当今社会，大凡优秀、成功的职业营销人员，都有着卓越的口才。“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”的现象, 在现实中比比皆是。由此可见，口才在市场营销中有着举足轻重的作用。良好的口才，可以通过学习和培养训练出来。
一、金口才的重要意义
对销售人员来说，口才非常重要。在终端卖场，许多不分场合的“趣事”往往令工作人员和顾客陷于尴尬之地。
那么，如何提升销售口才和话术呢？
通过光盘、视频，通过在线或现场等方式学习，是比较便捷的方法。
销售人员不仅要学习新知识，还要提高自身的学习能力。一旦学习能力提升上来，其它能力自然也会很快得到提升。当然，真正能力的提升应该在每天的生活中，在一次次与客户交往的过程中。
营销人员还必须具有一双敏锐的眼睛，要善于观察、思考和总结，要了解人性，了解人们的需求。营销人员如果不了解人性，不了解人的心理，就不知道如何去推销产品、去游说客户购买产品，也就很难促成交易。
【案例】
一块手表的故事
一次,我去四川省成都市一家陶瓷企业推销产品。中午吃饭的时候，坐在我右边的这家陶瓷企业的王董事长，左手一直动来动去。我仔细一看，发现他左手戴了一块崭新又巨大的Gucci品牌手表。
我连忙问道：“王董，换表了？还是Gucci品牌的。”
王董事长看着我，笑了笑说：“昨天刚买的。”
我又问：“花了不少钱吧？”
王董事长得意地笑了笑：“没多少钱，也就是20万而已。”
上述案例中，“我”的细心观察和得体话语满足了王董事长的某种特殊心理，为接下来的顺利交谈奠定了感情基础。由此可见，营销人员必须了解人性，必须理解客户的心理需求，否则很难赢得客户。
销售人员要提高口才水平，就一定是要了解对方的心理需要，了解社会的需要，进而了解整个社会的规则，了解人性，最后才能达到一流的沟通水平，才能称得上销售金口才。
二、影响口才的三大因素
在销售过程中，口才与个人知识储备、训练程度、性格特征和思维方式紧密相连。一个善于说话的人，必定具有敏锐的观察力，说出话来一针见血；必须具有严密的思维能力，懂得分析、判断和推理，说出话来有条有理；必须具有流畅的表达能力，而且知识渊博，说出话来生动有趣。
1.知识储备
影响销售人员口才的第一个因素，是知识储备。
营销的最高境界应该是“见人说人话，见鬼说鬼话”。对于终端销售人员来说，天文、地理、历史、文化、社会、百科……各方面的知识都应该掌握一些。
提升知识的最好途径是看书、看电视财经频道节目。这些书籍或电视节目里面蕴含着丰富的天文、地理、历史知识，能很好地拓展思维。如果喜欢看电视剧，可以认真分析其中的人际沟通，进而剖析社会状态，了解风俗、文化、人情等。
2.训练程度
影响口才的第二大因素，是个人训练的程度。
虽然一个人的口才与其知识储备密切相关，但这并非意味着拥有丰富知识的人的口才一定好。一个口才水平很差的人，知识再丰富、再渊博，也是“茶壶里煮饺子”，有货倒不出。
那么，怎样训练终端店面销售的口才呢？
进行角色扮演活动，是比较好的方式。具体实施方式是：员工之间互相扮演店员或顾客，再找第三方DV录像；活动结束后，及时整理活动资料，及时*放播**，情景再现，让销售人员一起分享、分析、思考与总结，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不够好；每周扮演角色处理一个场景，处理一个问题，以后遇到的场景就都能应对。
经常采用这种模式训练，再经过不断分析、思考、总结，销售人员的口才就一定能很快得到提升。
【案例】
砍价技巧
一次，我冒充顾客去一家店铺调研，一个女孩接待了我。我知道有一款产品的价格最低八折，但故意同女孩说：“产品不错。这样，三折我买下。”随后，我装作自信满满的样子，拿出钱包准备付钱——我清楚，销售员是不会卖给我的。
一般地，面对像“我”这样的顾客，心态不好、职业化程度不高、不是销售高手的销售人员肯定会不耐烦地想：“明明告诉你最低八折才能卖，有这样砍价的吗？”我以为这个女孩也是这样，没想到的是，她只是看了看我，笑着说：“你也太会砍价了吧，人家砍价是拿水果刀砍，你怎么提着斧头上来了？”
我乐了，不好意思地说：“跟您开玩笑呢。”
女孩笑了笑：“我也觉得您在开玩笑。”
不难看出，案例中的女孩之所以能面对得体地应付顾客的“胡搅蛮缠”，必定是经过了长时间销售口才训练的结果。
3.性格特征和思维方式的影响
影响口才的第三大因素是个人的性格特征和思维方式。
★口才与性格特征
一个人的内在本性也许无法改变，但他性格的外在表现形式却可以改变。终端销售人员只要不断努力以改变自己的某些外在性格，增强适应性，也能达到“见人说人话，见神说神话”的口才境界。
★口才与思维方式
尽管一个人的口才水平受很多因素影响，但依然可以通过后天的训练得到提升。例如，逼迫自己不断地说，见人就说，一段时间后，口才水平就会相应得到提高。
三、口才基于对客户需求的把握
表面看来，终端销售依靠的是销售人员的口才，实际上，口才的背后蕴含更多的是对顾客、营销、市场、产品和竞争对手的理解——这也是口才提升的核心所在。
1.猫和老鼠的关系
终端销售人员跟顾客之间关系的本质是猫鼠关系。猫走不走直线关键在于老鼠。如果老鼠走直线，那么猫也要走直线；如果老鼠拐弯了，猫还走直线，那就是傻猫、瞎猫。同理，顾客走直线，终端销售人员也得走直线；如果顾客拐弯了，终端销售人员也要相应地拐弯。
如今，销售市场日新月异。市场在变，客户在变，消费者的心理在变，消费者的需求在变，消费者的情感在变……这些变化都要求销售人员的口才、销售的话术、销售的技巧随之发生改变。
2.马云的口才
按照传统审美观点，马云长相很一般，但他却有一颗聪明、智慧的大脑。更重要的是，马云口才极好，有一张能说会道的嘴巴。毫不夸张地说，如果马云没有如此好的口才，就很难有如此大的事业。
★一流的说话内容
在终端卖场，在销售过程中，销售人员的口才与说话的内容不无关系。这也就是很多店员、店长、销售人员经常抱怨“为什么我说半天，对方一点兴趣都没有，一点反应都没有”的原因。
一流的沟通者，说的一定是对方最为关心的内容。因此，要想吸引对方的关注，要想引起对方的兴趣，要想引起对方的强烈反应，说话的内容一定要是对方非常关心的内容。只有这样，才能抓住对方的关注点，才能抓住对方的心理需求。
★超强的引导能力
一流的销售人员必须具备一种引导能力，能够让自己的思想或想法传递给顾客，让顾客产生新的认识。
在实际工作中，大多数销售人员常常不但没有影响到客户，反而被顾客的思维所引导。比如，客户说“这是小牌子”，销售人员说“我们牌子的确不够大”；客户说“这个产品太贵”，销售人员说“的确太贵”；客户说“款式太陈旧”，销售人员说“我们两年没推出过新款”……。
当消费者没有需求时，可能根本不会关心产品，对产品的很多认识也就可能不全面、不充分，甚至错误。这时候，作为一流的销售人员，一定要善于改变消费者的认识，从而获得更多的成交机会。
★丰富的肢体语言
所有一流的沟通高手，不但拥有一流的语言、声音，还具有丰富到位的肢体语言。销售人员在与客户交往时，千万不能像机器人一样死板，一点表情和动作都没有，而是要用丰富到位的肢体语言去感染顾客。
【案例】
能把人说晕的马云
在阿里巴巴集团最初遭遇的重大危机，甚至有倒闭的危险时，马云对公司所有员工进行了一次激励演说。这场演说非常著名，流传甚广。在演说中，马云不仅情绪高昂、口若悬河，而且还“手舞足蹈”——肢体语言非常丰富。
后来，两个当时在场的男士提及那次演讲，说：“我们当时心想：‘天，公司马上要倒闭，马云竟然说五年或十年后公司上市，马云疯了。’”
最有趣的是另外一个人，其后来成为淘宝的副总裁。在回答记者提出的“当年马云开会时，其他人听不懂至少还会看马云一眼，为什么您一直低着头”问题时，他说：“别说了，当年开会的时候，一听马云讲话我就晕。”
能把人说晕，能让人主动放弃思考——这就是一流的口才水平。在终端卖场，如果销售人员能把顾客侃晕，就能易如反掌地从顾客兜里“掏”钱。
★激发听者的欲望
马云是如何把下属的欲望激发出来的呢？马云说：“我就是要往前冲，一定要往前冲，失败了还有一个团队，有什么好恐惧的？”翻译为店面销售的语言就是：“一定要买这套产品，坚决要买这套产品，这套产品全国销售几十万套，出问题了还有那么多人顶着，你怕什么？”这就是营销学上讲的运用第三方群体、团队的影响力和说服力来降低顾客对产品和品牌的担忧的道理。
总之，作为销售人员，一定要善于从顾客的立场把顾客内心的原始欲望激发出来。
四、有口才的人一定是人才
俗话说：“三百六十行，行行出状元。” 在营销型社会中，对于营销人员来说，有口才的人一定是人才。
销售人员的口才还源于对顾客心理需求的认真观察、判断和分析。有些顾客购买东西讲究的是一种感觉，尤其是中高端消费群体，当他们处在特殊的情景下时，会产生奇妙的兴趣和欲望。
【案例】
如何抓住顾客的购买心理
上午11点多，我到商场买服装，半个小时内买了5件。购物的需求得到满足后，我不愿再浪费时间，便提着衣服往回走。
路过一家服装店门口时，店内模特穿的一件上衣吸引了我，使我不由停下脚步。
一个女店员马上过来说：“先生，如果喜欢，您就试一下。”
我说：“不试了。”
女店员说：“如果喜欢，要不要考虑购买?现在买这件衣服非常合适，原价三千多，现价只要1800元。”
我说：“虽然喜欢，但已经失去再买的冲动了。”
出乎意料，女店员笑了笑：“要说冲动，您真冲动得起。别人想冲动还冲动不起来。”
女店员的话让我人性中的那点得意、炫耀、面子、虚荣得到极大满足，令我非常开心。但是，内心深处又有个声音告诉我：“别冲动，今天遇到一个销售高手。”于是，我说：“你说得太好了，一千多元我是冲动得起，不过那也是冲动，不要了。”
没想到女店员依然微笑着说：“您想，平时工作那么忙、那么累、那么辛苦，四处奔波地拼命赚钱，不就是为了遇到喜欢的东西能够拥有它嘛。”太厉害了，就是这两句话，让我决定买下衣服。
很多人曾经说过，当顾客做出成交动作时，销售员会催促顾客赶快签单，但是女店员却很负责任地说：“您要不要试一下？”
我说：“不用试，就拿40码吧。”
上述案例中，女店员具有一种超强的引导能力，能够点燃顾客的欲望，让顾客有购买冲动。短短几句话就把顾客逗得很开心，令顾客拥有成就感，这种销售人员就属于销售高手。
五、终端销售的怪现象
能把销售做好的人，口才一定很好；但是口才很好的人却不一定能把销售做好。这是因为在终端销售过程中，还存在一些奇怪的现象。
1.听完销售人员的话，顾客无动于衷
造成这一现象的主要原因在于销售人员说的不是顾客关心的内容，不能打动顾客。
2.听完销售人员的话，顾客转身离去
之所以出现这种现象，主要原因是销售人员没有激发顾客的兴趣和欲望。
3.听完销售人员的话，顾客反唇相讥
之所以出现这一现象，是因为销售人员不能察言观色，言语中无意间得罪了顾客。
【案例】
不会说话的销售员
一个男士在卫浴店选马桶，突然说：“这个马桶盖的颜色跟马桶的颜色好像不一样，有点色差。”
话刚说完，接待男士的销售人员就说：“先生，那您就不专业了，我给您介绍一下……”
男士听到销售人员说他不专业，特别生气：“我当然不专业，要是专业我要你干嘛？”说完，顾客便气鼓鼓地转身离开。
上述案例中，正是卫浴店销售人员那句“那您就不专业了”得罪了客户，让客户愤而离去。现实生活中，这样的例子比比皆是。许多终端销售人员经常会这样说“那你就不知道了”、“那你就不清楚了”、“那你就不了解”、“那你就不理解”、“那你就不专业”……这些都是销售的大忌。
众所周知，面临别人的否定时，人首先的反应就是抗拒。当销售人员出现否定顾客的生硬话语时，无论销售人员说得对不对，顾客都不能接受，这是人的本性。因此，在跟顾客打交道的过程中，专业销售人员必须永远记住一句话：“顾客永远是对的。”即使顾客说得不对，至少先要认可顾客，比如“您说的有一定的道理”、“很多消费者都有这种想法”，然后再委婉纠正顾客的错误。有了良好的过渡性话语，才能打动客户，最终促成交易。