随着近年来国民经济的发展和消费的不断升级，人们的出行需求已呈现出多样化特征，传统且单一的“站到站”运输向客户群体的细分、出行产品定制化发展趋势已成行业共识。
为促进定制客运发展，让道路客运企业“松绑”，交通运输部下发了《关于深化改革加快推进道路客运转型升级的指导意见》和新修订的《道路旅客运输及客运站管理规定》。目前全国已有20余个省份试点开展了道路客运定制服务，重庆长途汽车运输（集团）有限公司（以下简称“重庆长运集团”）自2016年开始进入定制客运市场，针对特定的目标客户群体设计研发定制客运产品。
“现在整个行业对定制化运作方式的研究和实践越来越多，各企业在整体运作模式和运作方法上也开始有了更多的想法和探索行动”重庆长运集团董事长谢应国说“比如最近几年逐渐火热起来的就医专线、旅游直通车、定制客运班线等，而在重庆长运集团集团，我们正在尝试以‘学途巴士’为切入点，做小众人群的定向需求研究和产品开发。”
01. 来自于校园内的需求
“学途巴士”项目是重庆长运集团2017年起开始推出的一个以在校学生为主要目标群体的定制出行平台，前身是一个针对大学生放假回家和返校提供出行解决方案的创业项目，“重庆地区有近80万的在校大学生，其中有相当一部分来自于本土的38个区县”学途巴士项目负责人沈晏金表示，“从2011年开始，我们陆续在重庆的各个高校开设了校园售票点，通过线上、线下相结合的方式，向大学生提供返校、回程的大巴客车运输服务，买票之后在校园内的固定乘车点就能直接上车，不用再到车站去做中转换乘，而且票价适中，很受学生群体的欢迎，平台进入了快速发展期。”
经过3年的发展，学途巴士已经完成了对重庆地区所属38个区县60余所大中专院校的全面覆盖，平台粉丝达到13万人。“通过提供定制车辆出行服务，我们已经获取了13万在校大学生的精准数据”沈晏金说，利用这部分数据做支撑，“其实可以做很多方面的研究和利用，从人群需求产业链的业务开发和附加值创造，从而为集团找到更多的利润空间。”例如通过对学途巴士粉丝的大数据分析，结合企业经营板块和资源情况，根据市场调研结果在某一区域集中推送了学生驾培产品，市场反响良好，集团所在区域的分公司每台教练车每年增加了约200名学员。 另一方面，因为有庞大的数据作为流量入口，可以和景区联合进行学生群体的精准旅游促销活动，“除了代售门票之外，还可以根据景区的特色分别设计不同的主题活动，带动旅游发展和旅游消费”沈晏金说，“大学生的旅游一定要注重每次旅游活动的主题策划和打造”，比如2019年的“万圣节”，学途巴士和重庆某乐园联合推出了万圣节夜场狂欢活动，吸引了近4万名大学生报名前往，重庆长运集团共动用车辆上百台，既为企业带来丰厚的旅游收入，也一定程度缓解了目前传统客运企业越来越多的运力闲置问题。
02. 变疫情危机为战略机遇
在大学生群体中形成了广泛的影响和覆盖之后，学途巴士开始“沿着从大学到幼儿园的反响推进过程”，做成“重庆市学生出行的官方平台”，“之所以要选择大学生作为切入，是因为 大学生一般都有手机作为媒介，而且非常乐于、非常善于在社交平台上展示自己的所见所闻，能够快速形成影响力 ”沈晏金说，另外大学生的出行需求相对于其他教育阶段的学生来说更加频繁，相对容易入手；“在此基础上，我们把出行产品不断向低阶段的学生进行延伸，通过贯穿整个教育生涯的习惯培养，形成一代人对于品牌的信任和忠诚”。
今年上半年因为疫情的影响，整个客运市场都遭受了巨大的冲击，但学途巴士却变危机为机遇，主动与各级教委、中小学接洽沟通，成功获得了重庆市交通局和市教委相关批复。4月9日，学途巴士平台在重庆大学城召开了新闻通气会， 针对疫情期间学生不同的出行场景，通过15家媒体正式对外宣布和推出了定制返校专线车、“点对点”上学专车、学生定制公交三种校园定制出行产品。 定制返校专线车主要面向需要返校的大学生群体，本地学生可直接通过学途巴士微信公众号购买车票；平台根据订票预约情况，安排运力在各个乘车点安排学生就近上车，直送到各个校园。外地返回重庆的学生也可以提前预约购票，在重庆北站、重庆西站、江北机场等站场乘车返校。 疫情后共有2.2万名大学生选择乘坐学途巴士返校。
“点对点”上学专车主要面对的是中小学留宿生群体。平台按照重庆市疫情防控及全市各类学校开学具体日期要求，结合中小学留宿生固定每周返家返校的特殊需求，学途巴士提前收集需求，推出各条返家返校专线产品。 在4月20日全市初三、高三返校第一天，便有有3000多名学生选择乘坐学途巴士定制专车。随后的一周内，通过学途巴士微信公众号预约乘坐定制专车的中小学生超过11000人次。 学生定制公交则主要针对城市内需要每天往返学校的中小学生。类似于传统定制公交产品，学途巴士校园定制公交是针对特定学生群体，根据学校和家长提供的出行需求数据及上下学时间，量身定制出行线路，学生凭卡片乘车；根据学生的乘坐次数，向家长结算乘车费用。“因为疫情影响，家长和社会对学生的出行健康和安全高度重视，也给了我们业务进一步拓展的机会”沈晏金说。
03. 运作机制的不断完善
“在业务高速发展的过程中，集团要求各个分公司全力配合学途巴士项目的开展”谢应国说，包括 各个学校的联络沟通、车辆运力的调配和满足，都要由各区县分公司根据需求配合开展， “比如在永川区，一共有7所高校，如果靠我们自己去谈合作的话，所花费的精力和物力都会比较大，而如果由永川分公司执行的话，可以事半功倍，而且能够大大提升车辆的利用率和运转效率，达到多赢效果。”但是在和各分公司的合作和车辆调配过程中，学途巴士也需要向对方支付相应的费用，“目前业务还在初创和发展阶段，集团内的帮扶力度还是很大的”沈晏金说，独立核算的方式有利于保持业务的独立性，“而且更有利于我们理清经营成本，寻找利润空间”。目前学途巴士的经营利润主要来自于定制车辆包车费用和票款收入间的价差，在包车价格确定后，学途巴士会根据预约情况计算上座率，然后将租车成本加上经营利润之后，形成单张车票的售价。
“相较于普通大巴车， 定制专车的票价稍微贵一点乘客是可以接受的，但是服务的品质和体验感一定要做到位，才能让人觉得贵的值 ”沈晏金说，所以 学途巴士平台有自己的评价反馈系统， 乘客在上车之后可以根据自己的实际体验进行打分评价和反馈， “如果出现乘客投诉和体验不佳的反馈，平台会根据投诉情况查实后按照平台服务规则进行处理，对于较为严重的服务质量事件，平台会将会将涉事驾驶员拉入平台黑名单。”沈晏金强调。
从2017年成立至今， 学途巴士已与200余所学校达成战略合作，开行定制专线1000余条，累计运送学生100万人次。
如今，在校园粉丝量持续增长、校园出行需求愈趋多元化的情况下，学途巴士也在不断丰富自己的产品供给，进一步延伸校园出行市场的产业链，“包括研学旅行、学生驾培、教育培训等相关业务都在逐步规划和铺开”沈晏金表示，目前未来学途巴士正在寻求业务模式的全国复制和推广，不断提升平台的品牌影响力和业务吸附力，赢得更多学生和学校的信任，把学途巴士真正做成校园定制出行的标杆。