还有两个月不到的时间过年，各个项目都已经开始忙着“跑量”了。

01|壹

除了年底的常规打折优惠，更值得注意的一点是，各大售楼处都开起了“中介大会”。最近实地踩盘的时候，得到的反馈基本都是，售楼处人蛮多的，但都是中介。

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新房项目依赖渠道带客户冲销量，这并不是什么稀奇的事情。

除了传统的中介渠道，常州市场还进来了一批互联网平台的渠道方，如58爱房、贝壳。这两大房地产数据平台在常州渠道市场做的也还不错，不少项目都能看到他们的身影。这是为什么？传统的数据渠道有限，目前市场需要不断的有新的用户进来。

02|贰

亲身经历的事情，前几天经过一个项目门口遇到一个小蜜蜂，于是跟着小蜜蜂进去看了一下项目。一进去是前台让你登记姓名电话，告诉她是先来看看的，于是找了个置业顾问介绍。介绍期间依然不死心，还是要求登记了电话姓名。

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置业顾问介绍关于产品的相关情况介绍的少之又少。死记硬背的区位优势和户型配比除外，基本讲不出项目优势，就是问个户型的客厅进深和面宽，都要查资料看半天。一直强调的，反而是我们先办办卡能有多少优惠，到什么时候就截止了。

也能理解，毕竟现在开发商对于职业顾问的考核要求就是这样，拿到客户资料为上。

事实上，这不是个例。

过去的开发商要求置业顾问研究客户，研究客户需求，熟悉产品，甚至对竞品产品就行研究。现在的开发商，没有客户？行，不用研究了，上渠道中介吧。设计、工程、园林景观、配套、策划营销，都不重要，营销费用是有限的，开启了分销，其他方面就只能让道。

03|叁

中介/渠道的有效，根本原因是什么？第一，抽二手房的血，输血给新房。第二，通过线上平台的用户留存，给开发商导客源。

二手房中介以全城无处不在的门店，最接近有真实购房需求的客户。平台渠道借助所谓的大数据，让购房者的信息无处可逃。这两点我们是毋庸置疑的。

从今年6月份开始，常州的二手房成交就已经开始回落，成交周期拉长。另外，各个线上平台的留存数据也在逐步下滑。这说明什么？说明本身渠道资源就在缩减。

即便如此，中介/渠道依然是目前的市场环境下的一个大趋势，尤其是到年底之前，常州市场肯定大部分项目还是会启用中介/渠道资源？为什么，客源越来越少，能上一个是一个。

04|肆

常州这个城市很独特，虽然一直称自己是二线城市，但常州街面上很少有链接，爱家，这样的全国性房产店面，比较多的门店是常居、上城之类，区域保护性比较高。长期以来的局面是什么，常州目前的中介门店确实相对占有着大部分二手房或者租房类的客户，但新客户进入周期较慢。同时，大部分这样的门店只能作为分销资源进入新房案场、随机性比较大，没有固定合作，能代理合作的少之又少。

目前常州出现了一些平台工厂模式的渠道，甚至打出了“前置结佣”的口号，这个模式对于渠道资源来说，会是一个冲击，也会让区域性的中介/渠道更愿意跟这些大型平台合作，而一旦这些平台垄断了资源，后面，常州的市场或许就有变数了。

05|伍

是不是中介/渠道资源对于购房者来说就是意味着购房成本的转移？

个人认为不尽然。

第一：在目前的市场环境下，大部分新房项目都会采用渠道资源。而渠道资源掌握着购房者资源的同时，也掌握着房源，虽然他们也会抽取一部分佣金。现在的市场环境是，由于客源的缺乏，有部分渠道，会自愿让出一部分佣金给购房者，毕竟成交为上。

第二：哪怕你是自然访客，不从渠道那里去看房，这部分佣金也不会让给你，为什么？因为现在置业顾问手上的客源真的少，到嘴的肉也不想吐出来。除了售楼处常规的优惠，如果你想谈到一点额外优惠，那就很考验你的谈判功底了。有没有能谈判成功的案例？肯定有，毕竟年底了，置业顾问也需要冲量，这个时候对于交易双方来说，谈判的空间就大了。

个人觉得，现在对于如果还有买房需求的购房者来说，到真的是个机会（当然，投资需求绕道）。

了解了市场的套路，就离机会更近一步。