原创 深学邦刘一一
据统计，中国教育培训行业市场格局，90%以上的市场体量掌握在中小微教育机构手上，10%不到，掌握在目前国内的大型机构手上，作为一个市场极度分散的行业，除了孕育出很多大体量的加盟总部出来以外，貌似并没有孕育出其他的业态出来。B端技术服务商、咨询服务机构、人力资源提供商等，与这个行业似乎是无缘的，这里面很大程度上是由行业格局决定的。当然，这种行业格局也并不是由谁可以左右的，所以我们还是抛开行业格局来谈一下“名师工作室”的生存现状和未来发展格局。
首先，名师工作室的概念并不是一个新生概念，而是一直存在的，代指自己是老师，从学校或者机构里出来，租用一个小场地，自己授课，招收百来个学生以维持工作室运作。无论是在一线城市还是在二三四五线城市，都大量的存在各个小区的居民楼里，尤其是在三四五线城市尤为突出。
这类机构（我们姑且称之为机构）典型的特点是：老板即老师，老师做教学，教学和服务做得细致，吸引客户长期续费，并带来一部分转介绍。机构内部的学生来源以转介绍和续费为主，所以生源量极其稳定但不可持续。随着开设的时间向前推进，企业主的经营压力越来越大，一是来自于个*欲人**望的膨胀，一是来源于对现状改变的无力感。而后有一部分企业主会开始铤而走险，在没有搞清楚教育机构整体商业运作的情况下，扩大场地、招募员工，意图做大规模；还有一部分会寻求跟其他名师工作室的合并，这种现象尤其严重，但事实上最后往往都以失败而告终；第三种人会与在当地稍有知名度的机构合并，企业主变身为合伙人参与新机构的教学和管理。
无论走哪种路线，我们都需要搞清楚的是：教育机构的商业性！商业性不仅仅是知道这个行业可以赚钱，更需要知道这个行业是怎么赚钱的。如果没有搞清楚这个一点，所有的路都是走不通的。
从整个教育行业来看，我们经常会讲到的一句话是，教育机构存在，靠教学；要做大，靠市场。这也直接道明了市场在机构经营过程中的重要性。
而恰恰，从机构的运营来讲，销售和教学是最容易标准化的，市场是最不容易标准化的，也就导致有很多机构一直没有办法搭建起完整的市场板块。
这在一定程度上跟企业主的想法有关，当然也跟企业主入行时所处的岗位有关，加上整个行业实际上有不少机构是老师自己出来做的，所以主要的获客渠道还是依赖续费和转介绍。但，因为续费转介绍的不可持续性，直接影响机构的可持续经营和体量扩大，也常常会引发企业主的多种焦虑。
针对这个问题，我们需要回溯到机构的模型，中国市场上的教育机构，大致可分为两种模型，第一种叫做：口碑型，第二种叫做：市场型，顾名思义，口碑型机构就意味着，整个机构的存在，主要靠后端教学和服务驱动，通过不断的优化教学和服务，使得学员和家长的满意度不断的提高，从而触发续费和转介绍。
而市场型机构，主要是靠前端市场和销售驱动，通过市场人员不断的运用各种宣传手段，获取到大量的客户名单，再交由销售，进行邀约、上门、谈单等环节，最后完成客户的签约。
从利润率来讲，很显然，口碑型机构由于获客成本极低，同时大部分机构的企业主还在一线教学岗位，所以往往利润率也是最高的，一般可以达到40%-60%。但我们需要理解清楚，利润率高并不代表利润高。
为什么呢？举个简单的例子，你这个机构的利润率是40%，但全年的流水只做了60万，也就意味着，你最高可以拿到的利润也就在24万左右，这里面可能还包括你的工资。
市场型机构就大大不同了，因为这种机构主体是靠市场流量的扩大，引发资源量的增长，从而确保机构能够源源不断的进行销售，带来业绩。因为需要扩大市场流量，所以也就意味着需要有市场费用和市场人员工资的投入，也就直接影响机构的利润率，能够维持在10-30%，就算是运营得比较优秀了。
因为这两者利润率的差别，有不少人在选择机构模型的时候，会被蒙蔽心智，认为应该做个口碑型机构，但事实上，如果想把教育机构当做一份长期事业来做的话，还是需要做成市场型机构。口碑型机构说白了不能算做是一家企业，只能算是老师通过自己的技术，以一名自由职业者的形式，教好书的同时顺带着赚点钱。
只有认同了做机构时需要考虑商业性，才能够理解为什么需要建构市场运营体系。市场型机构跟口碑型机构最大的不同在于，市场型机构的获客来源渠道多元化，有市场新招资源、续费转介绍、品牌资源，这种多元化直接打通的是机构运营的自我循环。任何一门生意，本质上都是流量的生意，只有流量可持续的稳步增长，才能确保企业的经营是稳步向上的。
对于口碑型机构，由于其获客来源渠道相对单一，90%以上通过续费转介绍获取，而我们也很能理解，续费转介绍资源的多与少，本质上不是由机构决定的，而且是由学员和家长决定的。也就意味着，你这家机构是否能够长期存在，原则上并没有由你决定的，所以也就无法消除经营过程中的不安全感。
综上，教育行业名师工作室的出路实际上只有一条，那就是：市场化！真正的从企业的角度去经营一家机构！做好运营和教学的标准化，为人才复制打好基础。另外，还有一个方向，供参考，也是前段时间在讨论的一个方向：“名师经纪人”这个概念，前段时间在深学邦教育从业者交流群里分享过。随着5G基础设施和技术应用的普及，在线教育必然会迎来真正的崛起，同时一起崛起的还会有教育行业授课平台、名师ip打造等领域，也就是说，技术会推动行业的“造星运动”。届时，中小微型教育机构生存空间会再度挤压，大机构自身具备搭平台和引流量的能力，能够自己建立生态；名师工作室将借助平台方的技术和个人ip自带的流量，开始进行大规模的铺开；中小微机构将继续吃夹生饭，既想打造名师，又不敢放开手脚；“名师”之所以能够成为名师，亦或是成为人人都知道的名师，除了会教学以外，一定要记得抽时间去提升自己的综合运营、包装、宣传能力，这样子才能在风口到来时，不被市场挤压。
现有的格局会慢慢打破，“名师经纪人”未来愿意赋能的，是本身就具有ip效应的这一部分人，因为他们自带流量，既能为平台带来用户，也能消化平台上的用户。而一味的只知道教学，不知如何包装和宣传自己的，最终会成为被平台压榨的对象。找流量、做转化、强教学、精服务，是新时代教育行业名师的4项基本技能。
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