■本报记者 鞠晓波 北京报道
2014年，搜房控股董事长莫天全给内部员工写了三封内部邮件，拉开了中介行业激战的序幕。
2015年，链家控股董事长左晖给并购的合作伙伴们也写了三封信，引发行业重新洗牌。伴随着最后一封信的收笔，链家地产对外宣布“一统江山”。
至此，新链家在华北、华东、西南、华南、华中的全国化布局完成。但是，故事远没有结束，中介行业玩家们的游戏才刚刚开始，行业重构加速，以及新兴创业公司涌入抢地盘，各方差距逐步缩小，未来的行业格局依然待定。
“枪声”改变中介视野
事实上，自2014年以来，中介行业的混战从未停止。从中介联盟*制抵**安居客与搜房、到链家与搜房决裂，两声枪响，“暗战”变为“宣战”，“射击”的“火花”更是开阔了彼此的视野，竞争范围推进到了所有线上线下的终端购房入口。
正如左晖所说：“行业有两个巨大的机会在今天交汇，一个是中国房地产市场正从一线到二三线城市梯次进入存量房占主导地位的市场；另一个是互联网和IT技术正深刻影响着行业，将会极大改善消费者体验和执业经纪人服务效率。这两个巨大机会将孕育万亿级平台。”
由此，一场原本北京范围的中介行业厮杀，向全国蔓延。链家通过大规模收购重点布局上海等重点一二线城市。与此同时，在上海及深圳发展壮大的几家互联网中介，包括Q房网、爱屋吉屋也已挺进北京。
2月9日，链家宣布收购成都第二大中介机构伊诚地产，3月1日，又宣布与上海第二大中介德佑达成战略合作。3月2日，58同城宣布收购安居客，3月11日，世联行宣布拟收购Q房网。3月18日，已成为国内最大中介的链家再度出手，收购中联地产。
“接下来我们会将上海作为一个重点市场，以原来的德佑团队为核心，把链家网线上资源和德佑的线下资源做非常强的绑定，在上海扩大整个O2O平台规模。”链家网CEO彭永东介绍，北京、上海、深圳和广州是非常大的市场，经济实力排名前十的一二线城市可以算一类市场，剩下二三线城市加一块儿是另外一类市场，链家整体推进的步骤是按照这个节奏往前走。
尽管各方都在加紧争夺所谓的购房入口，但对于入口的真正价值，不确定的地方仍然存在。“目前的问题是能不能通过互联网入口拿到房源，这个比例目前在北京还比较低，只有10%左右。真正能建立可持续模式的话，就能通过入口平台拿到房源。现在门店还是房源的主要贡献端。当然，这当中有不确定性，我们也在开发产品，也在做些尝试，但这是未来发展最不确定的地方。”彭永东如是说。
听中介讲模式的“故事”
随着中介之间争夺的加快，一声声“枪响”之后，打造规模化平台和争夺入口的方向也成为主流的争夺方向。规模化的确能给资本市场带来信心。即使一些规模并不大的企业能够讲出好的故事、做出好的模式，就算没能获得资本的青睐，面临收购时，也可以据此提高自己的估值。有业内人士表示，Q房网才推出不到一年就估值28亿元，而世华地产经营12年，在深圳拥有200多间店，卖2个亿，不一定有人买。未来的企业经营之路是让企业赚钱还是让企业值钱，是完全两种不同结局的故事。
为实现快速规模化，以及少走O2O弯路，线下与线上企业的并购成为一些玩家的首选良策。梁海宏认为，从行业规模来看，多大的量体都不为过，未来以二手房交易为主，量级必然要上去。
这场战役能打到什么时候，谁都无法预测。但先讲出好“故事”，然后大笔烧钱，似乎是不可避免的。3月11日晚，世联行及其合作伙伴拟投资人民币4.2亿元收购Q房网15%的股权，各方已于2015年3月11日签署了《投资协议书》。世联行表示，此收购基于公司既定的三大战略，即进入存量市场、扩大入口份额、深化用户服务。公司通过参股Q房网完善了公司服务产业链，拓宽了服务入口。
58同城的收购案则又是完全不同的“故事”。互联网创业者兼天使投资人、瑞意趋势CEO梁海宏认为，58同城这类区域性综合类网站，在发展到一定程度后必然有瓶颈，收购安居客可以找到一个增长点。另外，58同城上面各种各样业务有相当一部分跟家居相关，家政、维修、教育等等，如果能够从房源角度入手也是好的切入点。
而链家地产如果下一步要继续扩张，也不排除还会采用资本上的合作。彭永东表示，线上领域，链家可能会寻找房地产领域能把这个生态一起做大的互联网公司，也在看这样的合作对象，线下方面，会看服务机构，希望有更优秀的经纪人愿意加入链家平台。对于不断扩张所支撑的资金来源，链家网COO徐东华对中国房地产报记者表示，链家从2009年就开始做IT，大量投入的时候已经过去了。链家多年持续盈利，虽然利润率不高，但总利润绝对额大。自有资金储备可支撑这些收购。实际上链家的门店成本并没有大家想象的那么高，只占7%左右，因为总营业收入大。而像其他一般规模的公司门店成本达20%以上，就会有一定压力，因为总营业收入小。
乐居控股有限公司执行主席周忻对于目前一些企业O2O模式的评价是，在过去的5年，乐居是房地产行业当中第一个完成互联网化，能够跟互联网接轨的公司。过去的5年，乐居的模型是互联网加房产营销，而未来的核心点应该是互联网加房产服务，或者叫服务创新，这是公司的一个战略角度。“互联网行业有互联网的语言，思维特质，传统行业也有各种的思维逻辑，今天我们把加号两边统一成一种符号的形式，如果仍是两种符号，是得不出一个准确的东西。”周忻对中国房地产报记者表示，二手房方面乐居坚决做房地产二手行业的信息平台，不做交易平台。
对行业未来巨头的判断，梁海宏认为从不同角度看结论是不一样的。从综合电商来看，只有京东、淘宝几家，但从电商角度来看，有几千家。未来中介行业不只三家，有可能更多，比我们现在能想象的更多。
因为互联网很小的细分人群会被挖掘出来，高端、海外、学区房等市场都可能独立出来，支撑起中介行业的玩家。即使链家大平台也面临一个细分，大众也有这种需要。行业合并，变动，有可能发生在行业内，也有可能是跨界合作。往往行业内的人看不到行业业务的全部价值。就像58同城收购安居客，肯定不是为了安居客现有业务而收购，这个在资本市场是无法交代的。
一位行业资深自媒体评论人对中国房地产报记者表示，目前行业还是混战状态，大家拼眼球、拼流量、拼烧钱，但决定胜负的是客户粘性和流量。该资深人士表示，看好中原和链家。而各种合并组合中则建议搜房与中原合并。
彭永东则认为，未来平台线上要强，线下也要强，这样的平台才能做大或生存，如果只做线上或纯做线下就很难有规模和放大效应。未来，全中国应该会有不超过3个O2O大的平台。
佣金成突破口
除了视野和平台的改变，此轮中介行业争夺还带来一个重要的变化，就是对于购房佣金和经纪人佣金的大调整，以及由此带来的中介服务模式变革。
2015年元旦刚过，链家的经纪人高提佣制度首先引发了行业躁动。之后，包括中原、搜房网、Q房网、思源经纪、爱屋吉屋等线上线下玩家各自出招、步步为营。抢人、对内提佣、对外降佣等等公司制度改革搅动了整个行业。作为曾经最大的房地产信息平台，搜房网战略入股世联行、合富辉煌等代理机构后。今年初在部分城市推出二手房交易直营业务，并将佣金降至0.5%。3月6日，思源经纪方面表示，思源将经纪人底薪提至4000~10000元，并无条件、无折扣、无资质要求实现全部70%提佣。推行二手房全民经纪人。当日，中原地产也放出口风，预计在接下来的一周公布新的经纪人佣金标准，最高万元底薪。3月10日，爱屋吉屋宣布介入二手房买卖业务，实行1%低佣金。至此中介行业的佣金水分已被挤得只剩“棉花”。
拼价格的同时，中介的管理模式也发生了改变。从目前的行业模式来看，已有好屋中国、思源经纪实施基于“全民经纪人”以及“独立经纪人”的O2O模式。此外链家地产以及一些线上中介也都向所有在职经纪人开放其O2O平台。Q房网从线上开始向线下布局。而爱屋吉屋的O2O模式，则是把线下的中介门店，变成写字楼中的线上后台。
梁海宏对中国房地产报记者表示，以后中介这个行业形态，O2O必然是一个标配，只是哪个“O”更大而已。以前线下“O”比较大，占80%到90%，但以后可能线上“O”更大一些，反过来占80%到90%。房源是信息的载体，不需要太多的线下门面的展示。只要信息能传达过去，后期交易在线下是不可避免的，但也不一定都是店面形式，可能是其他的形式。
而中介行业形态从另外的销售人员角度来看，目前的形式是一个店面负责某一片区。未来这种方式也会发生改变。以后方式的改变就可能是专业代理人对企业。专业代理人负责特定区域，每一个不同区域有一个或几个专业代理人打理。以店面为主的方式将向代理人方式过渡。
思源地产也正在试图构建在移动互联网时代下“整个二手房行业的终极模式”。包含几个层次的方向，比如依托互联网技术进行的改造，对外实行降佣，对内提高经纪人的提佣点，并且进一步让管理扁平化、去门店化和管理宽度极大化。
“未来大家竞争就是这个平台能有最全面的、最优质的内容，静态的和动态的；谁有最优秀的服务者愿意在这个平台上创造最好的体验；谁有最好的数据，基于数据背后的建模和技术力量让数据能发挥作用，能知道整个客户的决策，谁就能建立未来房产O2O平台。”彭永东说。
赢家通吃的互联网时代，争夺用户入口的战争已不稀奇，从搜索网站、微博平台，到打车软件，人们已习惯由行业寡头主导的竞争。但这场购房入口的争夺战，其戏剧性则完全超越了以往。首先是整合者的初始角色差异巨大，互联网企业、二手房中介、营销代理公司、本地分类网站均是参与者；其次是寡头不明确，所有参与者，都有可能成为最终寡头的机会，也都存在被寡头整合的可能；最后，还有对终极模式的众说纷纭。
所有这些，都让这场中介变革成为一场特别的大战——不确定局势和对手，又不得不战。就如同在黑暗中的对射，只有枪响后迸射的火花，才能让参与者看清对手和局势。枪声越多，火焰越亮，行业的格局越清晰。
枪响还在继续，结局还远。中原地产也放出口风，预计在接下来的一周公布新的经纪人佣金标准，最高万元底薪。3月10日，爱屋吉屋宣布介入二手房买卖业务，实行1%低佣金。至此中介行业的佣金水分已被挤得只剩“棉花”。
杨皓：思源最需要IT能力
■本报记者 张郁唯 北京报道
思源地产正尝试构建的二手房行业“终极模式”，包括依托互联网技术进行的改造，创立二手房行业“全民经纪人”模式等内容。而房通网是思源“终极模式”的重要平台。
中国房地产报：思源在拥有房通网后，实体店面和电商平台之间的关系和作用是怎样的？
杨晧：房通网平台上有我们的职能后台、有我们的办公场所、也有我们的管理干部，还有部分的全民经纪人，但是这个平台上除了经纪人，还会有面对全民经纪人的服务，所以房通网不是一个完全的虚拟平台，它也有实体平台，门店还会在，只是它的存在意义不是管控经纪人，让经纪人为公司创造利润；而是服务经纪人，让经纪人更好地为自己打造个人品牌，创造个人利润。
中国房地产报：您觉得此轮变革中第一波有可能被淘汰公司的有哪些？
杨晧：王石说“灭你的不是互联网，是你不接受互联网”。我觉得被淘汰的有可能是不接受互联网的公司。因为互联网不仅仅是一个网站那么简单，其实是一种方*论法**和一种移动互联网的思维，这意味着你要用它来重铸你的运营模式、盈利模式。如果按照移动互联网这种变革，跟进慢的公司未来都挺危险。
中国房地产报：现在大家都在争行业翘楚，对于思源来说现在最欠缺的是什么？
杨晧：我觉得这次是一种综合的比拼，企业一定要有均好性，线上要很强，比如说资源量、点击量、浏览量、活跃度、客户认同度；线下也要有足够的接待和转化能力；再有就是平台的组织能力、创新能力，包括品牌的推广能力。
这种均好性是必须要做到的，所以这是一场全面战争，没有一个地方能够放松。我们现在线上线下是起头并进，扁平化管理对我们的挑战也非常大，我们要快速构建自己的IT能力。
中国房地产报：现在资本市场有意向与思源合作么，有没有接洽这方面的事宜？
杨晧：目前看来，我们的自有资金能够支撑我们现在的节奏。对于这次革新我们看得非常长远，现在打造的是一个平台型生态企业，房通网只是其中一部分。一开始时需要按照自己的战略规划坚定地往前走，不希望牵扯到资本的打扰。每年的房产交易有几万亿到十几万亿元，大资本在一定时间内会进来。我们把基础打好之后，会欢迎有远见的优质资本进入。
黎明楷：对于O2O中原能力有限
■本报记者 张郁唯 曾倩文 上海报道
从香港起家的中原地产不看好电商模式下的全民经纪人，黎明楷认为失去严密的管理，单兵作战的经纪人技能不足。
中国房地产报：各同行的做法和模式中，你们看到的模式有没有觉得比较好的，对行业的判断是怎么样的？
黎明楷：我们不会盲目跟着别人走，全民经纪人我觉得走不通，自由经纪人没有底薪。我们接触到的内地经纪人，大部分不向往美国的自由经纪人做法。从行业管理上也有一定问题，美国发展的时间比较长，发牌的制度等都比较严格，而内地大部分经纪人都没有职业资格。我们把市场交给自由经纪人，对客户的服务质量肯定会打折扣。
从日常工作中，不少经纪人专业技能还是欠缺的，单独能成交的能力还很低。运营模式如果大量减少管理人员，做生意的效率会出问题。所以我们还会坚持严密管理的方式来做，我们走的模式还是要有足够的管理职能模式。
中国房地产报：有人说中介行业一两年内会“死掉”很多企业，你怎么看这个趋势？
黎明楷：一两年之内肯定有企业“死掉”，现在还不好说谁会死。我觉得我的模式不会死。混乱的局面取决于市场的资金，现在这么乱，主要外面资金看好地产代理中介行业，所以越来越多资金投入进来了，就会让原来该死的死不了。
预计一两年是会有一些情况出现，让外面这些“风投”看得比较清楚。以我看，竞争对手的模式没有资金的支持很快就会被淘汰，如果平时日常的营运每天都在亏本，那么它的模式就是亏损然后不断扩大规模占领市场。如果资金链一旦断了，很可能几个月都发不出来工资。
中国房地产报：您如何看待目前的并购整合热潮？
黎明楷：链家的做法我并不看好，它想建立一个全国性品牌，有着宏大的构思，但是构思再好也要看执行。在我看来，这个执行不一定顺利。在我的经验中，好多公司在并购后不容易做到1+1>2 。两家公司的文化差异、制度差异很大，做好内部管理挺费劲，通过并购做大规模还不如自己慢慢长起来，这是我们中原的思维。
中国房地产报：贵公司会不会也要尝试做房产O2O？
黎明楷：O2O比较时髦，中原一直都做，只是程度不大。在模式上，我们一直是以线下为主，也在互联网方面进行尝试。之前中原和搜房、安居客等合作做线上，但去年几家有了矛盾，我们开始觉得外面的渠道不太可靠，开始慢慢将更多的资源投放在自己的官网。对于O2O，我们能力有限，构思没有对手想的那么大，也不敢想那么大，仅仅是在用官网维系客户，不会和电商平台签署长期的战略合作。
梁伟平：安居客绝不开实体店
■本报记者 邱桂奇 上海报道
梁伟平表示，和58同城合作后，安居客依然只做找房平台，不做涉足线下交易的实体店业务，并准备进军金融。
中国房地产报：合并之后，安居客和58同城的业务将如何整合？2014年线上平台和线下之间摩擦不断升级，整合之后，如何处理与线下中介之间的关系？
梁伟平：关于合并以后的整合，新房部分会比较简单，58同城没有新房，还会完全独立地按照原来安居客的思路运作。当然58同城的用户也可以看到新房信息。
二手房和租房业务上，58同城在租房领域是绝对的老大，而安居客有租房这个业务，但相对来说比较小，所以租房肯定以58同城为主。二手房两家各有特长，我们在一线城市、大城市、高端的房产比较领先；58同城在刚需房、三四线城市比较领先，所以我们的整合还是比较容易的，我们不是完全的重叠，而是两家各有所长。合在一起以后，会形成一个协调效应。此外，新的58安居客绝对不会跟中介对立，所以我们依然会坚持平台的方向，绝对不会做线下交易，更不会自己雇佣经纪人做中介公司。
中国房地产报：我们知道，线上房地产2.0时*开代**始，包括房地产业务，包括之前的房多多，双方合并之后，整体的策略有何变化？
梁伟平：我们也看到这个趋势，很多线上平台在尝试进入移动互联网，还有很多原来不是这个行业的人，尝试在打造新的平台，我认为这是必然的事情，交易环节有很多创新的机会，这是一定会发生的。
互联网的精神不是建一个封闭的体系，而是开放让所有的人都能够参与到这个平台里面来，显然58安居客选择的是后者。一个垂直类的网站，比如说安居客，可能做得更深、更厚。作为58同城，我们是跨品类，不可能在每个品类都做到交易，如果每个品类都做交易，那是一个社会，我们不可能办一个社会。我们愿意做一个开放的平台，我们愿意把平台定位于信息和服务，向所有的经纪公司、经纪人开放，包括向第三方的*款贷**机构、银行机构开放。互联网金融是我们下一步的目标，未必是今年能够看到成绩的一个板块，但是我们确实投了一支力量在准备。可能也会在互联网金融领域做一些投资、并购。
另外一点，58安居客作为一个C2C成分很重的网站也会强调C2C在58里面的比重，不会让经纪人一家独大。而是让个人对个人的交易，在租房的板块变成很重要的特点。租房在58上面，一半流量是个人对个人的交易，这个我们会坚持把个人对个人做好。
王煜：坚持线下服务 不追时髦O2O
■本报记者 曾倩文 上海报道
面对电商带来的渠道威胁，以汉宇地产为代表的上海本土中介，仍旧坚守自己的线下阵地。以不变应万变。
中国房地产报：以链家收购德佑为代表的并购整合热潮中，房产O2O成为行业布局重点，对此您如何看待？
王煜：链家和德佑的合并是各取所需，德佑近几年在上海发展速度过快，缺乏资金支持，而链家进上海后水土不服，双方合作有利于上海市场的开发。目前行业内，某些互联网房产公司开启O2O模式，打着免佣低佣的旗号抢占市场，这种模式能否持续长久，我们不得而知，但任何企业的生存都必须存在盈利，否则将会被市场淘汰。
中国房地产报：面对互联网与中介整个的大趋势，贵公司的发展计划是否会因此调整？
王煜：我们还是坚持自己的传统优势，不会涉足电商或O2O。线上固然重要，但线下的服务更重要。在房产中介行业，有很多细节需要人力的因素，收集信息的渠道虽然从线下转到线上，但是整个交易、斡旋的过程还是有很多感性的东西，脱离线下很难完成。上海中介行业鱼龙混杂，现在面临着一个洗牌的过程。我们希望在这个环境中进行内部改革，做好各个门店的人员素质和服务提升。公司会坚守自己的传统，稳步扩张继续开店，在做得比较好的区域全面加大实体店人员投入。
是腾讯和阿里“眼瞎”吗？
■鞠晓波/文
最近流行一种说法：老大和老二竞争，老三死了。这话似乎在中介行业也应验了，北京中介老大链家收购了上海中介老二与深圳中介老二，瞬间荣升全国市场的老大。对于全国布局的老二和老三来说，今后的日子可就不太好过了。
有人说中介们“疯”了，事实上，互联网时代，即是疯狂的时代。也许当你看清楚时，或许已然来不及了。用“生死时速”来形容当前中介行业转型的进程，其实并不为过。链家在几十天里的四个大动作即已表明，速战速决，迅速占领线下入口，不给线上对手以可乘之机。在高策机构董事长陶红兵看来，互联网时代背景下，时间窗口很重要，企业需要在两三年内做大平台，否则就会被抢先。
而线上入口的争夺则更加激烈。未来通过移动端与PC端找房已是大势所趋。线上入口的霸主地位亦是兵家必争。
在链家“亿万级O2O”平台的宏伟目标下，通过线下收购，短时间内实现掌控规模化的经纪人、客户、房源，同时品牌价值最大化。如此看来，链家的线下布局或许正是寻求线上的突围。而在这个“互联网+”的时代，竞争对手已不缺少风险投资的支持，如房多多、爱屋吉屋、Q房网。这些后起之秀，亦有成长为新巨头的可能。
竞争虽然激烈，但行业格局的最终走向和行业巨头的归属仍有悬念。趁着腾讯和阿里这样的巨头尚未出手，争地盘的兄弟们请抓紧。