《百题斩》解决学生专题学习的需求，《期中复习宝典》《期末冲刺》满足学生和家长关注学生考试成绩的需求。那这些需求都得到满足之后，是否意味着我们的服务工作已经做好了呢？当然不是。
相信大多一线授课的教师都遇到过这种情况：家长问老师，我们家孩子到底学的怎么样？很多老师遇到这个问题，都会说：孩子学的哪里好，哪里不好。但是只靠说来向家长解释，其实是讲不明白的，而且老师只用说的，对家长来说可信度也比较低。
那如何解决家长对老师的专业的疑问、对机构信任度的问题呢？今天我们从这四个方面分享给大家提高招新转化率、老生续费率的方法：
- 为什么要有测评报告
- 测评报告的组成
- 测评报告的制作
- 测评报告的营销属性
一、为什么要有测评报告
如果你在教培行业经历过多个岗位，你就会知道：如果想把事情做好，就要客户的角度出发，客户接受的、客户选择的产品才是好产品；家长和学生喜欢的，用人民币投票的老师，才是好老师，并且要做到动作、内容可视化、可被感知。
产品的好需要通过各种细节让家长感知到，比如讲义里面的题目都带有试题来源，否则，只凭销售一张嘴，说我们的产品有多么多么好，是很难让家长信服的。《测评报告》就是一个可以把老师的专业水平、学生的学习水平进行数据化、显性化的工具，是让家长能够眼可见、手可摸的产品。《测评报告》其实就是一个excel表格，在表格里，我们把每个孩子每次课的进门考、回家考分数录入，然后生成一个折线图，这样家长就能清楚看到，孩子哪些地方学得好，哪些地方学的不好，客观的数据最有说服力！其实这就是满足了家长对学生学习效果显性化的需求。
大家认为，对于新老师而言，在试听课的整个过程中最难的地方是什么？哪个环节对自己的挑战最大？
不是前期备课，也不是上课的过程，而是下课后和家长沟通的环节。新老师接触过的学生少，内功也没有那么强大，很难做到像老教师一样一次课就能马上发现学生的学习问题。试听1个小时之后，家长必定会和老师进行沟通：我们家孩子学得怎么样，哪里有问题，后面该怎么办呢？
大部分新老师的回答都是：孩子上课很认真，有一部分难题不会，后面跟我一起进行系统学习就可以解决了。其实这样的回答太过于笼统，根本没有解决家长的疑虑，老师说的这些话跟没说差别不大，所以家长肯定会继续追问各种问题，就是不放心把自己的孩子交给老师。如果我们的老师一直就用这种纯讲的方式沟通，一个家长就要花费1-2个小时，还不一定能够转化，效率非常低。
对于这种问题，我们应该怎么解决呢？首先来思考一下，出现这种问题的原因。
有的人会说，是新教师能力不足，老教师就不会这样，所以要加强新教师的培训。其实，在我们的日常工作中，一定要时刻谨记一点：问题发生，我们要做到“对事不对人”。大部分问题的出现，其实不是人的问题，而是流程的问题，是因为没有给到新教师好用的工具。如果我们做事情，都是在依靠“人”，当老师说服能力强、专业能力强，招新转化就不成问题，但是当老师专业能力有限，转化就很难成功，这个过程就变成不可控的了。
我们今天所说的《测评报告》，除了作为一个服务产品满足家长对学生学习效果显性化的需求之外，还可以有很多用处：
- 可以解决家长不信任销售的问题；
- 可以解决新老师没有经验很难征服家长的问题；
- 可以解决家长意识不到孩子的学习漏洞没有报班需求的问题等等。
如果没有这个工具，那就还会持续凡事靠一张嘴的常态，成交率低、转化率低。
二、《测评报告》的组成
《测评报告》具体包含哪些内容呢？先来看它的具体组成：
1、封皮、封面
这是我们做的《测评报告》的封面。
封皮主要包含的元素有：logo、二维码，姓名、年份等。《测评报告》是针对学生个人做的，需要写上年份和姓名进行区分。
2.知识模块大纲
内页中的第一个部分是知识模块大纲。如果是给老生使用，按照正常的教学规划填写即可。但是如果是给新生使用，教师辅助销售谈单时一定要先和销售提前确认学生的年级、需要测试的科目，再根据课程大纲写出各个模块。目的是让家长看到我们课程的含金量，我们会利用这个时间讲解什么知识。有必要的话，可以多写一些内容，内容越多，家长会认为自己交的钱越值。如果只在这个地方写两三条，那家长就会有疑虑，他说出来你还能解释，他要是不说你连解释的机会都没有。所以，能细致就细致。
3.各版块难度分析
难度分析包含两个部分：
（1）分析每个模块的重点和难点，在中考、高考中的重要性
（2）围绕为什么学生需要补习的角度深刻分析，强调如果不学会导致什么后果
我们遇到过这样的学生和家长，一类学生和家长自我感觉良好，认为凭借自己的能力是可以学会的，不需要补习。另一类是学习了一段时间后成绩提升了，就认为不需要再学习了。
我们校区的杨老师之前带的一个六年级的学生，平时是学习课内的知识和一些拓展的奥数内容，到了六年级下学期，想让让学生续报到分班考的班级上，准备新初一的分班考。和家长初步沟通后，这个家长感觉自己孩子课内的数学很好，平时都是90多分或者是满分，根本不需要补习，不想继续续报。
这个时候杨老师就准备了一份测试卷，这个测试卷难度没有分班考的难，但要比平时学习的内容难，然后让这个孩子去做测试。根据测试结果杨老师做了一份《测评报告》，然后跟家长沟通：孩子目前的这个分数，如果再学习一段时间可能会有提升，但是比分班考的难度还差很多，让家长直接看到差距。再罗列出分班考中的重点和难点，告诉家长，学习这些内容对于新初一的学习也是有很大帮助的，如果不学习，可能孩子分班考进入不了实验班，而且没有提前给初一打基础，面对新环境和新的学习内容孩子很难适应。最后这个孩子就去分班考上课了，并且分班考后进入到实验班，这个家长非常感谢杨老师能够推荐他上这个班级。
为什么在和家长沟通时不是直接讲解分班考的重难点，而是要先测试呢？因为不测试，家长就看不到差距，就不会感觉这些难点是难点，并且降低难度后孩子还考不好，家长会更信服。有了测试这个铺垫，再加上重难点和不学习的后果分析后，家长自然会信任我们。所以这部分不仅能体现我们的专业度，也是让家长看到课程价值的一个细节。
4.学员试卷分析
试卷分析包含五个部分：
（1）试卷满分，学生分数
（2）失分模块
（3）学员知识能力分析
（4）学习建议
（5）对于学生的学习规划
学员知识能力分析是重点，能够让家长清晰、直观的看到孩子的薄弱板块，以及各个板块之间的对比。
当我们把《测评报告》制作好，再加上老师现场讲解，比起平时给家长口头讲解1-2个小时的效果就要好很多。不管是老师还是销售，在跟家长沟通时，我们说个不停，其实家长能接收理解的内容很少，而且说完了家长就很快忘记了。《测评报告》可以让家长听完后还可以带回家，看到孩子的知识漏洞，加上老师的课程规划，时刻刺激着他要报班，否则这就一直是家长心里的痛。
知道了《测评报告》的整体构成后，接下来我们来学习内容是如何制作的。
三、测评报告的制作
《测评报告》在制作过程中有很多细节点需要注意。在制作上，也和之前讲的服务产品有所区别，操作也会复杂一些。
要想制作测评报告，首先得有数据，数据从哪里来？如果是给现有的学生做服务用，直接把孩子每一次进门考、出门考的成绩记录下来，做一个成长曲线。如果作为一个引流产品，学生还没来上课，也就没有进门考的数据，那此时怎么进行操作呢？也很方便，就是制作一份测试卷，通过测试卷来获取数据。
1、制作一份测试卷
提前制作统一的测试卷，学生和家长上门之后，让学生做测试。试卷由对应学科的老师进行制作，包含本学期内知识点，难度要稍难一些，起到测试的目的，答题时间为60分钟。同一个年级学科，测试卷需要制作2个版本，一个基础版，一个提高版，难度有所区别，但差别不能太大。
2、将知识点进行分类
那试卷制作好之后，我们需要将试卷上的题目按照知识点进行分类，也就是要按照题目的序号，标清楚每一道题对应的是什么大的知识点和具体的考点。
3、录入测试结果
学生做完试卷之后，让销售老师或者授课教师进行批改。接下来就是将孩子测试的成绩录入表格， 分为两部分：
第一：学生基本信息和知识，包括：姓名、得分、年级、学习中心、规划师
第二：知识与能力综合分析，包括：知识专题、具体题号、分值、得分、满分、教师评分。
分值是卷面分值，得分就是学生的实际得分，满分是把卷面的分值换算成满分5分，这样每个板块的权重就一样了，教师评分=实际得分/卷面分值*5。这么做是为了后面画雷达图方便，并且通过把每个版块都换算成满分为5分，再计算得分后，我们能够对比两个板块的分数。比如计算板块卷面满分是20分，实际得分15分，几何卷面满分是25分，实际得分15分，此时我们要来算一下，这两个板块哪个板块学习的好，就要看相对值，需要做一个除法。
分数都填写完毕后，就可以制作《测评报告》了。
4、制作《测评报告》
提前制作好模板，后面使用时只需要把数据按照要求填写上去，后面就会自动生成雷达图。好处就是能清晰直观的看到真实成绩与满分的差距，以及每个版块之间的得分率对比。在这个雷达图中，我们能够看到应用题的得分率是最高的，计算其次。
通过《测评报告》，家长就能非常直观看到孩子具体知识和能力的分析，并且也能体现我们的专业性。
（5）学习建议
老师针对《测评报告》中体现出来的学生知识漏洞，给出学习建议，以及建议的班型，时间充分的话，还可以做一个课程规划，那转化成功的概率就会非常高了。
在这个环节中需要授课老师来协助销售完成，还是那句话：一个优秀的教培机构老师，一定是具备营销意识的。教师辅助销售谈单，成功率会更高很多。
四、《测评报告》的营销属性
《测评报告》同样也具备营销属性，可以作为引流产品、续费产品、拓科产品进行使用。
1、续费
《测评报告》除了可以用来引流以外，可以作为续费产品。通常机构的班课在每个学期末都会进行测试，看看学生本学期的知识掌握情况，目的是续费。很多老师在期末考试中都是这么操作的：
考试结束，把全班成绩记录下来，然后讲解试卷。有一些老师很负责任，会跟家长整体分析孩子这个学期的学习情况，考试成绩，但有的老师则是只要家长不过问，就不会多说什么。
这样做，就是一个定时*弹炸**，家长会在某一个时刻突然爆发，比如孩子在学校考试没考好的时候，找老师质问，这个时候续费肯定没戏，可能还会退费。
那正确的续费操作应该怎么做呢？我们怎么利用好《测评报告》完成续费动作呢？首先思考一个问题，家长为什么会续费？其实无非就是孩子要么成绩提高，要么习惯改变，你的课程是否解决了家长的问题。家长想看到孩子通过这段时间的学习，是否有了一定的进步，一定的成长，掌握了哪些知识点，掌握的情况怎么样，老师对学生是否了解。
但如果老师只是跟家长说，你们家孩子通过这段时间的学习掌握了什么什么知识点，有了怎样的进步，就很苍白无力，没有信服感，也没有数据支撑，家长就会怀疑老师这番话的真实度。但如果是一份报告的形式，从这学期的第一次课到最后一次课，家长都能看到学生每次的成绩和变化，并且有详细的分析和建议，还有数据和图形，那就可以更好地说服家长。
通过显性化每个阶段孩子产生的相关数据，让家长看到老师的付出、学生的变化。
2、拓科
不知道各位老师平时是怎么做拓科的，很多都是这样的：比如你是数学老师，你的学生家长主动找你说，杨老师，您能帮我介绍一位语文老师吗，我们家孩子阅读和作文不太好，想找个老师补习，我信任您，您给我推荐一下吧。然后我们才会去做拓科。如果是这样的话，我们就太过于被动了。
我们在校区上课，经常会有搭班的老师，什么意思？就是有语数英三科老师同时给一个班上课的情况，那我们就说这三个老师在搭班。如果我是这个班的数学老师，同时我还有另外一个只学数学的班，我会在平时跟孩子们聊天的过程中问孩子们，你们英语学得怎么样呀，语文有没有问题？孩子跟我都很熟悉，有的时候还会主动说，杨老师你能教教我物理吗？我物理学得一点都不好。
那这个时候我会找到和我搭班的老师，让他出一份测试卷，然后我发给家长，这个时候怎么跟家长说呢？我会这样说，“某某妈妈，我听孩子说他的物理学起来有点吃力，我特意跟物理老师要了一份适合他的测试卷，您让孩子做一下，我找物理老师分析分析，看看到底哪里有问题，咱们抓住重点让孩子赶紧把物理补起来”。
那这个时候家长是很开心的，或者你直接把试卷给学生也可以。当试卷做完，让物理老师再去做一份《测评报告》，重点就是分析薄弱板块，解释为什么会出现这些问题，再给出解决方案。这个时候不要太过于强势去推班，否则给家长的体验就不好，我们重点是解决孩子的问题。但是基本上如果孩子问题很大，不用等你问家长都会直接主动找你，主动问：说这个物理老师还有没有时间，能不能带带孩子或者是直接进班课听课。这样，拓科就完成了。
所以《测评报告》除了可以用来满足家长对学生学习效果显性化的需求以外，还可以作为引流、续费、拓科产品进行使用。
本文为原创文章，内容节选自K12商学院杨晓璞老师的《教培行业研发能力特训营》，感兴趣的老师请关注公众号【K12商学】【K12商学课程】，获取教培行业管理运营方案！