疫情重压下，服企如何化“危”为“机”？茵曼逆势完成140%的销量，妙招在哪？为什么汇美集团副总裁说自己不是在做服装生意，而是在做海鲜生意？本文较长，但是内容却是实打实的干货，建议服装品牌、服装店主收藏。
“你有没有这个东西？三天之内能不能给我？如果不能，那我就不买你的了。”
感觉服装行业就是像卖海鲜一样，有“尝鲜价”。
文 | 黄禹
总编 | 萧哥
来源丨服装邦
（以下为曲晶在2019服装电商网红直播供应链大会上的分享，经编辑整理略有删节）
我为什么今天第一个上台分享，我所理解的原因在于两个字：创新。
我们汇美时尚是一家非常“创新”的企业，大家也知道，其实我们企业并不年轻，虽然我们的员工都很年轻，我们的心态年轻。
20年前，我们在做什么？
20年前汇美就成立了，那时候我们在干什么，在珠三角做外贸。
1998年，那时候外贸还是拉动中国经济的三驾马车之一，整个长三角、珠三角非常多做OEM、ODM的厂家，当然我们也无法免俗。在这样的经济大潮中，我们没有自己的品牌，只有自己的工厂，就只是一个做外贸的。我们当时的第一个客人就是台湾客人，90%的单都是给他做。
但是2008年，我们做了第一次蜕变：茵曼诞生了，也就是大家所熟知的我们的互联网品牌，那个时候没有“天猫”，只有淘宝商城，我们是第一批入驻淘宝商城的女装，我们也是第一个从ODM、OEM转型做自主品牌、由B2B到B2C的品牌。
这是我们的第一次创新，如果没有这次创新，我们可能和长三角、珠三角大部分的外贸企业一样，现在不一定会有汇美这家公司存在了。
第二个创新发生在2015年。
不知道大家对当时的关店潮还有没有印象，我们广州当时最有名的友谊商店、广百百货全部营业额都在下降，很多的女装店都在关，这个时候我们干了一件什么事？我们从线上走到了线下，也就是大家所熟知的茵曼这个互联网品牌我们开始走到了线下。
做了这个决定以后，很多人对我们方总（注：茵曼CEO方建华）说：“你们这样做，不出三个月，肯定完蛋！别说你在线下开店了，你这个整体的布局就很有问题。水电、房租、员工工资……这些都是成本。你开三个月试一试，肯定搞不下去了。”
事实是怎样呢？我给大家汇报一下，2019年结束之际，我们在179个城市开了600多家实体店。
我们没有死掉，我们还顽强的活着，并且还活得不错。
现在我们线下以每年进40%的增长在发展，这也是为什么在双十一，有一些媒体采访我：“曲总，你们双十一也是老兵了。十年了，你有什么感触。”我当时回答：“我最大的感触就是两个字：孤独。”
为什么？因为十年前，没有优衣库这些国际大牌跟你玩，你最开始就是跟一群淘品牌一起玩，玩到现在，很多都已经阵亡了。十年前和我们一起玩的服装企业都没有了，这个时候你会感觉你很孤独。
所以我在想，汇美的这两个创新点，从ODM、OEM转型到做自己的品牌，又从一个线上品牌敢于大胆的布局线下，也正是因为创新这两个字，我也才有这个机会站在这里给大家从一个作为品牌的角度来跟大家做一个分享。
2019年你们过得怎么样？
辛苦！太难了！
2019年已经过去了，我想问问大家去年这一年都过得怎么样？
我跟我朋友聊这个话题，我朋友回答两个字“辛苦”，三个字“太难了”！大家都觉得2019年很难，看一下数据就知道。
大家觉得这个市场越来越冷了，这是大家最直观的感受。
在场的各位可能有这样的感觉，做工厂、供应链端的，手上的订单越来越少，品牌方感觉到销售越来越难了，消费者越来越难伺候了，生意越来越难做了。这是我们整个2019年最大的两个感受。
但是同时，我们也有一个新的感受：新流量在突起。
中国14亿的人口，有8.2亿的人在玩短视频，每个月的时长是22小时。在这样一个环境下，我们真的感觉新的流量阵地来了。
双十一，薇娅5小时卖1.5亿，李佳琦5分钟卖掉一万支口红，网红直播风起云涌，这让我们做品牌的不得不去正视他，作为我的工作，我每天也要花上两个小时去刷抖音。
可是网红、短视频发展的风起云涌，可是大家吃到了红利吗？我想如果有，那在座的各位也就不会坐在这儿了。所以这就是马太效应，遇强则强。
大家都在风口上，都在风起云涌，但是很多时候，我们都是在一旁看热闹。我们还在圈子外面，并没有融进去。
真正在赚钱的还是那10%、15% 的头部网红，大部分的人还是没有赚到钱啊！我们就是在外面看热闹，觉得人家一片红火，搞得不错！但是到我自己身上，我怎么样才能分到一杯羹呢？
产品是“1”，营销以及其他都是后面的“0”
新的流量池的确有了，但是仍然很贵，我不知道要怎么把这一部分流量抓在自己的手里，把他转化过来，为我所用。这是我们在座的品牌方和供应链端的朋友们坐到这里来最大的痛点。
我想跟大家分享一下汇美集团的做法，其实汇美也不算成功者，并不是说我们已经做到了行业的标杆，足够支撑我站在这里来跟大家分享我们的经验，我觉得顶多我们算是一个探索者，在不断的行进在路上，希望抛砖引玉，给大家先分享一下在新的形势下我们可以做的有哪些。
1）新制造 2）新营销
只有把这两点做好，我们才能抓住新流量的格局。
文帅（注：纺客控股CEO）说的有一句话特别对，现在已经到了产品为王的时代，得供应链者得天下，这也是我们汇美集团一直以来的观点。方总（注：茵曼CEO方建华）有个观点是：产品是“1”，营销以及后面所有的东西都是后面的若干个“0”，没有“1”，后面的“0”没有任何意义。汇美是一个非常看重产品以及打造自己供应链的企业。
产品未来赛道的拐点：服装企业的供应链布局能力！
汇美在供应链端做了哪些事情？
我们在2019年初，投资了江西于都的脉动智能制造产业园，大概是14万平方米的一个产业园。
很多人问我：曲总，很多服装企业都是越做越轻，逐渐看重品牌的设计和营销，可是怎么感觉汇美“越做越重”？你们知道做一个产业园，买力克裁床、上吊挂系统要花多少钱吗？搞一个产业园管那么多工人要多繁琐吗？你们为什么要越做越重，这跟很多服装企业都是不一样的。
其实我们公司高管在总结复盘的时候也有反问过自己：为什么大家都在越做越轻的时候，我们反而要越做越重呢？其实就是因为产品为王、供应链为王。未来赛道的拐点就是要看重一个服装企业的供应链布局能力。
非常欢迎大家去我们产业园看一看，我们一台力克裁床可以省6个工人的工位，一个工人一个月按5000块计算，大家可以算一下我们每个月可以省到的人工费。整个吊挂运转起来，全部统一用大数据管理，我们整个生产效率提升30%，我们对于智能制造的布局是决定了我们快反能力很重要的一点。
我感觉不是在做服装生意，而是在做海鲜生意
不知道大家有没有感觉到，做服装生意越来越难了，我现在感觉不是在做服装生意，而是在做海鲜生意。
“你有没有这个东西？三天之内能不能给我？如果不能，那我就不买你的了。”感觉服装行业就是像卖海鲜一样，有“尝鲜价”。
我们供应链的快反是五五开，但是方总对我们的要求是做到3:7，也就是首单下到三成，返单要下到七成。这是为了快速应对消费者的反应从而对自己提出的一个高要求。
供应链、产品怎么才能提升，也就是要布局新制造。
当产品和供应链能力以及夯实了，接下来要考虑的就是在营销方面应该怎么玩？
这个时候关注两点尤其重要：
1.你的用户在哪里？2.怎么打造流量？
大家有没有感觉自己的消费者已经发生了变化？双十一的数据显示，90后已经占据了40%以上的消费主力，而且现在有个新的概念叫“z时代”，也就是95后已经成为了消费主力军，并且他们非常有自己的想法。
作为品牌，面对这部分消费者，我们不能只采用“宣传”了，而是要变为“交谈”。也就是跟年轻人要玩到一起，像我母亲那个年代，他们买衣服只认“渠道”，不认品牌：只要是在友谊商店买的衣服，那就是最牛的。到了我这个年代，我们购物比较认可的是品牌，比如会格外注意一些奢侈品牌，喜欢香奈儿是因为喜欢她倡导的独立女性精神，认可他们的品牌价值就会去购买。
可是，大家有跟90后、95后的消费者聊聊吗？你的那一套对他们没用，没有人理你的。他们不会管你怎么样，更重要的是要跟他们玩儿到一起。所以我们有一句slogan叫：“品牌要从宣传到交谈”，你跟消费者要交谈、互动，在这个过程*共中**建品牌精神，而不是以往单独的输出。
说到跟年轻人玩儿到一起，就不得不提到“网红”，一提到网红，大家是不是觉得就是锥子脸、大眼睛、年轻漂亮的小美眉？其实这是对网红的一种误读。
茵曼根据当下国潮复兴的趋势做了调整，去年，茵曼在长征出发地于都走了一场长征大秀。根据2019年潘通色卡的流行色，结合长征元素做了这个主题，受到年轻人的热捧和喜爱。我想提醒品牌商的是，国潮复兴、文化自信也是我们不可忽视的。
面对新流量，汇美怎么做？
最后我想跟大家分享一下，汇美在新流量方面的做法。
汇美淘宝上三大品牌已经累积了有超过1000万的粉丝了，每个品牌也有在做自己的抖音矩阵，这些所有的品牌也都在这么做。
19年双十一茵曼的预售占了这个销售预售的一半，作为一个传统电商来说，直播都占了一半以上了，大家应该也可以感受到直播的威力了。
生活在左有个裙子卖的很贵，马面裙，价格在四位数，创始人自己去直播卖货，双十一抢购一空，所有的备货都没有了。
短视频风口下，我们要讲的是要建立你的人设。为什么李佳琦卖口红卖的那么好？因为他有人设，“所有女生！买它！”茵曼也做了一些自己的人设，就是“90麻麻”。
为什么是90？因为要抓住年轻人。
为什么是麻麻，因为我们做过消费者画像，买茵曼品牌的大部分都是妈妈。
茵曼是棉麻女装品牌，比较宽松舒适，女孩子生完孩子以后身材会有或多或少的变化，他们更喜欢穿比较宽松和舒适的，所以这是我们的消费者，根据这个消费者画像设立人设，“90麻麻”为什么会让人喜欢，因为他代表的是“better me”，为什么追这个人设，因为“我想成为你”“你是更好的我”，“你不是高高在上的，而是我努力一步就可以成为的你”。
这个人设是触手可及的。这就是人设的意义，不要把人设立得太高、跟你的消费者太远，要跟消费者离得近一点，要让他们跨一步就可以成为的那个“better me”。
90麻麻这个账号运营近2个月，超过50万的粉丝，这是我们这个矩阵的搭建。
打造自己品牌的人设，这个人设怎么打造一定要去琢磨，不能太高太远，也不能跟现在的自己没有太大的区别，一定要是一个高阶版本的“better me”。
以上就是汇美在这方面可以提供给大家的借鉴。
