丰有意另起一张电商网，以此来充分匹配特惠业务，于是问题2也来了：这张传说中的“电商特惠网”怎么起？是从零开始，还是另有所依？

看到这里，想必大家都已经知道老鬼要说什么了。把前前后后发生的这几件事串起来看，我们有理由推断——早在顺丰快运突然冒出的时候，顺丰就萌生了专门打造一张电商快递网的打算。但如果从零开始，耗时费力且成本巨大，恐怕会事倍功半、得不偿失。

这个时候，顺心捷达可以说是最佳的选择：一是网络已经成型，拿来就能用；二是专注电商业务，有客户积累；三是加盟模式灵活，市场反应快。

在老鬼看来，依托顺心捷达现有的资源布局电商特惠网，不但理论和逻辑上可行，在落地的实操方面也具备充分的可行性。

首先，顺心捷达的市场定位就是电商。

公开信息显示，顺心捷达现已入驻菜鸟、京东、拼多多等多个电商平台，而且上线了多平台电子面单。这与顺丰特惠业务的目标群和未来的发力点，均不谋而合。

其次，顺心捷达在“电商粮区”有优势。

在这轮市场大战中，与两折“抄底价”同步推出的，是长三角经济圈产品。据顺心捷达介绍，该产品服务区域包括江浙沪以及安徽（合肥），时效稳定、今发明至。

2019年底，老鬼曾写过一篇顺丰在2020年“双网运行”的文章，其中明确提到了“三个稳定”——稳定分网、稳定分层、稳定分区（请情）。

顺心捷达此次发力长三角，就是“双网运行”落地过程中稳定分区的具体体现。双网运行后，顺丰要对不同区域做出市场判断，做到有的放矢。商务件区域侧重时效网，电商件区域侧重特惠网，业务量“粮仓”区域“双网齐下”。

国家邮政局近期发布的《2019年中国快递发展指数报告》提到了一个“第三极”的现象：

2019年广东、浙江两省继续保持强劲发展态势，业务量占全国比重从去年的45.5%扩大至47.3%，优势进一步扩大。江苏省加速追赶，2019年业务量增长13.5亿件，与2018年相比，以8.7%的增速差位居全国首位。2019年广东、浙江和江苏三省快递业务量占全国业务量比重为56.4%，增量达83.5亿件，对全国业务量增长贡献率高达65.2%，两极拉动态势迎来新突破。

以江浙沪（皖）为主要构成的长三角经济圈，是名幅其实的快递必争之地，也是电商件主导的绝对“产粮区”。

顺心捷达此次将“主战区”放在长三角，意图不言自明。另外还需要指出的是，顺心捷达的总部和大本营并不是深圳，而是广州——一个出件量比义乌还要大、业务规模连续多年稳居全国第一的快递城市。

得“粤江浙”得天下。这三大“电商粮仓”，顺心捷达不但一个都没落下，而且正在全面发力。

从目前的策略看，虽然也是发力电商件，但顺心捷达所有的动作都是以快运市场为主。这样做：一方面，完美避开了通达百等快递巨头的锋芒和夹击；另一方面，在快运旗号的掩护下，可最大程度拉拢、维护电商客户。

在“快运快递化”和大件电商爆发的趋势下，几乎可以肯定：待到时机成熟（不会等太久），顺心捷达一定会放低公斤段限制（将电商特惠业务全面导入），“大小通吃”是必然之路。

至此，顺丰体系内的网格资源算是彻底盘活，形成了“四网并行”的格局——

航空运力主导的时效快递网

顺丰快运主导的零担重货网

同城急送主导的即时物流网

顺心捷达主导的电商特惠网

这盘大棋从去年就开始布局并暗中推进，且神不知、鬼不觉，简直不能再高明。