和几位一线国际咨询公司带头人相聚，结合当下的形势，就如何发掘新业务，如何提升服务价值等方面做了些交流，蛮有启发，结合思考进行了文字梳理，和行业朋友们分享，希望在这个市场承压的环境下，对大家的业务创新有所借鉴：
01►
合伙人沉浸在“BD-签约-交付”业务循环中，虽是在一线，但很难发现新业务机会
咨询公司的服务要保持对客户的敏感 ，以便不断提供新的服务组合，满足客户需求，但如何做到呢？大部分人都认为，合伙人深入在业务里，保持与客户的热度才可以。这句话不错，但是并不准确。
更准确的表达，应该是合伙人不能脱离客户，保持与客户的热度，深入持续地与客户建设关系 。若合伙人始终在“洽商—签约—交付”的三点一线中，就像是一条路上的“引路员”，只能就这条路的行走方式与客户做交流引导，也很像一位专科医生——比如眼科医生，近视患者到诊室，提供的专业、对客户的理解也多会局限在眼科。
不能脱离客户，是指做好本专业的服务，透过本专业与客户建立关系，赢得信任，进而了解到客户更多的需求，将新的服务接入。还以引路员为例，在带路的过程要关注与客户建立信任，就可能探索到客户还有洗车甚至修车的需求（不信任的话，客户根本就不会告诉你），就可能有新服务产生；又如眼科医生，真正关心顾客，了解到顾客还有配镜、或者想手术摘掉眼镜的需求，都可能是新的服务。
咨询工作又与专科医生有本质不同，因为咨询就是靠思考力为客户解决各种非标问题的，而专科医生或带路员本质上解决的都是一类偏标准问题。咨询工作的运营模式是“从一个非标需求挖掘到另一个非标需求”，要更依赖于与客户建立关系，不然可能业务就不持续。
所以，咨询的高价值发掘，是基于项目连接，与客户建立信任，之后在“BD—签约—交付”三线一线之外，与客户保持良好关系的交流，甚至更多是非正式场景的交流，可以是喝茶、餐叙等，了解客户的业务发展方向，对自身的担忧，当下的挑战、朝向未来目标还需求什么支持等，这样才是真正地在关心和有效的挖掘新需求。一位合伙人，如果只是沉浸在三点一线的业务中，虽忙忙䟿䟿，也并没有在咨询合伙人的逻辑上做事，事倍功半，最终也可能会没业务可忙。
02►
咨询费高低是由什么决定的，又如何提高收费能力？
企业在转型时，不论是进入新行业、面对新消费者、还是引入数字化新工具，本质都是面临巨大的信息差，且这些转型对企业的经营有重要的影响，所以企业这时都倾向于选择咨询公司。
虽然有信息差，但这件事情不重要，客户也不会重视，比如对于购物中心运营中的客户体验管理、IP与人流量的关系等，因为这些与招商相比，显得并不重要，所以就此做咨询并不容易收到费用。
咨询公司的收费能力可以表示为：
信息差大小程度×影响的价值大小=咨询费高低
依此可看到，MBB的战略咨询，从咨询赛道的商业模式上，就占据了显著优势：吃住信息差最大，影响价值量级最大的重大企业抉择，也就保障最高的咨询费。
同时，MBB擅长借助专业研发制造信息差，创造了“精细化管理”、“战略竞争”、“流程再造”、“敏捷开发”、“数字化转型”等系统新概念和新方向，为企业增长规划出一个个“新大陆”，自己作为“领航员”占据了巨大信息差优势，保障持续获得高利润。
咨询所能影响价值的大小，是由场景决定而不是由咨询公司决定的，所以咨询公司原则上只能选场景、借势和创造信息差。而对于类如地产咨询的垂直公司而言，就是要善于借势信息差和透过精研行业创造信息差：
借势信息差 ：必须将最新的相关大趋势，与行业融合发声，成为信息差上游的话事者，以赢得新业务和溢价。
创造信息差 ：为行业创造提升价值的新方法、模式，成为行业认可及向往的优势策略，形成信息差的最高势能原点。
如果以上两点都做不到，咨询公司就只能成为一个偏执行的“代工公司”，难做出附加值，公司很难有利润。
03►
服务公司的工作价值有三个层级排序，所以“升级”界定问题对咨询工作至关重要
第一级：发现新机会
帮助客户在战略的前沿进行探索和捕捉新机会。从信息差的角度看，这个维度相当于“发现一个新大陆”，创造了重大信息差。
第二级：消除不确定
客户已经看到了机会，咨询公司对客户的假设做论证。从信息差的角度看，是相当于客户发现了“新大陆”，客户需要咨询公司帮着“导航到新大陆”，帮客户消除信息差。
第三级：低成本外包
到这一步，咨询的工作附加值已经不大，但比客户自己做成本更低，担当客户的外包方。从信息差的角度看，这项工作没有信息差，拼的是低成本运营能力和高复用频度下的成本降低，比如现在的客户满意度调研业务属于此类。
基于以上，在一个既定的类目上，服务的溢价可以有个大致排序：
服务溢价第一级：高信息差 （差在这里的意思指差别）。能力强的服务公司可以主动创造信息差，获得高溢价。MBB属于此类。
服务溢价第二级：技术能力差 （差在这里的意思指差别）。就是客户知道有信息差，服务公司有更好的技术，更有保障地、高效地消除这个信息差，比如大数据助力精准决策。埃森哲、凯捷可归于此类。
服务溢价第三级，成本差 （差在这里的意思指差别）。服务公司主要是有成本优势，没有信息差和技术差，以低成本获得客户。文思海辉、东软等在此类别。
04►
“客户需求不断变化”是咨询服务的典型特征，要解决对需求的把握，驻场可能是必要条件
咨询公司必须以客户为中心，主要是客户的需求是动态的，需要不断与客户保持沟通，随时把握，这也是为什么大部分咨询必须要有驻场工作——没有驻场就很难真正把握到客户的需求。有一家地产咨询公司拥有大量的地产客户，想借机进入到管理咨询，从管理咨询公司聘请了一位专家作为负责人，但这个业务始终没有开展起来，按照这位从管理咨询转过来的专家的感悟，就是地产咨询公司的创始团队无论如何都不接受驻场式工作，认为成本太高，所以在整体咨询过程中不能够把握客户需求变化，与客户建立关系，造成大量返工消耗，更为低效。他认为本质上这家地产公司是习惯卖报告，离咨询还是比较远，跨越也是不容易的。
