​珠宝销售技巧：慢慢找到了销售的感觉，会从专业角度给顾客建议……

珠宝销售案例：

今天接到一位姐，和她闺蜜一起来的，想换戒指，她进来就说要看克重的，说你们七夕不是免折旧，也免工费吗？我说，对的，现在换最划算了，她开始看戒指。

她的旧金只有5.5克，我们的克重戒指都比较大，花型的，她看中一个，算了价钱，也不想补钱。又开始看其他的，我就给她拿了一个硬金的戒指，给她看，但没有说这个是硬金的，她闺蜜说，这个好看，还可以修饰手型呢，和我自己戴的那个比较像。

她试了试也觉得可以，但是她一看标签说，一口价的我不要。一口价的换着太亏，太轻了，

我就给她说，

“这种一口价的，按照标价卖的，以后就按标价换，其实是一样的。而且这种是一次成型的，比较耐戴，不易变形，你看她的戒臂内侧是平滑的，戴起来比较舒服。”

拿了克重的给她做了对比，还让她看了硬金的工艺，告诉她，她之所以觉得这个不错，是因为这个工艺怎样怎样。她还是说我不要这种的。

她闺蜜说要不然咱再去别处看看，她说别家都看过了（她闺蜜是刚刚才过来，之前是她自己一个人在别家看），都没看中，就又开始看克重的。我给她说，你选的时候，不要选花型太大的，有的花瓣外翻太很，戴着容易划手，之前有个老顾客都是这样，又来换了换，你尽量选择平整一点的。

她这时候好像有点信任我了。

她闺蜜也说要不然你选个硬金的也行啊，我也说，对呀，硬金可以选个差不多的，不用补太多钱。她就问我以后换款怎么换，我就仔细给她讲了，她才转变观念。

最后挑了一个款式，补一百多块钱，还是嫌多，就说再挑挑，又挑中一个款式，没有她的旧金多，我就跟她说，这个你可以再选个转运珠，刚好配到你的手链上。

她又开始纠结要哪个了，我让她闺蜜给她选，她闺蜜说，我还是觉得第一个好看，第二个容易挂到东西，补钱就补钱吧，换个合适的，戴的久些。我顺势夸她的闺蜜，是真心为她着想的。最后她就换了第一款。

珠宝销售技巧1：销售自我总结

感觉慢慢的找到销售的感觉了，能得到顾客的信任了，有的刚开始极力反对硬金的，后来也能接受。

因为我不再像从前直接说克重不好了，我告诉顾客不管要哪个都一样，只是每种都有每种的好处，我以专业的角度给个建议。让她觉得你是为她着想的，自然能接受。

换款顾客会因为不想补钱，而接受硬金。买三金的顾客会因为价位合适，而接受硬金。以前她们不接受就觉得她们是嫌不划算，其实还是因为没有真正的了解需求而已。

珠宝销售技巧2：总结点评

这个订单虽然最后只是补了一百多块差价，但是谈单过程，有值得学习的地方。

拿旧料换款的顾客，一般会有两个想法：

第一，换硬金的不划算，只想换克重的；

第二，换款最好不用补差价，免费换。

销售刚开始也是先让顾客看克重的款式，从中找到顾虑点，虽然想要克重款，但是要补差价太多，顾客不愿意，接着再推荐硬金款式。

单纯从款式对比，硬金确实会比克重好看很多，但是顾客觉得，旧料换硬金的太亏，坚持不要硬金的。

最终为什么又会换硬金呢？

主要原因有两个：

1、顾客不想补差价

克重换克重虽然合适，但是戒指款式大，比较重，要补的差价多。而硬金的工艺精致，用料少，同类差不多的款式造型，一般硬金的单价稍微低一些。

这种是从用料多少方面对比，而不是核算多少钱一克对比。

比如，

顾客如果换克重款式，金料重，算下来可能需要补800块差价。假如选硬金的话，折算下来只需要补一两百块。单从补差价金额对比，选硬金款式更划算。

2、顾客换款是为了平时戴

如果要从克重计价方面对比，硬金确实比克重的金价高，可能会算到五六百一克。但是再细想一下，不管顾客买戒指还是项链吊坠，他们是准备拿回去保值收藏，等以后再卖出去吗？

90%的顾客，肯定是买来平时戴的。

如果只是单纯为了保值收藏，又何必买成品呢？买金条回去投资不是更划算？而且金条还不需要工费，金价也便宜，对吧？

既然是买回去戴的，一方面会考虑金价高低，但是顾客更在意的点，应该是在款式上面。那么，从款式对比，你觉得是硬金好看？还是素金好看呢？

销售想做好素转非，必须熟记这个观念。

当然，这个案例里面还有其它值得学习的做法，包括：

销售介绍硬金的话术；

销售给顾客推荐产品的顺序；

销售懂得察言观色，发现顾客疑虑；

销售懂得借力第三方陪同意见，顺势而为。

这些学习点，留给你自己去提炼。

小结：

思考一个问题：

既然硬金不划算，为什么还是有顾客会买？

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