最近几年，我们经常会看到这样的文章出现
“农资经销商还能干多久!前途在哪?”
“2019年,为什么农资经销商的生意更难了?”
“醒醒吧,农资经销商,再不变就完了!”
......
农资经销商们就这样整日在被淘汰的言论中，战战兢兢的过日子。这些言论也在不断的表明了一个问题：传统的经销模式已经走到了末路，农资经销商必须寻找新的出路！
同行竞争加剧，市场赊销盛行，成本越来越高等等，确实都是农资经销商面临着一系列的问题。有的经销商看开了，不想再提心吊胆度日，就找个大企业大厂家做经理人。但是还有一部分人，他们不服输，不想“倒下”，想继续生存下去，那就必须要“转型”。但是怎么转呢？通常不外乎两种方向。
一个方向是往“互联网+”转型发展。现在稍有点规模的农资经销商，都会有一个自己的订货APP。有目共睹的是，电商的便捷性极大提高了工作效率，并且线上推广和宣传的覆盖范围、对于成本的控制和时效都要优于传统营销模式。但通常他们最后都会杠上B2B平台。
经销商的钱都是通过“赚差价”一点点挣来的，而人家B2B平台的钱是资本市场拿来的。烧钱玩补贴是他们惯用的套路，虽然简单粗暴，却直接有效，只是一个经销商的你玩的起吗？而且不要总想着跟他们耗下去，因为就算倒了一个平台也会有另一个平台出现，根本耗不起。
另一个方向是往上游延伸。不可否认，经销商群体的自我认同度很低，因为做的是中间商，是人们口中的“二道贩子”，做的生意再大也觉得没有安全感，受上游厂家支配。只有做实体，有个自己的厂子，才感觉到自己是做企业的。
但做“厂家”也没那么简单，研发、生产管理、成本控制、品牌塑造、渠道设计，哪一样也不容易做，对这些问题一问三不知贸然向上转型也只会凶多吉少。很多经销商的初始想法是，看某个产品自己卖的不错，就去找个能够生产同样产品的厂家一贴牌，做大了自己再上厂房上设备。多数经销商转型品牌商失败，就是死在这个逻辑上的。
笔者认为“去中间化”完全违背市场发展规律，简单来说就是中间商的存在是很有必要的。中间商是高效的商业活动的保障，除非有更好的经销商代替之前的经销商，否则“去中间化”转型只能使得渠道效率降低。
现代营销之父科特勒说过，中间商是实现商业 “经济效益的主要源泉”，让我们看看下面这张科特勒大师的“分销商经济效果图”。
图片显示左方没有经销商参与的交易联系为9次，而当经销商参与交易活动后，联系变为了6次，该图充分显示了利用中间商提高交易效率才是实现经济效益的主要源泉。但是，中间商有价值，不代表现在的一些中间商有价值，经销商不会被淘汰，不代表你做经销商不会被淘汰。
这些年，经销商日子过得苦逼，恰恰是因为核心价值丧失导致的。经销商堕落成配送商，核心价值丧失，再大的企业规模也掉入食物链的最底端，不给你压货给谁压货，不压你货款压谁货款？
回头再看看科特勒的中间商八大价值：
他已经完全阐述了经销商的核心价值，前三项信息、促销、谈判，就是经销商的核心运营能力，而后五项代表的是经销商的商配能力。
信息：你所经销区域内顾客、竞品、上下游产业等一切相关市场信息
促销：这里的促销是广义的，指一切所经销区域的关于该产品的推广拓展活动；
谈判：跟上下游，尤其是下游零售商或二批商的业务谈判，以期达成最终协议。
上海的苹果10块一斤，而河南的果园才1块5一斤，但是你会直接跑到果园去买苹果吗？河南的果农会自己把苹果拉到上海来卖吗？这显然是赔本买卖。
了解了经销商的价值，了解了商品在营销渠道中的流动规律。经销商该怎么转型，其实也就顺理成章了。
如果规模大、网络全、资金实力强，仓管物流成熟，经销商的核心价值没有，配送能力却是杠杠的，建议是：
1.优化手里几个大品牌，早点撇开那些走下坡路老让你垫付费用的。
2.尽量不接新品，不要听“经销商就要做新品”之类的忽悠，做新品需要推广能力，虽然你规模大，但推广不一定是你的长处。
3.利用强大的网络能力，横向整合周围的配送商，做平台化。
4.打开互联网信息端口，做区域甚至是全国性的网上大二批。
但对于多数经销商而言，这条路并不可行，因为我们不具备上述的那些条件，所以我们需要做到以下几点：
1.锻造作为经销商的核心价值。掌握信息流才是重点，其余的可以不用考虑，商品流可以不管，仓库、配货这些甚至都可以外包。
2.别老指望厂家指导你做推广，自己要学会做地面推广，但可以管厂家要推广费用。
3.掌握推广的核心价值，从消费者高关注度、高参与度的产品做起比较容易，普通快消品做起来吃力，效果差。
4.制造信息流量是信息流运营的根本所在，包括制造线上流量和线下流量。
5.找厂家建立稳固垂直联盟，在核心职能上，厂商依存，厂家掌握品牌，经销商掌握推广，互相掌控和制约，谁也离不了谁。
6.找同行建立水平联盟，不是去窜货，而是“窜流量”，相互导流，信息共享，增强你的核心竞争力。
经销商这个群体数量庞大，但整体弱势，处在渠道链的最底端，但招商陷阱、新品陷阱、流量陷阱、平台陷阱、技术陷阱却各种各样，总有一款适合你。
这两年，传统经销商的环境进一步恶化，但是经销商一定要明白，所有的优势都是效率优势。去“中间化”虽然不靠谱，“去中间化思维”却是实实在在的，即销售只发生在C端，一切资源和专业都指向最终的用户。
来源：老苗营销按钮；责任编辑：牛大大
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