旅行社行业的现状

根据国家旅游局的公报，截至2015年底，全国旅行社总数为27621家。全国旅行社直接从业人员334030人。以上只是政府层面的统计，但是市场的真是情况却要丰富多彩，也要复杂的多，这估计还是比较保守的数据。

2015年排在全国旅行社集团第一名的春秋集团，其营收大概在147亿元，当年全国旅行社营业总收入4189.01亿元，集团第一的春秋占了约3.5%的比例，前三名旅行社累计起来约8.5%的市场份额。如果算上那些没有纳入全国统计的潜在收入，这一比例还会进一步降低。而日本JTB一家的营收占全行业的比例大概在15.6%左右，德国前三名的旅行社企业营收占到整个行业的60.2%，美国这一比例也有超过40%。

2015年全国旅行社企业的营业利润只有18.60亿元，同比减少29.41%；利润总额21.88亿元，同比减少34.14%。几十万家个体混在一起，各吃各的饭，整个行业之中缺少一个比较有力的发展方向，较好的产业分工体系始终难以形成，陷入价格战中难以自拔，经营环境不断恶化，行业秩序若有若无。这就是中国旅行社业的基本面，三十年过去了，虽然个别旅行社集团的营收突破百亿，但是从总体来看，扣了几十年的“弱、小、散、差”的帽子好像依然没有从这个行业头上彻底去除。

旅行社行业效率低下

我们从上文的几个数据做一些简单的计算。

以全国旅行社企业利润总额21.88亿，旅行社从业人员334030人计算，

人均利润仅为： 21.88亿/334030=6550.31元。

而且根据利润缩减趋势，这个人均利润还在持续减少之中。由此我们可以推论，旅行社行业效率低下可见一斑。

行业秩序暂难改善

据一些学者研究，美国中小企业平均寿命不到7年，大企业平均寿命不足40年。而中国，中小企业的平均寿命仅2.5年，集团企业的平均寿命仅7-8年。这个数字基本能够反映出中国市场化企业发展面临的一个基本问题---通过市场想要做大做强很难。

改革开放初期，我国旅行社行业带有较浓重的行政垄断秩序，当时只国旅、中旅、青旅三大旅行社有拥有旅游外联权，这三家旅行社接待的来华旅游者占到全国有组织接待人数的80%。随着改革的深化和市场化发展，90年代初，三大社的营收占整个行业的比例大概在40%。到了2000年初，这一比例降到10%都不到。我们的旅游业在改革开放后行政垄断秩序不断弱化，但是市场相关的秩序却并没有随之健全。

这么多年过去了，规范旅游市场，建立行业秩序的法规寥寥无几。直到2013年国家层面才姗姗来迟地出台了一部《旅游法》。可是，政府和行业之间好像还是很疏远，没有强有力的行业治理，只要消极的相安无事就好，有那么点：有事没事莫近此门的味道！国家经济的快速发展为行业带来了难得的机会，但是秩序不明的情况下，行业问题也是普遍存在的，大有愈演愈烈之势。

追本逐源，从提高企业运营效率开始

既然行业秩序暂时还很难改变，做大市场来提高营收也很难实现，追根究底，还是应该从提高企业本身的营销管理效率做起。只有效率的提升，才能保证人力成本和时间成本最高程度的利用，助力企业提高利润。

那么旅行社的日常工作效率是怎样的呢？

举个例子，在旅行社市场上，有两个非常重要的角色：产品供应商与分销商。

产品供应商提供的是“旅游产品”。以北京人组团去海南旅游为例，随处可见的“海南四天三晚”、“海南三日游”广告，是“旅游产品”。其往往由海南当地的旅行社设计与定价，游客去了当地，也由这些旅行社的员工地陪，替游客处理好“吃饭、睡觉、出行、游玩”等相关事宜。

而在北京当地招徕游客去组团的，往往是北京本地旅行社，其扮演的角色就是“分销商”。分销商每售出一个“产品”，就可以从产品供应商获得一定金额的提成。

供应商与分销商的对接看似简单，实则不然。旅*行游**业的集中度很低，行业主体为大量中小企业。以魔方旅游总部所在地北京为例，无论作为旅游出发地还是目的地都是热门城市，大大小小的旅行社星罗棋布，有数千个旅行社的终端门店。

所以，海南的供应商为了让自己的产品尽快完成销售，需要多找一些北京当地的分销商。但在传统的方式下，无非是在若干家旅行社下面的几十家、几百家门店分销——如果分销商家数太多，管理起来颇为复杂。

工作的日常是这样的——大量的产品预订及交易过程还在依靠电话、传真等传统方式进行，即使用电脑也是几张excel表、 word文档展示与核对，下单耗费大量人力用于交流，费时费力又容易出错。

供应商可能每天都接到海量分销商的催问电话确认订单状态，一旦出现退款、错账，整个业务可能都会停滞，严重影响销售业绩。

由于分销渠道众多、分类及销售政策管理太复杂，供应商面对分销商的询价，还要花时间查询合同或报价记录，有时候因为政策变化报错价，还会引起客户不满……

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