农创精华 | 实战解读

阅读前，请先思考：

• 如果你来做蓝莓单品，能想到的运营策略有哪些？

• 若你拥有联想这样的资源，你会怎么做好自己的单品突破？

农说吕不白丨不白在观察

第八十五期

全文2317字丨4分钟阅读

一到6、7月，就进入蓝莓成熟的季节。每当看到诱人的蓝莓，不白除了想起朋友李茂做的“蓝钻蓝莓”外，也总会想到一个玩蓝莓的巨无霸——联想佳沃。

联想佳沃涉足农业已6-7年，蓝莓是其重点运作的果品之一。从单打独斗到与鑫荣懋合并重组，号称要做成中国最大的水果企业。

但根据不白判断，这个第一的宝座恐怕也不稳固，百果园和每日优鲜正在其后虎视眈眈。那联想跨界做农业为啥很难让人眼前一亮呢？不白今天就来谈谈自己的看法，希望我们农创人可从中获得启发。

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阵容强大开局不错

抓住5点巧布全产业链

早在2010年初，柳传志就宣布联想进军现代农业。2011年11月，确定陈绍鹏挂帅农业板块，佳沃品牌于2013年5月正式推出。

据不白观察，因介入时机恰好，佳沃开局不错，背靠联想大品牌、柳传志大IP和雄厚资金支持，秉承柳传志“稳着做，放长做”的重要思想，再加上有陈绍鹏带领的干练团队，佳沃在业内渐渐混出名堂，知名度大增。

▲ 左陈绍鹏/右柳传志

而聚焦到蓝莓这个单品，当时佳沃在蓝莓的全产业链的运营和把控上，同样颇有套路。不白梳理出其中4点关键，供我们农创人学习参考。

第一，自身造血功能足够，可设法绑定政府利益。佳沃将蓝莓基地设在青岛市黄岛区，此地的“胶南蓝莓”为农业部认定的地理标志产品。有了基地，财大气粗的联想在当地办起“中国国际蓝莓大会”，借此更奠定当地“蓝莓之乡”的称号，也把青岛市政府拉进来，为其增加旅游名片。而通过绑定政府资源，也在运作产业方面获得更多便利。

第二，巧妙抢占行业制高点。农友们想必都知道，我们蓝莓产业一直处于群龙无首之局面，甚至屡见恶性竞争。佳沃见状，巧妙利用蓝莓大会等机会，营造出“众星拱月”格面，即政府协会搭舞台，佳沃唱主角，其他企业唱配角，借此占住行业老大位置，取得可制定规矩的行业话语权。

第三，生产前端不仅需要量，还要效率。佳沃果断投入巨资，建起组培中心、玻璃育苗温室、钵苗培育基地等，把年育苗能力提升至3000万株，自种450万株，卖给别人2500万株，可赚2亿多。他们还建起青岛市蓝莓工程技术中心，与国际蓝莓研究机构联合研究，并培训产业技术人员，用以提升整体产业效率。

第四，好产品更需要专业人生产。在不白看来，做涉农创业，没有人才，什么都是空的！佳沃与中国农大、山东农大、青岛农大等达成深度校企合作，占位人才孵化机制，为蓝莓的高品质提供良性保障。

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不白3点建议：

佳沃品牌战略要这样打

虽有不错开头和业内的不少肯定，但在不白看来，就目前佳沃的知名度和被认可度，联想跨界做农业还远没有成功。

那为什么涉足这么久农业，佳沃却只能做成这样，始终没有爆红起来呢？不白觉得，根源在品牌战略上。

不白查阅资料发现，最初佳沃打算从源头做起，实现从种植到物流、销售全流程的把控。蓝莓和猕猴桃是其首先选定的两个高端单品，对标新西兰的zespri（佳沛）。

最后却做成除蓝莓和猕猴桃基地外，还包含了矿泉水、酒类、禽类养殖、水产、冷链物流等遍布全国的10多个大项目。

不白认为，最初大方向并无问题，但想快速国产化、品牌化就很有问题，很难实现，国内当下高端水果七八成以上以进口为主，国产品牌想突破太难，需要一个长期的优化转型升级过程。

而且我国农业目前的最大难题就是生产源头无序扩张和恶性竞争。佳沃虽产业基地遍地开花，但若无法做到强势控制某一品类的生产源头，就不能掌握行业话语权和形成权威效应。

站在普通农创人角度，不白对佳沃的进一步发展，有自己的3点建议，欢迎各位农友看完后，参与评论一起讨论。

▎1、聚焦主推领域，让核心能力领先未来。

就目前佳沃规划的经营领域来看，主要有4种：鲜果种植销售，包括弥猴桃鲜果、蓝莓鲜果（主推领域）；贸易和食品加工，包括花卉和茶叶；畜禽和水产品；饲料领域。

佳沃想要提升经营业绩，一定培育领先未来的核心能力。不白觉得，这个核心可聚焦在用产业化网络控制水果生产价值链上，通过高效的货源组织控制、仓储运输管理、贸易网络信息管理等，来充分做好主推领域。

▎2、深挖单个品类。

单就蓝莓而言，佳沃布置的是全球化产业基地网络。在国内山东、智利、澳洲都设有生产基地或并购相关种植公司，貌似已建起全球性的全产业链布局。

但不白在佳沃鲜生活商场里，看到的却是蓝莓、柠檬、牛油果、葡萄酒、大米等皆有，品类越来越多，某个单品却没有充分深挖到底，白白浪费这么大的单品全产业链。

不白认为，佳沃如果对产品结构进行优化升级，抓住蓝莓和猕猴桃的优势，以原料食品为主力，延伸其加工功能食品，实行围绕核心单品的多样化战略，或许会有不一样的局面。

比如蓝莓，除鲜果系列，还要有休闲食品系列、功能食品系列、原料食品系列等，并根据全球不同区域市场的消费特征，进行产品优化组合。如推出礼盒装等，抢占高档超市、精品店等各种销售阵地。

在做好多样化同时，也可以做全产业链可追溯、精品店展示等，让品牌形象给消费者更多的安全感和信任感，并发挥团队创新力与商超产品相互配合，扎实运作市场，以吸引更多的客户前来购买。

▎3、拥有清晰的品牌发展路线。

佳沃应正如其所希望对标的新西兰的Zespri（佳沛）一样，梳理确定好品牌定位和发展路线。不白认为，可重点考虑以下三方面。

第一，做名牌。短时间内，让佳沃旗下的都纳奇和沃林成为高水果行业的知名品牌，在行业内成为龙头企业；

第二，做民族品牌。佳沃应努力打中国牌，把自己变成中国高端水果，甚至中国现代农业的代名词。

第三，做世界品牌。基于全球化产业链布局，把自己最终战略目标定在建具世界影响力的、全球视野和行动力的国际化品牌上。

互动话题： 你认为佳沃未来的趋势会是怎么样的？

（全文完）

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【农说吕不白】每天为大家分享农业创业营销知识，为你打开涉农创业的新思路，组建社群专业导师为您解答创业难题，定期举办营销分享会和创业沙龙。