一
实创可能是传统家装企业中最具互联网因素的企业了。从家装电商刚刚开始，实创就在线上引流，着实下了一些功夫。记得差不多在2015年初（？？），其线上的流量就已经占到总流量的近50%。2015年双十一，实创更是放了个火箭，四个亿的销售额不但在行业内排名第一，甚至还进入天猫双十一全品类销售排行榜的前十名。虽然我常说不要以双十一销售论英雄，但是这个成绩还是令几乎所有人都惊讶。
当然我们这里主要不是谈论实创是怎样做电商的，虽然谈起来可能有不少精彩的内容，但是我还是想认真分析一下实创的“套餐之路” -- 从传统家装套餐到互联网家装的主材包的演变历程。这个演变过程不但可以用来分析传统家装企业互联网化的演化进程，而且更能够说明互联网家装主材包与传统家装套餐之间的本质区别。
二
记得第一次见到实创董事长孙威，是在2014年8月在一次由中国家居家装电商研究院和网易家居共同组织的“走进美乐乐”的活动现场。当时孙威问了我这样一个问题：传统家装企业怎么做电商？我当然用我的“四项基本原则”来回答他：不是去做一个电商，而是整个企业的电商化（当初互联网+的概念还没出来，所以还是说电商。）。后来交往频繁了，我也逐步发现，实际上实创一直在努力使自己的企业电商化（互联网化）。
还记得2015年4月在一次中信证券举办的策略分析会上，我受中信证券的委托邀请孙威来做介绍。当初我谈的是互联网家装，着重介绍了互联网家装的主材包。会后我们还就互联网家装主材包的事进行了探讨。当初孙威似乎对互联网家装主材包的问题还有保留态度，认为这不太行得通，因为实创早在十年前就开始做所谓主材包的套餐了。
可是仅仅过了不到两个月，实创就推出了自己的互联网家装模式，定价为每平米688元。
这个小小的插曲给了我深深的思考：为什么孙威做了那么多年的家装套餐，依然说套餐（主材包模式）不太行得通？传统套餐与主材包之间究竟有怎样的本质区别？在孙威的脑子里，他是如何来区别传统家装套餐和互联网家装主材包的。
当然，本文继续我独自的分析，随后我还会和孙威一起来共同探讨与此相关的一些问题，请孙总自己来告诉我们他眼里的传统家装套餐和互联网家装主材包之间的区别。这次论坛演讲，我也给孙总定了个主题，就谈传统家装套餐与互联网家装主材包之间的联系和区别。
三
实创应该是家装行业首次推出套餐模式的。当年一句“两万八千八，精装修带回家”，使得实创迅速从一个数百万的企业一下子销售量过亿。可以说，实创应该是传统家装套餐出现的标志性企业。
后来套餐模式也流行开了。然而这个套餐模式在传统家装人手里，不是用来简化家装消费者预算程序的，而被用来作为让消费者上钩的诱饵。套餐便宜吧？对了！赶紧签单吧！等消费者签单后，Oops，不好意思，这个项目你是不是要加上，那个项目套餐里不包含也是不能少的。七加八加，最后消费者的家装费用可能远远超过套餐的价格。
讲个真实的故事，还和实创有关。有位网友曾经向我询问北京的家装，要便宜点。我想我所熟悉的北京家装公司中，定位经济型的可能也就是实创，于是就把实创介绍给她。一段时间后又在微信中聊其它事，就问起装修的情况，她说没有选择实创，是因为报价太高了，所以选择了另一家公司。再后来，又问起装修情况，她说已经做完了，但是费用比当初高出了许多！当然也比实创的报价高出许多。
回到实创的套餐上来。实创的套餐原来好像是分三等，分别以3、6、9系来表明。2014年底，实创与天猫合作搞了个新品发布会，又推出以“族群”为目标的风格套餐，我也应邀参加了那场发布会。为了体验实创的套餐，我还以家装消费者的身份拜访过实创，亲身感受与我所认识的互联网家装主材包的对比。最大的感受还是复杂了，需要设计师沟通很多，可能还是需要很多的努力才能定下来个性化方案。也就是说，实创原来的套餐模式，似乎还不够“互联网”。
四
那么，实创的传统套餐与互联网家装主材包之间的真正区别究竟在哪里呢？传统套餐为什么在传统家装的发展中就没有进化到互联网家装这样极简的主材包模式呢？
应该说，套餐模式，即使是在传统家装时代，依旧是个革命性的简化过程。它毕竟圈定了所选品牌的限制，圈定了每个品牌中所选产品色样或型号的限制。在浩瀚的建材中框定这个有限的选择，应该是个了不起的进步，但是为什么没有能够进化到如互联网家装主材包这样更加简洁呢？
答案是：环境所致。传统家装缺少如互联网这样的信息互动环境，导致套餐必须丰富多彩，必须能够满足个性化需求，否则就没法很好滴生存下去。
比如说，我设计了一个简单的套餐，和互联网家装的主材包几乎一样。起点是一样的，但是发展道路却大不相同。在传统家装运营模式下，不断地会有家装消费者来要求更多的个性化选择，也不断地有设计师来反映消费者的抱怨，要求增加更多产品选择。这时，传统家装企业所面临的一个抉择是：坚持极简的套餐方针还是让套餐更加丰富化？如果坚持极简的套餐方针，面前的消费者就会流失，甚至设计师也会因为由此引起的业绩下滑而离职。可是如果答应了消费者增加产品品种的需求，这个口子一开似乎就没有尽头。套餐内容也就越来越“丰富”。
这或许就是孙威当初谈到互联网家装主材包时感到不太容易实施的原因。这可能也是传统家装套餐未能进化到互联网家装极简主材包的主要原因。
五
我在其他文章中详细分析了互联网家装极简主材包模式能够存在并生存下来的主要原因，是互联网信息互动的传播效应：一是互联网极快极广的传播方式，使得互联网家装企业能够将其产品信息传播给更多的*在用潜**户，所以不必为坚持主材包的极简而损失用户担心；二是我称之为“爆款”销售的积累效应，依靠的依然是互联网信息互动的用户体验口碑效应；三是社交媒体的互动口碑传播。有着三个信息互动的口碑即品牌传播和积累，使得互联网家装的生存和发展有了比较可靠的土壤。
显然，精于套餐模式运营的实创很快发现了其中的奥秘，它迅速推出了每平米报价688元的互联网家装套餐（主材包），然后又非常巧妙地将这个互联网家装运营模式与实创传统的套餐运营模式融为一体，成为一个完整的体系。从实创的官网看，传统的套餐系列已经不见了，2015年推出的以族群为目标消费群体的“风格包”也不见了，取而代之的是以“理想装”打头的分级套餐模式：理想装、理想装PLUS和理想装Pro三个等级。其中理想装就是前面介绍过的互联网家装主材包系列，每平米688元，理想PLUS则是具有更多个性化选择的套餐，而理想装Pro则是增加了更多的软装包选择。
很有意思的是，依旧是3、6、9的分类思维，但是分类的标准，除了以产品的品质外，还多了个性化选择这个更加重要的维度。看到一个资料中实创是这样描述这三个套餐的各自特性的：1）理想装：快，超值精选（这不是互联网家装主材包的精神吗？）；2）理想装PLUS：精，丰富多彩（更多个性化包的选择）；3）理想装Pro：专，个性偏好（更多个性化选择，包括各种软装包。注意到这里标有施工标准是根据各族群确认工艺（？），原先的族群风格包可能就体现在这个理想装Pro中。）
从实施的角度看，理想装适用于全国，显然是互联网家装的运营模式。而理想装PLUS和理想装Pro指适用于部分城市，显然是指实创有分公司的那些城市。理想装与理想装PLUS/Pro，标准化与个性化，互联网家装与传统家装，似乎在实创的运营体系中混为一体。
六
以上是对实创主材包体系的分析。如果我的分析到此为止，孙威一定会暗笑我这个砖家了。是的，我们前面分析的，还只是互联网家装的表现形式，而实质性的、更加重要的是互联网家装所体现出的一种时代的特质。
这个特质就是互联网的信息互动。
前面分析过，互联网家装主材包的极简模式之所以能够生存和发展，关键在于互联网的信息互动。所以我们谈及互联网的信息互动，绝不是停留在一个概念上，而是需要落实在行动中。我认为这才是实创互联网家装发展的最大特色。
在实创的互联网进化中，着重抓住了互联网信息互动的关键。其中我们看到这样几方面的努力：一是开创“实小妹”的岗位，其主要功能，就是专门运营互联网媒体，与用户实施信息互动的沟通；二是强调运营中用户的参与，让用户来参与主材选择的决定。在一次让用户直接参与地板的选择后，孙威说“这是我们第一次尝试用Social形式选择产品，后续我们希望用户能够越来越多的参与到我们各个环节里面，倾听用户的声音同时让用户帮助我们做决策，这样的参与感才有存在的价值”；三是对组织进行变革，将原来九级的组织构架降低到4级（？），从而保证企业各级管理层尽可能接近用户，保证对用户问题的即时响应。
传统企业的互联网化演化道路很长，实创在其互联网化变革的历程中，已经开始讲传统的家装套餐，改造成互联网家装的主材包。但是，这应该还实施变革的开始，未来互联网化的路还很长。
（本文是为由作者组织策划的《首届中国互联网泛家装论坛》所写第26篇文章。论坛主题：互联网家装。）
本人作品，机械工业出版社出版，京东等各大电商平台都有出售。